معرفی مدل‌های ساختار تیم فروش جهت سازماندهی به تیم فروش

معمولا مدیران فروش در برنامه ریزی‌های خود نیازهای کوتاه مدت و بلندمدت را مشخص می‌کنند، اما تا چه اندازه به سازماندهی تیم فروش و ایجاد یک ساختار اهمیت می‌دهند؟ ایجاد یک مدل ساختار تیم فروش دقیقا مسئله‌ای است که بسیاری از مدیران فروش با آن درگیر هستند.  وظیفه مدیر فروش، سازماندهی منابع برای دستیابی به اهداف فروش است. از آنجایی که «تیم فروش» یکی از این منابع به شمار می‌رود، مدیر فروش باید آن را به گونه‌ای سازماندهی کند که:

• حداکثر پتانسیل تیم مورد استفاده قرار گیرد.
• اهداف برند با کمترین هزینه محقق شود.

در ادامه قصد داریم علاوه بر تعریف ساختار تیم فروش، برخی از مدل‌های ساختار تیم فروش را معرفی کنیم و در نهایت تکنیک‌های افزایش موفقیت در تیم‌های فروش را مورد مطالعه قرار دهیم.

ساختار تیم فروش چیست؟

تقسیم بندی تیم فروش به گروه‌های تخصصی را ساختار تیم فروش می‌گویند. نحوه سازماندهی تیم فروش به عوامل متعددی بستگی دارد. مواردی مانند مناطقی که به آنها خدمات ارائه می‌دهید، تعداد محصولات و خدماتی که تولید می‌کنید، اندازه تیم فروش، اندازه صنعت، تعداد مشتریان‌ و غیره در نحوه سازماندهی ناثیر زیادی دارند.

ساختار تیم فروش تاثیر مستقیمی بر میزان موفقیت شرکت‌ها داشته و متناسب با استراتژی‌ها و نیازهای شرکت طرح ریزی می‌شود.
 

 

انواع ساختارهای تیم فروش

همانطور که گفتیم، تیم‌های فروش بر اساس ساختار‌های متفاوتی طرح ریزی می‌شوند. بنابراین مدیران شرکت‌ها موظفند پس از بررسی و تجزیه‌وتحلیل‌های دقیق بازار، متناسب‌ترین ساختار تیم فروش خود را شناسایی و پیاده سازی کنند. در ادامه برخی از مدل‌های ساختار تیم فروش را معرفی خواهیم کرد:

سازماندهی تیم فروش مبتنی بر محصول

ممکن است مدیر فروش، تیم خود را بر اساس محصولات جداگانه سازماندهی کند. این شکل از سازماندهی معمولا در شرکت‌های چند محصولی دیده می‌شود.

هر چند یکی از مزایای مهم این نوع سازماندهی، تعیین میزان سهم سود از هر محصول است، اما احتمال مراجعه یک مشتری به فروشندگان مختلف نیز وجود دارد. این موضوع به معنای صرف هزینه بیشتر خدمت رسانی برای مشتریان یکسان است.

فرض کنید یکی از مشتریان نسبت به محصولی که خریداری کرده، شکایتی دارد و یا می‌خواهد مشکلی را در مورد خرید خود مطرح کند. او برای حل مشکلش، به فروشنده دیگری از شرکت شما مراجعه می‌کند اما متاسفانه فروشنده اظهار بی اطلاعی کرده و نمی‌تواند به او کمکی کند. در این شرایط چه اتفاقی می‌افتد؟

قطعا احساس نارضایتی و خشم مشتری بیشتر می‌شود.

برای جلوگیری از چنین اتفاقات ناخوشایندی، مدیران شرکت‌های چند محصولی (که تیم فروش خود را بر اساس محصول سازماندهی می‌کنند) موظفند از سیستم‌های گزارش فروش استفاده کرده و به وسیله آن نمایندگان فروش را نسبت به فعالیت‌های یکدیگر مطلع کنند.

سازماندهی تیم فروش مبتنی بر قلمرو

ممکن است سازماندهی فروش مبتنی بر قلمرو باشد یعنی تیم فروش بر اساس موقعیت‌های جغرافیایی مرزبندی و محدود شوند.

بسته به تعداد مشتریان (احتمالی، فعلی) و نیازهای آنها، سازماندهی جغرافیایی تیم فروش ممکن است به اشکال دایره‌‌ای، خط مستقیم و یا چهار ضلع تقسیم بندی شوند.

این مناطق نباید آنقدر وسیع باشند که فروشندگان زمان کافی برای استراحت پیدا نکنند و یا آنقدر کوچک باشد که انگیزه آنها از بین برود. همچنین باید تمام فروشندگان، از فرصت‌های برابر کسب درآمد برخوردار باشند.

امروزه ابزارها و مدل‌های کامپیوتری زیادی برای کمک به مدیران فروش وجود دارد که اطلاعات لازم (مانند طراحی سودآورترین مناطق فروش، استفاده از اشکال مناسب فروش، تعیین وسعت قلمرو فروش و غیره) را در اختیار مدیران فروش قرار می‌دهد. یکی از این ابزارها CRM است.

سازماندهی مبتنی بر مشتری یا بخش

شکل دیگر سازماندهی فروش، مبتنی بر مشتری یا بخش است. در این مدل از سازماندهی، تیم فروش بر اساس ویژگی‌های بخشی از بازار یا گروهی از مشتریان سازماندهی می‌شوند.

مثلا ممکن است تیم فروش در یک شرکت بسته بندی مواد خوراکی، در گروه‌های زیر تقسیم بندی شوند:

• مواد غذایی
• مواد آشامیدنی
• سایر محصولات جانبی

این نوع سازماندهی باعث تمرکز شرکت بر بخش‌های مختلف بازار و الزامات خاص هر یک شده و در نتیجه افزایش کیفیت و کاهش هزینه‌ را برای آنها به ارمغان می‌آورد.

مدل‌های دیگر سازماندهی تیم فروش

همانطور که گفتیم ساختار تیم فروش مدل‌های مختلفی دارد. انواع مدل‌های ساختار تیم فروش که بالاتر توضیح دادیم مدل‌های رایج‌تری هستند، اما مدل‌های ساختار تیم فروش دیگر هم وجود دارد. در ادامه به بررسی ساختار فروش جزیره‌ای، ساختار فروش خط مونتاژ و ساختار فروش غلاف می‌پردازیم:
 

 

ساختار فروش جزیره‌ای

در این مدل، مدیران فروش پس از ارائه آموزش‌های مقدماتی، نمایندگان فروش خود را وارد بازار می‌کنند. سپس تمام مسئولیت بر دوش نمایندگان قرار می‌گیرد. به عبارتی دیگر نمایندگانی که آموزش‌های لازم را دیده‌اند، پس از ورود به بازار باید فرصت فروش ایجاد کنند، روی فرصت ایجاد شده کار کنند و در نهایت فروش را قطعی کنند.

ساختار فروش خط مونتاژ

در این مدل، اعضای تیم فروش به چهار گروه تقسیم می‌شوند.

تیم تولید سرنخ (Marketing Development Rep):

تیم تولید سرنخ (MDR) وظیفه شناسایی سرنخ‌ها و جمع‌آوری اطلاعات‌ آنها را بر عهده داشته و پس از اطمینان از اعتبارشان، داده‌های لازم را در اختیار تیم توسعه بازار قرار می‌دهد.

تیم توسعه بازار Sales Development Rep:

تیم توسعه بازار (SDR) وظایف زیر را بر عiده دارد:

• برقراری تماس با سرنخ‌ها
•  شناسایی نیازهای آنها
• معرفی محصول شرکت به‌عنوان یک راه‌حل مناسب به آنها

تیم SDR این کار را فقط تا زمانی که سرنخ تمایل نسبی خود را به محصول نشان دهد و خواهان کسب اطلاعات بیشتر باشد، ادامه می‌دهد سپس کار را به تیم AE واگذار می‌کند.

تیم مدیران حساب Account Executive:

تیم مدیران حساب (AE) نهایت سعی خود را برای قطعی کردن معامله انجام می‌دهد. در صورت نیاز جلسه می‌گذارد، دمو می‌دهد و به طور کلی تمام توان خود را صرف پیش بردن معامله می‌کند.

تیم موفقیت مشتری

پس از بسته شدن معامله، کار تیم موفقیت شروع می‌شود. آنها وظیفه راضی نگه داشتن مشتریان و افزایش طول عمرشان را بر عهده دارند. تیم موفقیت باید سعی کند تا:

مشتریان ناراضی را راضی کند، در مشتریان راضی احساس وفاداری ایجاد کند و مشتریان وفادار را پایبند نگه دارد.

ساختار فروش غلاف

ساختار غلاف مانند ساختار خط مونتاژ است با این تفاوت که در این مدل، چند خط مونتاژ مختلف را در یک ساختار فروش واحد خواهیم داشت.

مثلا اگر خط مونتاژ ما از یک نفر MDR، سه نفر SDR، دو نفر AE و یک نماینده مشتری تشکیل شده است، در مدل غلاف به جای یک خط مونتاژ، سه خط مونتاژ را می‌بینیم که ممکن است «تعداد افراد» هر خط هم متفاوت باشد.
 

 

چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟

اجزای یک ساعت را در نظر بگیرید. اگر قطعه‌ای درست و هماهنگ با سایر قطعات عمل نکند چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا ساعت همچنان بدون نقص وظیفه خود را انجام می‌دهد یا عملکرد آن دچار اختلال می‌شود؟

واضح است که اگر متناسب‌ترین «مدل سازماندهی تیم فروش» را هم در شرکت خود پیاده‌سازی کنید اما اعضای تیم‌تان به‌درستی‌ وظایف خود را انجام ندهند، به اهداف‌تان نخواهید رسید. بنابراین موفقیت برند شما ارتباط مستقیمی با نحوه عملکرد تیم‌ فروش‌تان دارد. در ادامه به بررسی برخی از روش‌های می‌پردازیم که با بکارگیری آنها احتمال موفقیت تیم فروش خود را افزایش می‌دهید:

• نیروهای با استعداد را شناسایی و استخدام کنید.
• وظیفه استخدام نیروهای جدید را بر عهده نیروهای با تجربه بگذارید.
• برای تیم‌تان اهداف حرفه‌ای و شخصی تنظیم کنید.
• به تیم‌تان آموزش‌های لازم را ارائه دهید و دانش تخصصی آنها را به‌روز نگه دارید.
• مرتبا عملکرد اعضای تیم را بررسی کنید و بازخوردهای مناسب را به آنها ارائه دهید.
• مزیت رقابتی ایجاد کنید.
• به آنها انگیزه دهید.
• اهدای پاداش را فراموش نکنید.
• فرصت پیشرفت را برای اعضای تیم‌تان فراهم کنید.
• همیشه قدردان آنها باشید.

نتیجه‌گیری

به طور کلی، نمی‌توان یک نوع از ساختار تیم فروش و یا ترکیبی از آنها را با قاطعیت انتخاب کرد. بنابراین کسب‌وکارها باید متناسب با نوع فعالیت‌شان، شرایط بازار را مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل دقیق قرار داده و بهترین ساختار را برای تیم خود طراحی و اجرا کنند.

امروزه برخی از نرم افزارها مانند CRM برای کمک به شما در انتخاب و یا ساختار بندی تیم فروش طراحی شده‌اند. این ابزار با تجزیه‌وتحلیل بازار و گزارش‌دهی دقیق به شما مناسب‌ترین روش را پیشنهاد داده و باعث افزایش درآمد و نرخ بازگشت سرمایه‌تان می‌شود.

×