همان‌طور که می‌دانید از وظایف بخش بازاریابی، تولید سرنخ‌های جدید، ارزیابی آنها و تبدیل‌شان به مشتری است. مهم است که از همان ابتدا، ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنید و با جلب رضایت مشتری، او را مشتری وفادار کسب‌وکار خود کنید. هدف از برقراری ارتباط خوب با مشتری، جلب اعتماد اوست. اگر مشتری به شما اعتماد کند، آن را به آشنایانش هم معرفی می کند: یعنی همان بازاریابی دهان به دهان معروف!
البته همه‌ی اینها به این سادگی هم نیست. در واقع، گفتنش آسان است، اما در عمل مسیر سخیت پیش روی بازاریاب قرار دارد تا بتواند موفق عمل کند. چاره کار چیست؟
امروزه، بازاریاب‌ها می‌دانند به تنهایی نمی‌توانند از عهده تمام این کارها به خوبی برآیند. پس به راه‌کارهای اتوماسیون بازاریابی روی آورده‌اند تا مشارکت بیشتری با مشتریان داشته باشند. نرم‌افزار CRM یکی از بهترین سیستم‌های اتوماسیون فرآیند بازاریابی است که تحول چشمگیری را در کسب‌وکارهای مختلف ایجاد کرده است.
بیایید با 6 فرآیند مهم بازاریابی آشنا شویم که به کمک قابلیت اتوماسیون نرم‌افزار CRM، می‌توانید هر چه بهتر و موثرتر آنها را انجام دهید. قبل از آن بیایید ببینیم اصلا اتوماسیون بازاریابی چه کمکی به کسب‌وکارتان می‌کند؟
اتوماسیون بازاریابی چطور به موفقیت کسب‌وکارتان کمک می‌کند؟
وظیفه اصلی هر ابزار اتوماسیون بازاریابی، تسریع کارهای تیم های فروش و بازاریابی است. اتوماسیون فرآیند بازاریابی به پیاده‌سازی طرح‌های تولید و پرورش سرنخ و همچنین راه‌اندازی کمپین‌های مشارکت دیجیتال کمک می‌کند بدون اینکه لازم باشد کاری به صورت دستی صورت بگیرد.
کسب‌وکارهایی که از اتوماسیون فرآیند بازاریابی استفاده می‌کنند، به مزایای متعددی در کل عملیات خود دست پیدا می‌کنند. یک نرم‌افزار CRM مناسب با قابلیت اتوماسیون بازاریابی، تعداد سرنخ‌های باکیفیت را افزایش داده، نرخ تبدیل را بالا می‌برد و بهره‌وری بخش‌های فروش و بازاریابی را متحول می‌کند.
نرم‌افزار CRM کدام فرآیند بازاریابی را به صورت خودکار انجام می‌دهد؟
1. مدیریت سرنخ
مدیریت سرنخ یک فرایند زمان بر است. بدست آوردن سرنخ از طریق فرم های وب و وارد کردن آن ها به CRM جالبترین یا مفیدترین راه گذراندن زمان برای بازاریاب نیست. می توانید با خودکارسازی و بهینه سازی فرایندهای مدیریت سرنخ به نتایج سریع تری دست یابید.
کسب سرنخ: ترافیک ورودی وب شما می‌تواند به دو منبع تقسیم شود: فرم های وب و بازدیدکنندگان ناشناس وب. وب سایتتان را به CRM خود متصل کنید، تا سرنخ‌ها به فرم وب سایت جلب شده و وارد سیستم شما شوند. جهت اطمینان از اینکه هیچ یک از آن ها را از دست نمی‌دهید، اعلان‌هایی را برای خودتان و تیم تان جهت وارد عمل شدن تنظیم کنید.
امتیازدهی سرنخ: همه سرنخ هایی که به وب سایت شما می‌آیند به طور یکسان خلق نشده‌اند. نیازی نیست زمان خود را صرف سرنخ هایی کنید که ارزش تلاش کردن را ندارند. برنامه امتیازدهی سرنخ یعنی چگونه شما سرنخ را واجد شرایط می‌کنید تا زمانی که به سرنخ صلاحیت دار بازاریابی (MQL) تبدیل شده و از ارائه آنها به تیم فروش اطمینان خاطر داشته باشید. امتیازدهی سرنخ درباره برجسته نمودن تعامل های ارزشمند با کسب و کارتان است و باید خودکار شود تا به CRM اجازه دهد امتیازدهی را برای شما انجام دهد. بخش بعدی برای خودکار شدن در CRM هشدار دادن به تیم ها است زمانی که سرنخ ها یا خریداران بالقوه (prospect) به امتیاز بالا دست می‌یابند
2. تقویت سرنخ
معمولا چرخه فروش در B2B از B2C طولانی تر است. جهت جلوگیری از سرد شدن سرنخ ها و خریداران بالقوه آن ها درگیر چرخه خرید کنید. یک راه برای کسب مشارکت ارسال ایمیل با محتوایی مرتبط به طور منظم است. در پی جلب اعتماد و ایجاد رابطه باشید، تا زمانی که سرنخ های شما آماده مشارکت با تیم فروش شوند. از خودکارسازی فرآیند بازاریابی برای ساخت CRM استفاده کنید تا کمپین های پرورش سرنخ را خودکار کنید. استفاده از داده های CRM به شما امکان بخش بندی داده ها جهت بهینه سازی و شخصی سازی ایمیل ها را می‌دهد. هنگامی که سرنخ ها به سطح مطلوبی از مشارکت یا امتیازی بالا دست یافتند، فرایند هشداردهی به تیم فروش را خودکار کنید. حال آنها می‌توانند تلفن را بردارند و مکالمه ای مطلوب با سرنخ ها در زمان بهینه داشته باشند.
3. حفظ مشتری و بیش فروشی
کار فرآیند بازاریابی با تبدیل خریدار بالقوه و تحقق فروش خاتمه نمی‌یابد. حفظ مشتری باید وزنی برابر با کسب مشتری در کسب‌وکار داشته باشد. شاد نگهداشتن مشتری و حفظ تعامل آن ها برای داشتن فروش مکرر در بلند مدت الزامی است. کاربران خوشنود از محصولات شما، بیشتر به سوی تان باز می‌گردند و طرفدار برندتان نیز خواهند شد و در بلند مدت منبع سرنخ ارجاعی عالی خواهند بود و در خلق کسب‌وکار جدید به شما کمک خواهند کرد. CRM می‌تواند بخش هایی از فرایند های مشارکت مشتری شما را خودکار کند. با اجازه دادن به شما برای بهره وری بیشتر از داده مشتری، می‌توانید جریان های کاری بازاریابی را خودکار کنید، همانند:
مجموعه های خوشامد مشتری: مشتریان همیشه در معرض ریسک عدم خرید مجدد قرار دارند. اتوماسیون بازاریابی از طریق داده های مشتریان در CRM از حفظ تماس شما با مشتری و به خاطر سپردن برند/ محصول شما اطمینان حاصل می‌کند. یک ماه بعد از اینکه مشتری شما شدند ایمیل یا تماس تلفنی را خودکار کنید.
کمپین های بیش فروشی و فروش جانبی: بخش بندی مشتری بر اساس داده های فعالیت در CRM امکان شناسایی اینکه کدام محصول یا خدمت اضافی می‌تواند برای مشتریان فعلی شما مفید باشد را فراهم می‌کند. کمپین‌های ایمیل را برای مشتریانی که خرید کرده اند خودکار کنید و آن ها را از سایر خدمات و محصولات آگاه کنید.
مشارکت مشتری: در تماس ماندن با مشتری و حفظ مشارکت آن ها نیازمند تلاش زیاد است. تعامل های خاص را خودکار کنید و آن ها را با استفاده از داده های CRM خودکار نمایید.
زمانی که یک مخاطب بر روی فیس بوک شما پستی قرار می‌دهد یا برند شما را توئیت می‌کند، می‌توانید به طور خودکار فعالیت هایی را با تیم رسانه اجتماعی تان خلق کنید.
هنگامی که مخاطبی خرید می‌کند، 30 روز بعد با خلق خودکار فعالیتی که درخواست بازخورد یا بازنگری می‌کند، عمل پیگیری را انجام دهید. با ترکیب داده های CRM و خودکارسازی بازاریابی، از بکارگیری فروش های یکپارچه و نرم افزارهای بازاریابی بیشترین بهره را ببرید.
مدیریت کمپین های بازاریابی از درون CRM به شما دید 360 درجه نسبت به نتایج کمپین می‌دهد. خودکارسازی کمپین ها می‌تواند زمان لازم برای تعیین اینکه کدام فعالیت ها موفق تر هستند و کجا منابع بازاریابی خود را صرف کنید، فراهم کند.
4. سازمان‌دهی بازاریابی
فرایند دیگر برای خودکارسازی در نرم‌افزار CRM برنامه ریزی حجم کار بازاریابی است. در سیستم CRM پروژه ای ایجاد کنید، همه فعالیت ها، اسناد و ایمیل های مرتبط را اضافه کنید. جریان کار پروژه خودکار شده ای را اضافه کنید تا اطمینان یابید که هیچ گامی پیش از شروع کمپین بعدی بازاریابی نادیده گرفته نشده است.
هزینه بازاریابی می‌تواند صرف این فعالیت ها شود تا تصویر شفافی از ROI هر فعالیت فرآیند بازاریابی بدست آید. مزیت در این است که مدیریت همیشه از پیشرفت فعالیت ها آگاه است و هر گام در CRM قابل پیگیری خواهد بود.
5. رضایت مشتریان در کل سفر خرید
هر کسی که با کسب‌وکار شما ارتباط برقرار می‌کند، سفری را آغاز می‌کند که اول سرنخ بوده و بعد به مشتری تبدیل می‌شود. اتوماسیون بازاریابی به کمک نرم‌افزار CRM، تجربه شخصی را براساس اطلاعات مشتری ارائه می‌دهد که موجب می‌شود کسب‌وکار در هر مرحله از سفر خریدار با مشتری در ارتباط باشد. یکی از مهمترین عوامل موفقیت کسب‌وکار هم همین ارتباط شخصی با مشتریان است.
6. ایمیل مارکتینگ
یکی از معروف‌ترین راه‌های ارتباط با سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی، از طریق ارسال ایمیل است. وقتی از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید، توجه داشته باشید که قابلیت ارسال ایمیل شخصی داشته باشد و بتواند برای مشتریان از پیش‌تعریف‌شده، ایمیل بفرستد. با استفاده از آنالیتیکس می‌توانید میزان موفقیت کمپین‌های بازاریابی ایمیلی را بررسی کنید.
با خودکار نمودن این 6 فرایند در CRM زمان زیادی برای تیم بازاریابی آزاد می‌شود. زمانی که می‌توانید صرف تفسیر و اصلاح استراتژی بازاریابی خود یا امتحان ایده بازاریابی بعدی خود کنید. کمپین ها یا سازمان های کوچکی که هنوز فناوری بازاریابی لازم برای این کار را ندارند می‌توانند با خودکار نمودن صرفا یک فرایند CRM آغاز کنند و تا فرایندی که برد سریع را برای آن ها در پی دارد ادامه دهند.
سوالات متداول
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یعنی خودکار انجام دادن برخی از فرآیندها و وظایف تکراری بخش بازاریابی توسط ابزار اتوماسیون که به تسریع کارها و صرفه جویی در وقت و هزینه کسب وکار کمک شایانی می‌کند.
کدام فرآیندهای بازاریابی را می‌توان به صورت خودکار توسط نرم‌افزار CRM انجام داد؟
همان‌طور که در مقاله اشاره شد، نرم‌افزار CRM خیلی از کارهای بخش فروش و بازاریابی را می‌تواند به صورت خودکار انجام دهد. مهمترین این فرآیندها، مدیریت سرنخ، تقویت سرنخ، حفظ مشتری و برنامه‌ریزی است.
برگشت
به
وبلاگ
