برگشت به وبلاگ
.
نحوه تخفیف دادن به مشتری| چه موقع باید به مشتری تخفیف بدهیم و چگونه؟
زمان خواندن 5 دقیقه
تخفیف دادن به مشتری، یک استراتژی پرکاربرد در فروش است؛ اما نحوه تخفیف دادن به مشتری، تعیین می‌کند که آیا در مسیر درست قرار دارید یا نه.
کتاب کاربردی آموزش فروش
وقتی نشستیم توی ماشین و از کنار فروشگاه‌ها می‌گذریم، یا وقتی وارد یک پاساژ بزرگ می‌شویم، اولین چیزی که توجهمان را جلب می‌کند، تابلوهای بزرگ تخفیف است. کاهش قیمت یا همان تخفیف خودمان، از همان زمان‌های قدیم که مردم مبادله کالا به کالا می‌کردند بین مردم رواج داشته است.
چند هزار سال است که تخفیف دادن، راهی مطمئن برای جلب توجه و ایجاد علاقه در مشتری است. اما همه چیز آن‌قدرها هم که به نظر می‌رسد، ساده نیست. نحوه تخفیف دادن به مشتری اصول و مبانی خاص خودش را دارد. اصولی که اگر به آنها دقت نکنید، ممکن است پیامدهای منفی زیادی برای شرکتتان داشته باشد.
در این مقاله سعی داریم به این سوال پاسخ دهیم که اصلاً تخفیف فروش چیست و برای اجرای صحیح آن باید به چه دستورالعمل‌هایی دقت داشته باشید.
تخفیف فروش (Sales Discount) چیست؟
اصطلاح تخفیف فروش یک اصطلاح فراگیر برای هرگونه کاهش قیمتی است که فروشنده برای محصولات یا خدمات خود ارائه می‌دهد. تخفیف‌ها تقریباً در هر صنعتی وجود دارند؛ اما شاید هیچ زمینه‌ای مثل خرده‌فروشی و تجارت الکترونیک با این مقوله درگیر نباشد.
کمپین‌های قیمت‌گذاری تبلیغاتی مثل فروش فصلی، فروش در تعداد محدود و جشنواره‌های تخفیفی، همگی از رایج‌ترین نمونه‌های تخفیف هستند که در اکثر پلتفرم‌ها به خوبی تبلیغ می‌شوند و طرفداران زیادی هم دارند.
تخفیف دادن در اغلب مواقع ابزاری مؤثر برای خلق تقاضا و افزایش درآمد است؛ اما توجه نکردن به نحوه تخفیف دادن به مشتری می‌تواند خطرات فاجعه‌باری به دنبال داشته باشد.
چرا باید به مشتریان خود تخفیف دهیم؟
1) خیلی سریع باعث فروش محصول می‌شود
ارائه تخفیف یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای جلب توجه فوری مشتری نسبت به به کسب‌وکارتان است. بنابراین اگر برندتان به دنبال یک استراتژی فروش سریع باشد، حتماً باید تخفیف را در نظر داشته باشید.
با این حال بهتر است تخفیف فقط برای مدتی کوتاه اعمال شود. چون اگر مشتری ببیند تخفیف به صورت طولانی‌مدت روی محصول اعمال شده، ارزش محصول در ذهنش کمتر می‌شود. یا اینکه همیشه منتظر می‌ماند کالاهای جدید برند با قیمت‌های پایین‌تری به فروش برسند.
2) یک راه عالی برای فروش محصولات اضافی یا قدیمی
محصولات شما زمانی «اضافی» یا «قدیمی» می‌شوند که دیگر نتوانید با قیمت کامل آنها را به فروش برسانید. بنابراین اگر محصولاتی دارید که فقط فضای انبارتان را اشغال می‌کنند، باید به فکر تخفیف باشید. چراکه بهتر است این فضا به کالاهای جدیدتر و محبوب‌تر اختصاص داده شود.
3) خلق تقاضا برای یک محصول یا خدمت جدید
این روزها بیشتر تخفیف‌ها ماهیت تبلیغاتی دارند و برای جلب توجه طراحی می‌شوند. طبیعتاً اگر به دنبال خلق تقاضا برای یک محصول یا خدمت جدید باشید، توجه مخاطب دقیقا همان چیزی است که به آن نیاز دارید. بیشتر متخصصین بازاریابی معتقدند یک تخفیف تبلیغاتی محدود برای یک پیشنهاد جدید، مشتریان را ترغیب می‌کند نگاه دقیق‌تری به محصول بیندازند.
4) جذب مشتریان جدید
همین الان گفتیم که تخفیف، مشتریان را وادار می‌کند نگاه دقیق‌تری به محصولاتتان بیندازند. بدیهی است که این نگاهِ دقیق می‌تواند از طرف مشتریان بالقوه‌ای باشد که تا حالا اسم برندتان را هم نشنیده‌اند. به عبارت دیگر، نحوه تخفیف دادن به مشتری، موجب جذب مشتری جدید می‌شود.
مخاطبینی که از قیمت‌ها آگاه باشند و مصرف‌کنندۀ حرفهای کالا به حساب بیایند، به راحتی متوجه تخفیف‌های مناسب و ماهرانه می‌شوند. بنابراین با یادگیری نحوه تخفیف دادن به مشتری می‌توانید خریداران جدیدی جذب کنید. افرادی که بدون تخفیف، شاید اصلاً گذرشان به فروشگاه شما نمی‌خورد!
5) افزایش شهرت و آگاهی از برند
تخفیف سروصدا به پا می‌کند. خیلی‌ها وقتی متوجه می‌شوند یک برند یا یک فروشگاه تخفیف گذاشته، سریع خانواده و دوستان خود را خبر می‌کنند. برای همین، کاهش قیمت می‌تواند یک ابزار عالی برای افزایش شهرت و آگاهی از برند باشد.
جالب اینجاست که در برخی موارد می‌توان تخفیف‌ها را برای جذب جمعیتی خاص نیز طراحی کرد. مثلاً همۀ ما برندهایی را دیده‌ایم که در قالب جشنواره‌هایی به سالمندان یا دانشجویان تخفیف می‌دهند. بنابراین اگر علاقه‌مند به جذب مشتری و بهبود شهرت برند در جامعه‌ای خاص هستید، جشنواره‌های تخفیفی یک استراتژی موثر خواهند بود.
چه زمان‌هایی نباید به مشتری تخفیف دهیم؟!
حالا بیایید ببینیم چه مواقعی بهتر است به مشتری تخفیف ندهیم یا تخفیف دادن ممنوع است.
1) وقتی باعث عدم اعتماد به نفس شود…
بعضی برندها وقتی به مشتریان تخفیف می‌دهند، انگار دارند به آنها می‌گویند: «ما آن‌قدر به محصولات‌مان اعتقاد نداریم که با قیمت کامل بفروشیم‌شان؛ برای همین روی آنها تخفیف گذاشته‌ایم!»
مشتریان به دنبال کیفیت هستند. بعضی وقت‌ها اگر تخفیف‌های شدید اعمال کنید، ممکن است مشتریان کیفیت کالاهایتان را زیر سوال ببرند. در اغلب موارد وقتی مشتریان تخیف‌های عجیب و غریب را می‌بینند، کمی بیشتر جستجو می‌کنند و می‌روند سراغ برندهایی که به محصولات خود اطمینان بیشتری دارند.
2) وقتی سابقه بدی ایجاد کند…
یکی از مسائل مهم در نحوه تخفیف دادن به مشتری این است که ارائه تخفیف‌های مداوم، باعث بدعادت شدن مشتری می‌شود! یعنی آنها مدام انتظار دارند محصولاتتان را به قیمت پایین‌تری عرضه کنید تا بالاخره تشریف بیاورند و خریدشان را انجام دهند. بنابراین اعمال تخفیف روی کالاها باید با یک استراتژی دقیق و هوشمندانه انجام شود.
3) وقتی ارزش کمتری برای محصول القا می‌شود…
فروش، هنر انتقال ارزش است. وقتی شما در حال تلاش برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه هستید و سعی دارید بگویید محصولاتتان واقعاً برایشان مفید است، کاهش قیمت می‌تواند باعث تضعیف محصول در ذهن مشتری شود. ممکن است حسی در مشتری به وجود بیاید که انگار شما به محصولات یا خدمات‌تان ایمان ندارید. بنابراین تخفیف نباید به شکلی اعمال شود که پیشنهادتان ضعیف و بدون ارزش جلوه کند.
4) وقتی باعث شود غیرقابل اعتماد جلوه کنیم…
یکی از مهم‌ترین نکاتی که در بحث نحوه تخفیف دادن به مشتری مطرح است، این مورد است. فرض کنیم قبلاً یک پیشنهاد خاص به مشتری ارائه کرده‌اید و گفته‌اید: «قیمت استاندارد محصول همین است! این بهترین پیشنهادی است که می‌توانم داشته باشم.»
وقتی مشتری از خرید سر باز می‌زند و در حال ترک مذاکره است، ارائه تخفیف می‌تواند وسوسه‌انگیز باشد. اما بهتر است قبل از پیشنهاد تخفیف کمی حواستان را جمع کنید. چون مشتری شاید از خودش بپرسد: «چرا قیمت استاندارد کمتر شد؟ چرا وقتی من مردد شدم ناگهان بحث تخفیف آمد وسط؟ لابد حرفهای دیگرشان هم حقیقت ندارد…»
این را فراموش نکنیم که متوسل شدن به تخفیف از سر ناامیدی اصلاً کار هوشمندانه‌ای نیست. چرا؟ چون باعث می‌شود غیرقابل اعتماد جلوه کنید.
5) وقتی باعث کاهش سودمان می‌شود…
اگر محصولات خود را به قیمت کامل نفروشید، مطمئناً حاشیه سود را کمتر کرده‌اید. وقتی تخفیف 50 درصدی ارائه می‌دهید، یعنی برای رسیدن به اهداف‌تان باید دو برابر فروش داشته باشید. خب، وقتی تیم فروش با چنین حجم کاری مواجه شوند، چه واکنشی خواهند داشت؟
تخفیف‌ها همیشه از نظر مالی مناسب نیستند. در ضمن، اگر باعث خستگی بیش‌ازحد تیم فروش شوند، یعنی راه را اشتباه رفته‌اید. بنابراین بهتر است قبل از شروع، یک قدم به عقب بردارید و عواقب کارتان را بسنجید.
قدم به قدم تا چینش استراتژی تخفیف
استراتژی تخفیف هوشمندانه تا حد زیادی به نوع کسب‌وکار و اهداف‌تان بستگی دارد. اما نحوه تخفیف دادن به مشتری در بهترین حالت خود باید شامل این مراحل باشد:
1) تعیین هدف‌های کمپین تخفیف
درست مثل دیگر کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی، اینجا هم باید هدف خود را دقیقاً تعیین کنید. اگر اهداف‌تان به وضوح تعریف شده باشند، آن‌وقت می‌توانید تخفیف‌هایی ارائه دهید که کمترین میزان اشتباه را در خود داشته باشند. بنابراین قبل از هرچیز از خودتان بپرسید: آیا به دنبال جذب مشتریان جدید هستیم؟ قرار است به مشتریان وفادار پاداش دهیم؟ هدف افزایش فروش است یا افزایش آگاهی از برند؟
2) تجزیه و تحلیل رقبا
در ادامه باید نگاهی به رقبا بیندازیم. تحلیل رقبا و شیوه قیمت‌گذاری در مقایسه با آنها کمک می‌کند ایده‌های بهتری در رابطه با میزان تخفیف پیدا کنید. مثلاً اگر همین حالا نسبت به رقبا هزینه کمتری دریافت می‌کنید، شاید تخفیف دادن برای کسب‌وکارتان مضر باشد. اما در مقابل، اگر قیمتی بالاتر از بقیه دارید، لازم است به فکر ارائه تخفیف در مدت‌زمانی محدود باشید.
3) ارزیابی اثرات منفی
قطعاً مشتری دوست دارد برای خرید کالا پول کمتری بپردازد، اما اگر تخفیف دادن روی برندتان تأثیر منفی بگذارد، نباید این کار را انجام دهید. در وهله اول باید به طور دقیق پایگاه مشتریان خود را بررسی کنید.
آیا بعد از اتمام تخفیف باز هم خریدها ادامه خواهند داشت؟ اگر برای یک محصول ممتازتان تخفیف بگذارید، به تصویر برند آسیبی می‌رسد؟ این تخفیف چه تاثیری بر حاشیه سود محصول دارد؟ نظر تیم فروش چیست؟
فرقی نمی‌کند برای ارائه تخفیف چه دلایلی داشته باشید، در ابتدا باید همه جوانب را در نظر بگیرید و مطمئن شوید تخفیف‌ها متناسب با اهداف تجاری برند و شخصیت خریدار باشند.
4) ارائه تخفیف برای محصولات یا خدمات خاص
ارائه تخفیف باید به صورت قطره‌چکانی انجام گیرد. حواستان باشد قرار نیست تا ابد برای یک محصول تخفیف بگذارید تا فروش خوبی داشته باشد. یا قرار نیست روی تمام محصولات و خدمات‌تان تخفیف داشته باشید.
کاهش قیمت باید برای مدت‌زمانی خاص و روی محصولاتی خاص اعمال شود. مثلاً اگر محصولات اضافه در انبار دارید یا محصول جدیدی به بازار عرضه کرده‌اید، می‌توانید برای تشویق مشتریان، تخفیف ارائه کنید.
مهم‌ترین استراتژی‌های تخفیف فروش
حالا که با نحوه تخفیف دادن به مشتری بیشتر آشنا شدید و استدلال محکمی برای اعمال تخفیف دارید، بیایید نگاهی به استراتژی‌های رایج تخفیف در جهان داشته باشیم.
1) استراتژی تخفیف ارجاعی یا Referral
در اعمال تخفیف برای ارجاع، مشتریان فعلی را تشویق می‌کنید برایتان مشتریان جدیدی پیدا کنند. در این استراتژی وقتی یکی از مشتریان ارجاعی محصولتان را خرید یا در سرویسی ثبت نام کرد، به مشتریان فعلی تخفیف می‌دهید.
اگر در حوزه تجارت الکترونیک فعالیت می‌کنید، باید یک لینک ارجاع منحصر‌به‌فرد به مشتریان فعلی بدهید که این فرایند با سرعت و دقت بیشتری انجام شود.
2) استراتژی پرداخت زودهنگام (یا همان پیش‌پرداخت)
وقتی یک مشتری قصد دارد قبل از موعد اصلی ارائه محصول آن را خریداری کند، در حال پیش‌خرید محصول است. در این حالت می‌توانید برای تشویق مشتریان به پرداخت سریع‌تر، تخفیف ارائه کنید.
3) ارزش افزوده (Value Addition)
بسته به حوزه صنعتی، گاهی اوقات می‌توان به جای تخفیف، خدمات اضافی ارائه داد. مثلاً اگر در زمینه فروش نرم‌افزار تجاری فعالیت می‌کنید، می‌توانید شرایطی فراهم کنید که مشتریان وفادار یک ویژگی خاص محصول را به صورت رایگان امتحان کنند.
4) استراتژی فروش چندتایی (Bundling)
«باندلینگ» یا «فروش چندتایی» یا «فروش بسته‌ای»، یعنی برای خرید چندین سرویس به طور همزمان به مشتریان تخفیف ارائه دهید.
5) وفاداری
اگر به فکر نحوه تخفیف دادن به مشتری هستید، حتماً باید به فکر مشتریان وفادار خود باشید. ارائه تخفیف‌های خاص به مشتریان وفادار راهی عالی برای نشان دادن قدردانی شما از آن‌هاست.
6) مشتریان جدید
همه ما تا کنون پیشنهاد تخفیف اولین خرید را در فروشگاه‌های اینترنتی دیده‌ایم. این نوع کاهش قیمت، مشتریان را تشویق می‌کند تا یک بار هم شده از شما خرید کنند.
7) استراتژی تخفیف فصلی
این تخفیف‌ها در زمان‌های معینی از سال ارائه می‌شوند. مثلاً تخفیف جمعه سیاه یا کاهش قیمت‌هایی که به دلیل مناسبت‌های مذهبی اعمال می‌شوند، در این دسته می‌گنجند.
8) سبد خرید رها شده
خیلی از فعالان حوزه تجارت الکترونیک به مشتریانی که اقلامی را بدون تکمیل خرید رها کرده‌اند، تخفیف ارائه می‌کنند. این استراتژی راهی عالی برای بازگشت مجدد افراد و تبدیل آنها به خریدار است.
جمع‌بندی
در این مقاله سعی کردیم به طور کامل با نحوه تخفیف دادن به مشتری آشنا شویم. دیدید که ارائه تخفیف یک تیغ دولبه است. یعنی اگر با دقت انجام شود، می‌تواند نتایج شگفت‌انگیزی داشته باشد؛ اما اگر بدون در نظر گرفتن نکات این مقاله انجام شود، باعث تضعیف پیشنهاداتتان خواهد شد. بنابراین بهتر است قبل از اعمال تخفیف، تمام زوایا را در نظر بگیرید و بی‌گدار به آب نزنید.
سوالات متداول
چه مواقعی اعمال تخفیف کاری هوشمندانه است؟
اگر به فکر جلب توجه فوری مشتری باشیم یا محصولاتی داشته باشیم که فقط فضای انبارمان را اشغال می‌کنند، ارائه تخفیف می‌تواند هوشمندانه باشد. بسیاری از تخفیف‌ها ماهیت تبلیغاتی دارند و در زمینه افزایش شهرت و آگاهی از برند عالی عمل می‌کنند.
مهم‌ترین استراتژی‌های تخفیف کدام‌اند؟
تخفیف ارجاعی، پرداخت زودهنگام، تخفیف وفاداری، تخفیف اولین خرید و تخفیف فصلی، مهم‌ترین استراتژی‌های تخفیف هستند که به صورت مداوم توسط شرکت‌ها استفاده می‌شوند.
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشیدکتاب کاربردی آموزش فروش
یکشنبه نامه‌های دیدار
