مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

مدل AIDA چیست؟ راهنمای مدل AIDA در بازاریابی و فروش

مدل Aida

مدل AIDA چیست؟ مدل AIDA یکی از کاربردی‌ترین مدل‌ها در فروش و بازاریابی است که در تحلیل رفتار مشتریان به شما کمک می‌کند. با ما همراه باشید تا در این مقاله با این مفهوم آشنا شوید.

توسط تیم تولید محتوای دیدار -

به روزرسانی شده در ۲۴ اردیبهشت ۱۴۰۱ -

زمان مطالعه 3 دقیقه


انتظار دارید مشتری بعد از دیدن اولین تبلیغ شما، به شکل آنی و در لحظه محصولتان را بخرد؟ اگر چنین توقعی دارید سخت در اشتباهید! مشتری در ابتدا باید شما را بشناسد، اگر خوشش آمد به شما علاقه‌مند شود. پس از علاقه‌مندی و دریافت اطلاعات بیشتر باید مشتاق محصولتان شود و در نهایت امکان خرید محصولتان وجود دارد! در این مطلب به شما در مورد مدل آیدا در فروش و تبلیغات می‌گوییم و با رمز و راز تبدیل کسی که شما را می‌شناسد به فردی که حاضر است به محصولتان پول بدهد، آشنا می‌کنیم. پس با ما همراه باشید.

 

مدل آیدا (AIDA) چیست؟

سن آیدا احتمالا از پدران و مادران ما هم بیشتر باشد! ولی هنوز کاربردی و مهم است. آقای استرانگ، استاد روانشناسی دانشگاه استنفورد در سال ۱۹۲۵ کتابی به نام روانشناسی فروش و تبلیغات منتشر کرد که این مدل را به طور کامل با مثال‌های گوناگون ارائه کرد. شاید نزدیک صد سال از ارائه این مدل گذشته و فروش و تبلیغات از آن دوران تا به حال زیر و رو شده باشد، ولی هنوز هم متخصصان کسب‌وکار از این مدل به عنوان ستون فقرات فروش و تبلیغات خود استفاده می‌کنند. AIDA مخفف چهار کلمه لاتین زیر است:
 

  • Attention / Awareness به معنای آگاهی و توجه
  • Interest به معنای علاقه‌مندی
  • Desire به معنای اشتیاق
  • Action یعنی اقدام

مراحل مدل آیدا

در واقع مدل آیدا قیفی است که قسمت بالای آن آگاهی و قسمت کوچکتر و پایین آن اقدام است. در ادامه هر کدام از این قسمت‌ها را به اختصار توضیح می‌دهیم:

 

آگاهی و توجه (Attention / Awareness)

چند درصد از مردم نام برند شما را شنیده‌اند؟ بگذارید سوالمان را بهتر مطرح کنیم! چند درصد و یا چه تعداد از افرادی که در بازار هدفتان قرار دارند، برند و خدماتتان را می‌شناسند؟ ۱%، ۲%، یا ۲۰%؟ جواب این سوال بسیار اهمیت دارد و سعی کنید آن را پیدا کنید. می‌توانید با انواع نظرسنجی و یا سوال تلفنی به شکل تصادفی از مشتریانتان آن را به دست آورید. هر چقدر تعداد افرادی که از برند شما آگاهی دارند، بیشتر باشد با همان نسبت فروش و درامد شما بیشتر است. برای همین در مرحله اول تبلیغات و فروش باید شما را بشناسند!

 

هدف اصلی بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی، آگاهی از برند است و هر تبلیغاتی‌ برای فروش نیست! مثلا بسیاری از تبلیغات بنری محیطی که در سطح خیابان‌ها و جاده‌ها مشاهده می‌کنید از این جنس هستند! زیرا کسب‌وکارها دریافته‌اند نمی‌شود انتظار داشت، مشتری بدون شناخت خرید کند و فرایند تصمیم‌گیری برای خرید در مشتری فرایندی ذهنی و پیچیده و طولانی است. برای همین دیده شدن به تنهایی بسیار مهم است.

 

 علاقه‌مندی (Interest)

حالا درصدی از افراد که با شما از طریق انواع تبلیغات آشنا شدند، قصد دارند بیشتر در موردتان بدانند و به کسب‌وکارتان علاقه‌مند شدند. آن‌ها در مورد محصول شما از طریق اینترنت و یا روش‌های دیگر تحقیق می‌کنند. برای همین توصیه اکید داریم که حتما کسب‌وکارتان وبسایت داشته باشد تا در دسترس افراد علاقه‌مند به محصولتان قرار بگیرد و احتمال فروش را بسیار بالا ببرد.

بسیاری دیده‌شده که برای کسب اطلاعات بیشتر شماره تلفن شرکتتان را در اختیار افراد قرار می‌دهید؛ اما این نکته را فراموش نکنید که اولا در تماس تلفنی فقط اطلاعات به شکل صوتی منتقل می‌شود و ثانیا بسیاری از افراد در برابر تماس تلفنی با فردی که نمی‌شناسند مقاومت دارند و این موضوع بسیار می‌تواند در کاهش فروشتان تاثیرگذار باشد. اگر فعلا وبسایت ندارید، حداقل می‌توانید با ساخت یک پیج اینستاگرام برند و محصولتان را در معرض دید علاقه‌مندانتان قرار دهید.

 

اشتیاق (Desire)

تعدادی از افرادی که علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولتان شده‌اند حالا مشتاق خریدن از شما هستند؛ اما صبر کنید! تا محصولی خریداری نشود و پولی به حساب شما نیامده باشد، نمی‌توان این افراد را در قسمت خریداران قرار داد. احتمالا خیلی دیدید مشتریانی که با شما تماس می‌گیرند و خودشان را بسیار مشتاق به خرید نشان می‌دهند؛ ولی دیگر از آن‌ها خبری نمی‌شود!

از این قسمت به بعد بسیار حیاتی است و معمولا واحد فروش آن را بر عهده دارد. تیم فروش باید این شوق به خرید و استفاده از محصولتان را در مشتری تقویت کند و با یادآوری دردها و نیازهای مشتری، فروش را قطعی کند. مدیران فروش باید برنامه‌های فروش جامعی را طراحی و پیاده‌سازی کنند تا درصد بالایی از افراد مشتاق، خرید کنند.

یکی از کلیدی‌ترین و واجب‌ترین ابزارهایی که به مدیریت و افزایش این بخش از مدل آیدا کمک می‌کند نرم‌افزارهای CRM است. شما در این نرم‌افزارها می‌توانید پرونده تمام مشتریان بالقوه خود را بسازید و پیگیری‌های خود را برنامه‌ریزی کنید. یکی از مشکلات کاهش فروش در این قسمت، آن است که کارشناس فروشتان مشتری مشتاق را رها می‌کند و به مرور زمان مشتری محصولتان را فراموش می‌کند. برای همین کارشناسان فروشتان باید چندین بار پیگیری کنند تا احتمال فروش را بالا ببرند. این نرم‌افزارها چند دقیقه قبل از هر پیگیری هر مشتری به شما یادآوری می‌کنند که باید پیگیری کنید و دیگر نگران فراموش کردن زمان پیگیری نباشید.

مدل AIDA در تبلیغات

این نرم‌افزارها فایده‌های بسیاری زیادی دارند ولی یک مشکل بزرگ باعث شده بسیاری از مدیران فروش از خیر آن بگذرند! یادگیری این نرم‌افزارها معمولا طولانی است و به خاطر محیط خشکش، کار کردن با آن‌ها نیاز به آموزش و صبر دارد. اما در ایران نرم افزار CRM دیدار این مشکل را حل کرده و شما می‌توایند کمتر از ۹ دقیقه آن را یاد بگیرید! همچنین محیط این نرم‌افزار بسیار ساده است و کار کردن با آن لذت‌بخش است.

شما می‌توانید ۱۵ روز به صورت رایگان از این نرم افزار استفاده کنید.

 

اقدام (Action)

این قسمت در فروش به معنای خریدن است. یعنی مشتری که از خدمات شما آکاهی پیدا کرد و سپس علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در موردتان شد، پس از مشتاق شدن به خرید، پول محصول شما را پرداخت می‌کند و محصولتان را دریافت می‌کند. بخواهیم در یک کلام بگوییم، محصولتان باید برای مشتری بیارزد و به قول اقتصاددان‌ها مطلوبیت داشته باشد.

 

حالا پس از یادگیری این چهار گام از مدل آیدا، سوال اینجاست که شما چگونه می‌توایند از این مدل استفاده کنید؟

 

چگونه از مدل آیدا در کسب‌وکارتان استفاده کنید؟

مراحل مدل آیدا کاملا بر اساس هدف پروژه‌ شما تعیین می‌شود! یعنی ممکن است اقدام که همان هدف پ پروژه شما است، خرید کردن نباشد و مثلا فالو کردن پیج اینستاگرامتان در اینستاگرام باشد! تمام مواردی که در این مطلب گفتیم با پیش‌فرض آن که مدل آیدا برای فروشتان باشد، گفته شد. ولی شما هدف پروژه خود را برابر قسمت اقدام مدل آیدا قرار دهید و بقیه مراحل را با توجه به آن تعریف کنید. مثلا اگر اقدام را فالو کردن در اینستاگرام از طریق تبلیغی باشد، افرادی که تبلیغ شما را می‌بینند همان‌هایی هستند که آگاهی پیدا کردند، علاقه‌مندان وارد پیجتان می‌شوند و پست‌ها و استوری‌های شما را می‌بینند. افراد مشتاق تصمیم به فالو کردن و یا لایک کردن شما می‌گیرند و در نهایت فالو می‌کنند.

 

امیدواریم دانستن این مدل به شما در افزایش کارایی فروش و تبلیغاتتان کمک کند. آیا مثالی جالب از اجرا کردن مدل آیدا در کسب‌وکارتان دارید؟ لطفا آن را در کامنت‌ها قرار دهید.

 

سوالات متداول

مدل یا قیف AIDA چیست؟

مدل AIDA طرحی است که مدیران در برنامه‌ریزی بازاریابی، تبلیغات و فروش از آن برای هدف قرار دادن تمام نقاط تماس در طول سفر خرید مشتری استفاده می کنند، یعنی در تدوین نقاط تماس با مشتری از شناخت محصول تا خرید نهایی آن مورد استفاده قرار می‌گیرد. شامل ۴ مرحله اصلی آگاهی، توجه، اشتیاق و اقدام است که به طور کامل طی مقاله توضیح دادیم.

چطور مدل آیدا را در کسب‌وکارمان اجرا کنیم؟

همانطور که طی مقاله هم توضیح دادیم توجه مشتریان را در یک بخش جلب کنید. آنها را علاقه‌مند به محصول نمایید. تمایل به اقدام را در آنها تحریک و به آنها دقیقا توضیح بدهید که چطور باید اقدام به خرید کنند.

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert
لیست نـظرات

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟