زمان خواندن 3 دقیقه
دوست دارید از راز حرفه‌ای شدن در فروش مطلع شوید؟ آیا می‌دانید چطور می‌توانید فروش خود را چند برابر کنید؟ اینجا رازی را گفتیم که کسی نمی‌گوید.
تا الان به این فکر کرده‌اید که چرا بعضی از معاملات شما به فروش ختم نشده‌اند؟
چرا برخی از فرصت‌ها در چند روز اول به مشتری تبدیل شده اما بعضی‌هایشان ده‌ها روز یا بیشتر در یک مرحله باقی مانده‌اند؟
تا به حال فکر کرده‌اید که چطور می‌توانید فرصت‌هایی که روزهای بیشتری از عمرشان سپری شده است را به مشتری تبدیل کنید؟
یا اصلا از خودتان پرسیده‌اید که چگونه فروشنده خوبی باشیم؟
ما با کارشناسان فروش زیادی در ارتباط هستیم و همچنین ده‌ها «فرآیند فروش» مختلف را بررسی کرده‌ایم. در این مقاله کوتاه قصد داریم تجربیات و مشاهدات خود در این زمینه را با شما در میان بگذاریم و راز حرفه‌ای شدن در فروش را با شما هم در میان بگذارم تا بتوانید سرعت فرآیند فروش خود را بیشتر کرده و در نهایت به میزان بهتری از فروش برسید.
طبق مطالعات انجام شده، کارشناسان فروشی که با ابزارهای سنتی مثل اکسل و نوشتن روی برگه کاغذ با فرصت‌های خود ارتباط می‌گیرند، روزانه 3 ساعت از وقت‌شان را صرف جست و جوی داده‌ها می‌کنند. این بررسی شاید عجیب باشد اما از آن عجیب‌تر تحقیقات بعدی است. (منبع)
طبق مطالعاتی که هاب اسپات انجام داده از هر 10 کارشناس فروش 4 نفرشان از ابزارهای سنتی فروش (اکسل و کاغذ) استفاده می‌کنند. (منبع)
براساس این تحقیقات، بیایید یک داستان واقعی را با هم مرور کنیم:
آقای حسنی، یک کارشناس فروش قدیمی در حوزه بیمه است. او روزانه با پنج فرصت جدید تماس می‌گیرد و سه جلسه پرزنت هم برگزار می‌کند.
آقای حسنی عادت کرده است که نکات مهم از صحبت‌های خود با سرنخ (هم تلفنی و هم حضوری) را در دفترچه یادداشت جیبی خود ثبت کند.
همچنین راس یک زمان مشخص تمام نوشته‌های آن روزش را داخل فایل اکسل منتقل می‌کند.
طی صحبتی که با آقای حسنی داشتم، دو سوال مهم را از ایشان پرسیدم:
نوشتن روی کاغذ و انتقال آن به اکسل چقدر از شما زمان می‌گیرد؟
چقدر زمان برای تحلیل یادداشت‌های خود صرف می‌کنید؟
قرار شد دو روز بعد، آقای حسنی را ببینم تا پاسخ سوال‌هایم را از ایشان بگیرم. آقای حسنی اینطور جواب داد:
«روزانه بیش از یک ساعت برای نوشتنِ یادداشت داخل دفترچه جیبی و انتقال آن برای اکسل وقت می‌گذارم. حدود دو تا سه ساعت هم طول می‌کشد تا قبل از تماس یا جلسه حضوری مطالب داخلِ اکسل را تحلیل کنم.»
اما راه حل من برای آقای حسنی چه بود؟
برای ایشان نوشتم: «شما با استفاده از نرم‌افزار CRM می‌توانید در حین تماس تلفنی یا بعد از جلسه حضوری در قسمت «فعالیت‌ها» یا «یادداشت‌ها» تمام داده‌های خود را برای معاملات مختلف وارد کنید. هر زمان هم که به این اطلاعات نیاز داشتید، به آنها مراجعه کنید. در نهایت با یک نگاه سریع و اجمالی تمام پیشینه معاملات را بررسی کنید.
با انجام این کار، ده‌ها ساعت را در طول هفته ذخیره کرده و می‌توانید از اتلاف منابع جلوگیری کنید.»
آقای حسنی چند روزی هست که کار با نرم‌افزار CRM را شروع کرده و برای من پیامی فرستاده:
«سادگی و سرعت آنقدر در کارم زیاد شده که هر لحظه برای امواتت صلوات میفرستم!»
اما این پایان ماجرا نیست. در ادامه می‌خواهم یکی از بزرگترین رازهای حرفه‌ای شدن در فروش را با شما در میان بگذارم.
در نرم‌افزار CRM، یک ویژگی منحصر به‌فرد وجود دارد. اگر به‌درستی از این قابلیت استفاده کنید، می‌تواند شما را به یک کارشناس فروش موفق تبدیل کند.
قابلیت «نمایه فرصت» خلاصه‌ای از اتفاقاتی که برای یک معامله روی داده است را نمایش می‌دهد. این قابلیت شامل موارد زیر است:
برای مشاهده جزئیات تصویر روی آن کلیک کنید.
تاریخ ایجاد فرصت: فرصت از چه تاریخی ثبت شده است.
سن فرصت: این معامله چند روز/هفته/ماه/سال از ثبت آن می‌گذرد.
تعداد روزهای غیرفعال: چند روز، هیچ فعالیتی (تماس، ایمیل، پیگیری و …) روی فرصت صورت نگرفته است.
فعالیت‌های انجام شده: از روزی که معامله ثبت شده تا الان چند فعالیت روی فرصت انجام شده است.
فعال‌ترین افراد: چه افرادی در تیم فروش روی این فرصت فعالیت انجام داده‌اند و هر کدام از آنها چه درصدی از فعالیت‌ها را انجام داده‌اند.
با یک نگاه سریع می‌توانید به تحلیل‌های گوناگونی از «نمایه فرصت» برسید. در ادامه چند تحلیل مهم را آموزش می‌دهیم:
البته ما فقط 4 تحلیل ساده و شخصی خودرا با شما به اشتراک گذاشتیم. اگر شما هم از این قابلیت استفاده کنید، حتما به مرور زمان تحلیل‌های بیشتر و عمیق‌تری را متناسب با فرآیند فروش خود به دست می‌آورید.
همیشه یادتان باشد دو چیز باعث می شود یک کارشناس فروش موفق باشید:
در این مقاله سعی کردیم چند راز حرفه‌ای شدن در فروش را در اختیار شما قرار دهیم که هر کسی به شما نمی‌گوید. پس هر چه زودتر از این نکات کلیدی استفاده کرده و تحولی در فروشتان ایجاد کنید.
