زمان خواندن 3.5 دقیقه
دانستن این ترفندهای فروش برای جذب مشتری در هر کسب‌وکاری ضروری است. اگر می‌خواهید افزایش فروش را تجربه کنید در این مقاله همراه ما باشید.
در هر سازمانی بخش فروش به عنوان موتور محرک کسب‌وکار، نقش بسیار مهمی را ایفا می‌کند. بدین معنا که افزایش فروش، هدف هر کسب‌وکار در جهت رشد و بقا است. به همین دلیل، یکی از حیاتی‌ترین نکاتی که باید به آن توجه ویژه داشته باشید، افزایش میزان فروش محصول است. در این راستا، استفاده از موثرترین نکات و ترفندهای فروش بسیار کمک کننده است.
در این مقاله قصد داریم با هیجان‌انگیزترین ترفندهای فروش آشنا شده و ترفندهای افزایش فروش در بازاریابی را توضیح دهیم. با ما همراه باشید تا به پاسخ تمامی سوالات‌تان در زمینه‌ی افزایش فروش، دست پیدا کنید.
فرآیند فروش دارای مراحل مختلفی است. ابتدا باید جامعه‌ی هدف خود را تعیین کنید. چه کسب‌وکارهایی خریدار محصول‌تان هستند؟ پس از تعیین جامعه‌ی هدف باید برای جذب آنها، برنامه‌ی مدون روزانه، هفتگی، ماهانه و سالیانه تعریف کنید. در این مسیر می‌توانید از تکنیک‌ها و ترفندهای افزایش فروش بهره بگیرید. این استراتژی‌ها به تیم فروش و بازاریابی کمک می‌کند، تا بتوانند در این مسیر موفق شده و به افزایش فروش محصول‌شان دست پیدا کنند. در ادامه قصد داریم، شما را با 9 مورد از تکنیک‌ها و ترفندهای فروش بیشتر آشنا کنیم.
اولین قدم برای افزایش فروش، تولید سرنخ‌های فروش به میزان کافی است. برای دستیابی به این هدف بزرگ، اهداف کوتاه مدت و بلند مدت برای خود تعریف کنید. مثلا می‌توانید در زمان یک هفته، جذب تعداد مشخصی از مشتریان بالقوه را هدف‌گذاری کنید. برای دستیابی به این هدف، هر هفته تعداد قرار ملاقات‌هایی را با مشتریان احتمالی تعیین کنید. از باقی‌مانده زمان‌تان هم برای پیگیری پروژه‌های فروش مستمر خود، استفاده کنید. تولید سرنخ لزوما ساده‌ترین بخش کار نیست، اما برای رسیدن به فروش ثابت، یک ضرورت است. شما می‌توانید با استفاده از نرم‌افزار CRM دیدار، در کمترین زمان و به آسانی مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده و آنها را دسته‌بندی کنید.
نوع کسب‌وکارتان، چرخه فروش شما را تعیین می‌کند. چرخه فروش مدت زمانی است که از ملاقات اولیه با مشتری احتمالی و بسته شدن قرارداد، طول می‌کشد. این چرخه در شرکت‌های مختلف، بسیار متفاوت است. اما شما باید دقیقاً بفهمید که به طور متوسط چقدر زمان از شما می‌گیرد. این زمان بر حسب روز، هفته یا ماه اندازه‌گیری می‌شود.
برای محاسبه طول چرخه فروش خود، باید مطابق مراحل زیر عمل کنید:
استفاده از نرم افزار CRM می‌تواند دید بهتری به شما داده، به شناسایی مشتریان برتر و هدف قرار دادن تارگت‌های خاص کمک کند.
می‌خواهید فروشتان را افزایش دهید؟ اولین قدم برای رسیدن به این هدف، شناخت کامل خریدار است. خریدار شما کیست؟ چگونه فکر می‌کند؟ چگونه رفتار می‌کند؟ وقتی انگیزه‌ها و رفتارهای مشتری را در هر مکالمه درک کردید، می‌توانید نحوه‌ی فروش خود را متناسب با موقعیت تنظیم کنید. شناخت مشتری بالقوه، یکی از مهمترین و موثرترین ابزارها، جهت تعیین ترفندهای فروش است.
یکی دیگر از ترفندهای فروش که شما را در میان رقبایتان متمایز می‌کند، این است که علاوه بر نیازهای مشتری، نیازهای بالقوه وی را هم در نظر بگیرید. باید بتوانید مشاور خوبی بوده و در مورد نقاط ضعف و مشکلات کسب‌وکار مشتری، به او راه‌حل ارائه دهید. مشتری بالقوه‌تان چه مشکلات حل نشده و یا حتی ناشناخته‌ای دارد؟ پاسخ به این سوالات، می‌تواند کسب‌وکارتان را در میان رقبا متمایز کند.
توجه به مکالمات فروش، از اصلی‌ترین ترفندهای فروش بوده که نیاز به تمرین و ممارست دارد. نحوه گفتمان شما با مشتری، نماینده‌ی کسب‌وکارتان است! پس توجه به آنچه می‌گویید، بسیار مهم است. در این زمینه باید از انجام یک سری کارها در هنگام صحبت با مشتری بپرهیزید، که در ادامه به آنها اشاره شده است:
یکی از جالب‌ترین ترفندهای فروش که شما را یک پله به هدف نزدیک‌تر می‌کند، داستان‌سرایی است. هر داستانی به یک قهرمان نیاز دارد، کسی که بتوانید با او ارتباط برقرار کنید. اما قهرمان داستان شما کیست؟ جواب «مشتری» است. مشتری نباید حس کند، که شما روبروی او و در تیم مخالف قرار دارید. سعی کنید با رفتار و گفتارتان نشان دهید که در تیم مشتری قرار دارید و دنیای او را درک می‌کنید. تحقیقات نشان می‌دهد استفاده از ضمیر «شما» به جای ضمیر «ما»، در هنگام صحبت با مشتری بسیار موثر است. با استفاده از این ضمیر، مشتری هم در قبال شما و کسب‌وکارتان احساس مسئولیت کرده و برای رفع نیاز و مشکل خود، دست به کار می‌شود.
اثر hammock به چه معناست؟ مشتری در ابتدای فروش به 70% اطلاعاتی که به وی ارائه می‌دهید، توجه می‌کند. این میزان توجه در انتهای صحبت‌های شما، به اوج می‌رسد (منبع). اما در میانه‌ی صحبت‌هایتان، توجه و تمرکز مشتری کاهش می‌یابد. پس از جلسه، اولین چیزی که خریداران به یاد می‌آورند، آخرین چیزی است که شما گفته‌اید. اما در مورد تمام آن جزئیات صحبت شده در وسط مکالمه چطور؟ این همان اثر hammock است که به شما اخطار می‌دهد هیچ‌وقت در وسط مکالمات‌تان با مشتری، موضوعات مهم را بیان نکنید. باید از تکنیک‌های فروش خاصی که برای جلب توجه خریدار طراحی شده‌اند و آنها را دوباره درگیر مکالمه می‌کند، استفاده کنید. یکی از این راهکارها، استفاده از معجزه‌ی اعداد است! در اینجا شما باید سه عدد را قبل از توضیح دادن، یادداشت کنید. سپس داستان پشت اعداد را بگویید و به تدریج معنای آنها را آشکار کنید. داستان باید کوتاه و متمرکز بر دنیای خریدار باشد و اطلاعاتی در مورد نیازهای مشتری، ارائه کند. پس از این ترفند جذاب فروش در حین مکالمات‌تان، غافل نشوید!
به گفته‌ی تحلیلگران 70 تا 80 درصد از درآمد متوسط یک شرکت، از مشتریان فعلی حاصل می‌شود. با این حال، اکثر مدیران فروش و بازاریابی (نزدیک به 60 درصد) نیازی به اتخاذ رویکرد متفاوتی بین جذب مشتری بالقوه و حفظ مشتریان فعلی، نمی‌بینند. بیش از نیمی از آنها بر این باورند که همان ترفندهای فروش مورد استفاده در جذب مشتریان بالقوه، در حفظ مشتریان فعلی موثر است! علی‌رغم این باور فراگیر تحقیقات نشان می‌دهد که حفظ مشتریان متعدد، نیاز به مهارت‌های کاملاً متفاوتی دارد (منبع). در مورد جذب مشتریان بالقوه، بیشتر از ترفندهایی استفاده کنید، که بتواند شایستگی‌تان را نسبت به رقبا نشان دهد. اما در مورد مشتریان فعلی باید دلایلی داشته باشید، تا مشتری قانع شود که هنوز بهترین انتخابش، شما هستید!
مشتریان بالقوه شما اطلاعات کاملی دارند و قبل از اینکه با شما و محصول‌تان آشنا شوند، تحقیقات مفصلی انجام داده‌اند. وقتی مشتری بالقوه تصمیم می گیرد با شما تماس بگیرد، احتمالا گزینه‌هایش را محدود کرده و شما را انتخاب کرده است.
در واقع، نه تنها راه حل شما را ارزیابی کرده است، بلکه محصول و خدمات رقبایتان را هم بررسی کرده. پس در چنین شرایطی اگر سریع به سوالاتش پاسخ ندهید، احتمال اینکه او را از دست بدهید و به سراغ رقبایتان برود، خیلی زیاد است.
پاسخ سریع به سرنخ‌ها نه تنها نرخ برنده شدن شما را دو برابر می‌کند، بلکه حجم معاملات بسته شده را هم افزایش می‌دهد.
در دنیای پر هیاهوی کسب‌وکار اگر واقعاً می‌خواهید نحوه فروش خود را بهبود ببخشید، باید بر مجموعه‌ی متنوعی از تکنیک‌ها و ترفندهای فروش تسلط داشته باشید. باید بدانید که با هر مشتری چگونه تعامل کنید. چه زمانی و چگونه با هر موقعیتی سازگار شوید. چطور با استفاده از ترفندهای فروش، مشتری را تحت تاثیر قرار دهید. در این مقاله سعی کردیم شما را با جذاب‌ترین ترفندهای فروش آشنا کنیم. استفاده از تکنیک‌ها می‌تواند به افزایش فروش کسب‌وکارتان کمک شایانی کند.
منابع:
راز فروش در چیست؟
برای اینکه بتوانید به سرنخ فروش برسید باید به روابط دقت کنید. پول را فراموش کنید و به مخاطب نشان بدهید که برای موفقیت او تلاش می‌کنید. مشتری را تحلیل کنید، نیازش را بشناسید و در جهت نیاز با او صحبت کنید.
مهمترین تکنیک فروش چیست؟
همه ترفندهای فروشی که طی مقاله گفتیم به شما کمک می‌کند که فروش بهتری داشته باشید، اما مهمترین کاری که باید انجام بدهید تحلیل مشتری و شناخت خواسته‌ها و نیازهای او است. در نتیجه می‌توانید متوجه شوید چطور باید محصول یا خدمتتان را پرزنت کنید.
