ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش، قسمت (۸) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس هشتم از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برایان تریسی در فصل (8) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به 10 اقدام ضروری برای موفقیت در فروش و تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای اشاره می‌کند.
 
اگر شما هم تصمیم دارید به فروشنده‌ی حرفه‌ای تبدیل شوید و جزو بهترین فروشندگان کسب و کار خود باشید، خوشبختانه کار ساده‌ای در پیش دارید. فقط کافی است آن را تصور کنید و علت هر معلولی را بدانید. با یادگیری قانون علت و معلول شما می‌توانید به طور مثال متوجه شوید درآمد بالا به چه چیز بستگی دارد. اگر شما هم مانند افراد و فروشندگان حرفه‌ای و موفق عمل کنید، نتیجه‌ی مشابهی را به دست می‌آورید. موفقیت قابل پیش‌بینی است. 
 

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش یعنی درک اینکه مردم چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند و تکنیک‌های فروش چطور می‌توانند بر این تصمیمات تاثیر بگذارند. روانشناسی فروش، انگیزه خریدار، روانشناسی تصمیم‌گیری و تاثیر احساسات و عواطف بر رفتار خریدار را شامل می‌شود.

10 اقدام مهم برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای حرفه‌ای و موفق

در این مقاله به بیان علت‌های موفقیت‌های بزرگ می‌پردازیم. هرچه بیشتر آنها را تمرین کنید، نتیجه‌ی بهتری به دست می‌آورید. به محض اینکه ده کلید موفقیت در روانشناسی فروش و فروشندگی را یاد گرفتید، باید آنها را بارها و مکرر تمرین کنید. هرچقدر بیشتر تمرین کنید، برای رسیدن به موفقیت تلاش کمتری نیاز خواهید داشت و روال کار و تکنیک‌های فروش بیشتر دستتان می‌آید. 

کلید 1 موفقیت در روانشناسی فروش: کاری را که دوست دارید انجام دهید.

همه‌ی افراد موفق و فروشندگان حرفه‌ای عاشق کارشان هستند. شما باید به انجام دادن کار و حرفه‌ی خود در حد عالی و با کیفیت بالا متعهد باشید. پس هر اندازه که لازم است زمان و انرژی برای آن صرف کنید. 

اینکه شما بخواهید جزو ده درصد بالا و موفق حرفه و کسب و کارتان باشید یک انتخاب است. متاسفانه خیلی از افراد رسیدن به چنین جایگاهی را نمی‌توانند حتی تصور کنند و به ذهنشان خطور نمی‌کند. خبر خوب این است که نیاز نیست بهترین باشید و زندگی فوق العاده و ایده آلی برای خود بسازید. فقط کافی است تنها کمی از دیگران بهتر عمل کنید. عزت نفس شما با میزان موفقیت شما ارتباط تنگاتنگ و مستقیمی دارد.

زمانی که شما خودتان را دوست داشته باشید و به خودتان اهمیت بدهید می‌توانید در حرفه‌ی خود توانمند ظاهر شوید. پس هر فردی می‌تواند بهترین باشد. فقط کافی است آن فرد بداند و تشخیص دهد چگونه می‌تواند به بهترینِ خودش تبدیل شود. پس استعداد و توانایی در همه‌ی افراد وجود دارد فقط شما به تلاش فراوان و همتی زیاد برای شکوفا شدن نیاز دارید. بنابراین سخت کوش و پیگیر باشید و کاری را که دوست دارید انجام دهید.

کلید 2 موفقیت در روانشناسی فروش: شما باید دقیقاً بدانید چه می‌خواهید.

کارآفرینان و فروشندگان حرفه‌ای و موفق دقیقا و به طور مشخص می‌دانند از زندگی خود چه می‌خواهند. شما هم نباید در ابهام و سردرگمی به سر ببرید. اهدافتان را مشخص و مکتوب کنید و بهای رسیدن به آن را بپردازید. 

هفت مرحله‌ی فرمول هدف

• دقیقا مشخص کنید چه می‌خواهید. اگر قصد دارید درآمد خود را افزایش دهید، میزان آن را تعیین کنید.
• هدف خود و درآمدی را که در نظر گرفته اید مکتوب کنید. اهدافی که نوشته نشوند مانند خیال و رویا هستند و انرژی و قدرتی در آنها نهفته نیست. 
• برای رسیدن به اهداف خود زمان تعیین کنید. اگر هدف بزرگی در سر دارید، آن را به اهداف کوچکتر تقسیم کنید. مثلا اگر هدف شما ده ساله است، برای هر یک از سال‌ها تارگت مشخصی را در نظر بگیرید و میزان تلاش و پیشرفت و موفقیت تان را پیوسته اندازه‌گیری کنید.
• شما باید بدانید برای رسیدن به اهداف خود باید چه کارهایی انجام دهید. از تمام کارها واقداماتی که نیاز است آنها را انجام دهید لیستی تهیه کنید. اگر در طول زمان به مورد جدیدی برخوردید آن را هم به فهرست اضافه کنید.
• لیست فعالیت‌های خود را اولویت‌بندی کنید. بدین صورت مهم‌ترین کارهایی را که باید انجام دهید در دسترس دارید. 
• برای رسیدن به اهداف خود دست از حرف زدنِ صرف بردارید و دست به کار شوید. عملگرا بودن یکی از فاکتورهای مهم موفقیت است. 
• هر روز فعالیتی انجام دهید تا شما را برای رسیدن به اهدافتان هدایت کند. طی روز به هدف خود فکر کنید. پیوسته لحظه‌ی رسیدن به هدفتان را تصویرسازی کنید و به این موضوع هم فکر کنید وقتی به این هدف رسیدید زندگی شما چگونه خواهد بود. آیا خوشحال و راضی خواهید بود؟ این تمرین زندگی شما را متحول می‌کند و افراد و اشخاصی را جذب خواهید کرد که تصورش را هم نمی‌کردید. بعلاوه این افراد و فرصت‌هایی که در مسیر پیش رویتان قرار می‌گیرد همیشه به شما کمک خواهند کرد تا در مسیرتان رشد پایداری داشته باشید

کلید 3 موفقیت در روانشناسی فروش: برای رسیدن به اهداف خود پیوسته تلاش کنید.

زمانی که برای دستیابی به اهدافتان کاری را شروع می‌کنید، حتی لحظه‌ای فکر شکست و ناکامی را هم نکنید. پیوسته تلاش کنید. نظم داشته باشید و متعهدانه با پشتکار و اراده از هدفتان حمایت و پشتیبانی کنید. ناملایمات و مشکلات و موانع سر راه شما سبز خواهند شد، طرز برخورد شما با این مسائل مشخص می‌کند که در آینده در چه جایگاهی قرار خواهید گرفت.

کلید 4 موفقیت در روانشناسی فروش: هر روز نکته‌ای در مورد فروشندگی بیاموزید و به یادگیری متعهد باشید.

ذهن و زمان شما بزرگ‌ترین سرمایه ای است که در اختیار دارید. بنابراین هر روز مطالب تازه‌ای را درباره ی فروشندگی یا حوزه‌ی کسب و کارتان بیاموزید. کیفیت زندگی شما به کیفیت اندیشه و ذهن شما بستگی دارد. مطالعه کنید. کتاب بخرید. هر کالایی پس از مدتی ارزش خود را از دست می‌دهد اما زمانی که شما برای ذهن خود خوراک مناسب فراهم کنید، می‌توانید پیوسته به ارزش ذهنی خود بیافزایید. 

هرچه بیشتر یاد بگیرید ارزشمندتر می‌شوید. هر چه بیشتر بدانید و دانش شما در حوزه‌ی فروش و فروشندگی بیشتر باشد، پاداش شما و سطح درآمد تان افزایش پیدا می‌کند. پس هرگز از یادگیری دست نکشید.

کلید 5 موفقیت در روانشناسی فروش: از وقت خود به خوبی استفاده کنید.

اینکه چگونه از زمان و فرصت خود استفاده کنید کیفیت و سطح زندگی شما را مشخص می‌کند. طبق قانون پارتو، برخی از کارهای شما ارزشمندتر از سایر فعالیت‌هایتان است. روی کارهایی تمرکز کنید که بیشترین فایده را دارند. برنامه ریزی کنید و زمان خود را مدیریت کنید.

کلید 6 موفقیت در روانشناسی فروش: از رهبران و پیشروان رشته‌ی کاری خود تبعیت کنید.

افراد موفق و فروشندگان حرفه ای را الگوی خود قرار دهید و مانند آنها رفتار کنید. حلقه‌ی ارتباطی شما باید باعث رشد و پیشرفت‌تان شود وگرنه چیزی جز زندان و قفس برای خود نساخته اید. بنابراین با افرادی معاشرت کنید که کیفیت ارزش ها و نگرش شما را ارتقا دهند. از آنها راهنمایی بخواهید و بپرسید که چه باید بکنید. به تفاوت‌ها توجه کنید و با فلسفه‌ی زندگی آنها و طرز فکرشان آشنا شوید. 

کلید 7 موفقیت در روانشناسی فروش: منش و شخصیت شما ملاک بسیار مهمی است، با خود صادق باشید.

شما در کسب و کارتان باید اعتبار کسب کنید. بنابراین پیوسته از شخصیت خود محافظت کنید زیرا تنها در صورتی موفق خواهید بود که دیگران به شما اعتماد کنند و شما را باور کنند. همیشه صادق باشید و خلف وعده نکنید و به قول و قرارهای‌تان پایبند باشید.

جک ولش، مدیرعامل جنرال الکتریک می گوید :

“به حقیقت توجه داشته باشید. زندگی را همان گونه که هست ببینید. و با آن همان شکلی که هست برخودر کنید نه به آن شکلی که می خواهید.” 

کلید 8 موفقیت در روانشناسی فروش: خلاقیت ذاتی خود را به کار بگیرید.

آیا می‌دانستید شما فردی خلاق و نابغه هستید؟ این موضوع یک واقعیت است و هر کس در زمینه‌ی شغلی و حرفه‌اش می تواند نابغه باشد. شما باید استعدادهای خود را شناسایی کنید و آنها را رشد دهید. به چند روش می‌توانید به توانایی‌های خود پی ببرید. 

اول اینکه کاری را انجام دهید که به آن علاقه ی زیادی دارید آنگاه متوجه گذر زمان نمی‌شوید. سپس در مورد آن مطالب بیشتری یاد بگیرید. درباره‌ی آن حرف بزنید، بحث و گفتگو کنید و مطلب بنویسید. فردی که وقتی سر کارش نیست به آن فکر نمی‌کند مناسب کاری که می‌کند نیست. یکی از دلایل نرسیدن به سطح بالای موفقیت و عدم دستیابی به فروش بیشتر این است که افراد خودشان را متوسط در نظر می‌گیرند، خودشان را باور ندارند و افراد و فروشندگان حرفه‌ای و  موفق را بسیار بالاتر و برتر از خودشان می‌پندارند. بنابراین در همان حد هم می‌مانند!   

کلید 9 موفقیت در روانشناسی فروش: از قانون طلایی پیروی کنید (با مشتریان خود جوری رفتار کنید که دوست دارید با شما آنگونه رفتار شود)

اول از همه خودتان را یک مشتری در نظر بگیرید. دوست دارید با شما چگونه رفتار کنند؟ مسلما تمایل دارید برای شما وقت و انرژی زیادی صرف شود، تمام نیازهایتان درک و برآورده شود و توقع رفتار و برخوردی صادقانه و صریح دارید. 

طبق گفته ی کانت،

” طوری زندگی کنید که انگار قرار است هر قدم و فعالیت شما تبدیل به یک قانون جهانی برای همه‌ی مردم شود.”

به عبارت دیگر، فرض کنید همه‌ی ساکنان کره‌ی زمین قرار است مثل شما رفتار کنند. از خودتان بپرسید اگر همه‌ی کارمندان شرکت مانند من رفتار کنند، آن شرکت یا سازمان به چه وضعیتی در می‌آید؟ 

انسان‌های برتر و فروشندگان حرفه‌ای همیشه معیارهای سطح بالا دارند و فرض می‌کنند همه در حال تماشای آنها هستند.

کلید 10 موفقیت در روانشناسی فروش: بهای موفقیت را بپردازید.

رسیدن به اهداف بلند مدت تلاش بسیار زیادی را می طلبد. هوشمندانه کار کنید و زحمت بسیاری بکشید. کلید موفقیت این است که کمی زودتر از بقیه شروع کنید، کمی بیشتر تلاش کنید و کمی دیرتر دست از کار بکشید. هرگز وقت خود را تلف نکنید. آهسته و پیوسته رو به جلو قدم بردارید و حرکت کنید. برای موفقیت در فروش باید از صد درصد انرژی خودتان استفاده کنید. موفقیت در فروش و فروش بیشتر بهایی دارد که باید آن را بپردازید. زمانی که جزو ده درصد افراد برتر حرفه و کسب و کار خود قرار گرفتید، می‌توانید برای کارهای دیگر وقت بیشتری صرف کنید.

جمع بندی

منتظر چه هستید؟! شروع کنید. زمانی که شما این نکات را رعایت کنید آینده‌ی نانوشته از آنِ شما خواهد بود. همانطور که برایان تریسی می‌گوید:

“شما در حال حاضر توانمند هستید و می‌توانید کارهای بیشتری را انجام دهید و بیش از آنچه که الان دارید، داشته باشید. با کسب مهارت در فروش، شما می‌توانید به اهداف خود برسید و آرزوهای خود را برآورده کنید و به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید.” 

×