بازاریابی امنی چنل چیست؟ | شروع امنی چنل مارکتینگ در ۵ مرحله ساده

اگر بازاریابی امنی چنل (Omnichannel Marketing) یا همان بازاریابی همه جانبه را یاد بگیرید، محال است موفق نشوید! به شما اطمینان می‌دهم بعد از یاد گرفتن بازاریابی امنی چنل، آن را به لیست استراتژی‌های جدیدی که باید در بازاریابی و فروش به کار گیرید، اضافه خواهید کرد!
 

بازاریابی امنی چنل یک استراتژی همه جانبه است که از طریق افزایش کانال‌های ارتباطی بین فروشنده و مشتری، در بازاریابی و فروش به شما کمک خواهدکرد. وجود کانال‌های مختلف فیزیکی (مثل فروشگاه) و دیجیتال (مثل وب‌سایت)، در نهایت باعث جلب رضایت مشتری و همچنین افزایش مشتریان بالقوه می‌شود.

بازاریابی امنی چنل چیست؟

بازاریابی امنی چنل یک استراتژی برای افزایش تعامل بین فروشنده و مشتری است که در آن یک شرکت امکان دسترسی به خدمات، محصولات و همچنین پشتیبانی را به صورت یکپارچه در همه‌ی رسانه‌ها، پلتفرم‌ها و دستگاه‌ها فراهم می‌کند. مثلا یک فروشگاه اینترنتی ‌هم از طریق وب‌سایت و هم از طریق اپلیکیشن اقدام به فروش محصولات و ارائه‌ی خدمات به مشتریانش می‌کند تا بتواند مشتریان بیشتری را پشتیبانی کند.

اصطلاح امنی چنل (omnichannel) به چه معناست؟

واژه‌ی امنی (omni) به معنای «همه» است و واژه‌ی چنل (channel) هم به معنای «کانال» یا «رسانه» است. از کنار هم قرار گرفتن این دو واژه، اصطلاح امنی چنل به وجود می‌آید که به معنای «همه جانبه» است. بازاریابی همه جانبه به این اشاره دارد که شما می‌توانید کانال‌های مختلفی را با یکدیگر ترکیب کنید و در همه‌ی آن‌ها پیام ثابتی را به مخاطبین خود منتقل کنید. این کانال‌های بازاریابی با توسعه فضای دیجیتال رشد کرد، به همین دلیل گاهی به این نوع استراتژی، بازاریابی امنی چنل دیجیتال مارکتینگ هم گفته می‌شود. هدف از بازاریابی همه جانبه یا امنی چنل مارکتنیگ، استفاده از همه‌ی امکانات و فرصت‌ها برای افزایش مشتری یا حفظ کسب و کار است.

تفاوت بازاریابی امنی چنل و مولتی چنل

قبلا امنی چنل را توضیح دادیم. مولتی چنل (multichannel) هم به معنای چند کاناله یا چند جانبه است. در استراتژی چند کاناله یا چند جانبه، کاربر به انواع کانال‌های ارتباطی دسترسی دارد ولی لزوما آن‌ها به هم متصل نیستند. ولی در استراتژی امنی چنل یا همه جانبه، هم چندین کانال ارتباطی وجود دارد و هم اینکه همه‌ی کانال‌ها به هم متصل هستند تا بتوانید به صورت یکپارچه از آن‌ها استفاده کنید.

امنی چنل و مولتی چنل سه تفاوت مهم با یکدیگر دارند:

1. استراتژی‌های مولتی چنل از چند کانال استفاده می‌کنند ولی هر استراتژی مولتی چنل، لزوما یک استراتژی امنی چنل نیست. در بازاریابی مولتی چنل ممکن است به صورت همزمان از بازاریابی تلفنی، شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت استفاده شود. ولی اگر این کانال‌ها به صورت یکپارچه با هم کار نکنند، یک تجربه‌ی همه جانبه برای کاربران ایجاد نمی‌شود.

2. استراتژی امنی چنل روی همه‌ی کانال‌ها، دستگاه‌ها و پلتفرم‌ها کار می‌کند، ولی استراتژی مولتی چنل ممکن است فقط از دو یا سه کانال و پلتفرم، پشتبانی کند. در حال حاضر بیشتر کسب و کارها روی بازاریابی مولتی چنل سرمایه گذاری می‌کنند. یعنی مثلا آن‌ها یک وب سایت، اینستاگرام و ایمیل دارند و از همه‌ی این پلتفرم‌ها برای تعامل و ارتباط با مشتریان خود استفاده می‌کنند. ولی در بیشتر موارد، مشتری یک تجربه کاربری یکپارچه و مداوم را تجربه نمی‌کند.

3. در روش امنی چنل علاوه بر اینکه از همه‌ی کانال‌ها برای تعامل مشتری با شرکت استفاده می‌شود، روی همه‌ی کانال‌ها به صورت یکسان و مداوم برای رساندن یک پیام واحد سرمایه‌گذاری می‌شود تا کاربر از هر کانالی که استفاده کرد یک تجربه‌ی کاربری یکسان، مثبت و کارآمدی داشته باشد.

مزایای بازاریابی اومنی چنل چیست؟

خوشبختانه اکثر برندها به این آگاهی رسیده‌اند که بازاریابی اومنی چنل نتایج بهتری به همراه دارد. در نظر داشته باشید که پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی همه جانبه کار ساده‌ای نیست ولی اگر به درستی انجام شود، مزیت‌های زیادی خواهد داشت. از جمله:

1. تجربه‌ی کاربری بهتر با ایجاد دسترسی بیشتر

با در نظر گرفتن خرده فروشی امنی چنل یا خدمات همه جانبه، به مشتریان خود در هر جایی که باشند دسترسی خواهید داشت. متقابلا مشتریان هم برای پیدا کردن شما به زحمت نمی‌افتند. در تجربه‌ی کاربری به سبک اومنی چنل، مهم نیست که مشتریان شما کجا هستند، آن‌ها فقط با یک کلیک، یک ایمیل، یک پیام یا یک تماس تلفنی با تیم یا محصولات شما فاصله دارند.

2. افزایش درآمد

استراتژی همه جانبه، مشتریان را تشویق می‌کند تا از طریق چند نقطه تماس با یک برند ارتباط برقرار کنند. تحقیقات نشان می‌دهد مشتریانی که از طریق چند نقطه تماس با یک برند تعامل دارند، ارزش طول عمر 30 درصد بالاتری دارند. پس واضح است که روش‌های تعاملی متنوع به افزایش درآمد کمک می‌کنند. همچنین به طور میانگین 40 درصد از درآمد شما از طریق مشتریان وفادارتان به دست می‌آید. بنابراین استراتژی بازاریابی امنی چنل موجب وفاداری مشتری می‌شود.

3. افزایش رضایت مشتری

اگر مشتریان از چندین روش به خدمات و پشتیبانی شما دسترسی داشته باشند، یا وقتی مشتری می‌تواند بدون توجه به دستگاه یا پلتفرمی که در اختیار دارد، محصول شما را به راحتی خریداری کند، در دراز مدت باعث افزایش رضایت مشتریان می‌شود.

4. جمع‌آوری داده‌های بیشتر

استفاده از امنی چنل هم باعث تجربه کاربری خوب و محبوبیت برند شما می‌شود و هم از طریق جمع‌آوری داده‌های بیشتر به تجزیه و تحلیل بهتر داده‌های شما کمک می‌کند. با بررسی تعامل کابران در کانال‌های مختلف، برندها درک بهتری از نحوه سفر مشتری، زمان و مکانی که مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند خرید کنند و کمپین‌هایی که با استقبال بیشتر روبه‌رو شده‌اند، به دست می‌آورند. از همه‌ی این داده‌ها می‌توان برای ایجاد کمپین‌های هدفمندتر و بهینه‌سازی هزینه‌های تبلیغات در کسب و کار خود استفاده کرد.

اتریبیوشن امنی چنل (Omnichannel Attribution) چیست؟

در دنیایی که سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه زیادی در کانال‌های مختلف هستند، برای تبدیل سرنخ‌ها باید بیشتر به کدام کانال توجه کنیم؟ بدون اتریبیوشن مناسب، پاسخ به این سوال برای هر بازاریابی سخت خواهد بود. بازاریاب‌ها اغلب بر مدل اتریبیوشن چند تماسی و مدلسازی مختلط رسانه‌ای اتکا می‌کنند تا بفهمند چه چیزی منجر به تبدیل سرنخ به مشتری می‌شود.
 

MMM (Media Mix Modeling): مدلسازی مختلط رسانه‌ای فقط به داده‌های بلندمدت ترکیبی نگاه می‌کند، نه دیدگاه‌های فردی. این روش به بازاریاب اجازه می‌دهد تاثیر کمپین بازاریابی بر نرخ تبدیل و روند تاریخی آن را ببینند. همچنین MMM از داده‌های چند سال استفاده می‌کند، که تیم‌ها نمی‌توانند از این مدل برای بهینه سازی کمپین‌ها در همان لحظه استفاده کنند.
 

MTA (Multi-touch attribution): مدل اتریبیوشن چند تماسی، داده‌های شخصی لحظه‌ای را در هر نقطه تماس ارائه می‌دهد. وقتی تیم‌ها این داده‌ها را آنالیز می‌کنند، می توانند از آنها برای تغییر کمپین‌های تبلیغاتی خود و در نتیجه تامین بهتر نیازهای مشتریان، استفاده کنند. نقطه ضعف مدل اتریبیوشن چند تماسی این است که به سختی می‌توان مشخص کرد هر نقطه تماس چقدر اعتبار باید دریافت کند تا نرخ تبدیل خوبی داشته باشد.
 

مدل‌های اتریبیوشن، دیگر از روش‌های منسوخ استفاده نمی‌کنند و اکنون دید کاملی از قیف بازاریابی و سفر خریدار ارائه می‌دهند. درست مثل تاکتیک‌های امنی چنل که کانال‌های آنلاین و آفلاین را با هم ترکیب می‌کنند، اتریبیوشن امنی چنل هم فاصله‌های بین ارزیابی کمپین‌ها را برمی‌دارد تا نقش هر نقطه تماس در سفر را درک کند (منبع).
 

مثال هایی از بازاریابی امنی چنل

تا زمانی که با نمونه‌های واقعی از پیاده‌سازی استراتژی امنی چنل آشنا نشویم، هر چقدر هم که به صورت تئوری در مورد اومنی چنل مارکتینگ صحبت کنیم، باز هم کم است. فروشگاه دیجی کالا به عنوان یک نمونه‌ی موفق داخلی و شرکت‌های بزرگ و درخشانی مانند کمپانی دیزنی، آمازون، اپل و گوگل کروم از استراتژی بازاریابی امنی چنل برای فروش و بازاریابی خود استفاده می‌کنند.
 

تجربه همه جانبه دیجی کالا

دیجی‌کالا به عنوان پادشاه بازاریابی همه جانبه در ایران، در حوزه‌ی خرده‌ فروشی فعالیت می‌کند. دیجی‌کالا هم از طریق اپلیکیشن و هم از طریق وب‌سایت به فروش محصولات و ارائه‌ی خدمات به مشتریانش می‌پردازد. موقع ورود کاربران در هر پلتفرمی، سبد خرید آن‌ها را به روز می‌کند (ویژگی یکپارچگی) و یک تجربه پشتیبانی عالی را به مشتریانش ارائه می‌دهد تا هر روشی که راحت‌تر هستند را انتخاب کنند.
 

حتی اگر کاربر به هر دلیلی سبد خرید خود را بدون پرداخت رها کند، دیجی کالا با ارسال پیام یا ایمیل به کاربر یادآوری‌ می‌کند. علاوه بر ‌این دیجی‌کالا از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و همچنین ایمیل مارکتینگ محصولات جدید، پیشنهادهای ویژه و تخفیف‌ها را به مشتریانش معرفی می‌کند.
 

تجربه همه جانبه والت دیزنی

دیزنی، بازاریابی امنی چنل را به طور کامل و با جزئیات بارها و بارها اجرا کرده است. تکنیک‌های همه جانبه دیزنی با تجربه اولیه شما در وب سایت زیبا و مطابق با تلفن همراه این غول سرگرمی شروع می‌شود. حتی وب‌سایت برنامه‌ریزی سفر آن بر روی تلفن همراه به خوبی کار می‌کند. این تنها ویژگی است که احتمالا خیلی‌ها به آن دقت نمی‌کنند.
 

هنگامی که سفری در مکان های دیدنی دیزنی را رزرو کردید، می‌توانید از ابزار My Disney Experience برای برنامه‌ریزی کل سفر خود استفاده کنید، از جایی که غذا می‌خورید تا پارک وسیله نقلیه تان. می‌توانید از اپلیکیشن موبایل Fast Pass برای مکان‌یابی جاذبه‌هایی که می‌خواهید ببینید و همچنین زمان تخمینی انتظار برای هر یک از آنها را استفاده کنید.
با این حال، این شرکت سرگرمی با انتشار برنامه Magic Band خود، آن را یک قدم جلوتر برده است. این ابزار به عنوان کلید اتاق هتل، دستگاه ذخیره عکس برای هر عکسی که با شخصیت های دیزنی از شما گرفته می‌شود و حتی سفارش غذا عمل می کند. به علاوه، حتی با اپلیکشن Fast Pass هم یکپارچه است.
 

چرا این کار دیزنی جز بازاریابی امنی چنل است؟ باید بگویم که دیزنی با ارائه انبوهی از ویژگی‌ها و ابزارهای مختلف، یک تجربه واقعاً همه جانبه برای مشتریانش ایجاد می‌کند.

استراتژی بازاریابی اومنی چنل را چطور تدوین کنیم؟

برای ایجاد یک تجربه‌ی چند جانبه باید نحوه‌ی تعامل فرد با برند را در نظر بگیرید. این استراتژی روی تجربه‌ی کاربری به عنوان یک اصل مهم تمرکز می‌کند نه روی کانا‌ل‌ها یا پلتفرم‌ها. با توجه به این موضوع هنگام ایجاد استراتژی همه جانبه، چند نکته‌ی ضروری زیر را هم در نظر بگیرید:

1. جمع‌آوری داده‌ها

جمع‌آوری داده‌های دقیق و به موقع در مورد مصرف‌کنندگان برای ایجاد یک استراتژی همه‌ جانبه ضروری است. این داده‌ها به شما کمک می‌کنند بفهمید کاربران هدف شما در چه زمانی، از طریق چه دستگاهی و با کدام پیام‌رسان ترجیح می‌دهند با برندها تعامل داشته باشند و به دنبال چه محصولات و ویژگی‌هایی هستند. شما باید مطمئن شوید که ابزار لازم برای جمع‌آوری مؤثر داده‌ها در کانال‌های آنلاین و آفلاین را در اختیار دارید.

2. تجزیه و تحلیل داده‌ها

اما جمع‌آوری داده‌ها‌ همه‌ی ماجرا نیست! باید یک تیم و یک پلتفرم مخصوص داشته باشید تا بتوانند همه‌ی این داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنند و یک راه کار عملی به شما ارائه کنند تا بتوانید نیاز مصرف‌کننده را در لحظه برآورده کنید.

3. نقشه برداری از سفر مشتری

قبل از راه‌اندازی کمپین همه‌ جانبه، باید مطمئن شوید که نقشه‌‌ی خوبی برای سفر مشتری ایجاد کرده‌اید. نقشه سفر مشتری گام‌های مشتری را از زمان آشنایی با برند تا لحظه‌ی خرید او را ارزیابی می‌کند. تشریح این نقشه‌ به برندها اجازه می‌دهد تا با در نظر گرفتن علایق فردی، تجربه‌ی کاربری و رابط کاربری، و عوامل خارج از کنترل برند که ممکن است بر مسیر خرید اثر بگذارند مثل عوامل اقتصادی، کمپین‌های هدفمندتری ایجاد کنند.

4. المان‌های برند

هر برند باید با استفاده از المان‌های خلاق و تاثیرگذار در پیام‌رسان‌ها، هویت مشخصی برای خودش ایجاد کند. این المان‌ها باید در همه‌ی کانال‌ها رعایت شوند تا از طریق انتقال یک پیام واحد، آگاهی و شناخت برند را آسان کنند.

5. تست و بهینه‌سازی

یکی از مهم‌ترین اجزای استراتژی بازاریابی امنی چنل، آزمایش مداوم اثربخشی رویکرد همه جانبه است. انجام این آزمایش‌ها به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا راه‌هایی برای بهینه‌سازی هزینه‌های کمپین، پیام‌رسانی و افزایش خلاقیت پیدا کنند و بازگشت سرمایه را به حداکثر برسانند.
 

البته فکر نکنید که برای انجام هر مرحله به نرم‌افزار جداگانه‌ای نیاز دارید. کافی است از نرم‌افزاری استفاده کنید که هم دیتابیس مشتریان را داشته باشد، هم بتواند داده‌ها را اتوماتیک از کانال‌های ارتباطی ذخیره کند و هم آن‌ها را تحلیل کند. نرم‌افزارهایی مانند نرم افزار CRM، این فرایندها را برایتان انجام می‌دهند.
 

صنایعی که از تاکتیک‌های اومنی چنل استفاده می‌کنند

رویکردهای اومنی چنل در صنایع مختلف استفاده می‌شوند، چون امروزه مشتریان قدرت بیشتری دارند. اما از بین تمام صنایع، می‌توان گفت که صنایع زیر بیشتری استفاده را از تاکتیک‌های اومنی چنل می‌برند.

• خرده‌فروشی‌ها: بخش خرده‌فروشی به خصوص با تغییرات چشمگیری در محیط اومنی چنل امروزی مواجه شده است. وقتی مشتریان هم می‌توانند به صورت حضوری خرید کنند و هم آنلاین و همچنین با پیدایش شبکه‌های اجتماعی و سایت‌های مختلف، بازاریاب‌‌ها باید روی نحوه تعامل مشتریان با برندشان از طریق کانال‌های مختلف تمرکز کنند تا بهترین نتیجه را بگیرند.
• مراقبت‌های بهداشتی: به طور کلی مشتریان بخش مراقبتهای بهداشتی با افراد مختلف ارائه دهنده خدمات و محصول در تماس هستند. با تحلیل داده‌های سفر مشتری و تعاملات او می‌توانید خدمات بهتری را ارائه داده و اطلاعاتی را در اختیارشان بگذارید که به آنها نیاز دارند و در عین حال ریسک‌های خدمات بهداشتی را هم تا حد امکان کاهش دهید.
• خودروسازی: از آنجاییکه خودرو یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است، وفاداری مشتری بالاترین اولویت مسئولان این صنعت است. اگر استراتژی تبلیغاتی درستی نداشته باشید که در تمام نقاط تماس با مشتری در ارتباط باشید، موفق نخواهید شد.
• امور مالی: صنعت بانکداری و خدمات مالی امروزه از محصول محور بودن به مشتری محوری تغییر حالت داده‌اند. سازمان‌ها باید توجه داشته باشند که چطور می‌توانند تجربه شخصی برای مشتریان خود خلق کنند که ببینند کدام محصول و خدمات بیشترین سود و بازده را برای کسب‌وکارشان دارد.

ترندهای اومنی چنل

با متداول شدن استراتژی بازاریابی اومنی چنل، ترندهای مختلف ایجاد شده‌اند که کمک می‌کنند این تلاش‌ها اثربخش‌تر باشند و رضایت مشتری را بهبود داده و ROI بازاریابی را به حداکثر برسانند. این ترندها عبارتند از:

• ادغام فروش حضوری و آنلاین: بسیاری از مصرف کنندگان خریدشان را به صورت آنلاین انجام می‌دهند و ممکن است فقط برای تحویل کالا به فروشگاه مراجعه کنند تا مثلا هزینه تحویل را کاهش دهند. به همین خاطر، خیلی از مشتریان امروزی انتظار یک خرید آنلاین آسان همراه با تجربه بازدید از فروشگاه را دارند.
• تمرکز روی برند، نه روی کانال: تحقیقات نشان می‌دهد خرده‌فروش‌ها باید از جریان پیوسته اطلاعات و منابع در فضای دیجیتال و فروشگاه اطمینان حاصل کنند وگرنه مشتریان خود را از دست می‌دهند. برندها باید هویت یکسانی با پیام مشخصی در کانال‌های مختلف داشته باشند که هماهنگ با مشتریان و نیازهایشان باشد.
• چند دستگاه‌ برای یک خرید: معمولا مشتری‌ها با یک دستگاه خریدشان را شروع می‌کنند و با دستگاه دیگری آن را به پایان می‌رسانند. این تغییر، گاهی برای خرده‌فروشان دردسرساز می‌شود. اگر نتوانید این جابجایی بین دستگاه‌ها را مدیریت کنید، خیلی از تلاش‌هایتان بیهوده می‌شود و بازده کمی خواهید داشت.

پلتفرم مناسب بازاریابی اومنی چنل

در حال حاضر، بهترین نرم‌افزارهای اومنی چنل در دنیا شامل ActiveCampaign، Brevo، نرم‌افزار CRM و Tidio می‌شوند. این پلتفرم‌ها ویژگی‌هایی دارند که امکان تعامل با مشتریان را در کانال‌های مختلف مثل ایمیل، اس ام اس و لایو چت میسر می‌کنند. همچنین ابزارهای خوبی برای بهبود رضایت‌ مشتری هم هستند.
 

ActiveCampaign

ActiveCampaign یک نرم‌افزار قدرتمند بازاریابی اومنی چنل است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند ایمیل و اس ام اس بفرستند، صفحه فرود درست کنند و حتی در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنند. همچنین می‌توانید گردش کار اتوماسیون ایجاد کنید تا در هر نقطه تماس، کارها را به صورت اتوماتیک انجام دهید.
 

Brevo

Brevo که در ابتدا فقط یک پلتفرم ایمیل بود، اما امروزه پیشرفت کرده و سایر ابزارهای بازاریابی مثل اس ام اس، تبلیغات فیسبوک، لایو چت و CRM هم ارائه می‌دهد.
 

یک ویژگی خوب این نرم‌افزار که طی سالها تغییر نکرده، ارائه بسیاری از امکانات به صورت رایگان است. هیچ محدودیتی در تعداد کانتکت‌ها ندارید و می‌توانید روزانه تا 300 ایمیل بفرستید. تمام اینها در نسخه رایگان موجود است. فقط اگر می‌خواهید از تبلیغات فیسبوک و گزارش‌دهی پیشرفته استفاده کنید، باید هزینه بپردازید.
 

Tidio

این نرم‌افزار از این جهت در این فهرست قرار گرفته که علاوه بر لایو چت، هلپ دسک و چت بات هم دارد. همچنین می‌توانید Tidio را با فیسبوک، اینستاگرام، سایر پلتفرم‌های تجارت الکترونیک هم ادغام کنید.
 

یکی دیگر از ویژگی های برجسته Tidio ، ویژگی AI یا هوش مصنوعی آن است که با استفاده از یادگیری ماشینی می‌تواند هدف مشتری را بفهمد و بر آن اساس به سوالاتش پاسخ بدهد. در نتیجه مشتریان، سریعتر پاسخ سوالات‌شان را می‌گیرند و حجم کار تیم پشتیبانی به شدت کم می‌شود.
 

CRM

CRM در عرصه اومنی چنل هم عملکرد خوبی دارد. این پلتفرم، فیچرهایی برای ارسال ایمیل، ساخت صفحه فرود و وب‌سایت دارد، می‌تواند در پلتفرم‌های مختلف تبلیغ کند و لایو چت ارائه می‌دهد. در کنار اینها، CRM به ذخیره‌سازی داده‌های مشتریان به دست آمده از کانال‌های آنلاین و آفلاین کمک می‌کند.
 

نتیجه‌گیری

بازاریابی امنی چنل یا بازاریابی همه جانبه روی تجربه‌ی کاربری مشتریان تمرکز می‌کند و از طریق استفاده از همه‌ی کانال‌های ارتباطی به صورت یکپارچه، افزایش مشتریان وفادار، امکان خرید مجدد یا تمدید اشتراک آن‌ها را آسان و‌ افزایش درآمد را تضمین می‌کند. بنابراین شما با انتخاب یا عدم انتخاب بازاریابی اومنی چنل، می‌توانید میزان فروش خود را تعیین کنید.
 

مثلا کاربران دیجی‌کالا می‌توانند از طریق هر دستگاه یا پلتفرمی به محصول مورد نظر خود دسترسی داشته باشند، بنابراین فروش همه جانبه اتفاق میفتد که رضایت و وفاداری مشتری را به دنبال خواهدداشت.

×