۱۱+۱ روش موثر برای افزایش نرخ تبدیل به پیشنهاد مدیران موفق

آیا شده با وجود تبلیغات موثر و افزایش تعداد تماس‌ها بازهم فروش چندانی نداشته باشید؟

آیا به طرز عجیبی تعداد کل معاملاتتان با تعداد فروش نهایی همخوانی ندارد؟
این شرایط به وضوح نشان می‌دهد که نرخ تبدیل شما پایین است و برای افزایش آن باید به فکر راه چاره‌ای باشید. نرخ تبدیل یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد در بخش فروش است و از طریق آن به راحتی می‌توان نحوه‌ی عملکرد دو تیم فروش و بازاریابی را به طور همزمان مورد سنجش قرار داد. اگر می‌خواهید با چند راه‌حل ساده نرخ تبدیل خود را افزایش دهید، می‌توانید همراه ما باشید. این روش‌ها توسط مدیران موفق کسب و کارها ارائه شده و این شرکت‌ها با پیاده‌سازی آن توانسته‌اند نرخ تبدیل خود را  20 تا30 درصد افزایش دهند.
بیایید بیشتر با این مفهوم آشنا شویم.

نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل به بیان ساده، یعنی تعداد مشتریان بالقوه‌ای که تبدیل به خریدار نهایی می‌شوند. مشتریان بالقوه می‌توانند بازدیدکنندگان وبسایتان باشند یا کسانی که نسخه‌ی آزمایشی رایگان شما را امتحان می‌کنند و یا هرشخصی که به نوعی با شما ارتباط برقرار کند.

چگونه نرخ تبدیل را محاسبه کنیم؟

برای محاسبه‌ی نرخ تبدیل کافیست تعداد خریداران نهایی را در یک بازه‌ی زمانی مشخص به تعداد کل مشتریان ورودی تقسیم کرده و سپس در 100 ضرب کنید.

11+1 روش ساده برای افزایش نرخ تبدیل

 مطالعات نشان داده است که افزایش نرخ تبدیل اولویت 70% از مدیران کسب و کارهاست (منبع). نرخ تبدیل به قدری اهمیت دارد که حتی بهبود جزئی آن می‌تواند سود چشمگیری برای کسب و کارها داشته باشد. در این مقاله شما راهکارهایی را می‌بینید که شرکت‌ها با استفاده از آنها توانسته‌اند نرخ تبدیل خود را 20تا 31 درصد افزایش دهند، اما به یاد داشته باشید که هیچ چیز قرار دادی نیست و شما می‌توانید با آگاهی از شرایط خود، روش‌های خلاقانه‌ی دیگری برای افزایش نرخ تبدیل خود به کار ببرید.

1-سرعت داشته باشید

شاید فکر کنید که پیگیری‌ها و چرخه‌های فروش طولانی راه را برای پیشنهادات پیچیده و یک فروش موفق هموار می‌کند اما باید بگوییم در اکثر موارد داشتن شتاب و سرعت رمز بسته شدن معاملات بیشتر است. بنابراین اگر احتمال می‌دهید که مشتری به خرید علاقمند است و مشخصات آن با مشتری هدف شما همخوانی دارد، سریعا او را پیگیری کنید و بین این پیگیری‌ها  بیش از 48 ساعت فاصله نگذارید.

اگرچه بسته شدن نهایی معاملات می‌تواند نیازمند چند جلسه یا تماس باشد اما بعید به‌نظر می‌رسد که برای تصمیم‌گیری، روزها و هفته‌ها در این بین فرصت نیاز باشد. فراموش نکنید این پیگیری‌ها برای اثربخش بودن باید ثابت و منظم باشد.

به طور خلاصه به یاد داشته باشید، حرکت و سرعت در اکثر موارد برگ برنده‌ی معاملات است.

2-با کاهش مدت زمان دوره رایگان، فوریت ایجاد کنید

با توجه به تحقیقات انجام شده استفاده‌‌ی یک ماهه از نسخه‌ی رایگان شما احتمالا به این معناست که مشتریان، شما را فراموش خواهند کرد. ایوان موریس از تیم   toolworks  در مورد تجربیات خود در ارائه‌ی نسخه‌ی رایگان می‌گوید:

” ما دوره‌ی آزمایشی خود را از 1ماه به 14 روز کاهش دادیم. اگرچه دوره‌ی استفاده‌ی رایگان یک ماهه، مشتریان را مدت زمان بیشتری با ما درگیر می‌کرد، اما با توجه به داده‌هایی که داشتیم نتیجه گرفتیم کاربران بیش از یک هفته از نسخه رایگان ما استفاده نمی‌کنند. اما با کوتاه کردن این دوره مشتریان در استفاده و آزمایش آن جدی‌تر شدند.

ایده‌ی این راهکار بسیار ساده است، قبل از اینکه مشتریان ارزش استفاده از نسخه رایگان شما را فراموش کنند آنها را پیگیری کنید .

3-ارتباط خود با مشتریان را پس از خرید ادامه دهید

اگر شما هم فکر می‌کنید نهایی شدن یک معامله یعنی پایان فروش، سخت در اشتباهید. ای بی‌ها از کمپانی  wellPCB  می‌گوید: برای افزایش فروش مجدد و حفظ مشتریان باید بر پرورش ارتباط خود با آنها بعد از فروش تمرکز کنید. در حقیقت وقتی معامله را نهایی می‌کنید فروش تمام نشده است. این نکته بسیار مهم است که این مشتریان را در آینده راضی و خوشحال نگه دارید. او در مورد روش‌هایی که برای انجام این کار استفاده کرده است می‌گوید: من از چند روش مختلف برای ایجاد این ارتباط استفاده می‌کنم. گاهی هدیه‌ای کوچک (دیجیتالی یا فیزیکی) که ارتباط مستقیم با آنچه خریده‌اند داشته باشد برای آنها ارسال می‌کنم. گاهی نیز برای اینکه در ذهن آنها ماندگار بمانم به صورت دوره‌ای نکات و آموزش‌های ویژه در مورد محصولی که خریده‌اند را برای آنها می‌فرستم.

این روش‌های ساده به صورت قابل توجهی احتمال فروش مجدد و در نتیجه نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.

4– استفاده از کال تو اکشن‌های (CTA) ساده و شفاف 

کال تو اکشن به معنی اقدام به عمل است و شامل لینک‌ها و دکمه‌هایی است که در صفحات وب، کاربر را به یک هدف تعین شده هدایت می‌کند. این کال تو اکشن‌ها اغلب به هدف جذب سرنخ در نقاط مختلف یک وبسایت قرار می‌گیرد. نکته‌ی مهم در این مورد این است که اگر می‌خواهید مردم اقدامی انجام دهند باید تا حد ممکن این کار را برای آنها ساده کنید. این کال تو اکشن‌ها را در هر نقطه‌ای از وبسایت که نیاز است قرار دهید. بازدیدکنندگان را به درستی راهنمایی کرده و اطلاعات کافی برای این اقدام در اختیارشان قرار دهید و هدف خود را شفاف بیان کنید. برای این منظور از کلمات ساده و قدرتمند استفاده کنید.

کال تو اکشن شما باید مشتری را تحت تاثیر قرار دهد، پس از جذابیت بصری و طراحی آن اطمینان حاصل کنید. رنگ‌های قرمز، نارنجی و سبز می‌تواند به خوبی توجه مشتری را جلب کند.

5- لیدهای مناسب را هدف قرار دهید

ورود حجم زیادی از سرنخ‌ها به خط فروشتان، ممکن است شما را گمراه کند. تیم فروش شما باید بداند که بر کدام مشتری  تمرکز کند. شما باید سرنخ‌های باکیفیت را هدف قرار دهید. اما کدام سرنخ‌ها با کیفیت محسوب می‌شوند؟

• سرنخ‌هایی که مشخصات آنها با مشتری ایده‌آل شما یکی باشد.
• مشتریانی که در شرکت خود تصمیم گیرنده باشند.

برایان وول از شرکت StorySlab اعتقاد دارد که رمز فروش موفق در همان مرحله اول قیف فروش قرار دارد. اینکه با مشتریِ درست، وارد مذاکره شده و راه حل مناسب را به آنها ارائه دهید. استفاده از تکنیک داستان گویی می‌تواند یک روش تاثیرگذار برای درک ارزش شما توسط مشتریان باشد. داستان شما باید با مشکلی که مشتری دارد شروع شود و سپس به آنچه باید انجام دهد برسد و درآخر شما می‌توانید با نتایج ارائه شده‌ی محصول خود، داستان را به پایان ببرید. نکته‌ی سخت اما تاثیرگذار ماجرا این است که شما باید تمامی این کارها را انجام دهید بدون آنکه از محصول،ویژگی‌ها یا توانایی‌های آن صحبت کنید.

درست است که همه‌ی این روش‌ها در فروش اهمیت دارد اما هیچ یک مانند داشتن یک سرنخ با کیفیت نمی‌تواند موثر باشد. بنابراین برای اطمینان از اینکه افراد مناسب را هدف قرار داده‌اید باید یک تیم بازاریابی قوی داشته باشید که معیارهای درستی برای جذب سرنخ داشته باشند و در تیم فروش خود باید استراتژی‌های برای تشخیص سریع و حرفه‌ای سرنخ های با کیفیت داشته باشید.

6- به مشتریان خود گوش کنید

کریستین هابستکن از کمپانی GYBO Marketing LLC می‌گوید: در هنگام صحبت با مشتری به فروش فکر نکنید بلکه به نحوه‌ی کمک کردن به او تمرکز کرده و برای اینکار به صورت موثر به او گوش کنید. اگر می‌توانید همانجا چند توصیه‌ی رایگان و نکات عملی به او ارائه دهید، در این لحظه آنها احساس خوبی به شما پیدا خواهند کرد و رابطه‌ی شما با آنها به خوبی شکل خواهد گرفت. او اعتقاد دارد مهم‌ترین نکته‌ی فروش همین خوب گوش دادن است.

کریس کرافت نیز که یک مدرس با سابقه فروش است اعتقاد دارد، فروش حرف زدن نیست بلکه گوش کردن است. او معتقد است با گوش کردن می‌توان نقاط مشترک بین خود و مشتری را کشف کرد و همین امر باعث القای حس ارزشمندی به مشتریان شده و درنهایت به شکل‌گیری یک ارتباط منجر می‌شود.

7- نتایج استفاده از محصول را تصویرسازی کنید

یک روش موثرِ داستان گویی برای مشتریان، نمایش و تصویرسازیِ نتایج مطلوب آنهاست. آناستازیا از شرکت  NetHunt CRM تاکید می‌کند که در این روش به جای تمرکز روی نقاط درد و نیاز های مشتری، باید تصویر برطرف شدن مشکلشان را با استفاده از محصول یا خدمات خود به آنها ارائه دهید.

برای مشتریان شنیدن نتایجی که با استفاده از محصول شما به دست می‌آورند ارزشمندتر از مشکلات و چالش‌هایی است که خودشان از آنها مطلعند.

8- کارها را برای مشتریان ساده کنید

سعی کنید تمامی مراحل خرید، از کشف و بررسی محصول گرفته تا اقدام به خرید را برای مشتریان ساده کنید. گری بوری از کمپانی Timetastic می‌گوید:  در طول ده سال تجربه‌ی کاری، ساده‌سازی خرید برای مشتری، ستون فقرات استراتژی‌هایم بوده است. برای این کار هر مانعی را از میان برداشتم و روند پردازش را آسان کردم و این باعث شد کاربران بیشتری از نرم‌افزار ما استفاده کنند.

9- ارائه پیشنهادهای تضمین کننده

مردم از کسانی که ضمانت‌های ساده ارائه می‌دهند با اطمینان خرید می‌کنند. این تضمین‌ها می‌تواند شامل تضمین بهترین قیمت تا ضمانت بازگشت پول و یا هر نوع تضمین خلاقانه‌ی دیگر باشد.

ارائه‌ی یک نسخه‌ی رایگان نیز دقیقا همین کار را می‌کند. مشتری‌ها هنگامی که بتوانند محصول را آزمایش کنند و مطمئن شوند که به کارشان می‌آید، حتما از شما خرید می‌کنند.  بنابراین اگر امکانش را دارید حتما یک نسخه‌ی رایگان آزمایشی به مشتریانتان ارائه دهید. این روش ساده در افزایش نرخ تبدیل شما تاثیر بسیاری دارد.

10- در  پاسخگویی به مشتریان سریع باشید.

طبق تحقیقات 82% از مشتریان انتظار دارند که فروشندگان بلافاصله  به درخواست آنها پاسخ دهند (منبع). اگر می‌پرسید چقدر باید سریع باشید باید بگویم ده دقیقه. این مسئله به قدری اهمیت دارد که دیوید آهرن از کمپانی Mid Florida Material Handling می‌گوید که راز افزایش نرخ تبدیل در همین سرعت پاسخگویی به مشتریان است.

11.با نه گفتن مشکلی نداشته باشید

مهم‌ترین توصیه ما به شما این است که به جای ترس از ردشدن، با کلمه‌ی نه دوست شوید. کریس گرانت از کمپانی Babelquest LTD دیدگاه جالبی دارد او تاکید می‌کند که ترس از کلمه‌ی نه را متوقف کنید زیرا این رویکرد به شما امکان می‌دهد سریع‌تر سرنخ‌های بی‌کیفیت را از خط فروش خودحذف کرده و بر روی مشتریان بالقوه‌ی ایده آل تمرکز کنید. این روش نرخ تبدیل شما را به صورت چشمگیری افزایش می‌دهد.

11+1 ببینید و بهبود دهید

می‌توان گفت مهم‌ترین قدم برای افزایش نرخ تبدیل، آگاهی مداوم از آن است، این آگاهی می‌تواند به روشنی نقاط ضعف شما را نشان دهد. نرخ تبدیل در هر قسمت یک سازمان کارایی دارد، برای مثال محاسبه‌ی نرخ تبدیل کارکنان فروش می‌تواند به روشنی نحوه‌ی عملکرد کارکنان شما را نشان دهد. همچنین با آگاهی از گزارش نرخ تبدیل در بخش شیوه‌های تبلیغاتی می‌توانید به راحتی متوجه شوید، کدام شیوه‌ی تبلیغاتی شما اثر بخشی و موفقیت بیشتری داشته است. با استفاده از این نرخ تبدیل، علاوه بر کاهش هزینه‌ها می‌توان دید واضحی از عملکرد تیم بازاریابی نیز به دست آورد.

تمامی این اطلاعات ارزشمند در بخش گزارشات نرخ تبدیل دیدار موجود است و شما به راحتی می‌توانید در هر زمان به آنها مراجعه کنید.

محاسبه‌ی نرخ تبدیل بدون یک نرم افزار سی آر ام بسیار زمان‌بر بوده و در اکثر موارد با خطا و اشتباه همراه است. بنابراین داشتن ابزاری برای پایش مداوم عملکرد فروش و ارائه‌ی گزارشات دقیق، یک ضرورت برای هر کسب و کار محسوب می‌شود. شما می‌توانید همین امروز استفاده از CRM دیدار را آغاز کنید.

×