مدل آیدا (AIDA) چیست؟ و چه کاربردی در بازاریابی و فروش دارد؟

انتظار دارید مشتری بعد از دیدن اولین تبلیغ شما، به شکل آنی و در لحظه محصولتان را بخرد؟ اگر چنین توقعی دارید سخت در اشتباهید! مشتری در ابتدا باید شما را بشناسد، اگر خوشش آمد به شما علاقه‌مند شود. پس از علاقه‌مندی و دریافت اطلاعات بیشتر باید مشتاق محصولتان شود و در نهایت امکان خرید محصولتان وجود دارد! در این مطلب به شما در مورد مدل آیدا در فروش و تبلیغات می‌گوییم و با رمز و راز تبدیل کسی که شما را می‌شناسد به فردی که حاضر است به محصولتان پول بدهد، آشنا می‌کنیم. پس با ما همراه باشید.

مدل آیدا (AIDA) چیست؟

سن آیدا احتمالا از پدران و مادران ما هم بیشتر باشد! ولی هنوز کاربردی و مهم است. آقای استرانگ، استاد روانشناسی دانشگاه استنفورد در سال 1925 کتابی به نام “روانشناسی فروش و تبلیغات“ منتشر کرد که این مدل را به طور کامل با مثال‌های گوناگون ارائه کرد. شاید نزدیک صد سال از ارائه این مدل گذشته و فروش و تبلیغات از آن دوران تا به حال زیر و رو شده باشد، ولی هنوز هم متخصصان کسب‌وکار از این مدل به عنوان ستون فقرات فروش و تبلیغات خود استفاده می‌کنند. AIDA مخفف چهار کلمه لاتین زیر است:

• Attention / Awareness به معنای آگاهی و توجه
• Interest به معنای علاقه‌مندی
• Desire به معنای اشتیاق
• Action یعنی اقدام

در واقع مدل آیدا قیفی است که قسمت بالای آن آگاهی و قسمت کوچکتر و پایین آن اقدام است. در ادامه هر کدام از این قسمت‌ها را به اختصار توضیح می‌دهیم:

آگاهی و توجه (Attention / Awareness)

چند درصد از مردم نام برند شما را شنیده‌اند؟ بگذارید سوالمان را بهتر مطرح کنیم! چند درصد و یا چه تعداد از افرادی که در بازار هدفتان قرار دارند، برند و خدماتتان را می‌شناسند؟ 1%، 2%، یا 20%؟ جواب این سوال بسیار اهمیت دارد و سعی کنید آن را پیدا کنید. می‌توانید با انواع نظرسنجی و یا سوال تلفنی به شکل تصادفی از مشتریانتان آن را به دست آورید. هر چقدر تعداد افرادی که از برند شما آگاهی دارند، بیشتر باشد با همان نسبت فروش و درامد شما بیشتر است. برای همین در مرحله اول تبلیغات و فروش باید شما را بشناسند!

هدف اصلی بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی، آگاهی از برند است و هر تبلیغاتی‌ برای فروش نیست! مثلا بسیاری از تبلیغات بنری محیطی که در سطح خیابان‌ها و جاده‌ها مشاهده می‌کنید از این جنس هستند! زیرا کسب‌وکارها دریافته‌اند نمی‌شود انتظار داشت، مشتری بدون شناخت خرید کند و فرایند تصمیم‌گیری برای خرید در مشتری فرایندی ذهنی و پیچیده و طولانی است. برای همین دیده شدن به تنهایی بسیار مهم است.

 علاقه‌مندی (Interest)

حالا درصدی از افراد که با شما از طریق انواع تبلیغات آشنا شدند، قصد دارند بیشتر در موردتان بدانند و به کسب‌وکارتان علاقه‌مند شدند. آن‌ها در مورد محصول شما از طریق اینترنت و یا روش‌های دیگر تحقیق می‌کنند. برای همین توصیه اکید داریم که حتما کسب‌وکارتان وبسایت داشته باشد تا در دسترس افراد علاقه‌مند به محصولتان قرار بگیرد و احتمال فروش را بسیار بالا ببرد.
 

بسیاری دیده‌شده که برای کسب اطلاعات بیشتر شماره تلفن شرکتتان را در اختیار افراد قرار می‌دهید؛ اما این نکته را فراموش نکنید که اولا در تماس تلفنی فقط اطلاعات به شکل صوتی منتقل می‌شود و ثانیا بسیاری از افراد در برابر تماس تلفنی با فردی که نمی‌شناسند مقاومت دارند و این موضوع بسیار می‌تواند در کاهش فروشتان تاثیرگذار باشد. اگر فعلا وبسایت ندارید، حداقل می‌توانید با ساخت یک پیج اینستاگرام برند و محصولتان را در معرض دید علاقه‌مندانتان قرار دهید.

اشتیاق (Desire)

تعدادی از افرادی که علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولتان شده‌اند حالا مشتاق خریدن از شما هستند؛ اما صبر کنید! تا محصولی خریداری نشود و پولی به حساب شما نیامده باشد، نمی‌توان این افراد را در قسمت خریداران قرار داد. احتمالا خیلی دیدید مشتریانی که با شما تماس می‌گیرند و خودشان را بسیار مشتاق به خرید نشان می‌دهند؛ ولی دیگر از آن‌ها خبری نمی‌شود!
 

از این قسمت به بعد بسیار حیاتی است و معمولا واحد فروش آن را بر عهده دارد. تیم فروش باید این شوق به خرید و استفاده از محصولتان را در مشتری تقویت کند و با یادآوری دردها و نیازهای مشتری، فروش را قطعی کند. مدیران فروش باید برنامه‌های فروش جامعی را طراحی و پیاده‌سازی کنند تا درصد بالایی از افراد مشتاق، خرید کنند.
 

یکی از کلیدی‌ترین و واجب‌ترین ابزارهایی که به مدیریت و افزایش این بخش از مدل آیدا کمک می‌کند نرم‌افزارهای CRM است. شما در این نرم‌افزارها می‌توانید پرونده تمام مشتریان بالقوه خود را بسازید و پیگیری‌های خود را برنامه‌ریزی کنید. یکی از مشکلات کاهش فروش در این قسمت، آن است که کارشناس فروشتان مشتری مشتاق را رها می‌کند و به مرور زمان مشتری محصولتان را فراموش می‌کند. برای همین کارشناسان فروشتان باید چندین بار پیگیری کنند تا احتمال فروش را بالا ببرند. این نرم‌افزارها چند دقیقه قبل از هر پیگیری هر مشتری به شما یادآوری می‌کنند که باید پیگیری کنید و دیگر نگران فراموش کردن زمان پیگیری نباشید.
 

این نرم‌افزارها فایده‌های بسیاری زیادی دارند ولی یک مشکل بزرگ باعث شده بسیاری از مدیران فروش از خیر آن بگذرند! یادگیری این نرم‌افزارها معمولا طولانی است و به خاطر محیط خشکش، کار کردن با آن‌ها نیاز به آموزش و صبر دارد. اما در ایران نرم افزار CRM دیدار این مشکل را حل کرده و شما می‌توایند کمتر از 9 دقیقه آن را یاد بگیرید! همچنین محیط این نرم‌افزار بسیار ساده است و کار کردن با آن لذت‌بخش است.
 

شما می‌توانید 15 روز به صورت رایگان از این نرم افزار استفاده کنید.

اقدام (Action)

این قسمت در فروش به معنای خریدن است. یعنی مشتری که از خدمات شما آکاهی پیدا کرد و سپس علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر در موردتان شد، پس از مشتاق شدن به خرید، پول محصول شما را پرداخت می‌کند و محصولتان را دریافت می‌کند. بخواهیم در یک کلام بگوییم، محصولتان باید برای مشتری بیارزد و به قول اقتصاددان‌ها مطلوبیت داشته باشد.
 

تحولات مدل آیدا

خیلی‌ها از مدل آیدا انتقاد می‌کنند که بیش از اندازه ساده است. مثلا مدل aida، نقاط مختلف فروش را در نظر نمی‌گیرد. بازاریابی برای مشتری که از یک فروشگاه به صورت حضوری دیدن می‌کند، با مشتری که از یک فروشگاه آنلاین خرید می‌کند، خیلی فرق دارد.
 

بنابراین، امروزه با توجه به تحولات دیجیتال، مدل AIDA هم تغییرات زیادی کرده است؛ مثلا به صورت‌های زیر درآمده:

• AIDCAS: مدل اقدام، علاقه، اشتیاق، اعتماد، اقدام، رضایت
• REAN: مدل دسترسی، مشارکت، فعال‌سازی، پرورش
• NAITDASE: مدل نیاز، توجه و علاقه؛ اعتماد، طراحی و اقدام؛ رضایت و ارزیابی

حالا پس از یادگیری این چهار گام از مدل آیدا، سوال اینجاست که شما چگونه می‌توانید از این مدل استفاده کنید؟

چگونه از مدل آیدا در کسب‌وکارتان استفاده کنید؟

مراحل مدل آیدا کاملا بر اساس هدف پروژه‌ شما تعیین می‌شود! یعنی ممکن است اقدام که همان هدف پروژه شما است، خرید کردن نباشد و مثلا فالو کردن پیج اینستاگرامتان در اینستاگرام باشد! تمام مواردی که در این مطلب گفتیم با پیش‌فرض آن که مدل آیدا برای فروشتان باشد، گفته شد. ولی شما هدف پروژه خود را برابر قسمت اقدام مدل آیدا قرار دهید و بقیه مراحل را با توجه به آن تعریف کنید. مثلا اگر اقدام فالو کردن در اینستاگرام از طریق تبلیغی باشد، افرادی که تبلیغ شما را می‌بینند همان‌هایی هستند که آگاهی پیدا کردند، علاقه‌مندان وارد پیجتان می‌شوند و پست‌ها و استوری‌های شما را می‌بینند. افراد مشتاق تصمیم به فالو کردن و یا لایک کردن شما می‌گیرند و در نهایت فالو می‌کنند.

مدل آیدا در فروش

مدل AIDA هم برای بازاریاب‌های حرفه‌ای مناسب است و هم فروشنده‌ها. چون به آنها کمک می‌کند درک بهتری از عادت‌های خرید مشتریان و نحوه تصمیم‌گیری آنها داشته باشند. در رابطه با فروش، مدل آیدا به هدایت استراتژی کلی ارتباط با مشتری کمک می‌کند تا فرصت‌های فروش را افزایش دهد. برای بازاریاب‌ها هم این مدل به آنالیز دقیق بازار کمک کرده و می‌تواند راهنمای کمپین‌های تبلیغاتی باشد. از آنجاییکه تمام بخش‌های سازمان با هم در ارتباط هستند و هدف مشترکی دارند، که موفقیت کسب‌وکار و رشد آن است؛ پس مدل AIDA کمک زیادی به بخش فروش هم می‌کند تا میزان فروش خود را افزایش داده و به اهداف خود برسند.
 

مدل آیدا در بازاریابی

شرکت‌ها از مدل آیدا برای این استفاده می‌کنند که بدانند چطور و چه موقع در هر مرحله از سفر مشتری با او ارتباط برقرار کنند. مشتریان از پلتفرم‌های مختلف استفاده می‌کنند، در نقاط مختلف با کسب‌وکار تماس می‌گیرند و در مراحل مختلف به اطلاعات متفاوتی نیاز دارند.
 

کسب‌وکارها به کمک مدل آیدا یک ارتباط هدفمند و درست با مشتریان برقرار می‌کنند تا در هر مرحله از سفرشان اطلاعات درستی به آنها بدهند و آنها را به سمت خرید هدایت کنند.

یک مثال از مدل آیدا

در اینجا مثالی ارائه می‌دهیم تا نشان دهیم مدل AIDA در دنیای واقعی چطور استفاده می‌شود. شرکت آرایشگاهی فرانسیسکو از این مدل برای راه‌اندازی سالن جدیدش استفاده کرده است.

• آگاهی: چهار ماه قبل از افتتاح سالن جدید، یک کمپین روابط عمومی یا PR اجرا کرد و سبک‌ها، مشخصات و سیستم پاداش‌دهی خودش را تبلیغ می‌کرد. سپس با یک کمپین دیجیتال مارکتینگ یا DM برای مشتریان هدف، آن را تقویت کرد.
• علاقه‌مندی: یک کمپین ایمیل مستقیم را اجرا کرد تا خدمات مشاوره رایگان یا کوتاهی مو ارائه دهد. آنها با استفاده از تحقیق، از این کارشان حمایت کردند.
• اشتیاق: درست نزدیک افتتاح سالن جدید، رویدادهای انحصاری محلی اجرا کردند که در شبکه‌های اجتماعی و مطبوعات محلی برای آن تبلیغ کردند. این کار، سروصدایی را برای افرادی ایجاد کرد که می‌خواستند از سالن جدید بازدید کنند.
• اقدام: پست‌های واضحی در فیسبوک وب‌سایت‌های مختلف منتشر کردند و تبلیغات محلی را دنبال کردند.

این مثال اشاره‌ای به حفظ مشتری و افزایش وفاداری آنها نمی‌کند، اما راههای زیادی برای وفادار کردن مشتریان وجود دارد.

امیدواریم آشنایی با مدل آیدا (AIDA) به شما در افزایش کارایی فروش و تبلیغاتتان کمک کند. آیا مثالی جالب از اجرا کردن مدل آیدا در کسب‌وکارتان دارید؟ لطفا آن را در کامنت‌ها قرار دهید.

×

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

با کمک کاریز فروش یک کارخانه فروش بسازید و کسب و کارتان را متحول کنید.

دانلود رایگان