زمان خواندن 5.5 دقیقه
استراتژی اقیانوس آبی دنبال کردن همزمان تمایز و هزینه پایین است تا یک فضای جدید و تقاضای تازه در بازار ایجاد کنید.
آیا می‌دانید استراتژی اقیانوس آبی و قرمز چیست؟ این استراتژی بیان می‌کند که بازار، مرز مشخصی ندارد و می‌توان آن را تغییر داد. در این مقاله سعی داریم شما را با این دو مفهوم رایج در بازاریابی آشنا کنیم و تفاوت‌های بین استراتژی اقیانوس قرمز و آبی را برای شما شرح دهیم.
استراتژی اقیانوس آبی به سیاست بازاریابی غیر قابل رقابت اشاره دارد که بیشتر از رقابت سربه‌سر، بر نو آوری در اختراع مجدد تجارت تمرکز دارد. دبلیو چان کیم و رنه موبرگن با هم استراتژی اقیانوس آبی را در سال 2005 معرفی کردند. این استراتژی یک فرآیند هم زمان و چند مجهولی برای باز کردن یک بازار کسب‌وکار جدید و ایجاد تقاضای جدید است؛ بنابراین، رقابت جایی در این استراتژی ندارد.
نمونه‌های مختلفی از استراتژی اقیانوس آبی در سراسر جهان وجود دارد. بسیاری از صنایع برای کسب منافع بیشتر، آن را پذیرفته‌اند، برندهایی مانند Canon، iTunes، Cemex، Philips، NetJets، Curves، JCDecaux، Quicken، Polo Ralph Lauren و غیره. اما، iTunes با شروع کسب‌وکار خود یک مشکل بزرگ صنعت موسیقی را برطرف کرد. قبل از راه‌اندازی iTunes، مردم یک آهنگ را به‌طور غیر قانونی از بستر اینترنت دانلود می‌کردند. استراتژی اقیانوس آبی ITunes راهی جدید برای فروش موسیقی به صورت قانونی ایجاد کرد، جایی که مشتریان و هنرمندان از مزایای متقابل بهره مند می‌شوند. آنها موفق شدند دسته جدیدی از فروش موسیقی را از طریق پلتفرم‌های دیجیتال موسیقی برای شنوندگان ایجاد کنند. هنوز هم iTunes بر بازار پلتفرم‌های موسیقی تسلط دارد. تغییر سازمانی نتفلیکس نیز مناسب‌ترین نمونه استراتژی اقیانوس آبی است. شرکت‌هایی مانند Netflix، Canon و iTunes از استراتژی اقیانوس آبی برای رسیدن به هدف رقابتی پیروی می‌کنند.
استراتژی اقیانوس قرمز به استراتژی سنتی بازاریابی برای رقابت با رقبا اشاره دارد. این استراتژی نشان می‌دهد که بسیاری از شرکت‌ها برای دستیابی به یک مزیت رقابتی در بازار موجود با یکدیگر رقابت می‌کنند. شرکت‌ها برای شکست دادن مخالفان خود در بازار موجود به رقابت می‌پردازند. استراتژی اقیانوس قرمز در تلاش است تا شرکت را تحت تأثیر قرار دهد و خدمات مشتری بهتری به خریداران ارائه دهد. این کار بیشتر به جای جذب مشتری جدید، روی مشتریان و خریداران موجود تمرکز دارد؛ بنابراین، آنها برای جذب مشتری جدید، تنها محصولات و خدمات را بهبود می‌دهند. به عنوان مثال، شرکت‌های هواپیمایی رایانیر و ایرآسیا برای غلبه بر رقبای خود از استراتژی اقیانوس قرمز پیروی می‌کنند.
ایرآسیا یک شرکت هواپیمایی مشهور در مالزی است. این شرکت همیشه سعی می‌کند با سایر شرکت‌های هواپیمایی مالزی، از قبیل Firefly، Malindo و Malaysia Airlines رقابت کند تا به مزیت رقابتی دست یابد. ایر آسیا برای غلبه بر رقبا قیمت‌های پایینی در پروازهای داخلی و خارجی خود تعیین می‌کند. از طرف دیگر، هواپیمایی مالزی نیز قیمت خود را برای غلبه بر ایر آسیا کاهش می‌دهد؛ بنابراین، آنها در یک بازار با یکدیگر می‌جنگند. این یک مثال واقعی از استراتژی اقیانوس قرمز است. فرض کنید ما این شرکت‌های غول پیکر را به کوسه و بازار را به اقیانوس تشبیه کنیم؛ بنابراین، تصور کنید که اگر همه این کوسه‌ها با یکدیگر بجنگند چه اتفاقی می‌افتد. اقیانوس به دلیل جنگ شدید کوسه‌ها خونین می‌شود.
اول اینکه بازار از قبل وجود داشته، بنابراین نیازی به ایجاد بازار جدید نیست. دوم، تقاضای خوبی از سوی مشتریان برای محصول یا خدمت وجود دارد. بسیاری از مشتریان محصولات را می‌خواهند؛ بنابراین، شرکت‌های جدید می‌توانند از مصرف‌کنندگان موجود استفاده کنند. علاوه بر این، شرکت می‌تواند کارمندان ماهری را که دارای تجربه عمیق دراین بخش بازار هستند، به راحتی استخدام کند. در نهایت، شرکت‌های جدید می‌توانند در مورد چگونگی بهبود کسب‌وکار خود از رقبا ایده بگیرند.
به عنوان مثال، فرض کنید شما تعدادی کوسه را در یک برکه رها می‌کنید. به تدریج آنها شروع به جنگیدن با هم می‌کنند. کوسه‌ها در تلاشند یکدیگر را بکشند. بعد از گذشت چند ساعت خواهید دید که آب از خون کوسه‌ها قرمز شده است. ما می‌توانیم این دریاچه را به اقیانوسی قرمز که بسیاری از شرکت‌ها با یکدیگر رقابت می‌کنند، تشبیه کنیم.
از طرف دیگر، شما یک کوسه را در یک برکه جداگانه قرار می‌دهید. کوسه دیگری وجود ندارد که بتوانند با هم مبارزه کنند، بنابراین آب آبی و تازه می‌ماند. به عبارت دیگر ما این مدل را به استراتژی اقیانوس آبی که تنها یک شرکت بازار را کنترل می‌کند، تشبیه کرده‌ایم.
| استراتژی اقیانوس آبی | استراتژی اقیانوس قرمز |
| بازار جدید بلامنازع ایجاد می‌کند. | رقابت در بازار یکسان |
| یک شرکت بر بازار جدید تسلط دارد. | شرکت‌های زیادی در بازار موجود با یکدیگر رقابت می‌کنند. |
| رقابت بی‌معنی است. | رقبا را شکست می‌دهند. |
| شرکت بین هزینه و تمایز یکی را انتخاب می‌کند. | این شرکت هم هزینه و هم تمایز را دنبال می‌کند. |
| معامله بین هزینه و ارزش را کنار می‌گذارد | معامله بین هزینه و ارزش است. |
| تقاضای جدید ایجاد می‌کند | تقاضای جدید به وجود آمده را می‌گیرد |
| روی صنعت جایگزین تمرکز دارد | بر روی رقبا در صنعت خود تمرکز دارد |
| گروه خریداران را دوباره تعریف می‌کند. | قصد ارائه خدمات بهتر به خریداران را دارد. |
| روی مشتریان جدید تمرکز دارد. | روی مشتریان فعلی تمرکز دارد. |
| مثال‌هایی از آن: Netflix, Canon, و iTunes | مثال‌هایی از آن: Ryanair, Air Asia Airlines |
اکثر صنایع در استراتژی اقیانوس قرمز بر جذب مشتریان موجود برای فروش محصولات و خدمات بیشتر تمرکز دارند. در مقابل، در استراتژی اقیانوس آبی، صنعت سعی می‌کند الگوی کسب‌وکار را تغییر دهد تا محصول جدیدی را برای مشتریان ارائه کند.
از دیدگاه استراتژی اقیانوس قرمز،شرکت‌ها در بین مشتریان یکسانی تجارت می‌کنند و برای به دست آوردن مشتری بیشتر با یکدیگر رقابت دارند. این شرکت‌ها اگر بتوانند مشتریان بیشتری را به سمت خود بیاورند درآمد بیشتری کسب خواهند کرد.
استراتژی اقیانوس آبی هرگز پیشنهاد رقابت نمی‌دهد زیرا باعث ایجاد یک بازار جدید غیر قابل رقابت می‌شود. محصول و خدمات در این استراتژی منحصر به فرد است؛ بنابراین، هیچ شرکتی برای رقابت با شما به میان نخواهد آمد.
رقابت باید در بازار شرکتی وجود داشته باشد که از استراتژی اقیانوس قرمز پیروی می‌کند. اما استراتژی اقیانوس آبی رقابت را بی ربط می‌داند زیرا آنها برای فروش محصولات و خدمات نیازی به رقابت با صنایع دیگر ندارند.
هشت نکته اصلی استراتژی اقیانوس آبی به شرح زیر است:
چان کیم و رنه موبورگان یک چارچوب مبتنی بر چهار اقدام برای از بین بردن مبادله بین هزینه کم و تمایز و بازسازی منطق استراتژیک صنعت ایجاد کردند. الگوی چهار اقدام تعیین می‌کند که آیا پولی که سرمایه‌گذاری می‌شود به درستی برای به حداکثر رساندن سود مصرف کننده و به حداقل رساندن مشکلات آن به کار می‌رود. همچنین منافع مهم این الگو و دردسرهای مربوط به محصول شما را ارزیابی می‌کند. این چارچوب بهترین روش برای کسب بیشترین سود با کمترین قیمت در بازار یک محصول است.
حالا که چارچوب اقدام استراتژی اقیانوس آبی را شناختیم، وقت آن است که ببینیم چطور در اقیانوس آبی فعالیت کنیم. بیایید نحوه استفاده از این چارچوب را بررسی کنیم.
در مرحله اول، شما باید فاکتورهایی را در این صنعت شناسایی کنید که به دلیل نقص باید از بین بروند. عناصری که روی آنها سرمایه‌گذاری زیادی انجام می‌دهید و تلاش قابل توجهی صرف آنها می‌کنید اما بازده بسیار کمی دارند؛ این عوامل ممکن است در گذشته سهم بیشتری داشته باشند اما اکنون بی‌فایده هستند، بنابراین باید آنها را از بین ببرید زیرا منسوخ شده‌اند.
دوم، شما باید عواملی را شناسایی کنید که کاملاً برای صنعت غیرضروری نیستند اما از سوی دیگر هم سودآوری درستی برای صنعت ندارند. این عوامل کاملاً پایین‌تر از سطح استاندارد صنعت هستند. به عنوان مثال، هزینه بالاتر تولید می‌تواند تولید محصول را کاهش دهد.
این دسته، عوامل مهمی هستند که باید افزایش یابند تا صنعت کاملاً بالاتر از حد استاندارد قرار بگیرد. به عنوان مثال، شرکت برای فراتر رفتن از چالش‌های مربوط به مشتریان، نیاز به بازسازی برخی امکانات دارد.
برخی از ویژگی‌ها هستند که شرکت هرگز ارائه نکرده است. برای ایجاد این ویژگی‌های جدید، باید تمایل مشتری برای تحقق آنها را بررسی کنید. علاوه بر این، صنعت می‌تواند محصولاتی جدید ایجاد کند یا خدماتی منحصر به فرد به روشی نو آورانه برای مصرف‌کنندگان ارائه دهد. این عامل به شرکت در ایجاد بازار جدید و متمایز از رقابت کمک خواهد کرد.
اگر می‌خواهید شانس و احتمال و آزمون و خطا را در بازار جدید به حداقل برسانید، باید بدانید چطور استراتژی اقیانوس آبی را در کسب‌وکارتان اجرا کنید.
برای شروع، کسب‌وکار، محصول یا خدمات موردنظر را انتخاب کنید. زمینه‌ای که بیشترین سود را برایتان دارد، هدف قرار دهید. سپس باید اعتماد تیم را جلب کنید تا در رابطه با اجرای استراتژی اقیانوس آبی به شما کمک کنند.
حالا باید از خودتان بپرسید: آیا تصویر ساده‌ای دارم که همه بتوانند آن را بفهمند؟ داشتن چنین تصویری از چشم انداز استراتژیک فعلی، بسیار مهم است.
حالا باید تصور کنید که چه کار می‌توانید بکنید. چالش پیش رو این است که یک دید واضح و بزرگ ایجاد کنید که نشان دهد فرضیات و مرزهای صنعت چه تاثیری بر مشکلات موجود دارد. این مشکلات، محدودیت نیستند؛ بلکه فرصت‌های نهفته‌ای هستند که می‌توانند راه‌حل تازه‌ای برای مشکلات فعلی باشند.
حالا تیم شما آماده است گزینه‌های واقعی اقیانوس آبی ارائه دهد که هم تمایز ایجاد کنند و هم هزینه‌ها را پایین بیاورند. یعنی باید یک فرآیند سیستماتیک داشته باشید تا مرزهای بازار را دوباره تعیین کرده و فضای جدیدی ایجاد کنید.
استراتژی انتخابی‌تان را فورا در بازار امتحان کرده و در صورت نیاز اصلاح کنید تا پتانسیل آن را به حداکثر برسانید.
به طور خلاصه، استراتژی اقیانوس قرمز به رقابت برای بازار موجود اشاره دارد، در حالی که استراتژی اقیانوس آبی باعث ایجاد یک بازار جدید غیر قابل رقابت است. بر اساس این نوشته، به راحتی می‌توان گفت که اقیانوس آبی روش بهتری برای ریسک کمتر، موفقیت بیشتر و افزایش سود برای شرکت است. علاوه بر این، به نظر می‌رسد الگوی چهار اقدام بهترین راه‌کار است برای فهمیدن اینکه آیا در جای درستی سرمایه‌گذاری کرده‌ایم یا خیر. از این رو، استراتژی اقیانوس آبی و چارچوب چهار اقدام به ابداعاتی نوآورانه برای عرصه تجارت تبدیل شده‌اند.
تفاوت اصلی اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز چیست؟
به طور خلاصه، استراتژی اقیانوس سرخ به رقابت برای بازار موجود اشاره دارد، در حالی که استراتژی اقیانوس آبی به معنای ایجاد یک بازار جدید بدون رقابت است.
چارچوب اجرای استراتژی اقیانوس آبی چیست؟
الگوی چهار اقدام چان کیم و رنه موبورگان چهار اقدام برای از بین بردن مبادله بین هزینه کم و تمایز و بازسازی منطق استراتژیک صنعت ایجاد کردند که همه را طی متن توضیح دادیم. این چهار اقدام شامل حذف، کاهش، افزایش و ایجاد می‌شود.
