زمان خواندن 3 دقیقه
سوال همه ما این است: چطور فروشمان را چندبرابر کنیم؟ این ترفندهای ساده را در کنار روش‌های خلاقانه خودتان استفاده کنید تا فروشتان بیشتر شود.
افزایش فروش، آن هم در مورد کسب‌وکارهای کوچک از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. بنابراین برای تجارت‌های نوپا، توجه به این مسئله بسیار ضروری به نظر می‌رسد. از همین رو در این مقاله قصد داریم به یک سری پارامترهای فروش موفق اشاره کنیم که به این سوال کسب‌وکارهای کوچک پاسخ می‌دهد که چگونه فروش خود را چند برابر کنیم؟ توجه به این موارد می‌تواند در افزایش فروش به برندتان کمک شایانی کند.
پرسیدن سوال درست و به‌جا از مشتری در زمان مناسب، از اهمیت خاصی برخوردار است. گاهی مشتری اطلاعاتی را از شما دریغ می‌کند، که فکر نمی‌کند به دردتان بخورد. اما نکته اینجاست که هرچه بیشتر در مورد مشتری و جزئیات کسب‌وکار او بدانید، شانس بیشتری دارید که فروشتان را چند برابر کنید! پس هیچ نوع اطلاعاتی را دست‌کم نگیرید.
این که چه سوالاتی از مشتری بپرسیم هم، اهمیت دارد. نحوه سوال پرسیدن هم باید مورد بررسی قرار بگیرد. مثلا زمانی که با مشتری بالقوه خود صحبت می‌کنید، باید طوری رفتار کنید که گویی آنها قبلا محصول یا خدمات شما را خریداری کرده‌اند. هرگز نپرسید که آیا مایل به خرید هستند یا خیر، از نحوه پرداخت آنها نپرسید. بلکه بپرسید که آیا آنها از محصول یا خدمات شما در خانه استفاده خواهند کرد یا در محل کار.
افزایش فروش زمانی اتفاق می‌افتد، که مشتری از نتیجه خرید خود اطمینان پیدا کند. پس اشتراک‌گذاری نتایج خرید محصول یا خدمات‌تان با مشتری، بسیار حائز اهمیت است. بیان این مسائل به مشتری اجازه می‌دهد با برآورد نتایج خرید یا عدم خرید محصول‌تان، به یک جمع‌بندی رسیده و در نهایت تصمیم خود را بگیرد. پس همیشه قبل از خرید، نتیجه خرید محصول‌تان را، به مشتری نشان دهید!
یکی از پارامترهای فروش موفق، این است که فرض کنید طرف مقابل از قبل، تصمیم به خرید محصول یا خدمات‌تان گرفته است. اما علت این تصمیم چیست؟
بسته به صنعت شما، این احتمال وجود دارد که مشتری بالقوه قبلا تحقیقاتش را در مورد شرکت یا محصول‌تان انجام داده، و از قبل قصد خرید داشته باشد. در این صورت برقراری ارتباط با مشتری، آسان‌تر خواهد شد و پروسه فروش خیلی سریع‌تر و بدون چالش پیش خواهد رفت.
یافتن یک محصول یا خدمات برای حل یک مشکل یا رفع نیاز در دنیای آنلاین امروزی، بسیار ساده است. برای این منظور می‌توانید به سادگی جستجو کنید، از چند دوست مطلع سوال بپرسید و یا در شبکه‌های اجتماعی که به آنها اعتماد دارید، نظرات مربوط به یک شرکت یا محصول را بررسی کنید. به همین دلیل، مهم است که پیام‌تان از بقیه متمایز باشد، تا مشتری بالقوه برای رفع نیازهایش جذب برندتان شود.
از ویدئو، گیف، تصاویر متحرک و … برای انتقال پیام محصول‌تان به مشتری استفاده کنید. با استفاده از تصاویر و فیلم‌ها عملا به مشتری نشان دهید که محصول‌تان، دقیقا چه نیازهایی را از مشتری برطرف می‌کند.
بسیاری از صاحبان مشاغل، به ویژه آنهایی که در صنایع خدمات حرفه‌ای مشغول به کار هستند، آموزش و اطلاعات کافی به مشتری نمی‌دهند. اما به یاد داشته باشید که: وقتی اطلاعات بیشتری به مشتری می‌دهید، مشتری را توانمند کرده و در واقع او را به کسب‌وکارتان نزدیک‌تر می‌کنید.
برای درک انگیزه مشتریان بالقوه از خرید، حتما وقت بگذارید. برای شناخت نیازها، چالش ها، نگرانی‌ها و ترس‌های آنها وقت بگذارید. ابتدا باید به مشتری خدمت کنید، تا مشتری هم در عوض منافع‌تان را تامین کند.
همانطور که در مورد مشتریان‌تان می‌آموزید، در اصل دارید برای چند برابر کردن فروش در درازمدت سرمایه‌گذاری می‌کنید. مشتری خرید می‌کند، تا نیازهایش را برطرف کند. پس شما باید نیاز مشتری را درک کرده و آن را برطرف کنید. در نتیجه شانس بسیار بیشتری برای فروش خواهید داشت.
هیچ‌گاه در مکالمات‌تان با مشتری از کلماتی مانند “شاید” استفاده نکنید. زمانی که اطمینان پیدا کردید مشتری بالقوه اطلاعات کافی برای تصمیم گیری دارد، او را وادار به تصمیم‌گیری کنید.
در جلسات بعدی فروش با مشتری، از او نخواهید که از شما خرید کند، بلکه فقط بخواهید تصمیم بگیرد. صرف نظر از اینکه تصمیم مشتری چه خواهد بود، راهی برای خدمت به او پیدا کنید.
اگر می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که مشتری بارها و بارها از شما خرید کرده و محصول‌تان را به دیگران هم معرفی می‌کند، تحویل بیش از حد و سورپرایز مشتری بسیار مهم است. این بدان معنی نیست که باید کار “بزرگی” انجام دهید که باعث از دست دادن پول‌تان و ضرر شود. ممکن است برای شما چیز کوچکی باشد، اما برای مشتری بزرگ به نظر برسد. تحویل بیش از حد یکی از پارامترهای فروش موفق است که به روش‌های مختلف انجام می‌شود:
یکی از پارامترهای فروش موفق این است که هر زمان ممکن بود، بررسی کنید مشتری‌های فعلی چطور از محصول و خدمات شما استفاده می‌کنند. شاید به یک ویژگی خاص محصول متکی باشند و بیشتر از آن استفاده کنند. اگر این‌طور است، خیلی خوب می‌شود آن ویژگی را به‌روزرسانی کرده و ارتقا دهید.
یک راه دیگر این است که خدمات یا حتی آموزش شخصی ارائه دهید. نباید آن را یک بیش فروشی تصور کنید. بلکه باید آن را راهی برای برقراری ارتباط بهتر و بیشتر با مشتری در نظر بگیرید. البته لازم نیست خیلی هم سخت بگیرید. فقط کافیست مطمئن شوید مشتری اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمات شما دارد.
هنگام ارائه خدمات عالی به مشتریان، آن را به عنوان یک معامله کوتاه مدت در نظر نگیرید. بلکه، سرمایه گذاری بلندمدتی روی مشتریان و فرصتی برای فروش مجدد به مشتری است.
بازخورد گرفتن از مشتری یکی از راههای مهم جلب رضایت مشتری و البته از پارامترهای افزایش فروش است. مخصوصا وقتی که مشتری ناراضی است، حتما ببینید که مشکل از کجاست و چطور می‌توانید کمک کنید تا مشکلش حل شود.
به کمک بازخوردهایی که از مشتریان می‌گیرید، متوجه می‌شوید چه جنبه‌هایی را تقویت کنید تا بتوانید فروشتان را چند برابر کنید. علاوه بر این، می‌توانید ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کنید و نشان دهید که قصد شما کمک به مشتری است نه اینکه صرفا بخواهید محصول یا خدمات‌تان را بفروشید.
تحقیقات نشان می‌دهد 80% فروش‌ها بعد از پنجمین تماس حاصل می‌شوند. اکثر فروشنده‌ها به خاطر ترس از طرد شدن، پیگیری نمی‌کنند. اما باید بدانید رمز چند برابر کردن فروش شما همین پیگیری و ناامید نشدن است. شما به مشتری چیزی را ارائه می‌دهید که می‌خواهد و به آن نیاز دارد؛ شما که نمی‌خواهید او را اذیت کنید. مشتری هم می‌خواهد یک برند و محصول را انتخاب کند، شاید آن مورد شما باشید.
برنامه فروش را می‌توان به پرسیدن چند سوال اساسی محدود کرد:
مشتریان جدید و قدیمی باید تجربه یکسانی داشته باشند، صرف نظر از اینکه کسب‌وکارتان چقدر بزرگ یا کوچک است. ثبات می‌تواند یکی از مهم‌ترین عناصر خدمات، برای مشتریان‌تان باشد. اگر متعهد به خدمت به مشتری باشید، نه تنها متوجه پاسخ این سوال خواهید شد که چگونه فروش خود را چند برابر کنیم؟، بلکه به فرآیندهای فروش منسجم‌تر و منظم‌تری هم دست خواهید یافت.
چطور فروشمان را چند برابر کنیم؟
ساده‌ترین ترفندهایی که در هر صنعتی قابل استفاده است را در این مقاله توضیح دادیم. سوال بپرسید و به خوبی به مشتری گوش بدهید. نیازهایش را از بین توضیحاتش خواهید فهمید. انگیزه خرید مشتری را پیدا کنید. متمایز رفتار کنید. از دادن اطلاعات بیشتر نترسید و ….
چطور متمایز از رقبا باشیم؟
نظرات مربوط به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید را جمع کنید. از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید، از دوستانتان سوال بپرسید یا محصولات/خدمات رقیب را بررسی کنید. سپس پیامی متمایز از سایرین به مشتری بدهید.
