۵ نمونه قیف فروش برای تولید سرنخ بیشتر

یک قیف فروش مؤثر به فروشندگان کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را در مسیر خریدشان راهنمایی کنند و دید جامعی درباره رفتارهای مشتری ارائه می‌دهد. فروشنده‌ها می‌توانند از این اطلاعات برای تبدیل سرنخ‌های سرد به سرنخ‌های داغ و در نهایت به مشتریان بالفعل استفاده کنند.

در این مقاله توضیح خواهیم داد که قیف فروش چیست و چه مراحلی دارد. سپس به معرفی 5 نمونه قیف فروش برای تولید سرنخ بیشتر می‌پردازیم که همگی رایگان هستند.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک نمایش بصری از سفر مشتری است و تعیین می‌کند آیا مشتریان از شما خرید می‌کنند یا نه.
 

درست مثل قیف بازاریابی، قیف فروش هم در بالا عریض‌تر و در پایین باریک‌تر است. مشتریان بالقوه به تدریج به سرنخ‌های واجد شرایط و مشتریان  بالفعل تبدیل می‌شوند. مشتریان ایده آل در طول سفر خرید خود به سمت پایین پیشروی می‌کنند، در حالی که مشتریان بی‌کیفیت در مراحل مختلف سفر از مسیر خارج می‌شوند.

سه مرحله اصلی قیف فروش عبارتند از:

• بالای قیف: این مرحله آگاهی و کشف است، جایی که مشتری تلاش می‌کند تا در مورد مشکل خود اطلاعات بیشتری کسب کند.
• وسط قیف: این مرحله‌ای است که مشتری واجد شرایط به دنبال راه حلی برای مشکلش است.
• پایین قیف: در این مرحله، مشتری بالقوه تصمیمی آگاهانه و مشخص برای خرید دارد.

فرقی نمی‌کند که صدها کارمند را مدیریت کنید یا یک شرکت تجارت الکترونیکی کوچک داشته باشید، قیف‌ فروش برای کسب‌وکارتان اهمیت زیادی دارد. چون تیم شما به کمک قیف فروش متوجه شود تلاش خود را کجا متمرکز کند.

به عنوان مثال، فرض کنید یک سرنخ، با شخصیت مشتری ایده آل شما مطابقت ندارد. قیف فروش به نماینده فروش کمک می‌کند تا زودتر این موضوع را تشخیص دهد و از فروش به سرنخ بی‌صلاحیتی که احتمال خریدش خیلی کم است، اجتناب کند. برعکس، اگر برای مدت طولانی با یک سرنخ واجد شرایط تماس نگرفته باشید، فروشنده به سرعت متوجه این موضوع شده و با ارسال یک ایمیل پیگیری شخصی، ارتباط خود را با آن مشتری تقویت می‌کند.

اگرچه تمام قیف‌های فروش دارای سه مرحله‌ی اصلی بالا هستند، اما بسته به نوع کسب‌وکار، مراحل قیف فروش فرق می‌کند.

5 نمونه قیف فروش

در ادامه به معرفی چهار نمونه قیف فروش می‌پردازیم تا به بهینه‌سازی سفر مشتری، به ویژه برای کسب‌وکارهای زیر کمک کنیم:

• مشاغل SaaS
• شرکت‌ها و آژانس‌های خدماتی
• کسب‌وکارهای سازمانی
• شرکت‌های املاک و مستغلات

1. قیف فروش SaaS

راه اندازی استراتژی قیف فروش کامل SaaS می‌تواند دشوار باشد. زیرا نه تنها چشم انداز SaaS بسیار رقابتی است، بلکه مخاطبان هدف هم دائماً با کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات بمباران می‌شوند. بنابراین باید تمام تلاش خود را بکنید تا خودتان را از بقیه متمایز کنید.

همچنین مشتریان بالقوه بسیار زیادی در صنعت شما وجود دارند. یک قیف فروش مؤثر SaaS کمک می‌کند تا سرنخ‌های واجد شرایط را از افراد دارای عدم صلاحیت جدا کنید تا از هدر دادن زمان و انرژی برای فروش به طرف‌های غیرمتعهد جلوگیری نمایید.

بنابراین، مهم‌ترین اهداف قیف فروش SaaS عبارتند از:

• ارزش بالایی را برای مشتریان بالقوه خود فراهم کنید تا ورودی باکیفیت‌تری داشته باشید و هزینه جذب مشتری (CAC) را کاهش دهید.
• برای کاهش ریزش و افزایش ارزش طول عمر مشتری خود، بر کیفیت و تعامل مداوم تمرکز کنید (CLV)

برای به دست آوردن، جذب و حفظ مشتری مناسب باید به طور مداوم شاخص‌های کلیدی عملکرد را بررسی کنید. در ادامه به معرفی یک نمونه قیف فروش می‌پردازیم که به طور خاص با برخی از معیارها و مراحل اصلی یک قیف فروش SaaS طراحی شده و به آسانی قابل استفاده است.

مراحل مختلف نمونه قیف فروش SaaS:

• آگاهی بخشی به مشتریان
• هدایت مشتریان
• انگیزه دادن به مشتریان جهت خرید
• تمرکز بر ارائه دادن بیشترین خدمات به مشتری و حفظ آن‌ها

2. قیف فروش شرکت‌های خدماتی، نمایندگی و مشاوره

ارائه دهندگان خدمات بازاریابی، مشاوران حسابداری و آژانس‌های مسافرتی همگی نمونه‌هایی از مشاغل خدمات محور هستند. از آنجایی که در این نوع از کسب‌وکارها هیچ محصول واقعی‌ فروخته نمی‌شود، نمی‌توانید برای تشویق مشتریان به خرید، نمونه و تست رایگان ارائه دهید.

در چنین شرایطی، تمرکز بر ایجاد روابط شخصی و اعتمادسازی با مشتری است. به همین دلیل پرورش سرنخ بخش مهمی از قیف فروش شرکت‌های خدماتی و آژانس‌ها است.

مشابه قیف‌های SaaS، اولین گام در قیف فروش خدمات، هدایت ترافیک هدفمند به سمت پیشنهادهای ارزشمند شماست. از آنجایی که سرنخ‌ها در سراسر وب فعال هستند، تولید ترافیک کمک می‌کند این مشتریان بالقوه را یک جا گرد هم بیاورید تا به سمت پایین قیف فروش حرکت کنند.

کسب‌وکارها و آژانس‌های خدماتی می‌توانند از طریق سئو و تولید محتوا، شبکه‌های اجتماعی و ریتارگتینگ، ترافیک را به سمت پیشنهادهای ارزشمند آنلاین هدایت کنند. در قیف فروش خدماتی هنگامی که تیم‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر همکاری می‌کنند، بهترین کارایی حاصل می‌شود.
 

معرفی مراحل مختلف یک نمونه قیف فروش شرکت خدماتی، نمایندگی یا مشاوره رایگان:

• تولید سرنخ و ارائه‌ی پیشنهادات ارزشمند به مشتریان
• شناسایی سرنخ‌ها و تعیین صلاحیت افراد بالقوه جهت تجارت با کسب‌وکار شما
• پرورش سرنخ‌ها و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالفعل

3. قیف فروش تجاری

تیم‌های فروش شرکت‌ها اغلب وظیفه فروش پیشنهادات پیچیده را دارند. از آنجایی که اینها پیچیده هستند و در بسیاری از سناریوهای مختلف مطرح می‌شوند، برقراری رابطه و اعتمادسازی با مشتریان بالقوه به عهده فروشندگان است. به این ترتیب، مشتریان را تشویق می‌کنند به سفر خرید ادامه دهند.

همانند قیف‌های مطرح شده در بالا، تیم‌های فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری خواهند کرد تا ترافیک را به سمت ارزش پیشنهادی شرکت هدایت کنند. می‌توانید از سئو، شبکه‌های اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ، تبلیغات پولی و موارد دیگر استفاده کنید.

آشنایی با مراحل متفاوت یک نمونه قیف فروش تجاری در سطح سازمانی:

• قرار ملاقات برنامه ریزی شده با مشتری و شناسایی نیارهای او
• ارزیابی محصول جهت تشخیص واجد شرایط بودن برای خرید
• برقراری ارتباط قوی با مشتری از طریق گوش دادن فعال و پاسخ دادن به سؤالات وی با هدف اعتماد بهتر او به خدمات و محصولات
• رسیدن به یک راه حل قابل اجرا و مناسب برای همه طرف‌های درگیر در رابطه (مشتریان و نمایندگان فروش کسب‌وکار)
• بستن قرارداد با مشتری پس از ایجاد انگیزه و تمایل او به خرید
• سرنخ‌های از دست رفته را پیگیری کنید تا ببینید آیا شرایط آنها تغییر کرده و ارزش دنبال کردن را دارند یا خیر.

4. قیف فروش املاک و مستغلات

راه اندازی قیف فروش املاک و مستغلات شبیه قیف شرکت خدماتی یا آژانس است. هر دوی آنها بر تکنیک‌های تماس شخصی و برقراری رابطه تأکید دارند.

با این حال، برخلاف سایر کسب‌وکارها، مشاغل املاک و مستغلات اغلب کنترلی بر آنچه می‌فروشند، ندارند. چرا که خرید و فروش خانه‌ها به طور مرتب در حال تغییر است. در چنین وضعیتی بنگاه‌های املاک نه تنها باید خریداران بالقوه را ردیابی کنند، بلکه خانه‌های بالقوه برای فروش را نیز شناسایی می‌کنند.

از آنجایی که فرآیند فروش املاک و مستغلات فوق‌العاده دشوار است، نمایندگان باید به بررسی سرنخ‌های واجد شرایط بپردازند تا زمان و انرژی خود را برای سرنخ‌های بی‌کیفیت تلف نکنند.

نگاهی به مراحل مختلف یک نمونه قیف فروش رایگان برای شرکت‌های املاک و مستغلات:

• پس از ورود مشتریان به قیف فروش، اطلاعات تماس آنها را دریافت و سرنخ‌های خود را دسته بندی کنید تا راحت‌تر بفهمید کدام ویژگی‌ها با نیازهای آن‌ها مطابقت دارند.
• تعیین صلاحیت افراد واجد شرایطی که قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارند و به دنبال خرید ملک هستند.
• تشویق مشتریان به ثبت نام در خبرنامه شما برای افزایش تعامل
• هنگامی که مشتری واجد شرایط شد و اشتیاق نشان داد، نمایندگان فروش باید از یادداشت‌ها و مکالمات گذشته خود برای شخصی سازی آن تجربه و ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید استفاده کنند.
• نمایندگان فروش باید به سرعت در مورد فعالیت‌های مذاکره (پاسخ به ارتباطات، ترتیب جلسات، رزرو بازرسی، تماس با بانک‌ها و نهایی کردن قرارداد) عمل کنند تا مطمئن شوند که معامله از دست نمی‌رود.
• پس از بررسی نهایی، قرارداد را تحویل دهید و منتظر امضا باشید. باز هم، نمایندگان فروش باید این لحظه را شخصی سازی کنند، مشتری بالقوه را پرورش دهند و به آن‌ها اطلاع دهند که قبل از امضای رسمی، آماده پاسخگویی به هر سوالی هستند.
• نمایندگان فروش باید دائما پیگیری کنند تا ببینند آیا می‌توانند پیشنهادات شفاهی یا ارجاعی را از مشتری دریافت کنند. همچنین ممکن است مشتری بخواهد در آینده دوباره خرید یا فروش کند، بنابراین ضروری است که نماینده فروش، ارتباط خودش را حفظ کند.
• پیگیری معاملات املاک از دست رفته از سوی نمایندگان فروش، تا ببینند آیا نظر مشتری تغییر کرده است یا خیر.

5. قیف فروش شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ

قیف فروش شبکه‌های اجتماعی از طریق همان مراحل AIDA، مشتریان را به سمت محصول جذب می‌کند. یعنی هدف پست‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی می‌گذارید، ایجاد آگاهی از برند، برقراری ارتباط از طریق ایمیل با مشتریان بالقوه مشترک، برگزاری یک رویداد آنلاین برای کمک به تصمیم‌گیری‌ها و در نهایت ارائه محصول به مشتری و ترغیب او به خرید است.

مراحل قیف فروش شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ

• پست گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی: هدف از گذاشتن پست در شبکه‌های اجتماعی، افزایش آگاهی از برند و دعوت از مشتریان بالقوه برای شرکت در یک رویداد آنلاین است.
• ارسال ایمیل دعوت: برای فهرست مشترکین خود، ایمیل دعوتنامه بفرستید.
• برگزاری رویداد آنلاین: یک رویداد آنلاین برگزار کنید. مثل: پخش زنده یا رونمایی از یک محصول جدید
• ارائه محصول: سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه به سایت شما برمی‌گردند تا ارائه محصول‌تان را ببینند.

جمع بندی

ایجاد یک قیف فروش بهینه برای به حداکثر رساندن تبدیل‌ها و افزایش درآمد در کوتاه مدت و بلند مدت بسیار حائز اهمیت است. بدون این کار، احتمالش زیاد است که مشتریان بالقوه را در طول سفر مشتری از دست بدهید.
 

می توانید علاوه برنمونه قیف‌های فروش رایگان ارائه شده در این مقاله، با کارشناسان متخصص و کارآزموده شرکت دیدار مشورت کرده و از نمونه قیف فروش این شرکت برای بهینه سازی فرآیند فروش، افزایش نرخ تبدیل و درآمدزایی بیشتر استفاده کنید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب کاربردی کاریز فروش

کتاب متفاوت که خواندنش فروش شما را متحول می‌کند. تکنیک‌های موفقیت فروشندگان حرفه‌ای در این کتاب است.

دانلود رایگان