هوش هیجانی با این ۴ تکنیک روی فروش شما تأثیر می گذارد!

تصور کنید پس از یک روز تلاش ناموفق برای جذب مشتریان بالقوه، پشت میز خود نشسته‌‌ و فکر می‌کنید که چگونه در تماس بعدی موفق عمل کنید. چه راهکارهایی به ذهنتان خطور می‌کند؟ آیا به تاثیر هوش هیجانی فکر کرده اید؟
 

خبر خوب اینکه، بر طبق تحقیقات به عمل آمده، هوش هیجانی (emotional intelligence) کلید موفقیت در تجارت و فروش است. بنابراین، با تقویت EI یا هوش هیجانی خود می‌توانید به‌راحتی تماس‌های فروش موفقی برقرار کرده و معاملات ارزشمندی را قطعی کنید.

هوش هیجانی چیست؟

هوش عاطفی، هوش احساسی یا هوش هیجانی (Emotional intelligence) شامل توانایی شناخت، درک و مدیریت احساسات و هیجان‌های خود و دیگران است. امروزه می‌دانیم که این نوع هوش، نقش مهمی در موفقیت فردی و شغلی دارد.
 

کسانی که از هوش هیجانی مناسبی برخوردار هستند می‌توانند عواطف خود و دیگران را کنترل کرده، پیامدهای مثبت و منفی احساسات و وقایع را درک کرده و متمایز کنند. به‌علاوه این افراد می‌توانند اطلاعات عاطفی خودشان را در فرایندهای تفکر، تصمیم‌گیری و اقدام هم پیاده‌سازی کنند. هوش هیجانی توانایی شناخت و مدیریت احساسات است.
 

هوش هیجانی اصطلاحی جامع و فراگیر است و مهارت‌های بسیاری را شامل می‌شود. در این مقاله می‌خواهیم صرفاً به تأثیر هوش هیجانی در فروش و موفقیت‌های شغلی بپردازیم.

تعریف هوش هیجانی در فروش

به توانایی فروشنده در درک احساسات خود و مشتریان و مدیریت مؤثر و همدلانه‌ی فروش، هوش هیجانی در فروش می‌گویند. به‌عبارت‌دیگر، هوش هیجانی به توانایی برقراری ارتباط مؤثر با خریداران در سطح شخصی‌تر می‌پردازد.هوش هیجانی توانایی شناخت و مدیریت احساسات در افراد است.
 

بسیاری از محققین روی نقش هوش هیجانی در فروش تاکید زیادی دارند و معتقدند که هوش هیجانی (EI) برای موفقیت در کسب‌وکار، مهم‌تر از بهره هوشی (IQ) است (منبع). یعنی حتی اگر IQ شما 180 باشد اما از قدرت همدلی یا هوش هیجانی کافی برخوردار نباشید، متأسفانه فروشنده موفقی نخواهید شد. اما خبر خوب این است که هوش هیجانی برخلاف IQ، قابل پرورش بوده و با یادگیری، تمرین و کمی صبر می‌توانید آن را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهید.
 

تقویت هوش هیجانی تا چه میزان بر فروش شما تأثیر‌گذار خواهد بود؟

بر اساس تحقیقات انجام شده بر روی یک شرکت دارویی، نمایندگان فروشی که هوش هیجانی خود را 18 درصد افزایش دادند، توانستند درآمد کلی فروش خود را به طور میانگین ​​12 درصد بهبود بخشند (منبع). این سناریو برای شرکت شما هم قابل پیاده‌سازی است.
 

همان‌طور که اشاره کردیم، هوش هیجانی تأثیر مستقیمی بر میزان فروش دارد. بنابراین مهم است که با روش‌های استفاده از هوش هیجانی در تماس‌های فروش خود آشنا شوید. انجام این کار بسیار ساده است. برای اینکه میزان تاثیر هوش هیجانی در فروش را بهتر متوجه شوید ما EI را به پنج بخش تقسیم می‌کنیم:

• انگیزه
• خودآگاهی
• خودتنظیمی
• آگاهی اجتماعی
• مقررات اجتماعی

چرا هوش هیجانی در فروش مهم است؟

هوش هیجانی در هر شغلی یک مهارت ارزشمند است، اما در صنعت فروش، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در شغلی که به برداشتن موانع، پاسخگویی به اعتراضات و برقراری ارتباط نیاز دارد، توانایی کنترل احساسات و پاسخگویی مناسب، از ضروریات است.
تحقیقات نشان داده فروشندگانی که هوش هیجانی خوبی دارند یا آموزش خوبی در آن رابطه می‌بینند، 12درصد فروش بالاتری از فروشندگان با EQ پایین دارند.

 استراتژی‌های تقویت هوش هیجانی در فروش

چند تا از مهم‌ترین استراتژی‌های بالا بردن هوش هیجانی در فروش عبارت است از:
 

1. درک احساسات خود و تاثیر آن بر نقش هوش هیجانی در فروش

اگر به دنبال یادگیری نقش هوش هیجانی در فروش هستید، ابتدا با دید احساس خودتان را درک کنید. سطح خودآگاهی شما تأثیر مستقیمی بر تصمیمات مشتری بالقوه خواهد داشت. بنابراین اگر بتوانید احساسات خود و تأثیرات آن را بر روی مشتریان احتمالی شناسایی کنید، شانس بیشتری برای دستیابی به انجام معاملات ارزشمند خواهید داشت.
 
یک دقیقه چشم‌هایتان را ببندید و به آخرین تماسی که برقرار کردید، فکر کنید. در آن لحظه، چه احساسی داشتید؟ در سرتان چه می‌گذشت؟ آیا نگرانی‌های شخصی یا مشکلات کاری بر شما غلبه می‌کردند؟
 

مسلماً همه‌ی ما در زندگی،‌ با عوامل استرس‌زای متعددی درگیریم که بر روحیه و حالات ما تأثیر می‌گذارند. بنابراین، توجه به وضعیت عاطفی خود و کشف آنکه چگونه و در چه مواقعی این عوامل، تماس‌های ما را تحت تأثیر قرار می‌دهند، برای بهبود عملکردمان امری ضروری تلقی می‌شوند.
 

برای شناخت عمیق‌تر احساسات خود، به نحوه‌‌ی پاسخگویی مشتریانتان توجه کنید. به‌عنوان‌مثال آیا در آخرین تماس خود گرم و مشتاق صحبت کردید؟ اگر چنین است، آیا طرف مقابل هم مشتاقانه به شما پاسخ داد؟
 
برعکس، آیا احساس کسالت می‌کردید؟ اگر چنین بود، آیا مشتری برای پایان دادن به تماس با شما عجله می‌کرد؟ یا اگر به نظر می‌رسید که مضطرب هستید، آیا مشتری احتمالی نیز با اضطراب به شما پاسخ می‌داد؟

در مورد احساسات خود فکر کنید. دقیقا چه حسی داشتید و مشتری چه واکنشی به آن نشان می‌داد؟

تفکر و تأمل بر درک احساسات خود و احساسات مشتریان بالقوه‌تان، آگاهی شما را افزایش می‌دهد. هر چه آگاهی شما افزایش یابد، کنترل و تأثیرگذاری بیشتری بر رابطه و تصمیم مشتریان بالقوه خود خواهید داشت.

2. نظم خود را پیدا کنید؛ متوجه نقش هوش هیجانی در فروش می‌شوید

خودتنظیمی (یا خود نظم دهی) احساسات در محل کار، این‌گونه تعریف می‌شود: هدایت و کنترل احساسات خود به شیوه‌ای مناسب برای دستیابی به اهداف موردنظر.
 

کنترل احساسات در محل کار، به‌سادگی آنچه به نظر می‌رسد نیست. همه‌ی ما روزهای بد، خسته‌کننده و روزهای تعطیل را تجربه کرده‌ایم. می‌توانید با ایجاد یک نظم و ریتم مشخص برای زندگی عاطفی خود، به کاهش احساسات منفی‌تان کمک کرده و درنتیجه تماس‌های موفق‌تری را با مشتریان بالقوه‌تان برقرار کنید و فروش موفقی داشته باشید.
 

ایجاد برنامه‌ی روزانه، یکی از روش‌هایی است که با استفاده از آن می‌توانید نظم زندگی خود را پیدا کنید. مجله فوربز (Forbes) چند عنصر مؤثر در یک برنامه و روتین صبحگاهی را که توسط افراد موفق انجام می‌شوند، بررسی کرده است. این عناصر شامل موارد زیر است:

• تنظیم ساعت زنگ‌دار در هر صبح
• مدیتیشن یا ورزش
• صرف صبحانه خانوادگی
• خواندن و یادگیری
• و درنهایت نوشتن یک فهرست دقیق از وظایف‌ روزانه

بنابراین، مهم است که برنامه صبحگاهی خود را با روشی مثبت آغاز کرده و سپس برای ادامه روز خود برنامه‌ریزی کنید.

3. منشا انگیزه و انرژی خود را بیابید.

بری فاربر کارشناس فروش، معتقد است که میان انگیزه و انرژی روحی (و جسمی) رابطه‌ی مستقیمی وجود دارد. به گفته فاربر، سطح انرژی یک فروشنده به طور مستقیم با انگیزه‌ی او در ارتباط است. اما این انرژی دقیقه از کجا نشات می‌گیرد؟
 

هیجان‌های گذرا نمی‌توانند انگیزه و انرژی شما را برای مدت طولانی حفظ کنند. بنابراین باید به دنبال انگیزه‌های پایدارتری باشید. برای یافتن چنین انگیزه‌ای، به «تصویر بزرگ» زندگی کاری خود نگاه کنید. دلیل انجام کاری که می‌کنید چیست؟ آیا کارتان را دوست دارید؟ همکارانتان را چطور؟ آیا در شرکتی که کار می‌کنید، احساس ارزشمندی می‌کنید؟ آیا از تعیین و دستیابی به اهداف دشوار لذت می‌برید؟
 

کشف اینکه چرا کاری را انجام می‌دهید، به یافتن انگیزه‌ی پایدار، در جهت رسیدن به اهداف بلندمدتتان کمک خواهد کرد. داشتن انگیزه در افراد بخشی از هوش احساسی آن‌ها است. به این ترتیب اهمیت هوش هیجانی در فروش را درمی‌یابید.

4. مشتریان خود را حفظ کنید

تنظیم مقررات اجتماعی (Social regulation) و آگاهی اجتماعی (Social awareness) کلیدهای نهایی نقش هوش هیجانی در فروش هستند. مقررات اجتماعی می‌توانند به شما در شناخت احساسات مشتریان و پاسخ‌دهی مناسب به آن‌ها کمک کنند. همچنین افزایش آگاهی اجتماعی باعث افزایش نرخ حفظ مشتری (CRR) شده و ایجاد تعامل طولانی‌مدت با آن‌ها را تسهیل می‌کند.
 

در تماس‌های اخیر خود دقت کنید. تا چه میزان در تنظیم مقررات اجتماعی موفق عمل کرده‌اید؟ اگر مخاطب برای اتمام مکالمه با شما عجله داشته، آیا متوجه این موضوع شده‌اید؟ اگر پیشنهاد شما را رد کرده و یا تمایلی به ادامه‌ی مکالمه با شما نداشته، آیا احساس او را درک کرده‌اید؟ مقررات اجتماعی به شما کمک می‌کنند که بتوانید از لحاظ احساسی خود را جای مشتریان بالقوه‌تان‌ قرار داده و با توجه به آن، تعاملات خود را ادامه دهید.

پس از شناخت احساسات مشتریان با استفاده از مقررات اجتماعی، نوبت آگاهی اجتماعی است. آگاهی اجتماعی در حفظ رابطه‌تان با مشتریان بالقوه کمک خواهد کرد.
 

با توجه به موضوعات مورد علاقه مشتریان، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. همچنین به‌منظور ادامه‌ی مکالمه و برقراری مجدد تماس با آن‌ها در روزهای آینده، سؤالات قابل‌تأملی را طرح‌ریزی کرده و از آن‌ها بپرسید. زمان کمتری را به صحبت درباره خود اختصاص دهید و بیشتر سعی کنید به مخاطبین و نحوه کمک به آن‌ها بپردازید.
 

آیا می‌توانیم مهارت‌های هوش هیجانی را توسعه دهیم؟

هوش هیجانی یک مهارت شناخته شده در دنیای کسب‌وکار است که به شما اجازه می‌دهد احساسات خود را درک کرده و کنترل کنید. در حالی که برخی افراد ذاتا هوش هیجانی خوبی دارند، اما به طرق مختلف می‌توانید آن را در خود توسعه دهید. به روش‌های زیر توجه کنید:

• پاسخ دادن به جای واکنش نشان دادن: وقتی اختلاف پیش می‌آید، طبیعی است که عصبانی شده و از کوره در بروید. اما با توسعه هوش عاطفی می‌توانید به جای واکنش نشان دادن در این شرایط، به موضوع پاسخ دهید. به عبارت دیگر، تصمیمات خوبی بگیرید و مطمئن شوید که کلمات و حرکات شما در راستای آن تصمیمات قرار دارند.
• گوش دادن فعال: بین شنیدن و گوش دادن، تفاوت وجود دارد. کسی که خوب گوش می‌دهد، درک می‌کند طرف مقابل چه می‌گوید، متوجه زبان بدن و رفتارهای غیرکلامی او می‌شود و به آنها توجه می‌کند. این مساله مانع بروز سوءتفاهم شده و نشان می‌دهد که به فرد مقابل احترام می‌گذارید و او را هم وادار می‌کنید که همین‌طور رفتار کند.
• اجتماعی و صمیمی باشید: همکاران خود را تایید کرده و به آنها لبخند بزنید. یک حضور مثبت داشته باشید. از مهارت‌های اجتماعی مناسب استفاده کنید. به عنوان شخصی که از هوش هیجانی خوبی برخورد دار است، باید در مهارت‌های بین فردی، عالی باشید و بدانید که چطور با دیگران ارتباط برقرار کنید.

نتیجه‌گیری

تقویت هوش هیجانی (EI)، هوش احساسی یا هوش عاطفی می‌تواند در ایجاد روابط مؤثر شما با مشتریان بالقوه‌تان نقش بسزایی را ایفا کند. بنابراین با تمرین هوش هیجانی می‌توانید در مدت کوتاهی عملکرد خود را افزایش داده و نرخ بازگشت سرمایه (RIO) و همچنین نرخ حفظ و نگهداری مشتریان (CRR) را بهبود بخشید. حالا که با نقش هوش هیجانی در فروش بیشتر آشنا شدید می‌توانید با به کارگیری نکاتی که طی این مقاله درباره آن صحبت کردیم با مشتریان بالقوه خود ارتباط بهتری برقرار کرده و در نتیجه احتمال فروش خود را تقویت کنید.
تا کنون توانسته اید با کمک هوش هیجانی خود فروش خود را نهایی کنید؟ تجربه‌تان را با ما به اشتراک بگذارید تا با هم راه‌های جدید فروش را کشف کنیم.

×