زمان خواندن 4.5 دقیقه
استراتژی STP چیست و چرا شرکتهای موفق امروزی از آن استفاده میکنند؟ بیایید استراتژی بازاریابی STP را با مثالهای واقعی بررسی کنیم.
دو ماه پیش یکی از مشتریهای دیدار با شرکت تماس گرفت و درخواست مشاوره کرد. همان اول جلسه بدون مقدمهچینی گفت: «من که بهترین محصولات را برای مردم تولید میکنم، پس چرا هر روز مشتریهایم کمتر میشوند؟» همین یک جمله دلیل اصلی شکست را مشخص کرد: مردم!
اگر شما هم بخواهید برای همهی مردم محصول تولید کنید به همین مشکل برمیخورید. به همین دلیل است که استراتژی STP هر روز بیشتر از قبل اثبات شده و مورد استفاده قرار میگیرد. اگر هنوز متوجه مشکل کار نشدهاید، بیایید بیشتر با هم گپ بزنیم.
در این استراتژی تمرکز به جای محصول بیشتر بر روی مخاطبان است. هدف این است که به شکل موثرتری با آنها ارتباط برقرار شود. اما STP چیست؟! این مدل شامل سه مرحلهی زیر است:
در این مرحله مشتریها (بخش بندی بازار هدف) و محصول بر اساس یک یا چند مدل از ویژگیهای زیر تقسیمبندی میشوند.
با بخشبندی مشتری در استراتژی بازاریابی STP، مشتریها و نیازهایشان را بهتر درک میکنید و محصولات و خدمات متناسب با آنها ارائه میدهید. این موضوع باعث بهبود ارتباط با مشتری و افزایش رضایت و وفاداری آنها میشود.
در این مرحله از استراتژی STP باید بازار هدف را مشخص کنید. دو عامل فرصتهای موجود در بازار و مزیتهای رقابتی شرکت در تعیین آن نقش دارند. برای هدفگیری به موارد زیر توجه کنید:
مثال: شرکت کاله در بررسیهای بیشتر استراتژی بزاریابی STP خود، افرادی را که در هضم لاکتوز مشکل دارند، هدفگیری کرده است. این شرکت شیر بدون لاکتوز را برای این افراد تولید میکند و فروش و سوددهی بالایی هم دارد.
روشهای انتخاب بازار هدف
یک محصول خاص را برای چند بخش از بازار در نظر بگیرید. مثلا برخی برندهای فقط محصولات رژیمی را برای سه بخش از بازار شامل ورزشکاران، افراد دیابتی و افرادی که رژیم لاغری دارند، تولید میکنند.
Niche Marketing یا بازاریابی متمرکز به معنی ارائه محصولی خاص به بخشی خاص از بازار است. مثلا برخی از مسواکها فقط برای افرادی طراحی میشوند که دندانشان را ارتودنسی کردهاند.
شرکتهایی از استراتژی STP این چنینی استفاده میکنند که هدفگیری بخشهای مختلفی از بازار با اهداف شرکتشان مطابقت دارند. مثلا شیرخشک نیدو از شرکت نستله، هم غذای کودکان است هم برای چاقی در بزرگسالان مناسب است.
در این نوع هدفگیری در استراتژی STP ، محصولات مختلفی به یک بخش از مشتریها ارائه میشود. مثلا شرکتهای لبنیاتی میهن، طیف گستردهای از محصولات را دارد. یا برند آلیس نوشیدنیهای متنوعی (دوغ، نوشیدنی گازدار، ابمیوه) تولید میکند.
بازارایابی انبوه (Mass Marketing) یعنی کل محصولات به کل بازار هدف ارائه شود. این شیوه استراتژی بازاریابی یکسان است که تقسیمبندی در آن وجود ندارد.
در این مرحله از استراتژی STP باید به عنوانی برند یا محصولی خاص در ذهن مشتریها جای بگیرید. برای انجام آن موارد زیر را در نظر بگیرید:
مثال: پتوی گلبافت را میشناسید؟ این برند قدیمی و شناخته شده روی تولید پتوهای باکیفیت مترکز شده است. تقریبا همه مشتریها پتوهای مشابه برندهای دیگر را هم به اسم «پتوی گلبافت» صدا میکنند. (درمورد دستمال کلینکس و دستگاه زیراکس هم همین اتفاق افتاد)
با توجه به ویژگیها و عملکرد سه روش موقعیتیابی وجود دارد:
برای موقعیتیابی برندها از نموداری استفاده میکنند که هر محور آن نشاندهندهی یک معیار است. سپس از دید مشتری این معیارها ارزیابی میشوند. نمودار زیر را ببنید. در این نمودار اپل و سامسونگ جز گوشیهای محبوب با حافظه داخلی بالا هستند. هواوی محبوبیت و حافظه داخلی متوسط دارد.
در این نمودار اپل و سامسونگ جز دسته گوشیهای با تکنولوژی بالا و قیمت بالا موقعیتیابی میشوند.
در مدل STP جایگاهیابی را با تمرکز بر موارد زیر انجام دهید:
در این روش (که در استراتژی بازاریابی STP متداول است) توانمندی برند در بازار ارزیابی میشود. بازار شامل سه بخش است:
پس از بخشبندی و هدفگذاری مشتریها و موقعیتیابی برند، آمیخته بازاریابی فعالیتهای بازاریابی را مشخص میکند. این مدل بر شخصیسازی روابط تمرکز دارد. در این شیوه باید مشخص کنید که بهترین روش و استراتژی برقراری ارتباط در مورد هر گروه از مشتریها کدام است. آمیخته بازاریابی شامل بخشهای زیر است:
یک نمونه تحلیل STP که در ایران توانسته جایگاه خوبی برای خودش ایجاد کند، فیدیبو است.
1. افرادی که به کتاب خواندن علاقه داشتند
2. افرادی که با اینترنت آشنا بودند.
1. دانشآموزان
2. افرادی که دوست دارند دیگران برایشان کتاب بخوانند.
3. افرادی که دوست دارند خودشان کتاب بخوانند.
در گذشته تمرکز اصلی کسبوکارها بر روی محصولات و کیفیت آن بود. اما با تغییر شرایط بازار دیگر این روش به تنهایی جوابگو نیست. استراتژی بازاریابی STP بر روی مخاطبان تمرکز دارد. در این روش اولویت اصلی برقراری ارتباط عمیق و طولانیمدت با مشتریها بر اساس نیاز و خواستهشان است. شما از مدل STP در کسبوکار خود استفاده کردهاید؟ یا کسی را میشناسید که این کار را انجام بدهد؟
استراتژی STP چیست؟
استراتژی بازاریابی STP یک روش جدید بازاریابی است که به جای محصول، روی مخاطب تمرکز میکند. این استراتژی بر سه المان بخشبندی، هدفگیری و موقعیتیابی تمرکز دارد که در این مقاله کامل بررسی شدند.
چه برندهایی از استراتژی STP استفاده میکنند؟
تقریبا تمامی برندهای بزرگ دنیا (مثل رولکس، بوگاتی و اپل) از STP استفاده میکنند. در ایران هم برندهایی مثل میهن، کاله، فیدیبو و غیره از این استراتژی استفاده کردهاند.
خیلی روان و ساده مفهوم stp رو توضیح داده بود.
سپاس از همراهی شما جناب لاهوتی