یک راهنمای کامل برای فروش بر اساس فعالیت: چطور، چرا و چگونه؟

روش مبتنی بر فعالیت، روشی قدرتمند، امیدوار کننده و موفق است. این روش به شما قدرت کنترل اوضاع را میدهد؛ دید مناسبی از کاریز فروش در اختیار شما قرار میدهد؛ اعتماد به نفس شما را افزایش داده و حتی باعث میشود فروش برای شما بیشتر جنبه سرگرمی پیدا کند.

برای هر فروشنده، اتخاذ رویکرد مبتنی بر فعالیت؛ مثل تعویض بازی است. حداقل برای من اینگونه بود.

وقتی وارد حوزه فروش شدم؛ مدام به خودم میگفتم من برای فروشندگی ساخته نشده ام؛ اما بعد از اینکه با چندین نفر از بزرگان این حرفه صحبت کردم و رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت را در پیش گرفتم؛ اوضاع تغییر کرد و فروش و کسب درآمدم شروع شد.

در حال حاضر، به عنوان یکی از بنیانگذاران Pipedrive، وظیفه خودم را برای کمک به دیگر فروشندگان در سرتاسر جهان انجام میدهم. این راهنما می تواند توسط هر کسی در فروش، از بزرگترین شرکت های چند ملیتی تا شرکت های خصوصی استفاده شود. این مسیریست که شما برای به حداکثر رساندن پتانسیل فروشتان باید به کار ببندید.

فروش مبتنی بر فعالیت چیست؟

در حالت ابتدایی، فروش به این معناست: فرد الف در ازای پول، «ارزشی» به فرد ب میبخشد. البته، انواع فرایندهایی وجود دارد که پیچیدگی بیشتری دارند؛ مثل عملیات عمده فروشی، فروش دفتری و غیره. اما در نهایت همه آنها این مبادله را در خود دارند. بدون مبادله پول، این فقط یک عمل خیریه است. اما سوال مهمی هم وجود دارد: هنگامی که شما کلمه “فروش” را می شنوید، به چه فکر می کنید؟ تبادل پول؟ یا فرآیندی که شما آن را انجام میدهید تا در نهایت فروش اتفاق بیفتد؟

“فروش” به دو چیز اشاره دارد:

“فروش” هم به اقداماتی که در طول فرآیند انجام میدهید و هم کارهایی که در راستای نهایی کردن معامله انجام می دهید اشاره دارد. اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان بر نتایج بیشتر از اقدامات و فعالیت ها تمرکز میکنند؛ چرا که همه تمرکز فروشندگان روی دریافت پول بیشتر است. بنابراین اکثر مردم درگیر فروش مبتنی بر نتایج هستند. ذهنیت و تمرکز آنها حول و حوش ایجاد فروش اتفاق می افتد. شما باید کاری خلاف این انجام بدهید.

استراتژی خود را در درباره فرآیند طراحی کنید:

در فروش مبتنی بر فعالیت، باید تمرکز خود را روی فعالیت هایتان بگذارید. با این کار می دانید که اگر مراحل کلیدی که در چشم اندازتان تعریف کرده اید را درست انجام دهید؛ در فروش بهتر می شوید. این کارها و فرآیندها را باید با توجه به هر چشم اندازی دوباره و چندباره انجام دهید؛ اما گاهی هم با توجه به نوع و شخصیت مشتری باید تغییراتی در سوالات ایجاد کنید. درباره مدت زمانی که این اقدامات طول میکشد؛ نگران نباشید. توجه داشته باشید من نگفتم که کلا نتایج را فراموش کنید؛ اما اساس کار روش فروش مبتنی بر فعالیت، این است که تمام تمرکز و توجهتان را روی فعالیت ها بگذارید.

به این روش به چشم یک ماراتن نگاه کنید. در شروع مسابقه، شما می دانید هدف شما آن است که به خط پایان برسید. اما در یک رویکرد مبتنی بر فعالیت، هنگامی که شما شروع به کار میکنید، نباید روی پایان کار تمرکز کنید. در عوض، شما بر روی آنچه انجام می دهید تمرکز می کنید. چقدر سریع میدوید؟ د چطور نفس می کشید؟ چند بار آب مینوشید؟

هدف شما در پس ذهن شما قرار دارد. معیارهایی که باید به آن اهمیت بدهید، آنهایی هستند که شما میتوانید آنها را کنترل کنید و روی فرآیند مورد نظر شما اثر میگذارند.

چرا فروش مبتنی بر فعالیت جواب میدهد؟

به عنوان فروشنده، ما در یکی از زمینه های پر استرس کار میکنیم. در واقع، این یکی از افسرده کننده ترین حرفه های کاری است.

عدم اطمینان مداوم، رد شدن مکرر و نگرانی بیش از حد می تواند روح و جسم شما را به مرور از بین ببرد. فروش اغلب نیاز به سفر کاری دارد. این بدان معنی است که به جای صرف وقت برای خانواده، باید تنها در هتل بمانید و این احساس جدا شدن از جامعه، حال بد شما را تشدید میکند.

فروش مبتنی بر فعالیت همه این اتفاقات را برعکس میکند! این رویکرد کمک میکند همزمان با فروش بیشتر، لذت بیشتری از زندگیتان ببرید!

شما اوضاع را تحت کنترل دارید

در بسیاری از زمینه های کاری، مطمئنید که اگر بیشترین تلاشتان را انجام دهید؛ نتیجه خیلی عالی دریافت خواهید کرد. البته قطعا نه هر بار؛ یک جراح همیشه یک کار موفق انجام نمی دهد، یک معلم قادر نخواهد بود تا هر دانش آموزی را به بالاترین سطح برساند. اما در بیشتر موارد شما موفق خواهید شد.

اما در فروش اینطور نیست. حتی اگر همه چیز را درست انجام دهید، اغلب اوقات شما شکست می خورید. نرخ نهایی شدن ۴۹٪ تقریبا غیرممکن است و حتی یک فرد خیالی موفق در فروش هم در اغلب موارد شکست میخورد.

دلیل آن این است که نتیجه ای که دنبال می کنید کاملا از کنترل شما خارج است. شما نمی توانید کنترل کنید که کسی تصمیم بگیرد خرید کند.

بنابراین زندگی کاری شما تبدیل به یک ترن هوایی می شود. شما سوار ترن هستید و هیچ نظری ندارید که در پیچ بعدی چه می شود. این ناتوانی در کنترل، بسیاری از فروشندگان را ناراحت و غیر متمرکز می کند.

اکثر مردم به طور مداوم در حال تغییر در نحوه کارشان هستند. اگر بشنوند شخص دیگری از راه خاصی موفق به فروش شده، آن را امتحان میکنند. اگر خوش شانس باشند و در یک معامله موفق شوند؛ سعی می کنند که این روند را با مشتریان دیگر تکرار کنند، هر چند که هرگز دوباره موفق نخواهند شد.

در فروش مبتنی بر فعالیت؛ تصمیم میگیرید که برای یک دوره معین، مثلا یک ماه، از سیستمی که ایجاد کرده اید پیروی کنید و روی اقدامات خود تمرکز کنید. سپس آن را ارزیابی خواهید کرد تا ببینید که چطور این روش کار می کند و چگونه می توان آنها را تغییر داد.

وقتی این کار را می کنید، ناگهان خود را روی صندلی راننده ترن میبینید. شما کنترل اقدامات خود را دارید. شما کنترل برنامه خود را دارید.

و خبر فوق العاده این است: وقتی مردم بر روی آنچه که می توانند کنترل کنند تمرکز می کنند، تولید کننده تر هستند و بیشتر کارهایی را انجام میدهند که منجر به فروش خواهد شد.

دوباره درباره مثال ماراتن فکر کنید: اگر در حال دویدن هستید و روی خط پایان متمرکز شده اید، ممکن است سریعتر بدوید، اما انرژیتان قبل از رسیدن به خط پایان تمام شود. ممکن است فراموش کنید به اندازه کافی آب بنوشید تا از گرفتگی پا جلوگیری کنید. دونده هایی که روی هر مرحله از این فرآیند تمرکز می کنند؛ چیزهایی که می توانند در لحظه کنترل کنند- در طول مسابقه بهتر عمل می کنند.

این قضیه در مورد تمامی زمینه ها صدق میکند. همه کسانی که دستاوردهای بزرگی کسب کرده اند؛ روی چیزهایی که میتوانند کنترل کنند؛ تمرکز میکنند.

اطمینان را جایگزین اضطراب کنید:

میتوانیم اسم روش فروش مبتنی بر نتایج را “فروش مبتنی بر اضطراب” هم بگذاریم. شما هدفی مانند دریافت یک سهمیه دارید؛ اما دقیقا نمی دانید که چطور می خواهید به آن دست پیدا کنید. اگر برنامه جامعی برای رسیدن به هدفتان ندارید؛ مطمئنا احساس اضطراب خواهید داشت.

وقتی با مشتری ها ملاقات می کنید و یا حتی با تلفن با آنها صحبت می کنید، افراد فورا می توانند اضطراب شما را حس کنند. شما با ناامیدی فکر میکنید احتمالا آنها تمایلی به خرید ندارند. بنابراین این افراد به شما کمتر اعتماد میکنند و کمتر از شما خرید می کنند. اضطراب رویکرد مبتنی بر نتایج، مشتریان را نسبت به خرید بی میل می کند.

برای تغییر این اوضاع، شما باید اعتماد به نفس داشته باشید. و اعتماد به نفس در نتیجه حس موفقیت درونی به دست می آید -که آن هم نتیجه کنترل درونی است – و احتمال دارد به طور مداوم تکرار شود.

فروش مبتنی بر فعالیت سریعترین راه برای کم کردن احساس اضطراب و افزایش اعتماد به نفس است. شما با دستیابی به اهداف کوتاه مدتی که برای خود تعیین کرده اید، حس خوب و اعتماد به نفس می گیرید. اهدافی مثل چند تماس در یک روز خاص، تعداد جلساتی که شما دارید، تعداد سرنخ هایی که در کاریز فروش از یک مرحله به مرحله بعد میروند.

این اعتماد به نفس، سوخت شما برای انجام کارهاست و باعث میشود به طور مرتب کارهایی را انجام دهید که شما را به سمت اهدافتان سوق میدهند. با این فرآیند؛ کار مشتری ها آسان می شود و آنها به اعتماد به نفس شما پاسخ مثبت میدهند.

شاخص های کلیدی عملکرد خود را به حداکثر برسانید:

فروش مبتنی بر فعالیت به شما کمک می کند بهترین استفاده را از زمان خود داشته باشید. و این باعث می شود که کارها را دقیق تر انجام دهید.

هنگامی که شما این رویکرد را دنبال می کنید، مجبورید تعیین کنید که در چه صورتی بهترین عملکرد را دارید. هر قدر هم دوره آموزشی بگذرانید و ایده های دیگر فروشندگان را جمع آوری کنید، اما در نهایت خودتان باید فرآیندی را که برای مجموعه مهارت های شما مناسب است، بسازید.

چگونه شاخص های کلیدی عملکرد خود را به حداکثر برسانید:

1. تعداد معاملات: کل رقم تعداد معاملات در مراحل فروش شما، از تماس های اولیه تا خریدهای انجام شده.
2. حجم معامله: ارزش میانگین تمام قراردادهای موجود در مراحل فروش.
3. نرخ تبدیل: درصد معاملات که به کاریز فروش وارد می شوند و به فروش قطعی ختم میشوند.
4. سرعت فروش: میانگین زمان برای انجام یک معامله به طور کامل در کاریز فروش.

همانطور که رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت خود را تعریف و تصحیح میکنید، در تمامی این KPI ها پیشرفت خواهید داشت و مهارت های شما برای کسب معاملات بیشتر در کاریز فروش توسعه پیدا میکند. اعتماد به نفس شما به افزایش ارزش معاملات کمک خواهد کرد. معاملات بیشتری را قطعی خواهید کرد و رویه شما سازماندهی شده و مؤثر خواهد بود که بتوانید معاملات را با سرعت بیشتری ادامه دهید. هنگامی که تیم فروشی یک رویکرد مبتنی بر فعالیت اتخاذ کنند، تغییرات قابل توجهی از فروشندگان فردی و کل تیم دیده خواهد شد. اکنون می دانید چرا این تغییر بسیار مهم است.

چگونه طرح مبتنی بر فعالیت خود را طراحی کنید:

در تغییر نحوه کار شما، مهم است که این مسئله را در ذهن داشته باشید: به جای عکس العمل نشان دادن؛ عمل کنید. فرایند خود را مبتنی بر پاسخ دادن به تماس ها و ایمیل ها طراحی نکنید. طراحی شما باید بر مبنای مراحل ساده و به هم پیوسته ای باشد که می توانید انجام دهید. به این ترتیب وقتی چیزی به توجه فوری شما نیاز دارد، شما یک طرح عملی برای چگونگی رسیدگی به آن دارید.

وقتی مدیران فروش ازمن مشاوره می خواهند؛ اغلب شوخی می کنند: “بچه های من واقعا در منتظر بودن برای تماس تلفنی عالین! اونا به شدت منتظرن که تلفن زنگ بزنه. ”

یک برنامه مبتنی بر فعالیت بر این مبنا است که گام هایی وجود دارد که می توانید و باید هر روز انجام دهید. این گام ها به عوامل بیرونی بستگی ندارند.

در اینجا هشت مرحله برای ایجاد پروسه شما آورده شده است:

مرحله ۱: هدف خود را درک کنید

ممکن است این مرحله عجیب به نظر برسد. آیا تمام این مطلب درباره این نیست که روی هدف تمرکز نکنیم؟ بله اما همانطور که قبلا گفتم، به هر حال باید از ابتدا بدانید که هدف شما چیست.

برای برخی افراد، هدف ممکن است میزان درآمد باشد یا اینکه مقدار مشخصی از محصول را به فروش برسانند.

برای تعیین هدف؛ مثال ماراتن را در ذهن نگه دارید. باید به دنبال چیزی باشید که بتوانید واقعا آن را بدست آورید. تعیین هدف برای به پایان رساندن ماراتن در یک ساعت بی فایده است، زیرا شما هرگز به آن دست نخواهید یافت. یک هدف واقع بینانه و قابل دستیابی داشته باشید که به خاطرش سخت کار کنید.

مرحله ۲: «چرایی» کارتان را بدانید

معنی شخصی را در پشت هدف تعیین کنید. چرا این امر برای شما اهمیت دارد؟

مطمئنا نیاز به پول و پرداخت صورتحساب ها همیشه وجود دارد. اما اغلب معنی عمیق تری هم برای کار کردن وجود دارد. این قضیه می تواند انسانی و ساده باشد: “من فقط می خواهم در کاری که انجام می دهم واقعا خوب باشم” یا “می خواهم نسخه ای از حودم را تجربه کنم که یک فروشنده قوی تر است.”

اگر پول مسئله حساسی برای شماست، فکر کنید که چه دلیلی پشت آن هست؟ شاید نیاز به پرداخت وام، چیزی که می خواهید برای خانواده بخرید و یا یک شیوه زندگی که می خواهید به آن برسید. این “چرا”ی شماست. در طول راه، شما به موانع پیش بینی نشده می رسید. فروشندگانی که این موانع را به خوبی پشت سر میگذارند؛ کسانی هستند که به خوبی به چرای کارشان واقفند.

مرحله ۳: موفقیت های خود را ثبت کنید:

نگاهی خوب و دقیق به زمانهایی که موفق شده اید بیندازید. چه گامهایی برداشتید؟ دقیقا چه کاری انجام دادید تا بتوانید مشتری ها را در کاریز فروش جلو ببرید.

اقدامات مشترکی که در مواقع موفقیت انجام داده اسد را لیست کنید. پیروی از این اقدامات همان چیزی است که فرآیند فروش شماست. مطمئنا بارها شما این اقدامات مشابه را انجام دادید و فروش نکردید. در این مواقع مشخص کنید که در کدام مرحله مشتری را از دست دادید؟

مرحله چهارم: از منابع مختلف استفاده کنید:

بررسی برخی از تکنیک های فروش موفقیت آمیز میتواند کمک کننده باشد. در وبلاگ دیدار شما می توانید در مورد بسیاری از نکات خوب و کاربردی در فروش یاد بگیرید:

شما در مورد هر مرحله از کاریز فروش نکات خوبی پیدا خواهید کرد. تعیین نوع مشتری که چگونگی صحبت با او را تعیین میکند؛ برقراری تماس یا ایمیل ؛چگونه از مردم برای جلسه دعوت کنیم؛ چگونگی مصاحبه با افراد؛ چگونگی اجتناب از اتلاف وقت برای افرادی که واقعا به محصول شما علاقه مند نیستند. و چگونگی بستن معاملات بیشتر در زمان کمتر.

تحقیق و مطالعه می تواند ایده ها و بینش های عالی ارائه دهد. اما فکر نکنید که تکنیک های کاربردی برای دیگران، به شما هم کمک خواهد کرد. برخی از ایده های جدید آزمایش کنید تا ببینید آیا فرآیند شما بهبود می یابد یا خیر.

مرحله ۵: معیارهای اقدام را محاسبه کنید:

از اطلاعاتی که در مرحله قبل به دست آوردید استفاده کنید. شما می دانید هدفتان چیست و KPI های مرتبط با خودتان را می شناسید (اگر اینطور نیست، ابتدا آنها را محاسبه کنید.)

به طور کلی:

• چندین سرنخ احتیاج دارید تا تعداد معاملات مورد نظرتان را نهایی کنید؟
• چه تعداد فرم پیشنهادی باید ارسال کنید؟
• چند تماس و جلسات پیگیری باید برگزار شود؟
• در هر مرحله از کاریز فروش باید چه تعداد پیشنهاد وجود داشته باشد؟

اکنون معادله را انجام دهید: بیایید تصور کنیم هدف شما بستن ۱۰ معامله در این ماه است و نسبت تعداد معاملات انجام شده به سرنخ های اولیه، ۱۰% است. پس شما باید ۱۰۰ سرنخ برای این ماه ایجاد کنید.

مرحله ۶: معیارهای هفتگی و روزانه تنظیم کنید

اکنون این معیارها را به اهداف روزانه و هفتگی تقسیم کنید. برای رسیدن به هدف مورد نیاز، هر هفته باید چه کاری انجام دهید؟ روزانه چطور؟

این کار برای اینکه مطمئن شوید هدفتان واقع بینانه است؛ ضروری است. اگرچه بلندپرواز بودن بد نیست؛ لازم است مطمئن شوید که می توانید از پس حجم کارهای هر روز برآیید. خودتان را بیش از حد خسته نکنید. اگر این کار را بکنید، به زودی از ادامه دادن مسیر رو برمیگردانید و سعی می کنید به عقب بر گردید، و به زودی دوباره روند کاری مبتنی بر نتایج و اضطراب را به کار میگیرید.

پس اهداف خود را در جایی که جلوی چشم باشد؛ درست در مقابل خود در فضای کاری بنویسید. همانطور که این اهداف را به دست می آورید، حس لذت بخش موفقیت را حس خواهید کرد.

مطمئنا همیشه تعدادی نغییرات در برنامه وجود خواهد داشت. اگر یک روز صبح کار کمتری انجام شود، بعد از ظهر بیشتر کار می کنید. اگر دوشنبه و سه شنبه خسته باشید، روزهای چهارشنبه تا جمعه بیشتر کار می کنید.

این روند به تقسیم بندی ساعات کاری شما هم کمک خواهد کرد.. بعضی از مردم جلسات را صبح ها برگزار میکنند؛ در حالی که سایر افراد بعدازظهرها را ترجیح میدهند. شخصا پس از اتخاذ یک رویکرد فروش مبتنی بر فعالیت، متوجه شدم که بهترین زمان برای برقراری تماس تلفنی بین ۶ صبح تا ۴بعد از ظهر است. هنگامی که شروع به مشاهده و تمرکز روی اقدامات خود میکنید، روندی را که برای شما مناسب است، کشف کنید.

گام هفتم: نتیجه گیری کنید

در پایان هر هفته، به این معیارها نگاهی بیندازید. برای معیارهایی که به دست آورده اید؛ به خودتان جایزه بدهید؛ حتی با چیزهای بسیار کوچک. با خودتان در مورد معیارهایی که از دست داده اید صادق باشید و برای جبرانشان برنامه ریزی کنید. پس از این تجزیه و تحلیل، شما ممکن است متوجه شوید که باید اهداف روزانه خود را تغییر دهید و یا بهتر کار کنید تا آنها را به دست آورید.

گام ۸: تکامل

سرعت پیش روی در این رویکرد، برای هر فرد متفاوت است و بستگی به سبک شما، جاه طلبی شما، پتانسیل شما و سایر عوامل، از جمله عواملی که خارج از کنترل شما هستند دارد.

اما بعد از مدتی – نمی توانم به شما بگویم که چقدر طول خواهد کشید – متوجه میشوید که چیزها بهتر از قبل کار میکنند. سرنخ های بیشتری وارد کاریز فروش می شوند. معاملات بیشتری در حال پیشرفت هستند. فروش بیشتری اتفاق می افتد. به احتمال زیاد حس خواهید کرد که این ساختار جدید برای شما بهتر است.

سپس شروع به سوال پرسیدن از خودتان می کنید.مدام محاسبات مرتبط با معیارها را انجام میدهید تا به اهدافتان برسید و این اتفاق هم خواهد افتاد. این روند نه فقط در فروش، بلکه در همه چیز صادق است. شما از طریق تعهد به اهداف خود تکامل و بهبود می یابید.

با شناختن اقداماتی که باید انجام بدهید و داشتن یک برنامه، به عنوان یک فروشنده به موفقیت می رسید. بر اساس همه چیزهایی که دیده ام، آموخته ام و به خودم آموختم ؛ میدانم وقتی در فرآیند فروش مبتنی بر فعالیت به تبحر برسید؛ به میزانی از موفقیت خواهید رسید که جتی تصورش را هم نمیکردید!