خلاصه کتاب تاثیر نوشته رابرت سیالدینی
مروری بر روانشناسی متقاعدسازی

کتاب تاثیر از رابرت سیالدینی، کتابی کلاسیک درباره فن بیان است که بیش از سه میلیون نسخه فروخته و به سی زبان دنیا ترجمه شده است. این کتاب در لیست پرفروش ترین کتاب‌های نیویورک تایمز و Fortune و همچنین در لیست «۷۵ کتاب هوشمندانه تجارت» قرار گرفته است. به علاوه، نام این کتاب در لیست «۵۰ کتاب کلاسیک روانشناسی» هم آورده شده است.

این کتاب، روانشناسی اینکه چرا مردم «بله» می‌گویند را بررسی کرده و به ما می‌گوید. دکتر رابرت سیالدینی یک متخصص در زمینه تاثیر و قانع کردن است. کتاب تاثیر اون نتیجه سی و پنج سال تحقیقات جدی و مبتنی بر شواهد به همراه یک برنامه سه ساله مطالعاتی درباره آنچه مردم را به تغییر رفتار وادار می‌کند، است. در این مقاله شما 7 قانون و راهکار اساسی درباره متقاعد کردن دیگران را یاد می‌گیرد تا بدانید که چطور از آنها استفاده کنید و همچنین، چطور از خودتان در برابر آنها دفاع کنید. این کتاب برای تمام جنبه‌های زندگی افراد مهم و مناسب است، بنابراین به هیچ وجه این مقاله را از دست ندهید.

7 تکنیک متقاعدسازی از نظر رابرت سیالدینی:

1. اصل کنتراست یا تضاد (Contrast)

این اصل بیان می‌کند وقتی دو کار را با موفقیت انجام می‌دهید، نتیجه کار اول همیشه بر کار دوم تاثیر می‌گذارد. یک آزمایش ساده کتاب را که هر روز انجام می‌دهید و هر کسی می‌تواند انجام دهد، درنظر بگیرید: سه سطل آب بردارید، یکی سرد، یکی هم دمای محیط و دیگری داغ. پس از اینکه یک دست‌تان را در آب سرد می‌گذارید و دست دیگر را در آب داغ و 1 دقیقه نگه می‌دارید، بلافاصله بعد دست‌هایتان را در آب ولرم قرار دهید. با اینکه هر دو دست‌تان را در یک سطل قرار داده‌اید، اما متوجه می‌شوید دستی که در آب سرد بوده، طوری حس می‌کند که انگار الان در آب داغ قرار گرفته و دستی که در آب داغ بوده، الان احساس سرما می‌کند.
این یک اصل روانشناسی ساده است که می‌توان به خوبی در زمینه‌های مختلف از آن استفاده کرد.

2. جبران کردن لطف دیگران (Reciprocation)

این قانون بیان می‌کند که «…ما باید سعی کنیم آنچه را که شخص دیگری به ما ارائه داده است، به همان شکل به او بازپس دهیم و آن را جبران کنیم.» یکی از دلایلی که جبران کردن می‌تواند به طور موثری به عنوان یک وسیله برای به دست آوردن رضایت شخص دیگر استفاده شود، قدرت نهفته در آن است. این قانون قدرت فوق العاده ای دارد و اغلب باعث می‌شود که به یک درخواست، پاسخ «بله» داده شود. درخواستی که اگر این احساس بدهکاری وجود نداشت، قطعاً رد شده بود.

برای مثال:

• وقتی کسی برای شما نهار می‌خرد، شما این احساس را پیدا میکنید که دفعه بعد، شما باید برای او نهار بخرید.
• در فروشگاه ها، اجناس رایگان یا اشانتیون باعث تشویق قانون جبران کردن می‌شوند و می‌توانند شما را وادار کنند چیزی را بخرید که در غیر این صورت نخریده بودید.

البته ما در مقاله‌ای ایده‌های کاربردی‌ دادن اشانتیون به مشتریان را به طور مفصل توضیح داده‌ایم که می‌تواند راهنمای خوبی برای شما باشد.

3. تعهد و پایبندی به تصمیمات (Commitment & Consistency)

این اصل از کتاب تاثیر رابرت سیالدینی، درباره این خصوصیت ماست که می‌خواهیم روی کاری که قبلا انجام داده ایم، پافشاری کنیم و به آن پایبند باشیم. این می‌تواند درباره باورها و عقاید گذشته ما هم صدق کند. وقتی تصمیمی می‌گیریم، تمام تلاش خود را به کار می‌گیریم تا طوری رفتار کنیم که در راستای آن عقاید یا تصمیمات باشد.

به طور مثال:

• باور داشته اید که یک شخص می‌تواند برای شما و زندگی‌تان مفید باشد، حالا اگرچه خلاف آن به شما اثبات شده باشد هم، ارتباطتان را با آن آدم حفظ می‌کنید.
• قبلا به یک اصول اخلاقی پایبند بودید و همه شما را با آن می‌شناسند، اما حالا اگر هنوز هم به آن پایبند نباشید، خودتان را موظف به پیروی از آن می‌کنید.

4. اثبات اجتماعی (social proof)

این اصل در کتاب تاثیر رابرت سیالدینی، شامل افرادی است که درست یا نادرست بودن یک مسئله را بر اساس رفتار و نگرش جمعی تعیین می‌کنند. اگر همه یک کار را انجام می‌دهند، یا آن را به یک شکل خاصی انجام می‌دهند، پس درستش همین است!

شاید برای شما هم پیش آمده که:

• با 4 نفر دیگر از دوستانتان به یک رستوران می‌روید و چون همه پیتزا سفارش داده‌اند، پس شما هم پیتزا می‌گیرید.
• نحوه و استایل لباس پوشیدنتان بدون اینکه متوجه باشید، شبیه به استایل دوستانتان می‌شود.
• صرفا به خاطر اینکه دوستانتان به یک جوک می‌خندند، شما هم می‌خندید، حتی اگر آن جوک را نفهمیده باشید!

5. اصل علاقه داشتن (Liking)

خیلی ساده بگوییم، منظور این اصل که در کتاب تاثیر رابرت سیالدینی روی آن تاکید شده، این است که ما معمولا به درخواست افرادی که می‌شناسیم یا به آنها علاقه داریم، جواب مثبت می‌دهیم.

اما چه چیزی باعث می‌شود ما از یک نفر خوشمان بیاید و به او علاقه نشان دهیم؟

• جذابیت ظاهری: صرفا به دلیل داشتن ظاهر، اندام یا تیپ و لباس‌های جذاب، ممکن است از شخصی خوشمان بیاید.
• تشابه و وجه اشتراک: ما معمولا از کسانی که شبیه ما هستند خوشمان میاید. مثل اخلاقیات، باورها، خصوصیات شخصیتی، سبک زندگی و …
• شنیدن تعریف: ما اصولا از اینکه کسی از ما تعریف کند خوشمان می‌آید، حتی اگر آن تعریف صد درصد واقعی نباشد!
• آشنایی: انسان‌ها از چیزی که برایشان آشناست خوششان می‌آید. در مقابل، نسبت به چیزهایی که برایشان غریب است هراس دارند؛ مثل غذا خوردن در یک رستوران همیشگی.
• همکاری: ما از کسانی که با ما کار می‌کنند خوشمان می‌آید. همکاری داشتن برای رسیدن به یک هدف مشترک و «توی یک تیم بودن» می‌تواند علاقه بسیار قوی بین شما ایجاد کند.
• شرایط و تعلق داشتن: انسان‌ها دوست دارند تعلق داشته باشند؛ به یک گروه، یک تیم یا یک برند مطرح و موفق. کسب‌وکارهای موفق از این اصل به خوبی در برندینگ‌شان استفاده می‌کنند. به همین دلیل است که وقتی یک تیم برنده می‌شود، هوادارانش می‌گویند «ما بردیم»، ولی وقتی می‌بازد، می‌گویند «اونها باختند».

می‌خواهید اصل علاقه داشتنی که رابرت سیالدینی روی آن تاکیده کرده را در خودتان تقویت کنید؟ روی ویژگی‌های کاریزماتیک بودن کار کنید.

6. اصل اقتدار (Authority) در کتاب تاثیر رابرت سیالدینی

این اصل بسیار ساده است؛ انسان‌ها از شخصیت‌های مقتدر پیروی می‌کنند. ما از دوران کودکی یاد گرفته‌ایم که پیروی از مرجع مقتدر کار خوبی است و نافرمانی از آن اشتباه است. حالا این مرجع دارای اقتدار چه کسی می‌تواند باشد؟

• مامورین پلیس، آتش نشانی، مدیران دفاتر مختلف،
• اساتید، معلمین، پزشکان، مهندسان و …

7. ترس از دست دادن (Scarcity)

نام این قانون در واقع کمبود یا نایابی (Scarcity) است که می‌گوید:

وقتی موقعیت‌ها کمیاب می‌شوند، فرصت‌ها هم ارزشمندتر می‌شوند

متخصصین اقتصاد رفتاری به خوبی با اصل زیان گریزی یا Loss Aversion آشنایی دارند و این را تائید می‌کنند که ترس از دست دادن، بسیار قوی‌تر از میل به دست آوردن است. چند مثال از این اصل کتاب تاثیر رابرت سیالدینی را ببینیم:

• تخفیف به مدت محدود: یک محصول پرطرفدار، فقط برای مدت محدودی شامل 40 درصد تخفیف شده و به زودی مدت آن تمام می‌شود.
• اتمام موجودی: یک کالای خاص در فروشگاه موجودی‌اش درحال تمام شدن است و معلوم نیست که دوباره شارژ بشود یا نه.

اما چرا اصل ترس از دست دادن انقدر موثر است؟

آنچه که همه ما تقریبا به آن رسیده‌ایم، این است که چیزهایی که به دست آوردنشان سخت تر است، با ارزش تر از چیزهایی هستند که می‌توان به راحتی به دستشان آورد. برای مثال ما ممکن است به راحتی بر اساس موجودی یک کالا، کیفیت آن را حدس بزنیم. در واقع به جای درنظر گرفتن تمام مزایا و معایب، از این اصل به عنوان یک میانبر ذهنی برای تصمیم گیری استفاده می‌کنیم.
به علاوه، پیشنهاد می‌کنیم در کنار این کتاب، از مطالب مفید کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار هم استفاده کنید.
 

منابع:

• کتاب تاثیر
• کتاب تاثیر- روانشناسی متقاعدسازی

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل