فروش هوشمند چیست؟
چگونه برای انقلاب قریب الوقوع فروش آماده شویم؟

در دنیای امروز که شاهد پیشرفت سریع تکنولوژی هستیم، هنر فروش هم تغییرات زیادی کرده است. روش‌های فروش سنتی با رویکردهای نوآورانه جایگزین شده که قدرت فناوری و داده در آن مشهود است. چنین رویکردی فروش هوشمند نامیده می‌شود.
در این مقاله می‌خواهیم شما را با فروش هوشمند و مزیت‌های آن آشنا کنیم.
 

فروش هوشمند چیست؟

هیچ کدام؛ نام این پروسه، فروش هوشمند است، که بر اساس الگوریتم‌ها و یادگیری ماشینی اتفاق می‌افتد. فروش هوشمند یا smart selling در واقع مبنای تحول دیجیتال فروش است. فروش هوشمند، کاربرد فناوری پیشرفته و استراتژی‌های داده محور برای بهینه سازی فرآیند فروش است. هوشمندسازی فروش و یا همان فروش هوشمند، در حال تبدیل شدن به واقعیت است؛ زیرا CRM و فناوری فروش، از این داده‌ها برای ایجاد یک پروسه فروش هوشمند استفاده می‌کنند. در حال حاضر هم تیم‌های فروش، استقبال خوبی از آن کرده‌اند.

فروش هوشمند دارای چهار جزء کلیدی است که به عنوان بلوک‌های سازنده برای CRM مبتنی بر داده و قابلیت‌های فروش در آینده عمل می‌کنند: مغناطیس داده، دفتر حاکمیت داده، موتور یادگیری ماشین؛ و مرکز فرماندهی فروش (SCC). همه اینها باید برای ایجاد تحول موفقیت‌آمیز در فرآیند فروش، فراهم باشند.

آهنربای داده

آهنربای داده اساسا ابزاری است که برای تولید داده‌های کیفی و تغذیه مداوم CRM طراحی شده است. اتوماسیون فرآیند رباتیک (RPA) ربات‌ها را قادر می‌سازد، تا برای اطلاعات و داده‌های موجود مانند اطلاعات تماس، نوع کسب‌وکار، علایق و زمان‌بندی و …، وب را جستجو کنند. در نتیجه، این جستجوی خودکار داده، روشی مؤثر برای پر کردن CRM با داده‌های تازه و کیفی است.
 

 

دفتر حاکمیت داده

برای اینکه نرم‌افزار CRM مبتنی بر داده، نتایج دقیقی بدهد، به داده‌هایی با کیفیت بالا و استاندارد نیاز است. یک دفتر حاکمیت داده به عنوان یک «اجرا کننده» عمل می‌کند، تا اطلاعات جمع آوری شده را از طریق درک داده‌ها، تفکیک آنها و اطمینان از یکنواخت بودن آنها سازماندهی کند. به عنوان مثال یک پزشک در یک کشور ممکن است با یک پزشک در منطقه دیگر یا یک ارائه دهنده مراقبت‌های بهداشتی در جای دیگر برابری کند. داده‌ها تنها زمانی مفید و قابل‌استفاده هستند، که این اختلافات برطرف شده باشند.
 

موتور یادگیری ماشین

ماشین ارائه‌دهنده خدمات یادگیری، معمولاً یک سرویس ابری مانند Google Cloud Platform (GCP)، و یا خدمات وب آمازون (AWS) یا Microsoft Azure است. ایجاد یک ارتباط زنده بین آن و CRM، هوش واقعی به شکل قدرت محاسباتی ایجاد می‌کند که الگوریتم‌های یادگیری ماشین را قادر می‌سازد تا از مجموعه داده‌های غنی که در دو مرحله اول تولید شده‌اند، بهره‌برداری کنند.
 

به عنوان مثال، تجزیه‌وتحلیل داده‌های CRM ممکن است نشان دهد که بر اساس هوش مصنوعی بدون نظارت (نوعی از هوش مصنوعی که در آن الگوریتم‌ها، بدون هیچ ورودی انسانی کار می‌کنند و الگوهای پنهانی را پیدا می‌کنند)، نرخ تبدیل فروش شرکت برای خوشه A بالاتر از خوشه B است. بررسی بیشتر، اختلاف را نشان می‌دهد. شرکت‌های خوشه A ممکن است قبل از شروع فروش، هدف کمپین‌های آگاهی از برند قرار گرفته باشند، یا تعداد کارمندان مشابهی داشته باشند. این موضوع متداول، انتقال از یک CRM بر اساس ورودی داده به یک موضوع هوشمند را برجسته می‌کند و از داده‌های موجود برای ایجاد بینش مفید و عملی استفاده می‌نماید.

مرکز فرماندهی فروش – CRM

مرحله آخر، ایجاد یک مرکز فرماندهی فروش سفارشی (SCC) است، یعنی بستری برای فعال کردن فروش هوشمند. SCC عنصر رابط ماشین انسانی (HMI) از CRM مبتنی بر داده و قابلیت فروش است که در آن تیم فروش با استفاده از تمام ویژگی‌های SCC، داده‌های موجود را به آن اضافه کرده و تکمیل می‌کند.

SCC مبتنی بر نرم‌افزار، به طور منظم با ویژگی‌های جدید به‌روزرسانی می‌شود. این نرم‌افزار ممکن است با کاربری آسان شروع شود، اما بعد به یک دارایی دیجیتال با داشبورد و قابلیت‌های گوش دادن فعال تبدیل شود و در نهایت به مکان مرکزی تبدیل می‌شود، که در آن همه گزارش‌ها، رتبه‌بندی‌ها و سفرهای مشتری تعریف و نظارت می‌شوند.

موفقیت، به بازخورد مستمر تیم فروش بستگی دارد، مانند جزئیات در مورد نقاط درد مشتری پس از یک جلسه یا اینکه آیا توصیه‌های پیگیری موفقیت‌‌آمیز بوده است یا نه. زیرا این مسائل جزئی، الگوریتم‌های یادگیری ماشین را بهبود بخشیده و هدایت می‌کند.
 

مزایای فروش هوشمند

پیدایش فروش هوشمند به عنوان یک استراتژی فروش، با مزیت‌های زیادی همراه است که در ادامه به چند مورد اشاره می‌کنیم.
 

کارایی بالاتر

فروش هوشمند به تیم فروش این امکان را می‌دهد تا هوشمندانه‌تر کار کنند، نه سخت‌تر. ابزارهای اتوماسیون فروش و الگوریتم‌های هوش مصنوعی به ساده‌سازی کارهای تکراری کمک کرده و به متخصصان فروش این امکان را می‌دهند تا بیشتر روی برقراری روابط و بستن معاملات تمرکز کنند.
 

بهبود تجربه مشتری

فروش هوشمند با تعاملات شخصی، پیگیری به موقع و پیشنهادات مفید، یک تجربه مشتری یکپارچه و فراموش نشدنی را خلق می‌کند. مشتریان احساس می‌کنند درک می‌شوند و ارزشمند هستند؛ که این مساله منجربه رضایت مشتریان و وفاداری آنها می‌شود.
 

تصمیم‌گیری داده محور

فروش هوشمند امکان آنالیز دقیق داده‌ها را فراهم کرده و بینش‌های عملی را ارائه می‌دهد. متخصصان فروش می‌توانند روندها را بهتر تشخیص داده، نیازهای مشتریان را پیش بینی کنند و تصمیمات آگاهانه‌تری مبتنی بر داده‌های دقیق بگیرند. در نتیجه نرخ تبدیل به شدت افزایش می‌یابد.

از کاغذ گرفته تا CRM تا هوش مصنوعی

فرآیند فروش بیش از 20 سال پیش اولین تغییر خود را از کاغذ به CRM انجام داد. با این حال، به طور فزاینده‌ای، یک سیستم CRM صرفاً مکانی برای ذخیره مقادیر زیادی داده است و با پیشرفت فناوری، شاهد دومین دگردیسی به سمت هوشمندی خواهیم بود.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل