مدل فلایویل چیست؟ | چرا فلایویل‌ها برای استارتاپ‌ها بهتر از قیف فروش هستند؟

این مقاله برای کمک به صاحبان کسب‌وکار نوشته شده تا اشتباهات مهلکی که ممکن است در برنامه‌ریزی استارتاپ خود به آن دچار شوند را شناخته و مفهوم قیف فروش و فلایویل را درک کنند. در ادامه تفاوت‌های اساسی بین قیف فروش و مدل فلایویل را بررسی می‌کنیم تا بهتر متوجه شویم که چرا استفاده از قیف فروش، نمی‌تواند مهم‌ ‎ترین چیزی که استارت‌‎ آپ به آن نیاز دارد را ارائه دهد، یعنی شتاب فروش و رشد (momentum).

قیف فروش چیست؟

بیایید با تعریف قیف فروش شروع کنیم. فرقی نمی‌کند این مفهوم را با چه اسمی می‌شناسید. قیف بازاریابی، قیف فروش یا قیف خرید، همه به یک مفهوم اشاره دارند:

قیف فروش یک مدل گرافیکی از سفر مشتریان به سمت خرید یک کالا یا خدمات است.

معمولا قیف فروش دارای ویژگی‌های زیر است:

1. مراحل/فازها به صورت متوالی هستند.
2. از یک مرحله/فاز به مرحله بعدی مقداری ریزش وجود دارد که شکل قیف را ایجاد می‌کند.
3. هدف، مدیریت و بهینه‌سازی فرآیند فروش است.
4. جذب مشتری یک فرآیند خطی است.

فلایویل (Flywheel) چیست؟

فلایویل مکانیکی، اولین بار در دوران انقلاب صنعتی با توسعه موتورهای بخار و سپس با موتورهای احتراق داخلی محبوب شد. فلایویل برای ایجاد و حفظ شتاب طراحی شده بود تا موتور بتواند انرژی را به طور کارآمدتری به وسیله نقلیه منتقل کند.

فلایویل‌ها نه تنها انرژی کمی مصرف می‌کنند، بلکه انرژی را چند برابر هم می‌کنند. فلایویل‌ها انرژی جنبشی را ذخیره کرده و سپس آن را سریع‌تر از خود منبع انرژی آزاد می‌کنند، در واقع شتاب آن را افزایش می‌دهند.
 

چرا مدل فلایویل در کسب‌وکارها استفاده می‌شود؟

جیم کالینز و تیمش اولین بار مفهوم فلایویل را به عنوان یک مدل کسب‌وکار در کتاب «از خوب به عالی» معرفی کردند. آن‌ها کشف کردند که هر شرکتی که به یک شرکت عالی تبدیل شده بود، فلایویل خود را به حرکت درآورده بود.

فلایویل موتور رشد یک شرکت است. تاثیر بر یک جزء از فلایویل، بر بقیه اجزای کسب‌وکار هم تأثیر می‌گذارد. فلایویل درواقع استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و فرآیندها را به هم پیوند می‌زند تا به یک مجموعه اجازه دهد رشد خود را تسریع کند؛ و هیچ ترفند شگفت‌ انگیز، شانس و کمپین بازاریابی ماهرانه‌ای هم برای به حرکت درآوردن فلایویل شما نیاز نیست و اصلا وجود ندارد.

در واقع شتابی که در نهایت با مدل فلایویل تجربه می‌کنیم، نتیجه قدم به قدم استراتژی‌های درست و همکاری ثمربخش دپارتمان‌هایی مثل فروش، بازاریابی و پشتیبانی است.

چرا قیف فروش برای  استارتاپ‌ها مناسب نیست؟

قیف‌های فروش شتاب ایجاد نمی‌کنند و از نظر اقتصادی چندان کارآمد نیستند. و این دو موضوعی است که استارتاپ‌ها نمی‌توانند آن را تحمل کنند.

زمانی که شما یک استارت ‎‌آپ را مدیریت می‌کنید، منبع شتاب و رشد شما مشتریان‌تان هستند و در عین حال باید هزینه‌های خود را به درستی مدیریت کنید. اگر کسب‌وکار خود را به چشم یک قیف نگاه کنید، انجام این کار عملا غیرممکن است.

در واقع اگر پایه‌های استارت‌آپ خود را بر اساس استراتژی تنظیم کنید که خودش کارایی کافی ندارد، چطور می‌توانید در نهایت به یک کسب‌وکار سودآور برسید؟

امروزه بسیاری از متخصصین کسب‌وکار به این نتیجه رسیده‌اند که چارچوب قیف فروش، یک چارچوب ناقص است؛ چرا که یکی از بزرگترین نکات و قوانین استارت‌ آپ‌ها را نادیده می‌گیرد، که همان به حداکثر رساندن ارزش مشتری و حفظ مشتریان است.
 

 

مدل‌های قیف فروش دیگر تقریبا قدیمی هستند چرا که دیگر با فرآیندهای کسب‌وکار و رفتارهای مصرف‌کننده امروزی سازگار نیستند. فراموش نکنید مشتریان امروز به فناوری‌های جدیدی دسترسی پیدا کرده اند که قدرت تصمیم گیری و پیدا کردن جایگزین‌های شما را بسیار بالا برده است.

مدل CGG (هدف اصلی رشد) در فلایویل

برای دستیابی به رشد، باید تمام تمرکز خود را روی آن بگذارید. اما ابتدا باید به وضوح برای خودتان تعریف کنید که رشد برای شرکت شما به چه معناست. آیا منظور از رشد شرکت شما دستیابی به مشتریان بیشتر، رسیدن به تارگت‌های فروش و یا افزایش کاربران فعال روزانه (DAU) است؟

هر چه که باشد، باید یک هدف ملموس و جذاب باشد که استارتاپ شما بتواند برای رسیدن به آن تلاش کند. و دستیابی به هدف بدون شک باید نشان دهد که استارتاپ شما در حال رشد است؛ این هدف اصلی رشد شما (CGG) است.

پس از تعیین هدف، باید آن را به طور علنی به کل شرکت اعلام کنید که این تمرکز اصلی کل شرکت است. درست مثل یک فرمانده که قبل از عملیات، هدف آن را با تمام اعضای تیم و سربازان مطرح می‌کند. فراموش نکنید که موفقیت در دنیای بیزینسی امروز، دقیقا مثل یک نبرد است!

هر فرد در شرکت شما باید بتواند بفهمد که چطور می‌تواند مستقیماً به هدف مجموعه کمک کند. آن‌ها باید به وضوح مسیر استراتژیک و تاکتیکی رسیدن به CGG را درک کنند. هماهنگ بودن همه اعضای استارتاپ شما، می‌تواند به آن‌ها حس مالکیت قوی‌تری نسبت به سهم خود در رشد شرکت بدهد. داشتن اهداف مشترک، یک فرهنگ همکاری موفق و کارآمدتر ایجاد می‌کند.

همچنین همراستا بودن اهداف یک نقطه مرجع برای شما ایجاد می‌کند که با استفاده از آن، می‌توانید تصمیم‌هایی بگیرید که روی چندین تیم اثرگذاری داشته باشد. خود این موضوع برای مدیران بسیار مفید است چرا که تقریبا هرکسی در یک مجموعه به صورت متقابل و تیمی کار می‌کند.
 

اجزای فلایویل

اجزای اصلی فلایویل عبارت است از:

• تولید تقاضا: تمام تلاش‌هایی که برای ایجاد آگاهی و علاقه در شرکت‌تان و روی محصول انجام می‌شود.
• جذب مشتری: فرآیند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل.

تولید تقاضا و جذب مشتری، مفاهیم ساده‌ای هستند و تعریف پیچیده‌ای ندارند. این اجزا روی جذب مشتری تمرکز دارند و معمولا به صورت قیف در نظر گرفته می‌شوند.

• بهینه سازی ارزش طول عمر مشتری: استراتژی‌ها و کانال‌های به حداکثر رساندن ارزش پولی هر مشتری.

بهینه سازی ارزش طول عمر مشتری مخصوصا روی درآمد اضافی و جدید از یک مشتری متمرکز است (مثلا از طریق بیش فروشی، به روز رسانی، خرید مجدد و فروش مکمل). این جزء فلایویل روی درآمد مکرر (مثل اشتراک ماهیانه) متمرکز نیست.
تلاش برای متقاعد کردن یک مشتری برای خرید یک محصول جدید، با تلاش برای حفظ مشتری برای خرید همان محصول، فرق دارد.

• حفظ و ارجاع: برنامه‌ها و طرح‌های حفظ مشتریان برای اینکه از شرکت‌تان طرفداری کنند.

حفظ و ارجاع یکی از اجزای کلیدی و مهم فلایویل است، چون با هم، شتاب رشد شرکت را اندازه می‌گیرند.

جمع بندی

علاوه بر تأثیر مستقیم بر درآمد اولیه یک استارتاپ، اولین مشتریان یک استارتاپ تأثیر قابل توجهی بر عملکرد کسب‌وکار و مسیر آن دارند. استارتاپ‌ها باید از همان ابتدا به حفظ و نگه داشتن مشتری و کسب ارجاع‌ها فکر کنند. مدل فلایویل، به استارتاپ‌ها یک مدل کسب‌وکار جامع‌تر و مشتری‌محور می‌دهد که با شرایط بازار امروزی سازگارتر است.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل