توسعه کسب و کار شامل طیف گسترده ای از ایدهها، فعالیتها و ابتکاراتی است که مدیر شرکت با هدف بهبود کسب و کارش اجرا میکند.
توسعهدهندگان کسب و کار باید از فرصتهای جدید بازار، فرصتهای توسعه، میزان پیشرفتهای رقبا و منابع فعلی درآمدزایی کسب و کار آگاه باشند. به عنوان مثال، یک شرکت ایرانی محصول یا خدماتی دارد که عرضه و فروش آنها در داخل کشور با موفقیت همراه است. بنابراین تیم توسعه کسب و کار، پتانسیل شرکت جهت گسترش بیشتر کسب و کار را ارزیابی میکند و پس از تحقیقات و مطالعات مورد نیاز متوجه میشود که میتوان محصول یا خدمات را به منطقه جدیدی مانند برزیل صادر کرد.
اما ببینیم توسعه کسبوکار چیست و چه مراحلی دارد.
توسعه کسب و کار چیست؟
توسعه کسب و کار (BD) فرآیندی است که برای شناسایی، پرورش سرنخ و به دست آوردن مشتریان جدید و فرصتهای تجاری جدید استفاده میشود. استراتژی رشد کسب و کار سندی است که استراتژی شما را برای دستیابی به آن هدف توصیف میکند.
دامنه توسعه کسبوکار بسیار وسیع است و از سازمانی به سازمان دیگر بسیار متفاوت خواهد بود. مدلی را در نظر بگیرید که چگونه سازمانهای خدمات حرفهای کسبوکار جدیدی را به دست می آورند که در شکل زیر نشان داده شده است.
دو مرحله اول مدل، شامل جذب سرنخ و ایجاد تعامل عملکردهای بازاریابی سنتی هستند. مرحله آخر، تبدیل فرصتها به مشتری، یک عملکرد سنتی فروش است. در نقش سنتی، توسعه کسبوکار به دنبال کانالهای جدید توزیع یا شرکای بازاریابی است.
اما نقشها در حال تغییر هستند و قراردادهای نامگذاری تکامل مییابند. در دنیای امروز بسیاری از شرکتها از کل فرآیند بازاریابی و فروش به عنوان توسعه کسبوکار یاد میکنند. میدانم، ممکن است گیج کننده باشد. پس بیایید کمی آن را مرتب کنیم.
مراحل توسعه کسبوکار
اگر شما هم این سوال را دارید که چطور کسبوکار خود را توسعه دهیم؟ باید بگوییم مراحل مختلف توسعه کسبوکار به نوع شرکت، نیازها و قابلیتها، رهبری و سرمایه آن وابسته است. اما بیایید مراحل توسعه کسبوکار را با هم بررسی کنیم.
مرحله 1: تحقیق بازار و تجزیهوتحلیل آن
توسعه کسب وکارتان را با انجام تحقیق جامع و گسترده درباره بازار شروع کنید تا درک درستی از روندهای بازار، نیازهای مشتریان و شرایط رقابت داشته باشید. سپس دادههای به دست آمده را تجزیهوتحلیل کنید تا فرصتهای بالقوه رشد کسبوکارتان را شناسایی نمایید.
مرحله 2: تعیین اهداف واضح و مشخص
در مرحله بعد باید برای توسعه کسبوکار خود اهداف مشخص و قابل دستیابی تعیین کنید. این اهداف میتواند مربوط به درآمد، گسترش سهم بازار، جذب مشتری و توسعه محصول یا خدمات جدید باشد.
مرحله 3: تولید سرنخ و ارزیابی آنها
از منابع مختلف مثل دیتابیس صنعت، شبکهسازی، ارجاع یا پلتفرمهای آنلاین استفاده کنید تا سرنخهای بالقوه تولید کنید. سپس از بین آنها، افراد یا شرکتهایی را شناسایی کنید که معیارهای بازار هدف شما را دارند و میتوانند مشتری بالقوه شما شوند. براساس معیارهای از پیش تعیین شده، سرنخها را ارزیابی کنید تا سرنخهای باکیفیت را هدف قرار دهید.
مرحله 4: برقراری ارتباط و ارائه راهحل
با سرنخهای واجدشرایط ارتباط برقرار کنید. از رویدادهای شبکه سازی، کنفرانسهای صنعت و شبکههای اجتماعی استفاده کنید تا قابلیتهای خود را نشان داده و اعتماد مشتریان را جلب نمایید. وقتی توجه مخاطب را جلب کردید، راهحلهایی ارائه دهید که نیاز و مشکل مشتری را رفع میکنند.
مرحله 5: مذاکره و گسترش
طرحهای پیشنهادی را آماده کنید که حوزه کاری، قیمتها، محصول قابل ارائه و موعدهای زمانی را توضیح دهد.
مرحله 6: ارزیابی مستمر
اثربخشی تلاشهای توسعه کسبوکار را به طور پیوسته ارزیابی کنید. معیارهای عملکرد را تجزیهوتحلیل کنید و از مشتریان بازخورد بگیرید تا زمینههای پیشرفت و اصلاح را شناسایی نمایید.
اصول توسعه کسب و کار
استراتژی توسعه کسبوکار میتواند کلید موفقیت یا شکست کسبوکارتان باشد. بیایید ارتباط بین توسعه کسبوکار و بخشهای مختلف شرکت را بررسی کنیم.
رابطه توسعه کسبوکار با فروش
کارکنان فروش بر روی یک بازار خاص یا یک مجموعه مشتری خاص تمرکز میکنند که اغلب گزینه خوبی برای فروش است. یکبار دیگر به مثال ابتدای مقاله برگردیم. تیم توسعه کسب و کار بازارهای برزیل را ارزیابی میکند و به این نتیجه میرسد که فروش به ارزش 1.5 میلیارد دلار را میتوان در سه سال به دست آورد. با چنین هدفی، بخش فروش با استراتژیهای فروش خود پایگاه مشتریان را در بازار جدید هدف قرار میدهد.
ابتکارات یا مشارکتهای استراتژیک
برای ورود به یک بازار جدید ابتدا باید بررسی کنیم که آیا بهتر است به تنهایی و با درنظر گرفتن تمام امکانات و شرایط موجود به سمت هدف حرکت کنیم یا مشارکت با شرکتهای محلی که قبلا در این زمینه فعالیت کردهاند برایمان معقولتر است؟ تیم توسعه کسب و کار با کمک تیمهای حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینههای موجود را میسنجد و گزینهای را انتخاب میکند که به بهترین وجه به کسب و کار خدمت کند.
رابطه توسعه کسبوکار و بازاریابی
بازاریابی شامل ترویج و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مکملی در دستیابی به اهداف فروش دارد. بخش توسعه کسب و کار میتواند بودجه بازاریابی را به صورت تخمینی مشخص کند. بودجههای بالاتر امکان اجرای استراتژیهای بازاریابی تهاجمی مانند تماس تلفنی، بازدیدهای شخصی و ارائه نمونههای رایگان را فراهم میکند. بودجههای کمتر منجر به استراتژیهای بازاریابی غیرفعال مانند تبلیغات آنلاین، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانههای اجتماعی و بیلبوردها میشود.
مدیریت پروژه و برنامهریزی برای کسب و کار
آیا گسترش کسب و کار نیاز به تسهیلات جدیدی در بازار جدید دارد یا اینکه تمام محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد میشوند؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار بر اساس ارزیابیهای مربوط به هزینه و زمان، نهایی میشود. سپس، تیم مدیریت و اجرایی پروژه برای رسیدن به هدف مورد نظر وارد عمل میشود.
رابطه توسعه کسبوکار و مدیریت تولید
استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. یک دارو با ترکیب خاصی ممکن است در یک کشور مجاز و در کشور دیگری غیرمجاز باشد. آیا بازار جدید به نسخه سفارشی یا محصول جدیدی نیاز دارد؟
این الزامات بازار، بخشهای مدیریت و تولید محصول را هدایت میکند. در نظر گرفتن هزینه، تاییدیههای قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از یک برنامه توسعه کسب و کار ارزیابی میشوند.
مذاکره، شبکه سازی و لابی گری برای توسعه کسبوکار
برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به تخصص در مهارتهای نرم نیاز داشته باشد. به عنوان مثال، لابی گری در برخی جوامع قانونی است و ممکن است برای ورود به بازار ضروری باشد. مهارتهای نرم دیگری مانند شبکه سازی و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مانند تامین کنندگان، آژانسها، مقامات دولتی و تنظیم کنندهها مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشی از توسعه کسب و کار است.
برترین استراتژی های توسعه کسبوکار
بیایید برخی از مهمترین استراتژیهای توسعه کسبوکار را با هم مرور کنیم.
شبکه سازی
شبکهسازی پرکاربردترین استراتژی توسعه کسبوکار است. مبنای این استراتژی این است که تصمیمات خرید خدمات، ریشه در روابط دارد و بهترین راه توسعه روابط جدید، از طریق شبکه سازی است.
حال اگر با گروه بزرگتری از افراد شبکهسازی کنید، در توسعه کسبوکار خود موفقتر خواهید بود. اما یک سری موانع هم وجود دارد. امروزه خریداران وقت زیادی ندارند و سرشان شلوغ است، در حالی که شبکهسازی یک فرآیند زمانبر است. بنابراین بهتر است از تکنیکهای جدیدتر شبکهسازی دیجیتالی بهره ببرید که نیاز به ملاقات رو در رو ندارند و در وقت و هزینه خود صرفهجویی میکنید.
ارجاع
بازاریابی ارجاعی یا ارجاعات به صورت مکانیسمی است که رضایت مشتری را به یک کسبوکار جدید تبدیل میکند. در اینجا شما یک رابطه برقرار میکنید و آن شخص، کسبوکار جدیدی را به شما معرفی میکند.
ارجاعات مزیتهای زیادی برای کسبوکارها دارند، فقط اینکه خیلی فعال نیستند. چون به مشتریان متکی هستند تا سرنخهای خوب پیدا کنند و به موقع به شما ارجاع دهند. اما مزیت بزرگ این استراتژی توسعه کسبوکار این است که هزینهای برای شما ندارد و مشتریان به افرادی مثل خودشان بهتر اعتماد میکنند تا تبلیغات.
اسپانسر شدن و تبلیغات
میتوانید مستقیما با حمایت مالی از رویدادهای مختلف و تبلیغات، کسبوکار خود را توسعه دهید. اگر این استراتژی درست کار کند، نتایج خوبی به دست میدهد. اما متاسفانه تحقیقات نشان میدهد تبلیغات سنتی کمکی به رشد کسبوکارها نمیکند. تنها زمانی تبلیغات جواب میدهد که از روشهای خلاقانه استفاده کند و با تکنیکهای دیگر ترکیب شود؛ مثل سخنرانی در یک رویداد.
بازاریابی محتوا
استراتژی مطرح در اینجا به این صورت است که مهارت و قابلیتهای خود را به مشتریان بالقوه نشان دهید. این کار از طریق نوشتن مطالب مختلف، صحبت کردن یا انتشار محتوای مفید و مرتبط میسر میشود. محتوایی که به مشتری نشان دهد محصول یا خدمات شما، میتواند مشکلش را حل کند.
کتابها، مقالات و سخنرانیها از مدتها قبل به عنوان ابزاری برای این استراتژی توسعه کسبوکار استفاده میشده است. امروزه با گسترش اینترنت و فضای مجازی، شکل محتوا هم تا حدودی تغییر کرده. مطالبی که وبسایت شرکتتان میگذارید و روشهایی که برای بالا بردن رتبه سایتتان استفاده میکنید، آنقدر اهمیت دارد که امروزه کمتر کسبوکاری را میبینید که به این موضوع بی توجه باشد.
استراتژیهای ترکیبی
هر کدام از استراتژیهای توسعه کسبوکار که در بالا اشاره شد، مزیتها و محدودیتهایی دارند. استفاده از یک استراتژی ترکیبی که در زمانهای مختلف بسته به شرایط، از روشهای مناسب استفاده کند، مطمئنا بهترین نتیجه را در پی خواهد داشت.
برای توسعه کسب وکارتان باید بدانید در کجا از چه استراتژی استفاده کنید تا نقاط ضعف استراتژی دیگر را پوشش دهد و موتور توسعه کسبوکار شما را به حرکت درآورد.
وظایف کارشناس توسعه کسب و کار
از آنجایی که توسعه کسب و کار مستلزم تصمیمگیری در سطح بالا است، توسعه دهنده کسب و کار باید یک سری وظایف را به درستی انجام دهد:
- بررسی وضعیت فعلی کسب و کار با توجه به تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها)
- بررسی وضعیت فعلی کل صنعت و پیش بینیهای رشد
- بررسی تحولات رقابتی
- مشخص کردن منابع اولیه فروش/درآمد حاصل از کسب و کار فعلی و وابستگیها
- تعریف پرسونای مشتری
- شناسایی فرصتهای جدید و ناشناخته بازار
- شناسایی مناطق، محصولات و بخشهای جدید واجد شرایط برای گسترش کسب و کار که میتواند مکمل کسب و کار موجود باشد
- تعیین چشم انداز بلند مدت، به ویژه با توجه به طرحهای پیشنهادی
- تعیین هزینهها و گزینههای ممکن برای کاهش آنها
- مشخص کردن طرح کلی کسب و کار
راهحل مناسب برای توسعه کسب و کار
یک توسعهدهنده کسب و کار میتواند مالک کسبوکار یا کارمندی باشد که در زمینه توسعه کسبوکار مشغول به فعالیت است. هر کسی که بتواند یک تغییر استراتژیک در کسب و کار برای ارزش افزودهی شرکت ایجاد کند یا پیشنهاد دهد، میتواند به توسعه شرکت کمک کند. شرکتها اغلب کارکنان را تشویق میکنند تا به ایدههای نوآورانه فکر کنند که این امر میتواند به بهبود پتانسیل رشد شرکت کمک کند.
مهارتهای لازم برای توسعه کسبوکار
توسعه موفق کسبوکار به انواع مختلف مهارتهای سخت و نرم نیاز دارد.
رهبران و اعضای تیم در توسعه کسبوکار به مهارتهای خوب در زمینه فروش و مذاکره نیاز دارند تا تعامل خوبی با مشتریان داشته باشند، نیازهایشان را به درستی درک کرده و بر تصمیم گیریهای آنها تاثیر بگذارند.
برقراری ارتباط موثر با مشتریان و سهامداران داخلی، از واجبات است.
متخصصان توسعه کسبوکار باید شناخت کافی و درستی از بازار داشته باشند و خودشان را با تحولات بازار، رقابت و پیشرفت صنعت تطبیق دهند. آنها باید فرصتهای بالقوه را شناسایی کرده، تصمیمات آگاهانه بگیرند و در صورت نیاز، استراتژیهایشان را تطابق دهند که این مساله به مهارتهای تحلیلی نیاز دارد.
همچنین کارشناسان توسعه کسبوکار باید اولویتها را به دقت مشخص کنند، موعدهای واقعی تعیین کنند، منابع را به طور موثر مدیریت کرده و بر پیشرفت نظارت داشته باشند تا از تکمیل به موقع کارها مطمئن شوند.
در نهایت اینکه، دست اندرکاران توسعه کسبوکار باید استانداردهای اخلاقی بالایی را رعایت کنند. آنها باید اعتماد به نفس خوبی داشته باشند، منطقی عمل کنند و اعتماد مشتریان و ذینفعان را جلب نمایند.
نقش توسعه کسبوکار در بخشهای مختلف شرکت
توسعه کسبوکار نقش کلیدی در رشد پایدار شرکت دارد و بهعنوان یک پل ارتباطی بین بخشهای مختلف سازمان عمل میکند. نقش توسعه کسبوکار در بخشهای مختلف سازمان عبارت است از:
مدیریت و استراتژی
توسعه کسبوکار در بخش مدیریت و استراتژی نقش مهمی در شناسایی فرصتهای رشد، تحلیل بازار و رقبا و کمک به تدوین استراتژیهای بلندمدت دارد. این واحد با ارائه دادهها و تحلیلهای دقیق، به مدیران کمک میکند تصمیمهای آگاهانهتری بگیرند و مسیر حرکت شرکت را متناسب با تغییرات بازار تنظیم کنند.
فروش
در بخش فروش، توسعه کسبوکار با شناسایی مشتریان بالقوه، ایجاد کانالهای فروش جدید و توسعه روابط تجاری، به افزایش درآمد شرکت کمک میکند. این بخش همچنین با تمرکز بر قراردادهای کلیدی و بازارهای جدید، زمینه رشد پایدار فروش را فراهم میسازد.
بازاریابی
توسعه کسبوکار با همکاری نزدیک با تیم بازاریابی، به تعیین بازار هدف و جایگاهیابی صحیح برند کمک میکند. این واحد با تحلیل نیازها و رفتار مشتریان، اطلاعات ارزشمندی برای طراحی کمپینهای بازاریابی مؤثر و پیامهای متناسب با مخاطب هدف ارائه میدهد.
منابع انسانی
در حوزه منابع انسانی، توسعه کسبوکار به شناسایی نیازهای مهارتی آینده شرکت کمک میکند. این واحد با توجه به برنامههای توسعهای سازمان، در جذب نیروی متخصص، آموزش کارکنان و ایجاد فرهنگ سازمانی مبتنی بر رشد و نوآوری نقش مؤثری ایفا میکند.
تحقیق و توسعه (R&D)
توسعه کسبوکار در بخش تحقیق و توسعه، پلی میان نوآوری و بازار ایجاد میکند. این واحد با شناسایی نیازهای مشتریان و فرصتهای تجاری، به هدایت پروژههای تحقیقاتی در مسیر قابل تجاریسازی و سودآور کمک میکند.
خدمات مشتریان
در بخش خدمات مشتریان، توسعه کسبوکار از بازخورد مشتریان برای بهبود محصولات، خدمات و فرآیندها استفاده میکند. این واحد با تحلیل تجربه مشتری، به افزایش رضایت، وفاداری و ایجاد فرصتهای فروش مجدد کمک مینماید.
بهترین تکنولوژی توسعه کسبوکار چیست؟
تیم توسعه کسبوکار به ابزارهای خوبی برای موفقیت در این کار نیاز دارد. یکی از مفیدترین ابزارها، نرم افزار CRM است. نرمافزار CRM برای توسعه کسبوکار، نقش مهمی دارد؛ چون به همه چیز نظم داده و همه امورات را سازماندهی میکند. یک نرم افزار CRM خوب به ردیابی قیف فروش کمک میکند. با اطلاعات دقیقی که به کمک CRM از مشتری و مراحل مختلف فروش به دست میآورید، میتوانید کسبوکارتان را با موفقیت توسعه دهید.
همچنین CRM کمک می کند ببینید مشتری در کدام مرحله است و چه کار باید بکنید تا به مرحله بعد برود. بعضی از برنامهها میتوانند با نظارت بر عملکرد مشتریان، به تیم توسعه کسب وکار اطلاع دهند چه موقع دوباره باید آن مشتری را پیگیری کنند.
آیا نرمافزار CRM میتواند به توسعه کسبوکار کمک کند؟
هر شرکتی که داشته باشید، مسلما تعاملات زیادی با واسطههای مختلف، خریداران و فروشندهها دارید. یک نرمافزار CRM مناسب به کسبوکارها کمک میکند این تعاملات را به خوبی و با موفقیت پشت سر بگذارند؛ کمتر روی سرنخهای سرد تمرکز کرده و بیشترین ارزش و سود ممکن را از سرنخهای داغ (سرنخهای باکیفیت) ببرند و کاریز فروششان را با آنها پر کنند.
به علاوه، نرمافزار CRM باعث بهبود حفظ مشتری به میزان 27% می شود. میدانیم فروش به مشتریان فعلی راحت تر از فروش به مشتریان جدید است. Crm باعث خرید مجدد مشتریانتان می شود.
یک دلیل دیگر که استفاده از نرمافزار CRM موجب توسعه کسبوکارتان میشود، این است که تحقیقات نشان میدهد با استفاده از نرم افزار crm تعامل با مشتریان به میزان 74% بهبود مییابد. همچنین 75% از مدیران فروش بیان میکنند که استفاده از نرم افزار crm به افزایش فروش شرکتشان کمک بسیاری کرده است.
آموزش توسعه کسبوکار
آموزش توسعه کسبوکار روی تجهیز افراد با مهارتها و دانش مرتبط متمرکز است تا با شناسایی فرصتها، ساخت روابط و توسعه مشارکت استراتژیک، به رشد کسبوکار کمک کند. برای آموزش توسعه کسبوکار میتوانید بسته به نوع صنعتی که در آن فعالیت دارید، در دورههای مختلف آموزشی شرکت کنید.
به طور کلی، بهترین دورههای آموزش توسعه کسبوکار را میتوان به دو دسته تقسیم کرد:
آموزش توسعه کسبوکار برای تیمها که بهترین گزینه برای آنهایی است که میخواهند بر سازمانشان تاثیر بگذارند.
و دورههای آموزشی توسعه کسبوکار برای متخصصان که بهترین دورهای است که کمک میکند جزء 1% برتر صنعت توسعه کسبوکار قرار بگیرید.
5 دوره آموزش توسعه کسبوکار که گواهی معتبری هم به شما میدهند، عبارتند از:
- Business Development Professional
- Business development Techniques
- Business Development Strategy
- Global Business Strategies
- Advanced Negotiations
تمام این دورهها توسط موسسات معتبری مثل دانشکده کسبوکار لندن، دانشگاه هاروارد و دانشکده مدیریت و کسبوکار سوئیس ارائه میشوند. که البته دورهها به صورت آنلاین هم برگزار میشوند و با خیال راحت میتوانید شرکت کنید.
در ایران هم دورههای آموزش توسعه کسبوکار برگزار میشود. یکی از آنها مدرسه کسبوکار آریاناست که دورههای آموزشی توسعه کسبوکار برگزار میکند.
سخن پایانی
توسعه کسب و کار بخش مهمی از هر کسب و کار موفق است. به این ترتیب بهترین راهها را برای افزایش درآمد، شناسایی چشماندازهای ایدهآل، تولید سرنخهای بیشتر و بستن قراردادهای بیشتر تعیین میکنید.
ذهنیت باز، تمایل به خود ارزیابی صادقانه و واقع بینانه و توانایی پذیرش شکستها از جمله مهارتهای لازم برای توسعه موفقیت آمیز کسب و کار دارد. تمام کارکنان در بخش توسعه کسب و کار باید آماده سازگاری با تغییرات باشند تا به بهترین نتایج دست یابند. هر تایید یا عدم تایید یک تجربه یادگیری است، بهتر است که افراد حاضر در بخش توسعه شرکت خود را برای چالشهای مختلف آماده کنید.
سوالات متداول
نقش توسعه کسب و کار چیست؟
مدیر توسعه کسبوکار مسئول کمک به سازمانها برای به رسمیت شناختن برند و رشد مالی بهتر است. آنها با مدیران شرکت و متخصصان فروش و بازاریابی همکاری میکنند تا روندهای فعلی بازار را بررسی کنند تا ایدههای تجاری جدیدی را پیشنهاد کنند که میتواند حاشیه درآمد را بهبود بخشد.
چه مهارتهایی برای توسعه کسبوکار باید داشته باشیم؟
یک مدیر توسعه کسبوکار باید با مشتریهای بالقوه تماس بگیرد، روابط را به طور بلندمدت بسازد و اطلاعات ارزشمند را با سایر افراد درگیر در توسعه به اشتراک بگذارد.
