بزرگان فروش دنیا چه کسانی هستند؟ چگونه شبیه آن‌ها شوید؟

جهان پر از فروشنده است! همین الان چندصدمیلیون نفر از جمعیت جهان فروشنده هستند. عده‌ای معدود بین این فروشندگان به آسمان پرواز کردند و مانند ستاره‌ای درخشیدند. این افراد با فروش نجومی هم خود و هم کسب‌وکارشان را افسانه‌ای کردند. در این مطلب چند تن از بزرگان فروش جهان را معرفی می‌کنیم و به شما می‌گوییم چه ویژگی باعث شد این افراد بین میلیون‌ها نفر بدرخشند و در انتها راه‌حل تبدیل شدن به یک فرد افسانه‌ای در فروش را به شما می‌گوییم. پس با ما همراه باشید.

معرفی چند تن از بزرگان فروش جهان

شناسایی فروشندگان برتر جهان بسیار مفید است؛ ولی شناسایی علت موفقیت و رویکرد فروش آن‌ها از شناختن خودشان مفیدتر است. در ادامه بزرگان فروش جهان با رویکرد فروششان را آورده‌ایم.

جان اچ پترسون (John H. Peterson)

او فردی بسیار سختگیر و کنترلگر بود! جان که مدیرعامل و موسس شرکت ملی صندوق‌فروشی در آمریکا بود، عنوان پدر نوین فروش را نیز یدک می‌کشید. او فروش را به 4 مرحله اساسی، رویکرد اولیه شروع فروش، پیشنهاد، نمایش محصول و بستن معامله تقسیم‌بندی کرد. آقای پتروسن با طراحی فرایند فروش خود به این شکل توانست فروش‌های غیرعادی و نجومی را تجربه کند.

در واقع این فرد فروش سازمانش را به طور کامل مهندسی کرد و با کنترل سختگیرانه توانست به جلو هدایت کند. به همین دلیل نامش در بین بزرگان فروش دنیا ثبت شد.

دیوید اگیلوی (David Ogilvy)

اگیلوی یک مدیر تبلیغات افسانه‌ای است که ایجاد کمپین بازاریابی برای برند خودرو لوکس رولزرویس را در کارنامه دارد. دیوید کار خود را با فروش آغاز کرد و جمله‌های بسیار معروف و الهام‌بخشی در فروش دارد؛ ولی مهم‌ترین آن این است که بدترین اشتباه یک فروشنده را، بی‌حوصلگی هنگام پرزنت محصول خوانده است.

او با داشتن انگیزه در هر تلاش خود برای فروختن، توانست نام خود را در تاریخ فروش و بین بزرگان فروش ماندگار کند. بنابراین داشتن انرژی را هنگام فروش محصول خود فراموش نکنید و این را بدانید مشتریان وقتی ببینند شما با انرژی توضیح می‌دهید، احتمال علاقه‌مند شدن به محصولتان به مراتب بیشتر می‌شود.

مری کی اش (Mary Kay Ash)

او را می‌توان الهام‌بخش‌ترین فروشنده تاریخ برای زنان دانست. مری فروشنده موفقی در دالاس بود. او وقتی دید مردی را که خودش آموزش داده، با ارتقای درجه‌اش دوبرابر خودش حقوق می‌گیرد فورا استعفا داد. دلیل این استعفا تبعیض جنسیتی شدید آن روزهای ایالات متحده بود.

مری قصد داشت کتابی را راجع به اتفاقی که رخ داده بنویسد که ناخودآگاه آن کتاب تبدیل به بیزینس‌مدلی برای فروش محصولات آرایشی و بهداشتی به طور مستقیم به زنان شد. مری کی اش خود را به نماد استقلال مالی زنان و سرسختی یک فروشنده در جهان تبدیل کرد.

دیل کارنگی (Dale Carnegie)

او یک کشاورززاده بود و فروشش را با عرضه محصولات به دامداران منطقه محل زندگی‌اش آغاز کرد. کارنگی در نیویورک به اوج رسید و دوره‌های فروش ویژه‌ای برگزار کرد. او کتابی تحت عنوان “چگونه دوستانی به دست آوریم و بر آن‌ها تاثیر بگذاریم؟” در مورد تاثیرات موثر بر مشتری نوشته است.

اگر به دنبال جملات انگیزشی بزرگان در فروش هستید لازم است بدانید رویکرد اصلی این مرد در فروش، شبکه‌سازی قوی و پیدا کردن دوست بین مشتریان بود. او معتقد بود که شما به عنوان فروشنده اگر با مشتری دوست باشید احتمال فروشتان به شدت افزایش پیدا می‌کند.

جو جراد (Joe Girard)

جو در فروش خودرو فعالیت داشت. او را می‌توان بزرگترین فروشنده خودرو بعد از جنگ جهانی نامید. جو جراد موفق شد 13هزار شورلت بفروشد! او زمانی توانست فروش افسانه‌ای را تجربه کند که فهمید هرچقدر افراد بیشتری را وارد فرایند فروشش کند، به همان میزان فروشش افزایش پیدا می‌کند.

رویکرد جو جراد افزایش سرنخ‌های ورودی به کسب‌وکارش برای افزایش فروش بود و با همین تکنیک ساده توانست چند ده هزار خودرو نسبتا گران‌قیمت بفروشد. و همین نامش را بین بزرگان فروش جهان به عنوان بزرگترین فروشنده در تاریخ ثبت کرد.

اریکا فیدنر (Eric Feidner)

او یک فروشنده واقعا هنرمند بود که توانست قبل از بازنشستگی 40 میلیون دلار پیانو بفروشد. اریکا هنگام فروش پیانو مشتری‌های خود را جادو می‌کرد! او به گونه‌ای عاشقانه محصول خود را پرزنت می‌کرد گویی بدون آن دیگر نمی‌توان زندگی کرد.

مهم‌ترین تکنیک این زن برای فروش، انتقال حس خوشایند استفاده از محصول به مشتری بود. مشتریان اغلب محصولتان را به شکل هندوانه دربسته می‌بینند و همین موضوع باعث مقاومتشان برای خرید محصولتان می‌شود. اگر بتوانید هنرمندانه محصول خود را ارائه دهید و با توصیف دقیق، حس استفاده از محصولتان را انتقال دهید، در فروش موفق خواهید شد. این طرز تفکر که در بین جملات انگیزشی بزرگان فروش هم دیده می‌شود، شعار اصلی اریکا فیدنر بود.

رون پوپیل (Ron Popeil)

با وجود آنکه او بسیار در بازاریابی و فروش شهرت زیادی دارد، رون یکی از معروف‌ترین مخترعان آمریکایی بوده است. رون پوپیل بیشتر وسایل مصرفی موجود در آشپزخانه را می‌فروخته. او معتقد بود می‌تواند محصولش را بهتر از هرکسی روی کره زمین عرضه کند. این اعتماد به نفس بالا در او باعث پیشرفتش شده بود.

رویکرد رون پوپیل به عنوان یکی از بزرگان فروش دنیا، بیشتر رویکرد محصولی در فروش بود. او سعی می‌کرد نیاز مخاطبانش را بشناسد و محصول طراحی‌شده را به بهترین نحو عرضه کند. چی از این بهتر؟ این موضوع نشان می‌دهد باید در فروش کل فرایند تولید محصول تا بازاریابی و فروش را زیر نظر داشت و برای فروش بیشتر، تمام فشار روی واحد فروش نباشد.

چگونه می‌توان به فردی افسانه‌ای در فروش تبدیل شد؟

با توجه به رویکردهای بزرگان فروش، برای افسانه‌ای شدن در فروش باید مواردی که در ادامه آمده را مورد توجه قرار داد:

در فروش دارای سبک باشید

همانطور که دیدید تمام بزرگان فروش دارای سبک مخصوص خودشان بودند. آن‌ها با توجه به صنعت و کسب‌وکاری که داشتند به سمت رویکردی قوی برای موفقیت رفتند. شما نیز باید با توجه به شرایطتان به سمت رویکرد متناسب خودتان بروید. این را بدانید کسانی که می‌خواهند صرفا از دیگر فروشنده‌ها تقلید کنند معمولی باقی می‌مانند.

خلاقیت بالایی در فروش داشته باشید

اگر خوب نمی‌فروشید، دنبال ناجی نباشید. ناجی خودتان هستید! سعی کنید با عوض کردن شرایط و خلاقیت، فروش خود را به سمتی ببرید که بیشتر بفروشید. اگر این افرادی که از آن‌ها در این متن یاد کردیم، مانند بقیه رفتار و عمل می‌کردند؛ هیچوقت اسمشان را نمی‌شنیدید و جز بزرگان فروش نبودند.

محدود فکر نکنید

اگر فکرتان محدود باشد، توانتان هم اندازه فکرتان زندانی می‌شود. همیشه سعی کنید افکار بزرگی داشته باشید و برای هدف‌های بزرگ قدم‌های کوچک و مداوم بردارید.

در طراحی فرایند فروش، مهندس و در هنگام فروختن، هنرمند شوید

همانطور که دیدید بزرگان فروش با افکار ریاضی و مهندسی، فرایندهای فروش خود را طراحی کردند و هنگام فروختن مانند هنرمندی قهار محصول خود را به فروش رساندند. این دو اصل را در ذهنتان نگه دارید و پا جای بزرگان فروش صنعت خودتان بگذارید.

نرم‌افزار CRM دیدار دقیقا به شما قابلیت طراحی فرایند فروشتان را مطابق با رویکرد خودتان می‌دهد و بسیار در فروش فوق‌العاده شما تاثیرگذار است.

 
نویسنده: پیمان محمدیان
 

×

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای

دانلود رایگان