از آنجایی‌که مصرف‌کنندگان در معرض انواع گسترده تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، تلویزیون و بیرون هستند، لذا بازاریاب‌ها باید تمام تلاش‌شان را بکنند تا توجه مشتریان را به محصول یا برندشان جلب کنند. اما در این رابطه، نقش بازاریاب چیست و چگونه می‌تواند این کار را انجام دهد؟ با بهینه‌سازی فرآیند بازاریابی.
فرآیند بازاریابی، فرآیندی است که طی آن، برندها ارزشی برای مشتری خلق می‌کنند و در نتیجه، روابط پایدار و سودآوری را با مشتریان برقرار می‌کنند. بازاریاب‌ها به کمک اتوماسیون بازاریابی، در وقت و هزینه‌هایشان صرفه جویی کرده و تجربه خوبی را برای مشتریان رقم می‌زنند.
نرم افزار CRM هم یکی از بهترین سیستم‌های اتوماسیون فرآیند بازاریابی است که کسب‌وکارها را متحول کرده است. اگر مایلید بیشتر با این نرم افزار آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله CRM چیست را بخوانید.
در این مقاله درباره فرآیند بازاریابی، مراحل آن و تاثیر نرم افزار CRM بر فرآیند بازاریابی صحبت می‌کنیم.
فرآیند بازاریابی چیست؟
فرآیند بازاریابی، یک سری مراحلی است که کسب‌وکارها طی می‌کنند تا محوصل یا خدمات‌شان را به مشتریان بالقوه معرفی کنند. فرآیند بازاریابی شامل شناسایی مخاطب هدف، ایجاد یک استراتژی بازاریابی، پیاده‌سازی برنامه و ایجاد ارزش مشتری می‌شود. این فرآیند لزوما افراد را آگاه می‌سازد که این کسب‌وکار چه چیزی ارائه می‌دهد و آنها را متقاعد به خرید می‌کند.
مراحل فرآیند بازاریابی
بیایید مراحل فرآیند بازاریابی را با هم بررسی کنیم. 5 مرحله فرآیند بازاریابی عبارت است از:
درک مشتریان و بازار
مبنای این مرحله از فرآیند بازاریابی، درک نیازها و خواسته‌های مشتریان است. این نیازها و خواسته‌های مشتریان است که تقاضا را در بازار ایجاد می‌کند. بازاریاب‌ها علاوه بر پاسخگویی به تقاضای بازار، باید مطمئن شوند که محصول و خدمات آنها، ارزشی را برای مشتری خلق می‌کند. خلق ارزش منجر به افزایش رضایت مشتریان و وفاداری آنها می‌شود.
ایجاد یک استراتژی بازاریابی مشتری محور
مرحله بعد شامل تدوین یک استراتژی بازاریابی مشتری محور می‌شود. حالا که نیازهای اصلی مشتریان و بازار را درک کردید، باید تصمیم بگیرید می‌خواهید به کدام مشتریان و بازارها خدمات‌رسانی کنید.
برای ایجاد استراتژی بازاریابی، باید بازار را تقسیم بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی کنید. مدل STP به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تصمیم بگیرند کدام مشتریان را هدف قرار دهند و چگونه نیازهایشان را تامین کنند.
ایجاد یک برنامه بازاریابی یکپارچه
وقتی استراتژی بازاریابی را تدوین کردید، وقتش است که یک برنامه بازاریابی بچینید. برنامه بازاریابی ارتباط زیادی با آمیخته بازاریابی دارد. برند می‌تواند از طریق عناصر مختلف آمیخته بازاریابی، ارزشی را به مشتریان هدفش ارائه دهد.
ترویج روابط بلندمدت با مشتریان
در این مرحله باید روی برقراری ارتباط با مشتریان تمرکز کنید. هدف هر برندی، ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان است تا آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند.
گرفتن ارزش از مشتریان
دراین مرحله، کسب‌وکار باید ارزشی را از مشتری کسب کند. یعنی پس از اینکه از خلق ارزش برای مشتری مطمئن شد، باید در مقابل، ارزشی هم از مشتری بگیرد. این کار، سودآوری برند در بلند مدت را تضمین می‌کند.
به عنوان مثال، برند می‌تواند با افزایش سهم بازار، مشتریانش را حفظ کرده و از آنها ارزشی به دست آورد.
به عبارت دیگر، فرآیند بازاریابی به مشتریان اجازه می‌دهد ارزشی را از برند و محصولش به دست آورند و در عین حال، برند هم می‌تواند ارزشی را از روابط مشتریان کسب کند.
اتوماسیون بازاریابی چطور به موفقیت کسب‌وکارتان کمک می‌کند؟
وظیفه اصلی هر ابزار اتوماسیون بازاریابی، تسریع کارهای تیم های فروش و بازاریابی است. اتوماسیون فرآیند بازاریابی به پیاده‌سازی طرح‌های تولید و پرورش سرنخ و همچنین راه‌اندازی کمپین‌های مشارکت دیجیتال کمک می‌کند بدون اینکه لازم باشد کاری به صورت دستی صورت بگیرد.
کسب‌وکارهایی که از اتوماسیون فرآیند بازاریابی استفاده می‌کنند، به مزایای متعددی در کل عملیات خود دست پیدا می‌کنند. یک نرم‌افزار CRM مناسب با قابلیت اتوماسیون بازاریابی، تعداد سرنخ‌های باکیفیت را افزایش داده، نرخ تبدیل را بالا می‌برد و بهره‌وری بخش‌های فروش و بازاریابی را متحول می‌کند.
نرم‌افزار CRM کدام فرآیند بازاریابی را به صورت خودکار انجام می‌دهد؟
1. مدیریت سرنخ
مدیریت سرنخ یک فرایند زمان بر است. می توانید با خودکارسازی و بهینه سازی فرایندهای مدیریت سرنخ به نتایج سریع تری دست یابید.
- کسب سرنخ: ترافیک ورودی وب شما می‌تواند به دو منبع تقسیم شود: فرم های وب و بازدیدکنندگان ناشناس وب. وب سایتتان را به CRM خود متصل کنید، تا سرنخ‌ها به فرم وب سایت جلب شده و وارد سیستم شما شوند.
- امتیازدهی سرنخ: نیازی نیست زمان خود را صرف سرنخ هایی کنید که ارزش تلاش کردن را ندارند. برنامه امتیازدهی سرنخ یعنی چگونه شما سرنخ را واجد شرایط می‌کنید تا زمانی که به سرنخ صلاحیت دار بازاریابی (MQL) تبدیل شده و از ارائه آنها به تیم فروش اطمینان خاطر داشته باشید.
2. پرورش سرنخ
جهت جلوگیری از سرد شدن سرنخ ها و خریداران بالقوه آن ها را درگیر چرخه خرید کنید. یک راه پرورش سرنخ‌ها، ارسال منظم ایمیل با محتوایی مرتبط است. از خودکارسازی فرآیند بازاریابی برای ساخت CRM استفاده کنید تا کمپین های پرورش سرنخ را خودکار کنید. هنگامی که سرنخ ها به سطح مطلوبی از مشارکت یا امتیازی بالا دست یافتند، فرایند هشداردهی به تیم فروش را خودکار کنید. حال آنها می‌توانند تلفن را بردارند و مکالمه ای مطلوب با سرنخ ها در زمان بهینه داشته باشند.
3. حفظ مشتری و بیش فروشی
کار فرآیند بازاریابی با تبدیل خریدار بالقوه و تحقق فروش خاتمه نمی‌یابد. حفظ مشتری باید وزنی برابر با جذب مشتری در کسب‌وکار داشته باشد. کاربران خوشنود از محصولات شما، بیشتر به سوی تان باز می‌گردند و طرفدار برندتان نیز خواهند شد و در بلند مدت منبع سرنخ ارجاعی عالی خواهند بود. CRM می‌تواند بخش هایی از فرایند های مشارکت مشتری شما را خودکار کند. با اجازه دادن به شما برای بهره وری بیشتر از داده مشتری، می‌توانید گردش‌های کار بازاریابی را خودکار کنید، همانند:
- مجموعه های خوشامد مشتری: اتوماسیون بازاریابی از طریق داده های مشتریان در CRM از حفظ تماس شما با مشتری و به خاطر سپردن برند یا محصول شما اطمینان حاصل می‌کند.
- کمپین های بیش فروشی و فروش مکمل: بخش بندی مشتری بر اساس داده های فعالیت در CRM امکان شناسایی اینکه کدام محصول یا خدمت اضافی می‌تواند برای مشتریان فعلی شما مفید باشد را فراهم می‌کند.
- مشارکت مشتری: در تماس ماندن با مشتری و حفظ مشارکت آن ها نیازمند تلاش زیاد است. تعامل های خاص را خودکار کنید و آن ها را با استفاده از داده های CRM خودکار نمایید.
- زمانی که یک مخاطب بر روی فیس بوک شما پستی قرار می‌دهد یا برند شما را توئیت می‌کند، می‌توانید به طور خودکار فعالیت هایی را با تیم شبکه اجتماعی تان خلق کنید.
- هنگامی که مخاطبی خرید می‌کند، 30 روز بعد با خلق خودکار فعالیتی که درخواست بازخورد یا بازنگری می‌کند، عمل پیگیری را انجام دهید. با ترکیب داده های CRM و خودکارسازی بازاریابی، از بکارگیری فروش های یکپارچه و نرم افزارهای بازاریابی بیشترین بهره را ببرید.
4. سازمان‌دهی بازاریابی
فرایند دیگر برای خودکارسازی در نرم‌افزار CRM برنامه ریزی حجم کار بازاریابی است. در سیستم CRM پروژه ای ایجاد کنید، همه فعالیت ها، اسناد و ایمیل های مرتبط را اضافه کنید. جریان کار پروژه خودکار شده ای را اضافه کنید تا اطمینان یابید که هیچ گامی پیش از شروع کمپین بعدی بازاریابی نادیده گرفته نشده است.
5. رضایت مشتریان در کل سفر خرید
هر کسی که با کسب‌وکار شما ارتباط برقرار می‌کند، سفری را آغاز می‌کند که اول سرنخ بوده و بعد به مشتری تبدیل می‌شود. اتوماسیون بازاریابی به کمک نرم‌افزار CRM، تجربه شخصی را براساس اطلاعات مشتری ارائه می‌دهد که موجب می‌شود کسب‌وکار در هر مرحله از سفر خریدار با مشتری در ارتباط باشد. یکی از مهمترین عوامل موفقیت کسب‌وکار هم همین ارتباط شخصی با مشتریان است.
6. ایمیل مارکتینگ
یکی از معروف‌ترین راه‌های ارتباط با سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی، از طریق ارسال ایمیل است. وقتی از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کنید، توجه داشته باشید که قابلیت ارسال ایمیل شخصی داشته باشد و بتواند برای مشتریان از پیش‌تعریف‌شده، ایمیل بفرستد.
با خودکار نمودن این 6 فرایند در CRM زمان زیادی برای تیم بازاریابی آزاد می‌شود. زمانی که می‌توانید صرف تفسیر و اصلاح استراتژی بازاریابی خود یا امتحان ایده بازاریابی بعدی خود کنید. کمپین ها یا سازمان های کوچکی که هنوز فناوری بازاریابی لازم برای این کار را ندارند می‌توانند با خودکار نمودن صرفا یک فرایند CRM آغاز کنند و تا فرایندی که برد سریع را برای آن ها در پی دارد ادامه دهند.
سوالات متداول
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یعنی خودکار انجام دادن برخی از فرآیندها و وظایف تکراری بخش بازاریابی توسط ابزار اتوماسیون که به تسریع کارها و صرفه جویی در وقت و هزینه کسب وکار کمک شایانی می‌کند.
کدام فرآیندهای بازاریابی را می‌توان به صورت خودکار توسط نرم‌افزار CRM انجام داد؟
همان‌طور که در مقاله اشاره شد، نرم‌افزار CRM خیلی از کارهای بخش فروش و بازاریابی را می‌تواند به صورت خودکار انجام دهد. مهمترین این فرآیندها، مدیریت سرنخ، تقویت سرنخ، حفظ مشتری و برنامه‌ریزی است.
