فروش هوشمند چیست؟
چگونه برای انقلاب قریب الوقوع فروش آماده شویم؟

صبح شنبه است و در حال مرور آخرین مطالب برای جلسه فروش با یک مشتری جدید هستید. کامپیوترتان که با مرکز فرماندهی فروش متمرکز شرکت همگام شده است، همه جزئیات مشتری را در خود دارد. شما می‌دانید که چگونه محصول و خدمات را ارائه دهید تا پیشنهاد فروش منحصر به فردی را برای مشتری ایجاد کنید.

اما مشتریان بالقوه چند سؤال خاص از شما دارند: محصول شما چه فرق مهمی با محصولی می‌کند که در حال حاضر از آن استفاده می‌کنند؟ باید بتوانید مشتری را در این مورد متقاعد کنید.

پس از پایان جلسه، هشداری از مرکز فرماندهی فروش دریافت می‌کنید که نشان می‌دهد کسب‌وکار مشابهی در 5 کیلومتری شما وجود دارد. هشدار می‌دهد که احتمالش زیاد است مشتریان از آنجا خرید کنند. با علم به اینکه اغلب کسب‌وکارهای تازه‌وارد به این بازار، محصولات و خدمات جدیدی ارائه می‌دهند، با آنها تماس می‌گیرید و قرار ملاقاتی را ترتیب می‌دهید.

این دوره، زمانی حساس برای ارزیابی اولین جلسه و ارائه بازخورد به مرکز فرماندهی فروش است. به عنوان مثال، اکنون می‌دانید محصول/خدمتی که امروزه توسط مشتری مورد استفاده قرار می‌گیرد، کدام نیازهای آنها را برآورده می‌کند. این نوع اطلاعات برای ایجاد یک کمپین پیگیری شخصی، ضروری است.

مرحله بعدی ابزار کوچینگ داخلی است. به لطف تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، می‌توانید ببینید که چگونه جلسه قبلی را مدیریت کرده‌اید. مثلا داده‌ها نشان می‌دهند که هنگام صحبت در مورد قیمت‌گذاری عصبی بودید، و در پایان جلسه زمانی که مشتری برای ادامه کار آماده بود، به بحث در مورد رقابت ادامه دادید. پس حتما موضوعات ارائه شده توسط مرکز فرماندهی فروش را برای آماده شدن در قرار ملاقات آینده، با دقت بخوانید.

پس از اتمام جلسات روزانه، توصیه‌های ارائه‌شده توسط مرکز فرماندهی فروش در رابطه با هر سرنخ را برای مراحل بعدی بررسی کنید. تجزیه‌و‌تحلیل اولین جلسه، همراه با فعالیت مشتری در وب‌سایت‌تان، نشان می‌دهد که مشتری از شرکت در یک وبینار خاص، سود می‌برد. مرکز فرماندهی فروش به طور خودکار یک دعوت‌نامه از پیش پر شده تولید می‌کند، که شما آن را تأیید می‌کنید. با این حال، سرنخ دوم بهترین موقعیت برای تماس بعدی است که در یادآوری‌ها ثبت می‌شود.

فروش هوشمند؛ علمی تخیلی یا فانتزی؟

هیچ کدام؛ نام این پروسه، فروش هوشمند است، که بر اساس الگوریتم‌ها و یادگیری ماشینی اتفاق می‌افتد. هوشمندسازی فروش و یا همان مدریت فروش هوشمند، در حال تبدیل شدن به واقعیت است؛ زیرا CRM و فناوری فروش، از این داده‌ها برای ایجاد یک پروسه فروش هوشمند استفاده می‌کنند. در حال حاضر هم تیم‌های فروش، استقبال خوبی از آن کرده‌اند.

سناریوی بالا بر اساس تکمیل چهار جزء کلیدی است که به عنوان بلوک‌های سازنده برای CRM مبتنی بر داده و قابلیت‌های فروش در آینده عمل می‌کنند: مغناطیس داده، دفتر حاکمیت داده، موتور یادگیری ماشین؛ و مرکز فرماندهی فروش (SCC). همه اینها باید برای ایجاد تحول موفقیت‌آمیز در فرآیند فروش، فراهم باشند.

آهنربای داده

آهنربای داده اساسا ابزاری است که برای تولید داده‌های کیفی و تغذیه مداوم CRM طراحی شده است. اتوماسیون فرآیند رباتیک (RPA) ربات‌ها را قادر می‌سازد، تا برای اطلاعات و داده‌های موجود مانند اطلاعات تماس، نوع کسب‌وکار، علایق و زمان‌بندی و …، وب را جستجو کنند. در نتیجه، این جستجوی خودکار داده، روشی مؤثر برای پر کردن CRM با داده‌های تازه و کیفی است.
 

 

دفتر حاکمیت داده

برای اینکه نرم‌افزار CRM مبتنی بر داده، نتایج دقیقی بدهد، به داده‌هایی با کیفیت بالا و استاندارد نیاز است. یک دفتر حاکمیت داده به عنوان یک «اجرا کننده» عمل می‌کند، تا اطلاعات جمع آوری شده را از طریق درک داده‌ها، تفکیک آنها و اطمینان از یکنواخت بودن آنها سازماندهی کند. به عنوان مثال یک پزشک در یک کشور ممکن است با یک پزشک در منطقه دیگر یا یک ارائه دهنده مراقبت‌های بهداشتی در جای دیگر برابری کند. داده‌ها تنها زمانی مفید و قابل‌استفاده هستند، که این اختلافات برطرف شده باشند.
 

موتور یادگیری ماشین

ماشین ارائه‌دهنده خدمات یادگیری، معمولاً یک سرویس ابری مانند Google Cloud Platform (GCP)، و یا خدمات وب آمازون (AWS) یا Microsoft Azure است. ایجاد یک ارتباط زنده بین آن و CRM، هوش واقعی به شکل قدرت محاسباتی ایجاد می‌کند که الگوریتم‌های یادگیری ماشین را قادر می‌سازد تا از مجموعه داده‌های غنی که در دو مرحله اول تولید شده‌اند، بهره‌برداری کنند.
 

به عنوان مثال، تجزیه‌وتحلیل داده‌های CRM ممکن است نشان دهد که بر اساس هوش مصنوعی بدون نظارت (نوعی از هوش مصنوعی که در آن الگوریتم‌ها، بدون هیچ ورودی انسانی کار می‌کنند و الگوهای پنهانی را پیدا می‌کنند)، نرخ تبدیل فروش شرکت برای خوشه A بالاتر از خوشه B است. بررسی بیشتر، اختلاف را نشان می‌دهد. شرکت‌های خوشه A ممکن است قبل از شروع فروش، هدف کمپین‌های آگاهی از برند قرار گرفته باشند، یا تعداد کارمندان مشابهی داشته باشند. این موضوع متداول، انتقال از یک CRM بر اساس ورودی داده به یک موضوع هوشمند را برجسته می‌کند و از داده‌های موجود برای ایجاد بینش مفید و عملی استفاده می‌نماید.

مرکز فرماندهی فروش – CRM

مرحله آخر، ایجاد یک مرکز فرماندهی فروش سفارشی (SCC) است، یعنی بستری برای فعال کردن فروش هوشمند. SCC عنصر رابط ماشین انسانی (HMI) از CRM مبتنی بر داده و قابلیت فروش است که در آن تیم فروش با استفاده از تمام ویژگی‌های SCC، داده‌های موجود را به آن اضافه کرده و تکمیل می‌کند.

SCC مبتنی بر نرم‌افزار، به طور منظم با ویژگی‌های جدید به‌روزرسانی می‌شود. این نرم‌افزار ممکن است با کاربری آسان شروع شود، اما بعد به یک دارایی دیجیتال با داشبورد و قابلیت‌های گوش دادن فعال تبدیل شود و در نهایت به مکان مرکزی تبدیل می‌شود، که در آن همه گزارش‌ها، رتبه‌بندی‌ها و سفرهای مشتری تعریف و نظارت می‌شوند.

موفقیت، به بازخورد مستمر تیم فروش بستگی دارد، مانند جزئیات در مورد نقاط درد مشتری پس از یک جلسه یا اینکه آیا توصیه‌های پیگیری موفقیت‌‌آمیز بوده است یا نه. زیرا این مسائل جزئی، الگوریتم‌های یادگیری ماشین را بهبود بخشیده و هدایت می‌کند.

از کاغذ گرفته تا CRM تا هوش مصنوعی

فرآیند فروش بیش از 20 سال پیش اولین تغییر خود را از کاغذ به CRM انجام داد. با این حال، به طور فزاینده‌ای، یک سیستم CRM صرفاً مکانی برای ذخیره مقادیر زیادی داده است و با پیشرفت فناوری، شاهد دومین دگردیسی به سمت هوشمندی خواهیم بود.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب کاربردی آموزش فروش

دانلود رایگان