مدل آیدا (AIDA) چیست و چگونه در فروش و بازاریابی باعث افزایش مشتری می‌شود؟

انتظار دارید مشتری بعد از دیدن اولین تبلیغ شما، به شکل آنی و در لحظه محصولتان را بخرد؟ اگر چنین توقعی دارید سخت در اشتباهید! مشتری در ابتدا باید شما را بشناسد، اگر خوشش آمد به شما علاقه‌مند شود. پس از علاقه‌مندی و دریافت اطلاعات بیشتر باید مشتاق محصولتان شود و در نهایت امکان خرید محصولتان وجود دارد! در این مطلب به شما در مورد مدل آیدا در فروش و تبلیغات می‌گوییم و با رمز و راز تبدیل کسی که شما را می‌شناسد به فردی که حاضر است به محصولتان پول بدهد، آشنا می‌کنیم. پس با ما همراه باشید.

مدل آیدا (AIDA) چیست؟

مدل آیدا، مراحل شناختی را نشان می‌دهد که فرد طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات از آنها می‌گذرد. در واقع، مدل AIDA یک قیف خرید است که خریدار وارد آن می‌شود و مرحله به مرحله آن را طی می‌کند تا خریدش را نهایی کند.
 

سن آیدا احتمالا از پدران و مادران ما هم بیشتر باشد! ولی هنوز کاربردی و مهم است. آقای استرانگ، استاد روانشناسی دانشگاه استنفورد در سال 1925 کتابی به نام “روانشناسی فروش و تبلیغات“ منتشر کرد که این مدل را به طور کامل با مثال‌های گوناگون ارائه کرد. شاید نزدیک صد سال از ارائه این مدل گذشته و فروش و تبلیغات از آن دوران تا به حال زیر و رو شده باشد، ولی هنوز هم متخصصان کسب‌وکار از این مدل به عنوان ستون فقرات فروش و تبلیغات خود استفاده می‌کنند.

AIDA مخفف چیست؟

AIDA مخفف چهار کلمه لاتین زیر است:

• Attention / Awareness به معنای آگاهی و توجه
• Interest به معنای علاقه‌مندی
• Desire به معنای اشتیاق
• Action یعنی اقدام

در واقع مدل آیدا قیفی است که قسمت بالای آن آگاهی و قسمت کوچکتر و پایین آن اقدام است. در ادامه هر کدام از این قسمت‌ها را به اختصار توضیح می‌دهیم:

آگاهی و توجه (Attention / Awareness)

چند درصد از مردم نام برند شما را شنیده‌اند؟ بگذارید سوالمان را بهتر مطرح کنیم! چند درصد و یا چه تعداد از افرادی که در بازار هدفتان قرار دارند، برند و خدماتتان را می‌شناسند؟ 1%، 2%، یا 20%؟ جواب این سوال بسیار اهمیت دارد و سعی کنید آن را پیدا کنید. می‌توانید با انواع نظرسنجی و یا سوال تلفنی به شکل تصادفی از مشتریانتان آن را به دست آورید. هر چقدر تعداد افرادی که از برند شما آگاهی دارند، بیشتر باشد با همان نسبت فروش و درامد شما بیشتر است. برای همین در مرحله اول تبلیغات و فروش باید شما را بشناسند!

هدف اصلی بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی، آگاهی از برند است و هر تبلیغاتی‌ برای فروش نیست! مثلا بسیاری از تبلیغات بنری محیطی که در سطح خیابان‌ها و جاده‌ها مشاهده می‌کنید از این جنس هستند! زیرا کسب‌وکارها دریافته‌اند نمی‌شود انتظار داشت، مشتری بدون شناخت خرید کند و فرایند تصمیم‌گیری برای خرید در مشتری فرایندی ذهنی و پیچیده و طولانی است. برای همین دیده شدن به تنهایی بسیار مهم است.

 علاقه‌مندی (Interest)

حالا درصدی از افراد که با شما از طریق انواع تبلیغات آشنا شدند، قصد دارند بیشتر در موردتان بدانند و به کسب‌وکارتان علاقه‌مند شدند. آن‌ها در مورد محصول شما از طریق اینترنت و یا روش‌های دیگر تحقیق می‌کنند. برای همین توصیه اکید داریم که حتما کسب‌وکارتان وبسایت داشته باشد تا در دسترس افراد علاقه‌مند به محصولتان قرار بگیرد و احتمال فروش را بسیار بالا ببرد.
 

بسیاری دیده‌شده که برای کسب اطلاعات بیشتر شماره تلفن شرکتتان را در اختیار افراد قرار می‌دهید؛ اما این نکته را فراموش نکنید که اولا در تماس تلفنی فقط اطلاعات به شکل صوتی منتقل می‌شود و ثانیا بسیاری از افراد در برابر تماس تلفنی با فردی که نمی‌شناسند مقاومت دارند و این موضوع بسیار می‌تواند در کاهش فروشتان تاثیرگذار باشد. اگر فعلا وبسایت ندارید، حداقل می‌توانید با ساخت یک پیج اینستاگرام برند و محصولتان را در معرض دید علاقه‌مندانتان قرار دهید.

اشتیاق (Desire)

تعدادی از افرادی که علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولتان شده‌اند حالا مشتاق خریدن از شما هستند؛ اما صبر کنید! تا محصولی خریداری نشود و پولی به حساب شما نیامده باشد، نمی‌توان این افراد را در قسمت خریداران قرار داد. احتمالا خیلی دیدید مشتریانی که با شما تماس می‌گیرند و خودشان را بسیار مشتاق به خرید نشان می‌دهند؛ ولی دیگر از آن‌ها خبری نمی‌شود!
 

از این قسمت به بعد بسیار حیاتی است و معمولا واحد فروش آن را بر عهده دارد. تیم فروش باید این شوق به خرید و استفاده از محصولتان را در مشتری تقویت کند و با یادآوری دردها و نیازهای مشتری، فروش را قطعی کند. مدیران فروش باید برنامه‌های فروش جامعی را طراحی و پیاده‌سازی کنند تا درصد بالایی از افراد مشتاق، خرید کنند.
 

اقدام (Action)

این قسمت در فروش به معنای خریدن است. یعنی مشتری که از خدمات شما آکاهی پیدا کرد و سپس علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در موردتان شد، پس از مشتاق شدن به خرید، پول محصول شما را پرداخت می‌کند و محصولتان را دریافت می‌کند. بخواهیم در یک کلام بگوییم، محصولتان باید برای مشتری بیارزد و به قول اقتصاددان‌ها مطلوبیت داشته باشد.
 

تحولات مدل آیدا

خیلی‌ها از مدل آیدا انتقاد می‌کنند که بیش از اندازه ساده است. مثلا مدل aida، نقاط مختلف فروش را در نظر نمی‌گیرد. بازاریابی برای مشتری که از یک فروشگاه به صورت حضوری دیدن می‌کند، با مشتری که از یک فروشگاه آنلاین خرید می‌کند، خیلی فرق دارد.
 

بنابراین، امروزه با توجه به تحولات دیجیتال، مدل AIDA هم تغییرات زیادی کرده است؛ مثلا به صورت‌های زیر درآمده:

• AIDCAS: مدل اقدام، علاقه، اشتیاق، اعتماد، اقدام، رضایت
• REAN: مدل دسترسی، مشارکت، فعال‌سازی، پرورش
• NAITDASE: مدل نیاز، توجه و علاقه؛ اعتماد، طراحی و اقدام؛ رضایت و ارزیابی

حالا پس از یادگیری این چهار گام از مدل آیدا، سوال اینجاست که شما چگونه می‌توانید از این مدل استفاده کنید؟

چگونه از مدل آیدا در کسب‌وکارتان استفاده کنید؟

مراحل مدل آیدا کاملا بر اساس هدف پروژه‌ شما تعیین می‌شود! یعنی ممکن است اقدام که همان هدف پروژه شما است، خرید کردن نباشد و مثلا فالو کردن پیج اینستاگرامتان در اینستاگرام باشد! تمام مواردی که در این مطلب گفتیم با پیش‌فرض آن که مدل آیدا برای فروشتان باشد، گفته شد. ولی شما هدف پروژه خود را برابر قسمت اقدام مدل آیدا قرار دهید و بقیه مراحل را با توجه به آن تعریف کنید. مثلا اگر اقدام فالو کردن در اینستاگرام از طریق تبلیغی باشد، افرادی که تبلیغ شما را می‌بینند همان‌هایی هستند که آگاهی پیدا کردند، علاقه‌مندان وارد پیجتان می‌شوند و پست‌ها و استوری‌های شما را می‌بینند. افراد مشتاق تصمیم به فالو کردن و یا لایک کردن شما می‌گیرند و در نهایت فالو می‌کنند.

مدل آیدا در فروش و بازاریابی

مدل AIDA هم برای بازاریاب‌های حرفه‌ای مناسب است و هم فروشنده‌ها. چون به آنها کمک می‌کند درک بهتری از عادت‌های خرید مشتریان و نحوه تصمیم‌گیری آنها داشته باشند. در رابطه با فروش، مدل آیدا به هدایت استراتژی کلی ارتباط با مشتری کمک می‌کند تا فرصت‌های فروش را افزایش دهد. برای بازاریاب‌ها هم این مدل به آنالیز دقیق بازار کمک کرده و می‌تواند راهنمای کمپین‌های تبلیغاتی باشد.
 

شرکت‌ها از مدل آیدا برای این استفاده می‌کنند که بدانند چطور و چه موقع در هر مرحله از سفر مشتری با او ارتباط برقرار کنند.

یک مثال از مدل آیدا

در اینجا مثالی ارائه می‌دهیم تا نشان دهیم مدل AIDA در دنیای واقعی چطور استفاده می‌شود. ببینیم شرکتApple چگونه از این مدل برای رسیدن به موفقیت استفاده کرده است.

• آگاهی:در مرحله آگاهی، این کسب‌وکار توجه مصرف کنندگان را جلب می‌کند تا آنها را به مشتری تبدیل کند. هدف اصلی این مرحله، ایجاد آگاهی از برند، محصول و خدمات است.
  شرکت اپل تبلیغات گسترده‌ای کرد و افراد را از حضور و وجود برندش آگاه ساخت. همچنین این شرکت، حس کنجکاوی را در بین افراد تحریک کرد. تبلیغات این شرکت، هیچ توضیحی درباره ویژگی‌ها و امکانات محصولاتش نمی‌داد، بلکه فقط می‌گفت «ساعت جدیدی در راه است».
  برندهایی مثل تیسوت با طراحی‌های جذاب و برگزاری کمپین‌های قوی، لاکچری بودن و امکانات محصولات‌شان را به نمایش می‌گذاشتند. اما Apple این کار را نکرد.
• علاقه‌مندی:پس از ایجاد آگاهی درباره محصول، اپل برنامه ریزی کرد که این محصول را در چشم مصرف‌کنندگان نهایی، متمایز نشان دهد و بگوید که این محصول چگونه می‌تواند نیازهای آنها را برطرف سازد. شرکت اپل نشان می‌داد که محصولش قرار است سبک زندگی مشتریان را ارتقا دهد.
• اشتیاق:در این مرحله، اپل سعی کرد با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کند و بگوید که چرا باید محصولات آن را دوست داشته باشند. شرکت اپل، در اینجا روی منحصر به فرد بودن و کمیاب بودن محصولاتش، مثل Apple Watch تاکید کرد. هدف اصلی‌اش هم تغییر نگرش و ذهنیت مصرف کنندگان و خواستن آنها بود.
• اقدام: پس از موفقیت در سه مرحله بالا، تمرکز نهایی اپل روی فروش محصول بود. Apple از در قیف بازاریابی‌اش از مفهوم قبل از فروش پیروی می‌کرد. یعنی قبل از معرفی محصول، سفارش می‌گرفت. این کار، فروش محصول پس از معرفی را به شدت افزایش داد.
  اپل ساعتی با طراحی متفاوت عرضه کرد و فرصتی را به کاربران نهایی داد تا رنگ، طرح و یک سری ویژگی‌ها را خودشان انتخاب کنند.

البته بازاریابی موفق، با فروش محصول تمام نمی‌شود. یک فروشنده موفق می‌داند که باید همچنان تلاش کند تا مشتریان را از دست ندهد و آنها را حفظ کند.
 

توسعه مدل AIDA به کمک نرم افزار CRM

مدل AIDA در تجزیه‌وتحلیل و تدوین فرآیندهای فروش و بازاریابی، کمک زیادی به کسب‌وکارها می‌کند. اما نرم افزار CRM هم تاثیر زیادی در هر مرحله از مدل AIDA دارد. مثلا در مرحله آگاهی و توجه، به تولید سرنخ‌های جدید، ایجاد پایگاه داده مشتریان و آنالیز رفتار مشتریان کمک می‌کند. چرا که CRM تمام اطلاعات مشتریان را به صورت دقیق و یکپارچه در یک جا ذخیره می‌کند و تمام کارکنان به آن دسترسی دارند.
 

در مرحله علاقه‌مند، نرم افزار CRM می‌تواند محتوای مفید و جذاب برای هر کدام از مشتریان بفرستد، یک تجربه شخصی‌سازی شده برایشان رقم بزند و سرنخ‌ها را مدیریت کند تا به مشتری تبدیل شوند.
 

در مرحله اشتیاق، نرم افزار CRM با تحلیل نیازهای مشتریان و ارائه پیشنهادات جذاب، توجه آنها را جلب کرده و در آنها ایجاد علاقه می‌کند.
 

و در نهایت، در مرحله اقدام، این نرم افزار با قابلیت اتوماسیون می‌تواند فرآیند فروش را ساده کند، درخواست‌های مشتریان را پیگیری کرده و به موقع به آنها پاسخ دهد و ارتباط با مشتریان را تسهیل بخشد. در نتیجه‌ی این امر، سرنخ به مشتری تبدیل شده و فروش‌تان بالا می‌رود.
 

معایب مدل آیدا

سلسله مراتب چهارچوب‌های پاسخ، مثل AIDA، اغلب به شکل مدل‌های قیف هستند تا به برنامه‌ریزی کمک کنند. از آنجایی که این مدل‌ها، خطی هستند، مورد انتقاد قرار گرفته‌اند؛ چون منتقدان بر این باورند که فرآیند را بیش از حد ساده نشان می‌دهند و ماهیت واقعی تصمیم‌گیری را به نمایش نمی‌گذارند.
خیلی‌ها موضوع خطی بودن را یکی از مهم‌ترین معایب مدل آیدا می‌دانند و می‌گویند وقتش است که بازاریاب‌ها فراتر از یک قیف خطی بروند و به چیزی فکر کنند که آن را «نقشه تاثیرگذاری» می‌نامند.
 

همچنین در یک فرآیند خرید، همیشه تمام مراحل مدل آیدا مشخص نیست. حتی برخی معتقدند روش‌های جدید، دیدگاه‌های نوینی را ارائه می‌دهند که امکان عملکرد بهتر را فراهم می‌آورند.
 

جمع بندی

امیدواریم آشنایی با مدل آیدا (AIDA) به شما در افزایش کارایی فروش و تبلیغاتتان کمک کند. آیا مثالی جالب از اجرا کردن مدل آیدا در کسب‌وکارتان دارید؟ لطفا آن را در کامنت‌ها قرار دهید.

×