زمان خواندن 6 دقیقه
شخصیت کاریزماتیک در فروش تاثیر زیادی در افزایش فروش و موفقیت در بازاریابی دارد. در این مقاله با ۱۰ نکته برای داشتن شخصیت کاریزماتیک آشنا می‌شوید.
آیا تا به حال وارد فروشگاهی شده اید که انقدر فروشنده پیگیر و مصر به فروختن کالایی به شما بوده که دوست داشتید سریع‌تر از فروشگاه خارج شوید؟ به نظر شما این شخص یک شخصیت کاریزماتیک دارد؟ آیا تا به حال با فروشنده‌ای برخورد کرده‌اید که احساس کنید علاقه دارد بهترین خدمت رسانی را به شما داشته باشد؟ فروشنده‌ای که باعث شده شما بیشتر و بیشتر از او خرید کنید؟ این فرد چه؟ آیا توصیف دوم یک شخص کاریزماتیک است؟
اما چه ویژگی هایی در یک فروشنده وجود دارد که باعث می‌شود فروش بیشتری داشته باشد؟
بله! کاریزما می‌فروشد. کاریزما در فروش یک ویژگی اغواگری است که باعث می‌شود فروش به اتمام برسد. کاریزمای فروش نیرویی قدرتمند است که افراد دارای آن می‌توانند مشتریان مناسب را به خود جذب کنند، فروش موفق ایجاد کنند و افراد را وادار نمایند که به حرفشان گوش دهند. عامل این توانایی یک قدرت ویژه است که فروشنده قوی را از یک کارمند معمولی جدا می‌کند. حالا چطور کاریزما در فروش داشته باشیم؟
در ادامه مقاله با ما باشید تا درباره تبدیل شدن به یک فرد کاریزماتیک در فروش صحبت کنیم.
در این مقاله 10 نکته وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا به عنوان یک فروشنده موفق شخصیت کاریزماتیک در فروش داشته باشید:
اولین چیزی که بیشتر فروشندگان به آن اهمیت می‌دهند، فروش است. شما می‌خواهید فروش داشته باشید زیرا به پول بیشتری نیاز دارید، اما مشتریان بالقوه، به وضعیت اقتصادی شما اهمیتی نمی‌دهد؛ آنها فقط به نیازها و مشکلات خود اهمیت می‌دهند. اگر مشکلات خود را مقدم بر مشکلات مشتریانتان بدانید، آنها از شما خرید نخواهند کرد.
برخی از فروشندگان با گفتن جملاتی مانند: “من چگونه می‌توانم نیاز فرزندانم را تامین کنم؟” این اشتباه را مرتکب می‌شوند؛ مخصوصا زمان‌هایی که روند تجارت کند است، این فشار افزایش می‌یابد و فروشندگان فشار بیشتری به مشتریان وارد می‌کنند تا به سهمیه فروششان برسند و ناامیدی ایجاد می‌شود.
فروشنده کاریزماتیک می داند که مشتری به کارمزد شما، پرداخت وام شما یا اینکه شما باید در این ماه به سهمیه فروشتان برسید اهمیتی نمی‌دهد و نباید هم این کار را انجام دهد. مشتری بالقوه عاشق فروشنده کاریزماتیکی است که مشتری را در درجه اول اهمیت قرار می‌دهد.
تلفظ اشتباه نام مشتریان، ممکن است واکنش منفی شدیدی ایجاد کند، بنابراین مطمئن شوید که نام مشتری را درست متوجه شده اید. اگر فهمیدن نام آنها دشوار است، از مشتریانتان بخواهید نامشان را دوباره تکرار کنند، آن را دوباره بگویید و از مخاطب تان بپرسید که آیا نامش را درست متوجه شده اید. برای اینکه کاریزما در فروش داشته باشید و برای ارتباط با مشتریان تجاری، سعی کنید با منشی آنها رابطه صمیمانه‌تری برقرار کنید. اغلب اوقات، منشی‌ها، برنامه و فعالیت‌های احتمالی و تماس‌های تلفنی مشتریانتان را کنترل می‌کنند. وقتی او با شما صمیمی باشد، کار شما راحت‌تر می‌شود.
فروش به یک غریبه از طریق تماس سرد تقریباً غیرممکن است مگر اینکه بتوانید ارتباط و اعتماد ایجاد کنید؛ هرچه قبل از برقراری تماس، اطلاعات بیشتری درباره کسب و کار مشتری احتمالی‌تان کسب کنید، احتمال فروشتان بیشتر خواهد شد.
رونالد فیلدینگ، معاون گروه Hormel Foods Corporatetions می‌گوید:
“یکی از بدترین سوالاتی که می‌توانید از مشتری بالقوه‌تان بپرسید این است که نیاز شما چیست؟ یک فروشنده کاریزماتیک و خوب، از قبل این را می‌داند.”
با استفاده از اینترنت، تحقیق در مورد کسب وکار مشتریان از همیشه ساده‌تر است. مشتریان بالقوه از فروشندگان کاریزماتیک انتظار دارند که تکالیف خود را انجام دهند و وقت آنها را برای پرسیدن این سوالات بی معنی هدر ندهند. جمع آوری اطلاعات ممکن است به زمان و تلاش نیاز داشته باشد اما در نهایت نتیجه خواهد داد. در مورد مشتری و اینکه چگونه محصول/ خدمات شما می‌تواند به او کمک کند دانش بیشتری کسب کنید.
باید بدانید که پیشنهاد شما ارزشمند است اما مشتری شما می‌تواند حتی بدون محصول/ خدمات شما زندگی کند -مگر اینکه شما جراح قلب باشید! بنابراین، در مورد مزایای محصول خود اغراق نکنید.
به عنوان مثال: “این مشتری ممکن است هزینه شهریه کالج فرزندان شما را پرداخت نکند، آقای مشتری. اما این می‌تواند صدها دلار در قبض‌های برق در طی سال‌های بعدی صرفه جویی کند.”
فروشنده کاریزماتیک می‌داند که به طور کلی دو نوع محصول وجود دارد:
محصولات ضروری– کالاهایی که باید داشته باشید- مانند غذا و نوشیدنی، مراقبت‌های بهداشتی، پوشاک، مسکن و حمل و نقل.
و محصولات غیر ضروری– کالاهایی که داشتنشان خوب و لذتبخش است و مشتری می‌تواند بدون آنها نیز به زندگی ادامه دهد- مانند کتاب، موسیقی، اشتراک مجله و تلویزیون، بازی‌های ویدیویی، جواهرات و غیره.
درمورد اینکه محصول شما در کدام گروه قرار می‌گیرد صادق باشید. به مشتری القا نکنید که کالای غیرضروری شما را بعنوان کالای ضروری بپذیرد.
همانطور که اندرو لانی، کارگزار سهام می‌گوید:
“هرچه بیشتر به مشتری بگویید که شما یک استاد راهنما یا سازنده چرخ نیستید، معتبرتر خواهید بود.”
در دنیای امروز ممکن است فروشندگان از شهرت خوبی برخوردار نباشند اما کارشناسان شهرت خوبی دارند.
برای موفقیت در فروش باید چیزی برای ارایه داشته باشید: ایده‌ها، راه حل‌ها یا مزایا.
هر چقدر بیشتر بتوانید به عنوان یک متخصص، مشاور یا کارشناس ظاهر شوید، افراد بیشتری تمایل پیدا می‌کنند که با شما تعامل داشته باشند.
انسانها می‌خواهند مورد علاقه و احترام قرار بگیرند. آنها چیزهایی مانند قدرت، خلاقیت، زیبایی و آزادی را می‌خواهند.
آنها همچنین پول بیشتری می‌خواهند برای اینکه در حرفه خود پیشرفت کنند، آینده‌ای مطمئن و جسم سالم داشته باشند؛ به طور خلاصه، مردم می‌خواهند در همه چیز موفق شوند.
اگر می‌خواهید به مرحله فروش برسید، باید بر روی یکی از این خواسته‌های اساسی دست بگذارید.
در اینجا 7 “کلمه جادویی” آورده شده است که به شما در به وجود آوردن یک شخصیت کاریزماتیک کمک می‌کند:
شما– استفاده از این ضمیر باعث می‌شود مخاطب با صحبتهای شما بیشتر ارتباط برقرار کند.
رایگان– چه کسی هست که کالای رایگان نخواهد؟ قانون متقابل را بخاطر بسپارید.
پس انداز– همه می‌خواهند پس انداز کنند. قیمت بالاتری نسبت به پایین آوردن آن بدهید.
جدید– ما محصولی را می‌خواهیم که دارای ویژگی‌های جدید باشد.
اثبات شده– این به مشتری اطمینان می‌دهد که هیچ ریسکی در کار نیست.
آسان– اجازه دهید به شما نشان دهم که استفاده از این محصول آسان است.
ضمانت– رضایت خاطر شما را تضمین کرده و یا پول خود را پس می دهید.
در اینجا لیستی از محصولات/ خدمات و نیازهایی که آن محصولات یا خدمات تامین می‌کنند، آورده شده است:
| محصول/ خدمت | نیازهایی که برآورده می‌کنند |
| لوازم آرایشی | تمایل به زیبا بودن |
| بیمه | امنیت، حفاظت |
| دوره ها/ سمینارها | تمایل به هوشمند بودن، برتر بودن |
| کالاهای مرتبط با اقتصاد | تمایل به پول، موفقیت |
| کامپیوتر/ نرم افزار | رقابت پذیری، صرفه جویی در وقت |
| مالکیت | تمایل به پناهگاه داشتن، خاص بودن |
| تناسب اندام | سلامتی، طول عمر، زیبایی |
مشتری بالقوه ممکن است قبل از خرید تردید داشته باشد، گفتگویی پنهانی در درونش شکل می‌گیرد و ترس و ناامنی برایش بوجود می‌آید.
از اهمیت این گفتگوهای درونی غافل نشوید و سعی کنید در مورد این ترس‌ها دقیق عمل کنید.
مارک جوینر، نویسنده کتاب “پیشنهاد رد نشدنی” اعتقاد دارد که شما باید به چهار سوال بزرگ پاسخ دهید:
ارتباط شما با مشتری بالقوه باید به گونه ای باشد که این اطمینان را به او بدهد که کالای خوبی را با قیمتی مناسب ارائه می‌دهید.
به راستی چرا کسی باید به شما اعتماد کند؟
این سوال به هسته اصلی عدم امنیت مشتری بالقوه برمی‌گردد.گاهی اوقات، پیشنهادات انقدر خوبند که نمی‌توانند واقعی باشند، مردم باید اعتماد کنند که با یک شخص مناسب برخورد می‌کنند و پیشنهادات فروش، فقط در صورتی تاثیرگذارند که اعتبار داشته باشند.
یک دقیقه صبر کنید… ما قبلا به این سوال پاسخ دادیم “می‌خواهید چه چیزی را به من بفروشید؟” آیا این سوال، همان نیست؟ نه دقیقا.
وقتی مردم این سوال را می‌پرسند، می خواهند از مزایای محصولاتتان مطلع شوند.
شما پورشه می‌خرید، اما آنچه در واقع می‌خرید احساس برتری است.
هنگام خرید غذاهای سالم، شما کیفیت زندگی بهتر، را خریداری می‌کنید.
دفعه دیگر که خواستید محصولی را معرفی کنید، این 4 سوال را به خاطر داشته باشید.
وقتی مشتری بالقوه، متوجه می‌شود که فروشنده خیلی سریع صحبت می‌کند، احساس می‌کند که فروشنده سعی دارد چیزی را از او پنهان کند. اینکه آیا این قضاوت درست است یا نه، مهم نیست.
این ادراک مشتری از سیگنالهایی است که دریافت می‌کند و همه ما می‌دانیم که گاهی اوقات ادراک و برداشت ما، عین واقعیت است.
فروشنده کاریزماتیک آهسته و به اندازه کافی صحبت می‌کند تا مشتری همه آنچه را که می گوید درک کند. سعی کنید سرعت حرف زدنتان را با میزان عجله مشتری هماهنگ کنید، اگر با مشتری ای که عجله دارد صحبت می‌کنید، مکالمه را تسریع کنید.
سعی کنید استعداد آفتاب پرست بودن را در خودتان تقویت کنید یعنی گفتگوی خود را با روحیه، لحن و شخصیت مشتری بالقوه، تطبیق دهید. شما باید هنر “آینه بودن” را تمرین کنید.
این به معنای نشان دادن جنبه‌هایی از اعتقاد و نگرشتان است که بیشترین تطابق را با مشتری بالقوه‌تان دارد.
مردم دوست دارند با افرادی کار کنند که فکر می‌کنند مانند خودشان هستند.
دو دلیل وجود دارد که فروشندگان به آنچه می‌فروشند باور نداشته باشند:
یا آنها بخشی از بازار هدف محصول نیستند یا اینکه می‌دانند محصول شرکتشان به اندازه محصول رقبا با کیفیت نیست.
اگر خودتان از این محصول استفاده نمی‌کنید پس در معرض آسیب بزرگی قرار دارید.
Clayton Makepeace ، استاد کپی رایتینگ، برای داشتن شخصیت کاریزماتیک به هر فروشنده ای توصیه می‌کند:
“تجربه هایی شبیه به مشتری بالقوه تان داشته باشید”
این موضوع درک و همدلی بهتری با مشتری به شما می‌دهد و آنها این موضوع را حس می‌کنند و جذب آن می‌شوند. به عنوان مثال، اگر در حال مشاوره در حوزه بورس هستید، باید بدانید که سرمایه گذاران درباره بازار چگونه فکر می‌کنند و چه احساسی دارند؛ بهترین راه برای این کار این است که خودتان نیز در بورس سرمایه گذاری کنید.
به عنوان فروشنده کاریزماتیک باید مشتری‌تان را پس از فروش محصول هم نگه دارید چرا که پس از معامله، مشتری می‌تواند برای انجام معاملات بعدی خود، به هر کسی مراجعه کند. با ارایه خدمات مناسب به مشتری، شانس خرید مجدد مشتری یا حتی احتمال معرفی شدن به مشتریان دیگر را بیشتر می‌کنید.
در اینجا 4 نکته سریع وجود دارد که باید بخاطر بسپارید:
قابل اعتماد باشید– اگر قولی دادید، به آن عمل کنید. اگر به مشتری بگویید کسی روز سه شنبه برای کمک به تعمیر محصول به خانه شما می‌آید و کسی در آن زمان حضور پیدا نکند، اعتبار و مشتری خود را از دست داده اید.
به گوش دادن به مشتری خود ادامه دهید– شما یک معضل را برای مشتری خود حل کرده اید اما اکنون او یک معضل دیگر دارد. به او کمک کنید تا مشکل خود را حل کند و ممکن است همین کار موجب شود فروش دیگری داشته باشید. در غیر این صورت، حداقل مفید بوده اید و اعتبارتان را افزایش داده اید.
با ناامیدی کنار بیایید– شما محصول خود را فروخته اید اما به نظر می رسد کارساز نیست. اگر ممکن است به محلی که مشتری تان هست بروید و مشکلش را حل کنید.
مشتری را راهنمایی کنید– آیا مشتری شما به دنبال ویجتی است که نمی‌فروشید؟ یک شرکت خوب را به او پیشنهاد دهید.
او شما را به یاد خواهد آورد– مخصوصاً وقتی با او تماس می‌گیرید و می‌پرسید آیا می توانید مشکلش را برطرف کنید.
به یاد داشته باشید که همه ما اشتباه می‌کنیم. مشتریان از صداقت و سخت کوشی شما برای درست کردن شرایط قدردانی می‌کنند. فروشنده کاریزماتیک منافع شخصی مشتری را به منافع خود ترجیح می‌دهد. همیشه نام مشتری بالقوه را به خاطر دارد. ارتباط خود را با مشتری حفظ می‌کند. در مورد محصول یا خدمتی که می‌فروشد اطلاعات کافی دارد و حتی پس از فروش هم رابطه با مشتری را برای گرفتن بازخورد حفظ می‌کند.
