زمان خواندن 8.5 دقیقه
استراتژی‌های افزایش فروش یک بخش مهم در فرآیند فروش هستند که تعیین می‌کنند مشتری به سراغ شما بیاید یا به سمت رقیب کشیده شوند. بیایید مهم‌ترین استراتژی‌ها را با هم بررسی کنیم.
در هر کسب‌وکاری که فعالیت می‌کنید، تنها راه موفقیت شما، جذب و حفظ مشتریان و افزایش فروش است. با این حال، قرار نیست فروش همین‌طوری بدون هیچ زمینه‌ای اتفاق بیفتد. بدون به‌کارگیری استراتژی‌های افزایش فروش مشتری سراغ برندتان نمی‌آید و مطمئناً رقبا را ترجیح خواهد داد.
افزایش فروش نتیجۀ استراتژی‌های متفکرانه‌ای است که ابتدا برنامه‌ریزی و سپس اجرا می‌شوند. در اینجا نگاهی به چند استراتژی افزایش فروش موفق داشته‌ایم و راهکارهای افزایش فروش برای کسب سود بیشتر را بررسی کرده‌ایم. با ما همراه باشید.
یکی از راههای اثبات شده برای افزایش فروش، افزایش سرنخ است. هرچه افراد بیشتری به ورودیِ قیف فروش یا محل کسب‌وکارتان دسترسی داشته باشند، افراد بیشتری امکان خرید از شما را خواهند داشت. به طور کلی چهار راه اصلی برای تولید سرنخ بیشتر وجود دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
برای شروع باید بدانید چه کسی را هدف قرار می‌دهید. چه کسی به احتمال زیاد محصول شما را می‌بیند و بلافاصله آن را می‌خرد؟
حتماً سعی کنید یک آواتار یا پرسونا از آن مشتری ایجاد کنید و از خودتان سؤالات خاصی در مورد آن‌ها بپرسید:
پاسخ به این سؤالات به شما کمک می‌کند پیام‌های دقیق‌تری در مورد محصول خلق کنید و در تلاش‌های بازاریابی مخاطبان مناسبی را هدف قرار دهید.
وقتی مطمئن شدید درک روشنی از مشتری ایدئالتان و نیازهایش دارید، آن‌وقت می‌فهمید چطور می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. اینجا هم باید سؤالات زیادی از خود بپرسید.
مثلاً «محصول یا خدمات ما چه دردی از مشتری دوا می‌کند؟» «محصول ما چطور به نیاز مشتری رسیدگی می‌کند؟» یا …
اگر مشتری را به‌درستی شناسایی کرده باشید و بدانید محصولتان چطور به حل مشکلش کمک می‌کند، مطمئناً با افزایش فروش مواجه خواهید شد. در مقابل، اگر پرسونایی که برای مشتری تعریف کرده‌اید کامل نباشد یا اطلاعات نادرستی در آن باشد، محصولتان را نمی‌خرند.
تمام موفقیت‌ها و ثروت‌های بزرگ از خدمت به مردم جمع شده‌اند. بنابراین یکی از مهم‌ترین استراتژی های افزایش فروش این است که به جای «فروش» به «خدمت» فکر کنید.
خیلی از فروشندگان از این می‌ترسند که مشتریان پاسخ آن‌ها را ندهند یا پیشنهادشان را رد کنند. اینجا تمرینی وجود دارد که به شما کمک می‌کند اعتمادبه‌نفس بیشتری داشته باشید و سرنخ‌های بیشتری خلق کنید.
در سریع‌ترین زمان ممکن با 100 مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید. این ارتباط می‌تواند از طریق تماس تلفنی یا ایمیل یا … باشد.
فراموش نکنید هدف ما تمرین صحبت‌کردن با مردم است، نه لزوماً کسب نتایج. هرچند ممکن است این اتفاق هم بیفتد!
وقتی تمرین 100 تماس را انجام می‌دهید، از راه تجربه می‌فهمید مردم چطور به پیشنهاد شما پاسخ می‌دهند. به همین دلیل قطعاً فروشندۀ بهتری خواهید شد. فقط حواستان باشد کیفیت تماس را فدای تعداد تماس نکنید. چون ممکن است شهرت برندتان آسیب ببیند.
یکی از استراتژی های افزایش فروش تبلیغات پولی است. گاهی اوقات خرج کردن پول برای به دست آوردن پول منطقی است؛ اما همیشه نیاز به هزینۀ زیاد نیست.
با یک تبلیغ مناسب با بودجۀ کم هم می‌توانید مؤثر باشید و سرنخ‌های زیادی به دست آورید.
فقط باید بدانید مخاطبان شما چه کسانی هستند، کجا قرار است به آن‌ها دسترسی پیدا کنید و برای چه مدتی کمپین تبلیغاتی شما اجرا می‌شود. بسته به اینکه مشتری شما در کدام شبکههای اجتماعی وقت می‌گذراند، حتماً این پلتفرم‌ها را نیز جدی بگیرید.
وقتی از تبلیغات به عنوان یکی از استراتژی های افزایش فروش استفاده می‌کنید، نیم‌نگاهی به آزمون‌وخطا هم داشته باشید. تست‌های تبلیغاتی (Ad Tests) به شما کمک می‌کنند فرایند ساخت تبلیغات را بیاموزید، مخاطب را بهتر درک کنید و مطمئن شوید از بودجه‌ای که دارید به‌خوبی استفاده می‌شود.
برای متقاعدکردن مشتریان، اول باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید. حتی در دنیایی که روز به روز مجازی‌تر می‌شود، راههای زیادی برای ارتباط با مشتریان، ایجاد اعتماد و نفوذ کردن در ذهن مردم وجود دارد. ما در ادامه سه راه طلایی برای بهبود فروش از طریق ارتباط با مشتریان ذکر کرده‌ایم.
شبکههای اجتماعی فضاهای رایگانی هستند که به شما کمک می‌کنند 24 ساعت شبانه‌روز با مشتریان خود در ارتباط باشید. اگر مشتری شما از شبکههای اجتماعی استفاده می‌کند، حتماً حتماً حتماً باید از این پلتفرم‌ها استفاده کنید. هیچ بهانه یا راه فراری وجود ندارد.
قرار نیست همینطور فقط عکس، ویدئو یا لایو منتشر کنید؛ بلکه حتماً باید اطلاعات ارزشمندی ارائه دهید.
در ضمن، می‌توانید از شبکههای اجتماعی به‌عنوان فضایی استفاده کنید برای اثبات اینکه محصول شما واقعاً کار می‌کند. ویدئوها و تصاویر قبل و بعد، راهنمای استفاده یا آن‌باکسینگ محصول، از نمونه‌هایی هستند که حتماً برای مشتریان جذاب‌اند.
پاسخ به نظرات و سؤالات مخاطبان را فراموش نکنید. حواستان باشد وقتی از شبکههای اجتماعی به عنوان یکی از استراتژی های افزایش فروش استفاده می‌کنید و در این فضا به مشتریان بالقوه خود نزدیک می‌شوید، صمیمانه رفتار کنید و از برندتان یک شخصیت عاطفی بسازید. اگر این کارها را به درستی انجام دهید می‌توانید اعتماد مخاطب را جلب کنید و آن‌ها را به سرنخ یا مشتری تبدیل کنید.
همۀ ما عاشق یک معاملۀ خوب هستیم و وقتی احساس کنیم در آن معامله چیزی هست که فقط برای ماست، بیشتر نسبت به آن علاقه‌مند می‌شویم. مشتریانی که مزایایی مثل هدیه‌های خاص یا دسترسی زودهنگام به محصول دریافت می‌کنند، اعتماد و وفاداری بیشتری به کسب‌وکارتان نشان می‌دهند. حتی ممکن است به خاطر آن مزایا بیشتر خرید کنند.
یکی از استراتژی های افزایش فروش که حتماً باید به آن دقت کنید، حفظ مشتری است. وقتی مشتری محصولتان را خرید، قرار نیست همه چیز تمام شود.
بلکه این تازه شروع ماجراست…
روی برقراری و حفظ یک رابطه قوی با مشتری تمرکز کنید. کاری کنید مشتری فکر کند شما ارزشمند هستید، بعد می‌بینید که در کنارتان می‌ماند و دیگران را با خوش می‌آورد. طبق آمارها، یک مشتری دائمی بیشتر از 10 مشتری یک‌باره برای کسب‌وکار شما سود دارد.
یک روش عالی برای خلق حس ارزشمندی و قدردانی در ذهن مشتریان این است که در ازای معرفی شما به دوستان یا اعضای خانواده‌شان، به آن‌ها پاداش دهید.
از تخفیف‌ها، دسترسی‌ها و امتیازات رایگان استفاده کنید تا مشتریان فعلی پرچم شما را بالا نگه دارند.
این استراتژی افزایش فروش نه‌تنها به حفظ رابطه شما با مشتریان کمک می‌کند، بلکه سرنخ‌های بیشتری هم نصیبتان خواهد کرد. سرنخ‌هایی که احتمال خرید بیشتری دارند، چون از طریق یک ارجاع مستقیم سمت شما آمده‌اند.
اصلا عجیب نیست که تجربه مشتری بر بازده فروش تاثیر بگذارد. وقتی مشتریان تجربه خوبی از ارتباط با کسب‌وکار شما نداشته باشند، مطمئنا تمایلی به استفاده از راه‌حل و محصول شما هم نخواهند داشت.
پس سرمایه‌گذاری روی خلق تجربه عالی برای مشتری به شدت می‌تواند تاثیر مثبتی بر عملکرد فروشتان داشته باشد. مهم است به یاد داشته باشید که هر کدام از فروشنده‌ها فقط می‌توانند یک جنبه از تعامل با مشتری را کنترل کنند- بخش‌های دیگر مثل بازاریابی و موفقیت مشتری هم سهم مهمی در این رابطه دارند.
شما باید چیزی را بفروشید که به نحوی برای مشتریان ارزش ایجاد کند. ساده‌ترین ارزش، رفع یک نیاز طبیعی آن‌هاست. مثلاً ممکن است ارزش محصول شما رفع تشنگی یا گرسنگی مخاطب باشد.
اگر مشتریان بالقوه ندانند این ارزش چیست، از شما خرید نمی‌کنند. با برجسته کردن چرایی و چگونگی ارزش محصول خود، به راحتی می‌توانید میزان فروشتان را بیشتر کنید. در ضمن، کاری کنید که شخصیت برند شما اعتمادبه‌نفس بیشتری پیدا کند. اما چطور می‌توانیم از ارائه ارزش به عنوان یکی از استراتژی های افزایش فروش استفاده کنیم؟
یکی از راههای کمک به مشتریان بالقوه برای کشف ارزشی که ارائه می‌دهد، ارائه محصولات یا خدمات رایگان (با امکانات محدود) است. این استراتژی برای جلب اعتماد سرنخ‌هایی که هنوز آمادۀ خرید محصول اصلی نیستند عالی است.
بعد از اینکه آن‌ها پیش‌نمایش محصولتان را درک کردند، احتمال خریدشان بیشتر خواهد شد. با ارائه پیشنهاد رایگان، مشتری را برای اتفاقات بعدی هیجان‌زده می‌کنید و یک قدم به فروش محصول واقعی نزدیک می‌شوید.
مردم محصولات شما را نمی‌خرند، مزایایی را می‌خرند که محصولتان به دنبال دارد. ذهنیت «خدمت» به جای «فروش» را یادتان هست؟
به‌کارگیری این ذهنیت موقع بازاریابی و فروش به شما کمک می‌کند صرفاً روی مزایای محصول تمرکز کنید.
اگر از همان ابتدا به دنبال کمک به دیگران باشید، به جای اینکه سختگیرانه عمل کنید و فقط به دنبال کسب درآمد سریع باشید، در نگاه مخاطب مثل یک رفیق واقعی جلوه می‌کنید.
معرفی مؤثر محصول یکی از آن استراتژی های افزایش فروش است که روی نرخ تبدیل سرنخ به مشتری تمرکز دارد. همان‌طور که می‌دانید، نرخ تبدیل شما معیار اثربخشی تلاش‌های فروشتان است. بنابراین برای بهبود این تلاش‌ها و افزایش نرخ تبدیل، روی طراحی و توسعه محصولتان کار کنید تا در نهایت کالای بی‌نظیری به بازار معرفی کنید.
به احتمال زیاد شما تنها کسی نیستید که محصولات یا خدمات خاصی را می‌فروشید. بنابراین باید بتوانید مزایای ویژه‌ای که مشتریان از خرید محصولات شما دریافت می‌کنند را معرفی کنید. مزایایی که با خرید محصولات یا خدمات رقیب شما به دست نمی‌آورند. سعی کنید از خودتان سؤالاتی بپرسید که شما را به سمت شناخت این مزایا راهنمایی می‌کنند. سؤالاتی مثل: «ادعای اصلی رقبای ما چیست؟»، «چه مزایای خاصی می‌فروشند؟»، «چیزی که ما ارائه می‌دهیم چقدر با محصولات آن‌ها متفاوت است؟» یا…
اگر می‌خواهید از توسعه مزیت رقابتی به عنوان یکی از استراتژی های افزایش فروش استفاده کنید، باید دقیقاً به مردم بگویید چرا محصولات یا خدمات شما نسبت به دیگران برتری دارند.
قیمتی که برای محصولات یا خدمات خود تعیین می‌کنید از اهمیت زیادی برخوردار است. قیمت محصول نه تنها بر سود شما تأثیر می‌گذارد، بلکه بر ارزش آن در ذهن مخاطب نیز تأثیرگذار است.
قبل از اینکه قیمتی تعیین کنید، باید هزینه‌های مربوط به تولید محصول را به طور کامل لیست کنید. سپس خودتان را به جای مشتری بگذارید و ببینید چقدر حاضرید برای این محصول پول بپردازید. همچنین باید بدانید رقبایتان برای محصولات یا خدمات مشابه شما چه هزینه‌ای دریافت می‌کنند.
یکی از بهترین استراتژی‌های افزایش فروش این است که بر قیمت رقیب خود غلبه کنید و محصول ارزان‌تری ارائه دهید. با این حال، فراموش نکنید که باید پول در بیاورید. اگر بتوانید محصولتان را نسبت به رقبا برتر جلوه دهید، آن موقع شاید بتوانید قیمت بالاتری دریافت کنید و هم‌زمان فروشی خوبی هم داشته باشید.
وقتی نوبت به بازاریابی یک محصول می‌رسد، پارامتر «وضوح» خیلی مهم است. یک یا دو مزیت کلیدی که محصول شما ارائه می‌دهد را انتخاب کنید و آن‌ها را در همۀ محتواهای تبلیغاتی خود بگنجانید. با اجرای این استراتژی، داستانی که در مورد محصولتان می‌گویید در تمام کانال‌های بازاریابی هماهنگ است و مشتریانتان دقیقاً می‌دانند شما چه چیزی می‌فروشید.
یکی از استراتژی های افزایش فروش این است که به طور مداوم به دنبال راههای خلاقانه‌ای برای بهبود تبلیغات و تلاش‌های بازاریابی خود باشید.
این روزها پلتفرم‌های زیادی مثل اینستاگرام، آپارات، توییتر، لینکدین، تیک‌تاک، یوتیوب، وبلاگ، پادکست و… وجود دارند که می‌توانند پیام شما را به مخاطب مناسب برسانند. حتماً در همۀ کانال‌هایی که به مشتری شما ختم می‌شوند محتواهایی را به طور منظم منتشر کنید و از طریق آن محتوا محصولتان را بازاریابی کنید.
قبلاً گفتیم که حفظ مشتریان و برقراری روابط قدرتمند با آن‌ها چقدر مهم است. اما سؤال اینجاست که چطور می‌توانیم آن‌ها را مجبور کنیم دوباره از ما خرید کنند؟
موقع تدوین استراتژی فروش حتماً باید این سؤال مهم را از خودتان بپرسید.
اگر بتوانید تعداد دفعات خرید را ده درصد افزایش دهید، فروش و در نتیجه سود خود را به همان درصد افزایش می‌دهید. ما در ادامه چهار تکنیک اساسی را معرفی می‌کنیم که به کمک آن‌ها می‌توانید مشتریانتان را وادار کنید بیشتر از شما خرید کنند.
مشتریانتان در وهلۀ اول چطور شما را پیدا کردند؟ از آن‌ها ایمیلی دریافت کردید؟ آیا شما را در شبکههای اجتماعی دنبال می‌کنند؟ ملاقات حضوری داشتید؟ صرف نظر از راه ارتباطی اولیۀ شما، باید به فکر روشی باشید که در ذهن مشتریان باقی بمانید.
مثلاً می‌توانید پیشنهادهای سودآوری را در قالب ایمیل‌هایی منظم به مشتریان ارسال کنید. حتماً به ارسال محتوا شبکههای اجتماعی ادامه دهید تا در ذهن مشتریان باقی بمانید. فراموش نکنید شما همیشه باید اولین کسب‌وکاری باشید که به ذهن مشتریان می‌رسد.
برای اینکه مشتریان خود را به خرید بیشتر تشویق کنید، برای خریدهای بزرگ‌تر، ارسال رایگان داشته باشید. یا مثلاً برای سفارش‌های بالای 100 دلار تخفیف اعمال کنید. این نگرش را به ذهن افراد تزریق کنید که هر چه بیشتر خرج کنند، تخفیف بیشتری دریافت می‌کنند.
یکی از مهم‌ترین استراتژی های افزایش فروش این است که پیوسته به دنبال راه‌هایی برای افزایش دفعات فروش محصول باشید. یکی از روش‌ها این است که مشتریان را مجبور کنید هر بار بیشتر خرید کنند. مثلاً محصولات یا خدماتی ارائه دهید که مکمل محصول اصلی باشند.
بعضی وقت‌ها افزایش قیمت هم می‌توانید گزینۀ مناسبی برای افزایش درآمد باشد. البته حواستان باشد که قبل از هر چیز باید هزینه‌هایتان را به طور کامل تجزیه‌وتحلیل کنید، قیمت‌هایتان را با رقبا مقایسه کنید و همیشه نیم‌نگاهی به حجم تقاضا برای محصولات خود داشته باشید.
تجربه نشان داده که در بسیاری از موقعیت‌ها می‌توانید قیمت‌های خود را 5 تا 10 درصد افزایش دهید، بدون اینکه شاهد افت فروش محصول باشید. اگر محصولات و خدمات شما از کیفیت خوبی برخوردار باشند و مشتریان با برند شما رفیق شده باشند، افزایش قیمت مشتریانتان را نمی‌پراند!
بهترین راه افزودن به مجموعه محصولات این است که پیش بینی کنید مشتریان به چه چیزی نیاز دارند. یک استراتژی خوب برای تولید محصول جدید، انجام تحقیق بازار است. برای این منظور می‌توانید از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید که دوست دارند چه محصولی با چه ویژگی‌هایی داشته باشند.
بالا بردن پتانسیل و توانایی کسب‌وکارتان برای افزایش فروش یکی از مهم‌ترین کارهایی است که می‌توانید برای کسب درآمد بیشتر انجام دهید. بخش‌های زیادی از فرایند فروش وجود دارد که حتی بهبود یکی از آن‌ها می‌تواند تأثیر چشمگیری بر نتایج شما داشته باشد.
بعضی افراد به طور ذاتی در فروش خوب هستند. آن‌ها به راحتی می‌توانند با مشتری ارتباط برقرار کنند، اشتراکات زیادی برای صحبت پیدا کنند و خواسته‌های مشتری را بفهمند. در ادامه، او را متقاعد کنند که محصولش رل خریداری کند.
با این حال، همه این مهارت را ندارند.
در واقع اکثر فروشندگان باید این مهارت را در طول زمان یاد بگیرند و به طور مداوم تمرین کنند تا در نهایت به یک فروشندۀ عالی تبدیل شوند. حتی اگر برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای که امروز هستید سخت کار کرده‌اید و آموزش دیده‌اید، هیچ‌وقت یادگیری را تمام نکنید.
آموزش فروش یکی از آن استراتژی های افزایش فروش است که می‌تواند ذهن شما را به سمت تکنیک‌های جدیدی ببرد که دیگران با آن‌ها موفق شده‌اند. بنابراین حتماً آموزش را در برنامۀ خود بگنجانید.
یادگیری نحوه مذاکره نه تنها می‌تواند به شما در بهبود رابطه با مشتریان کمک کند، بلکه در نهایت میزان فروش شما را تا حد زیادی بیشتر می‌کنند. بهترین مذاکره‌کنندگان آن‌هایی هستند که به دنبال منافع مشتری خود هستند و همیشه می‌توانند راه حلی پیدا کنند که برای هر دو طرف مفید باشد.
فروشنده‌های موفق برای توسعه مشتریان بالقوه خود برنامه دارند. پیدا کردن مشتری بالقوه یک بخش ضروری استراتژی‌های فروش موفق است. اگر می‌خواهید فروشتان را بالا ببرید، باید پیدا کردن مشتری بالقوه، از اولویت‌هایتان باشد.
بهترین فروشندگان همیشه برای توسعه کیفیت و کمیت مشتریان خود برنامه دارند. طراحی استراتژی بخشی ضروری از فرایند فروش است و اگر می‌خواهید محصولات بیشتری بفروشید، باید به فکر استراتژی‌های افزایش فروش باشید. با این 23 استراتژی فروش که در این مقاله بررسی کردیم، همیشه در مسیر رشد و افزایش سودآوری خواهید بود. تنها کاری که لازم است تمرین و آزمون و خطاست. هیچ موفقیتی یک شبه به دست نمی‌آید.
شناخت مشتری چه نقشی در افزایش فروش دارد؟
اگر مشتری را به‌درستی بشناسید و بدانید محصولتان چطور به رفع نیازهایش کمک می‌کند، مطمئناً با افزایش فروش مواجه خواهید شد. در مقابل، اگر پرسونایی که برای مشتری تعریف کرده‌اید کامل نباشد یا اطلاعات نادرستی در آن باشد، مشتریان محصولتان را نمی‌خرند. چون اصلاً ارتباطی بین خودشان و محصول حس نمی‌کنند.
برای قیمت‌گذاری صحیح محصول چه کاری باید انجام دهیم؟
قبل از اینکه قیمتی تعیین کنید، باید هزینه‌های مربوط به تولید محصول را به طور دقیق بررسی کنید. بعد خودتان را به جای مشتری بگذارید و ببینید چقدر حاضرید برای این محصول پول بپردازید. در ضمن، باید بدانید رقبایتان برای محصولات یا خدمات مشابه شما چه هزینه‌ای دریافت می‌کنند.
