چگونه محصول خود را بفروشیم؟
۱۳ نکته برای تحول در فروش

 
اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:
 

رقابت در دنیای امروزی آنقدر زیاد شده که مشتریان گزینه‌های خیلی زیادی برای انتخاب دارند. اما مهمترین نکته، تجربه‌ی خریدی است که برخی از فروشنده‌ها ارائه می‌کنند.
 

یعنی فروشنده ها تقریبا کنترل سرنوشت خود را در دست دارند. تجربیات فروش محصول‌تان را مرور کنید و دلایل شکست را پیدا کنید. بعد به دنبال روش‌هایی باشید تا با مشتری‌ها رابطه دوستانه برقرار کنید. برای این منظور می‌توانید کتابهای مختلف فروش را هم بخوانید، چون تجربیات فروشنده‌های موفق را به شما می‌گوید. درست مثل کتاب مدل اسپین در فروش که کوله باری از تجربه را در اختیار خواننده قرار می‌دهد.
 

اگر این سوال ذهن‌تان را مشغول کرده که چگونه محصول خود را بفروشیم؟ باید بگوییم که مهم نیست چه چیزی را در چه صنعتی به چه کسی می فروشید، در ادامه این مقاله شگردهایی را به شما خواهیم آموخت که اجرای درست آن ها به شما کمک خواهد کرد که بیشتر بفروشید.

پس با ما همراه باشید.
 

برای فروش محصول چه باید کرد؟

به طور کلی فروش به دو صورت انجام می‌شود. یا همان روش سنتی و در مغازه و یا به صورت آنلاین که به تازگی توجه بسیاری از مشتریان را به خود جلب کرده است. بسته به نوع محصولی که دارید و شرایط‌‌تان، یکی از این روش‌ها بیشتر برای شما جواب می‌دهد. مثلا اگر از آن دسته افرادی هستید که کسب‌وکار شخصی خودتان را داشته و همیشه این سوال را دارید که چگونه محصولات خانگی را بفروشیم؟ باید بگویم یکی از بهترین راه‌های فروش این محصولات، فروش آنلاین است.
 

امروزه مشتریان قبل از اینکه برای خرید محصول حتی حضوری بروند، در اینترنت سرچ می‌کنند و اطلاعات کاملی درباره محصول، ویژگی‌ها و قیمتش به دست می‌آورند. پس در هر صورت توصیه می‌کنیم در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید و حساب خودتان را به روز کنید. این کار کمک زیادی به معرفی برندتان می‌کند.

برای حضور فعال در اینترنت هم باید یک سری نکات را رعایت کنید، مثلا یک وب‌سایت جذاب طراحی کنید که اطلاعات مفیدی دارد و راحت لود می‌شود.
 

برای فروش محصول در مغازه هم نکاتی را باید در نظر بگیرید. محلی که برای فروش انتخاب می‌کنید، خیلی مهم است. جذابیت خود فروشگاه هم مهم است. همچنین نحوه برخورد فروشندگان با مشتریان هم از عوامل موثر بر فروش بیشتر محصول است. تمام این موارد تاثیر خوبی بر تجربه مشتری می‌گذارد و کمک می‌کند راحت‌تر محصول خود را بفروشید.

چگونه محصولات خود را بفروشیم؟

در اینجا چند تکنیک به شما معرفی می‌کنیم که پاسخ این سوال را بگیرید که چگونه یک محصول را بفروشیم.
 

1. با محصول یا خدمات خود شروع کنید

حتی قبل از اینکه با مشتریان بالقوه تماس بگیرید، ویژگی‌ها و مزایای محصول خود را فهرست کنید. ببینید هر ویژگی چطور زندگی افراد را راحت‌تر می‌کند و سپس مشخص کنید چه کسی به آن محصول یا خدمات نیاز دارد.
 

مثلا اگر کلاه ایمنی دوچرخه کودکان می‌فروشید، محصول شما موجب راحتی خیال والدین می‌شود. پس والدین، بازار هدف شما هستند. احتمالا کلاه ایمنی ایده‌آل آنها، به اندازه کافی خنک است، سر کودک را به خوبی پوشش می‌دهد و درجه ایمنی بالایی دارد.
 

2. پرسونا مشتری را تعریف کنید

هر چقدر دقیق‌تر مشتری هدف خود را مشخص کنید، بهتر است. وقتی دقیقا بدانید چه کسی محصول شما را می‌خرد، تا حد امکان ویژگی‌های آنها را با جزئیات توضیح دهید.
 

به مسائل جمعیت‌شناختی، مکان جغرافیایی، و یک سری واقعیت‌ها توجه کنید و بر آن اساس، افراد را دسته بندی نمایید.
علاوه بر این، برای تعیین پرسونا مشتری بهتر است ویژگی‌های عاطفی و روانی آنها را هم در نظر بگیرید، مثلا ارزش‌های آنها، سبک زندگی‌شان، علایق شخصی و طرز فکرشان. سپس بررسی کنید، محصول یا خدمات شما با کدام موردها مطابقت دارد.

3. به خریداران فعلی خود بپردازید

اگر مدتی است کسب‌وکار خودتان را راه‌اندازی کرده‌اید و این دغدغه را دارید که چگونه بفروشیم، از خودتان بپرسید خریداران فعلی شما چه ویژگی‌های مشترکی دارند؟ کدام محصول برای آنها بیشتر از بقیه محبوب است؟ چه موقع خرید می‌کنند؟ اگر کسب‌وکار شما به صورت اینترنتی هم هست، برای پاسخ به این سوالات می‌توانید از گوگل آنالیتیکس هم کمک بگیرید.
 

نکته مهم این است که از مشتریان فعلی خود غافل نشوید. چون هزینه نگه داشتن مشتری، خیلی خیلی کمتر از جذب مشتری جدید است. به علاوه مشتری اگر از کسب‌وکار شما راضی باشد، آن را به دوستان و آشنایان خودش هم معرفی می‌کند که تاثیر زیادی در موفقیت شما دارد.

4. قبل از برقراری ارتباط تحقیق کنید

پیش شرط آنکه خریدارن زمان شان را برای گوش دادن به حرف های شما و آشنایی با محصول شما اختصاص دهند این است که شما زمان‌تان را برای شناخت آنها صرف کنید.
 

در عصر رسانه های اجتماعی،‌ تکنولوژی و وب سایت، هیچ توجیهی برای تماس با مشتری بدون شناخت او وجود ندارد.

تحقیقات نشان می‌دهند، اولین تماس با مشتری زمان زیادی طول نمی‌کشد. حداکثر شما بین ۵ تا ۱۰ دقیقه فرصت دارید. پس باید در این زمان کوتاه بهترین کار را برای شروع یک رابطه دراز مدت با مشتری انجام دهید.
 

در ادامه، 8 مورد از بهترین مکان‌هایی که می‌شود پیش از تماس با مشتری، در مورد ایشان تحقیق کرد را برای شما لیست می‌کنیم:

• لینکدین
• توییتر (اکانت شخصی و یا اکانت شرکت)
• صفحه انتشار اخبار شرکت
• صفحه انتشار اخبار شرکت های رقیب
• وبلاگ ها
• صورت های مالی شرکت
• فیسبوک
• گوگل (مشتری و شرکت)

5. در ابتدا با مشتری رابطه برقرار کنید

اگر یک مشتری وارد مغازه شما شود، شما در همان ابتدا به او نمی‌گویید: «سلام! می‌خواهید این بلوز را بخرید؟» بلکه مکالمه را اینطور شروع می‌کنید: «امروز چطور هستید؟» و سپس «چه چیزی شما را امروز به اینجا کشانده؟» ممکن است در جواب سوال تان این جواب ها را بشنوید: «من عاشق آن بالاپوش شما شده‌ام» و یا پاسخ هایی از این قبیل، «پس به دنبال یک دست لباس مهمانی هستید، می‌توانم بپرسم که چه نوع مهمانی در پیش دارید؟»
 

درواقع وقتی درحال اجرای بازاریابی B2B با یک مشتری هستید که قبلا با او آشنا نبوده اید، مهم است که قبلا درمورد آن تحقیق کرده باشید، بخشی که در گام دوم توضیح داده شد را به درستی انجام دهید.
 

قبل از برقراری ارتباط حتما در مورد مشتری خود تحقیق کنید. این کار باعث می‌شود که شما بیشتر به او توجه کنید و بهتر از رقبایتان به نظر برسید.
 

6. چه کسانی می‌توانند خریدار شما باشند؟

ممکن است به نظرتان یک پارادوکس بیاید اما راز فروش هر چیزی به هر کسی این است که هر چیزی را به هر کسی نفروشید.

شما چه یک خرده فروش باشید، چه در کار فروش خودرو فعالیت کنید و یا به روش B2B کار کنید، در صورتی که با ویژگی های مشتریان هدف خود آشنا باشید و آنها را طبقه بندی کرده باشید مطمئنا در کار خود موفقیت بیشتری کسب خواهید کرد. این کار به شما یک پروفایل خریدار ایده‌آل می‌دهد که مانند داشتن یک سلاح مخفی عمل می‌کند و دیگر این دغدغه را ندارید که چگونه محصولم را بفروشم.
 

به این شیوه شما به سرعت تشخیص می‌دهید که شخص مقابل شما جزء خریداران شما هست یا نه؟

این باعث می‌شود که دیگر زمان شما به هدر نرفته و این وقت گرانبها را صرف مشتریان دیگری کنید که به احتمال زیاد جز خریداران شما خواهند شد.

7. بازار هدف خود را بشناسید

فروش محصول کلا درباره این است که بدانید چطور می‌توانید به افراد، انگیزه فروش بدهید. برای موفقیت در فروش محصول، باید بازار خود را خوب بشناسید و ببینید خریداران چه می‌خواهند.
 

علاوه بر شناخت بازار، باید شناخت خوبی از رقبا هم داشته باشید. بررسی کنید محصول یا خدمات شما چه مزیتی دارد که شما را از رقبا متمایز می‌کند و به رفع نیاز مشتریان کمک کرده و زندگی آنها را راحت‌تر می‌کند.
 

تمام این اطلاعات به اضافه شناخت دقیق مشتریان به شما کمک می‌کنند دید خوبی نسبت به بازار داشته باشید و در فروش محصول، موفق‌تر عمل کنید.

8. قبل از فروش مشاوره بدهید

اگر خریدار هدف خود را به درستی مشخص کنید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با کسانی خواهید کرد که محصول و یا خدمات شما می‌تواند در رفع نیازهایشان نقشی اساسی داشته باشد. اما این کافی نیست!
 

به جای اینکه فروشنده ای تشنه ی فروش محصول باشید، خودتان را مشاوری بدانید که قصد دارد به دیگران کمک کند. با این روش، به راحتی می‌توانید محصول خود را در قالب پیشنهاد به مشتری ارائه کنید تا او با آغوش باز پذیرای شما باشد.
 

به طور خلاصه باید گفت که: همیشه مشاور باشید تا فروشنده!

جیل رولی، به عنوان یک کارشناس فروش اجتماعی می‌گوید: «فکر کن، تمرکز کن، تمرکز کن، تمرکز کن، در زمان مناسب قلاب بینداز و سپس کمک کن، کمک کن، کمک کن و در نهایت درخواست کن.»

9. سوال کنید و منتظر جوابش بمانید

مهم نیست که چقدر از مشتری خود شناخت دارید. چرا که هرچقدر هم او را بشناسید اگر درکش نکنید، با مشکل مواجه خواهید شد. به همین خاطر، پرسیدن سوالات هوشمندانه در خلال بحث هایتان به شما کمک بسیاری خواهد کرد.
 

در ادامه چند نمونه از سوالات بزرگترین اساتید فروش همچون Rick Roberge و Sean McPheat را با هم مرور می‌کنیم:

• چطور این اتفاق افتاد؟
• آیا همیشه همینطور بوده است؟
• این موضوع چگونه بر کارکنان/ سازمان شما تاثیر خواهد گذاشت؟
• درحال حاضر برای رفع مشکل شما چه کاری از دست ما برمی‌آید؟
• اگر بخواهید ایده آل فکر کنید می‌توانید به من بگویید که چه توقعی از این محصول دارید؟

کنجکاو باشید. خوب است که لیستی از سوالات آماده کنید تا هروقت به اوج صحبت هایتان رسیدید آنها را بپرسید.

پس از طرح یک سوال، ساکت بمانید و به پاسخ مشتری گوش دهید. آن وقت متوجه خواهید شد که خریدار منتظر موقعیتی برای صحبت کردن با شما بوده است. حالا نوبت آن رسیده که پیام خودتان را با تفکر و احتیاط به خریدار منتقل کنید. پس از آن نظر مشتری را درمورد صحبت‌های خودتان بپرسید.

10. به ویژگی های روانشناختی توجه کنید

مغز ما برای پاسخ به شرایط خاص به روش های خاصی برنامه ریزی شده است. آگاه بودن از مسائل روانشناسی می‌تواند به شما کمک کند تا مکالمات را به نفع خود به اتمام برسانید.
 

در ادامه چند قانون روانشناسی که در این حوزه به شما کمک می‌کند را به صورت خلاصه به شما معرفی خواهیم کرد:

اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect):

معمولا اولین اطلاعات ارایه شده تاثیر زیادی در ارزیابی اطلاعات ارایه شده بعدی دارد

اثر دکو (Decoy effect):

طرح گزینه سوم معمولا کمک می‌کند که مردم بین دو احتمال یکی را انتخاب کنند.

اثر قافیه به مثابه دلیل (Rhyme-as-reason effect):

این اثر بیان می‌کند که اشخاص عبارات موزون را بهتر از جملات بدون آهنگ می‌پذیرند.

زیان گریزی ( Loss Aversion):

مردم ترجیح می‌دهند از زیان بگریزند تا اینکه سودی به دست بیاورند.

قانون اوج پایان (Peak End Rule):

مردم نقاط قوت و نقطه پایان هر ارایه را بیشتر به خاطر می‌سپارند.

نفرین دانش ( Curse of knowledge):

وقتی کسی در مورد موضوعی اطلاعات زیادی دارد قادر به ارتباط با شخصی که در مورد آن موضوع اطلاع ندارد، نیست!

تعصب تایید یا جانبداری (confirmation bias):

ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید و طرز تفکر ما همسو باشند. مهم نیست که این اطلاعات چقدر قانع کننده باشند.

برای آشنایی بیشتر با انواع سوگیری‌های شناختی اینجا کلیک کنید.

11. آنها را به سطح خود نزدیک کنید

هنگامی که یک فروشنده در فرایند فروش نقش بازی نمی‌کند، اتفاقات خوبی می‌افتد. اما این نکته به معنای عدم توجه به شخص مقابل نیست. ویژگی های شخصی ما بر چگونگی فروش و اطلاعاتی که در اولویت قرار می‌دهیم، تاثیر می‌گذارند.
 

در ادامه چهار نوع شخصیت اصلی و اولویت های آنها را با هم مرور می‌کنیم:

• مدعی: علاقه‌مند به نتیجه و پایان کار
• مهربان: علاقه‌مند به ایده‌های خلاق و دیدگاه‌های بصری جذاب
• بیانگر: علاقه‌مند به ارتباط با دیگران و تاثیر گذاشتن روی آنها با ایده هایشان
• تحلیلگر: علاقه‌مند به اطلاعات، داده‌ها و ارقام.

زمانی که شما به دسته بندی مناسبی از مشتریان خود رسیدید، آنقدر با آنها بازی کنید تا به اولویت بندی خوبی برای ارسال پیامتان دست یابید. سپس چیزی که بیشتر برای شما اهمیت دارد را ارائه دهید.

12. از عواطف آنها استفاده کنید

شاید برایتان جالب باشد که مشتریان کمتر بر اساس عقل و منطق خرید می‌کنند و بیشتر این احساسات‌شان است که تعیین می‌کند چیزی را بخرند یا نه.
 

هر پیام فروش، هر جلسه و هر ارائه ی شما باید همانطور که با منطق مشتری ارتباط برقرار می‌کند، احساسات او را نیز هدف قرار دهد. طبق اظهارات جفری جیمز، متخصص فروش، شش احساس زیر در تصمیم گیری تاثیر می‌گذارد:

• حرص
• ترس
• نوع دوستی
• حسادت
• غرور
• شرم

قبل از درخواست عاطفی، مشتری را کمی تحت تاثیر قرار دهید. به علاوه، سعی نکنید تمام احساسات‌تان را بروز دهید. یک یا دو نمونه از آنها را انتخاب کنید و با زیرکی بطور وسوسه برانگیزی با یکدیگر ادغامشان کنید. نباید مشتری را در یک محفظه شیشه ای از احساسات حبس کنید.

13. به خاطر داشته باشید که شما به یک انسان می فروشید

زمانی که به صورت مداوم به تعداد زیاد ایمیل یا پیامک ارسال می‌کنید خطر آن وجود دارد که فراموش کنید آنهایی که به ایشان ایمیل یا پیامک ارسال می‌کنید انسان هستند!
 

روی خودتان امتحان کنید. آیا شما خودتان دوست دارید چنین ایمیلی دریافت کنید؟ آیا از این پیامک خوشتان می‌آید؟ اگر اینطور نیست، احتمال دارد که خریدار نیز با شما هم عقیده باشد.
 

حرفه ای بودن در فروش خیلی مهم است اما رفتار و برخورد خوب نیز بسیار اهمیت دارد. زندگی و کار خریداران از یکدیگر جداست و چیزهایی که احساسات آنها را در زندگی عادی برمی‌انگیزاند، هیچ ربطی به مسائل کاری شان ندارد. هر چند وقت یکبار فرصت بدهید مشتریان با شما مکالمه داشته باشند، از این طریق می توان به یک ارتباط واقعی با آنها رسید. نیازی به این نیست _و نباید نیازی باشد_ که تمام وقت و تماما درخصوص کار صحبت کنید.
 

چطور محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟

فروش محصول به صورت حضوری و آنلاین، تفاوت‌هایی با هم دارند. اما از آنجایی که امروزه، مشتریان ساعات زیادی از وقت خود را در اینترنت سپری می‌کنند، شما هم باید برند و محصول‌تان را در آنجا به آنها معرفی کنید.
 

برای فروش در اینترنت ابتدا باید تحقیق کاملی درباره صنعت و بازار محصول خود بکنید و آن را به خوبی بشناسید. سپس نوبت به شناخت مشتریان هدف می‌رسد. باید نیاز، مشکل و علایق آنها را هم خوب بشناسید تا بر آن اساس محصول مناسبی را ارائه دهید.
پس از شناخت بازار و محصول، مهم‌ترین کار برای فروش آنلاین محصول، انتخاب پلتفرم مناسب است. می‌توانید برای خودتان وب‌سایت داشته باشید یا از پلتفرم‌هایی مثل آمازون یا شاپیفای کمک بگیرید.
 

حالا باید به فکر تولید سرنخ باشید. برای تولید سرنخ در اینترنت، باید در کانال‌ها و برنامه‌های مختلف شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، واتساپ و تلگرام فعال باشید. البته حسابداری فروش هم در این زمینه کمک زیادی به شما می‌کند. اما نکته مهم این است که دو یا سه کانال مرتبط با محصول‌تان را انتخاب کنید و روی آنها تمرکز کنید. اگر همزمان در چند پلتفرم شبکه اجتماعی اکانت باز کنید، نمی‌توانید در همه آنها فعال باشید و به سوالات تمام کاربران پاسخ دهید.
علاوه بر اینها برای فروش آنلاین، می‌توانید از کمپین‌های بازاریابی دیجیتال هم کمک بگیرید.

×