پرسش
پاسخ
پرسش
پاسخ
پرسش
پاسخ
پرسش
پاسخ
به تصمیمات خود پایبند و متعهد باشیم
علاقه داشته باشیم
اقتدار داشته باشیم
پرسش
پاسخ
تشابه و وجه اشتراک
تعریف شنیدن
همکاری
زمان خواندن 3.5 دقیقه
رابرت سیالدینی در کتاب تاثیر چند تکنیک متقاعدسازی را معرفی کرده که حتما شما هم در زندگی روزمره با آن روبرو شدهاید. بیایید ببینیم این تکنیکها چه چیزهایی است؟
کتاب تاثیر از رابرت سیالدینی، کتابی کلاسیک درباره فن بیان است که بیش از سه میلیون نسخه فروخته و به سی زبان دنیا ترجمه شده است. این کتاب در لیست پرفروش ترین کتابهای نیویورک تایمز و Fortune و همچنین در لیست «۷۵ کتاب هوشمندانه تجارت» قرار گرفته است. به علاوه، نام این کتاب در لیست «۵۰ کتاب کلاسیک روانشناسی» هم آورده شده است.
این کتاب، روانشناسی اینکه چرا مردم «بله» میگویند را بررسی کرده و به ما میگوید. دکتر رابرت سیالدینی یک متخصص در زمینه تاثیر و قانع کردن است. کتاب تاثیر اون نتیجه سی و پنج سال تحقیقات جدی و مبتنی بر شواهد به همراه یک برنامه سه ساله مطالعاتی درباره آنچه مردم را به تغییر رفتار وادار میکند، است. در این مقاله شما 6 قانون و راهکار اساسی درباره متقاعد کردن دیگران را یاد میگیرد تا بدانید که چطور از آنها استفاده کنید و همچنین، چطور از خودتان در برابر آنها دفاع کنید. این کتاب برای تمام جنبههای زندگی افراد مهم و مناسب است، بنابراین به هیچ وجه این مقاله را از دست ندهید.
این قانون بیان میکند که «…ما باید سعی کنیم آنچه را که شخص دیگری به ما ارائه داده است، به همان شکل به او بازپس دهیم و آن را جبران کنیم.» یکی از دلایلی که جبران کردن میتواند به طور موثری به عنوان یک وسیله برای به دست آوردن رضایت شخص دیگر استفاده شود، قدرت نهفته در آن است. این قانون قدرت فوق العاده ای دارد و اغلب باعث میشود که به یک درخواست، پاسخ «بله» داده شود. درخواستی که اگر این احساس بدهکاری وجود نداشت، قطعاً رد شده بود.
برای مثال:
البته ما در مقالهای ایدههای کاربردی دادن اشانتیون به مشتریان را به طور مفصل توضیح دادهایم که میتواند راهنمای خوبی برای شما باشد.
این اصل از کتاب تاثیر رابرت سیالدینی، درباره این خصوصیت ماست که میخواهیم روی کاری که قبلا انجام داده ایم، پافشاری کنیم و به آن پایبند باشیم. این میتواند درباره باورها و عقاید گذشته ما هم صدق کند. وقتی تصمیمی میگیریم، تمام تلاش خود را به کار میگیریم تا طوری رفتار کنیم که در راستای آن عقاید یا تصمیمات باشد.
به طور مثال:
این اصل در کتاب تاثیر رابرت سیالدینی، شامل افرادی است که درست یا نادرست بودن یک مسئله را بر اساس رفتار و نگرش جمعی تعیین میکنند. اگر همه یک کار را انجام میدهند، یا آن را به یک شکل خاصی انجام میدهند، پس درستش همین است!
شاید برای شما هم پیش آمده که:
خیلی ساده بگوییم، منظور این اصل که در کتاب تاثیر رابرت سیالدینی روی آن تاکید شده، این است که ما معمولا به درخواست افرادی که میشناسیم یا به آنها علاقه داریم، جواب مثبت میدهیم.
اما چه چیزی باعث میشود ما از یک نفر خوشمان بیاید و به او علاقه نشان دهیم؟
میخواهید اصل علاقه داشتنی که رابرت سیالدینی روی آن تاکیده کرده را در خودتان تقویت کنید؟ روی ویژگیهای کاریزماتیک بودن کار کنید.
این اصل بسیار ساده است؛ انسانها از شخصیتهای مقتدر پیروی میکنند. ما از دوران کودکی یاد گرفتهایم که پیروی از مرجع مقتدر کار خوبی است و نافرمانی از آن اشتباه است. حالا این مرجع دارای اقتدار چه کسی میتواند باشد؟
نام این قانون در واقع کمبود یا نایابی (Scarcity) است که میگوید:
وقتی موقعیتها کمیاب میشوند، فرصتها هم ارزشمندتر میشوند
متخصصین اقتصاد رفتاری به خوبی با اصل زیان گریزی یا Loss Aversion آشنایی دارند و این را تائید میکنند که ترس از دست دادن، بسیار قویتر میل به دست آوردن است. چند مثال از این اصل کتاب تاثیر رابرت سیالدینی را ببینیم:
آنچه که همه ما تقریبا به آن رسیدهایم، این است که چیزهایی که به دست آوردنشان سخت تر است، با ارزش تر از چیزهایی هستند که میتوان به راحتی به دستشان آورد. برای مثال ما ممکن است به راحتی بر اساس موجودی یک کالا، کیفیت آن را حدس بزنیم. در واقع به جای درنظر گرفتن تمام مزایا و معایب، از این اصل به عنوان یک میانبر ذهنی برای تصمیم گیری استفاده میکنیم.
به علاوه، پیشنهاد میکنیم در کنار این کتاب، از مطالب مفید کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار هم استفاده کنید.
منابع:
کتاب تاثیرکتاب تاثیر- روانشناسی متقاعدسازی
خلاصه کتاب تاثیر رابرت سیالدینی چیست؟
به نظر سیالدینی وقتی دسترسی به چیزی محدود باشد، آن چیز جذابتر میشود و اشتیاق مردم برای خرید آن بیشتر میشود. احتمالا علتش این است که افراد دوست ندارند چیزی را از دست بدهند و همین موضوع باعث اشتیاق آنها میشود.
کتاب تاثیر درباره چه موضوعی است؟
کتاب تاثیر پیرامون موضوع متقاعدسازی است. این کتاب، از نظر روانشناسی توضیح میدهد که چرا مردم به شما پاسخ مثبت میدهند و چطور میتوان این اصول را در زمینههای مختلف از جمله فروش به کار برد. دکتر رابرت سیالدینی کارشناس این حوزه، توضیح میدهد که چطور میتوانید تاثیر مثبت و بهتری روی افراد بگذارید و آنها را متقاعد کنید کاری را انجام دهند که شما میخواهید.