۵ نوع قیف فروش که برای تبدیل مخاطبان به مشتری واقعی باید بشناسید

اگر قرار است فروش داشته باشید، فقط به یک قیف فروش معمولی برای پیشرفتتان کافی نیست. باید قیف فروشی داشته باشید که امتحانش را در کسب‌وکارهایی مثل شما، پس داده باشد. به این خاطر است که قصد داریم در ایت مقاله درباره موضوعی صحبت کنیم که معتقدیم بیشترین تأثیر و کارایی را دارد: نردبان ارزش.

همچنین پنج نسخه‌ی برتر آن را معرفی می‌کنیم تا یکی را انتخاب کنید که بیشتر از بقیه، متناسب با شرایط شماست.

آماده‌اید کسب‌وکارتان را به سرعت متحول کنید؟

پس حتماً این مقاله را بخوانید.

قیف فروش نردبان ارزش

ما معتقدیم که بهترین راه فروش هر چیزی به صورت آنلاین، استفاده از قیف فروش نردبان ارزش است. این قیف فروش، چهار مرحله دارد:

1. طعمه: یک چیز مجانی به مشتری بالقوه ارائه می‌دهید، و در عوض آدرس ایمیلش را می‌گیرید.
2. گام نخست: چیزی که اول ارائه می‌دهید تا مشتری را جذب کنید. شما ارزان‌ترین و کم‌ارزش‌ترین محصول یا خدمات خود را به مشتری بالقوه ارائه می‌دهید.
3. میانه بازی: محصول یا خدمات گران‌تر یا باارزش‌تری را به مشتری ارائه می‌دهید. 
4. پشتیبانی: گران‌ترین و باارزش‌ترین محصول یا خدمات خود را به مشتری ارائه می‌دهید.

در حالت ایده آل، یک نوع برنامه مستمر هم می‌توانید داشته باشید، یعنی محصول با حق اشتراک که درآمد مکرری را برایتان ایجاد می‌کند. همچنین، پیشنهاد می‌کنیم، کاهش قیمت، بیش فروشی و فروش مکمل را هم به مراحل قیف فروش خود اضافه کنید تا درآمدتان را به بیشترین مقدار ممکن برسانید.

علت اینکه این قیف فروش، خوب جواب می‌دهد، این است که اجازه می‌دهد:

1. با ارائه ارزش رایگان، با شخص موردنظر ارتباط برقرار کنید.
2. با ادامه دادن به ارائه ارزش رایگان از طریق ایمیل، آن رابطه را تقویت کنید.
3. با ارائه ارزش پرداختی بیشتر در هر مرحله، اعتمادسازی کنید.

5 نسخه برتر قیف فروش نردبان ارزش

حالا بیایید پنج تا از معروف‌ترین نسخه‌های قیف فروش نردبان ارزش را با هم بررسی کنیم:

قیف فروش squeeze page یا صفحه فشرده

قیف فروش صفحه فشرده که ما آن را صفحه گذار می‌نامیم، به این شکل است:

صفحه 1: یک صفحه گذار.

صفحه 2: یک صفحه تشکر.

 squeeze page یا صفحه گذار صفحه فرود اصلی است که مشتری را ترغیب به ماندن می‌کند. این عناصر کلیدی را دارد:

• عنوان، که نشان می‌دهد چه چیزی را رایگان ارائه می‌دهید.
• فرم انتخاب ایمیل، که مشتری می‌تواند آدرس ایمیلش را در آنجا وارد کند. که هم می‌تواند بلافاصله نمایش داده شود و هم بعد از کلیک روی دکمه دعوت به اقدام.
• یک دکمه دعوت به اقدام (CTA) که مشتری را ترغیب می‌کند طعمه را بردارد.

معمولاً، صفحات فشرده عناصر دیگری هم دارند، مثل عنوان فرعی، نسخه اضافی، تصاویر مرتبط و غیره. قیف صفحه فشرده، اصلی‌ترین نسخه قیف فروش نردبان ارزش است. یعنی اگر تا به حال قیف فروشی نداشته‌اید، بهتر است با این قیف فروش شروع کنید.

قیف فروش Reverse Squeeze Page یا صفحه گذار معکوس

قیف صفحه گذار معکوس هم به این شکل است:

صفحه 1: یک صفحه گذار.

صفحه 2: صفحه تشکر.

پس فرقش با قیف صفحه گذار معمولی چیست؟

• قیف صفحه گذار معمولی، ارزش رایگان را پشت دیوار انتخاب نگه می‌دارد. یعنی اول یک صفحه فرود نشان می‌دهد و بعد کل محصول یا خدمات رایگان را در اختیار مشتری می‌گذارد.
• قیف صفحه گذار معکوس، مقداری ارزش رایگان را همان‌جا روی خود صفحه فشرده ارائه می‌دهد و بعد از مشتری می‌خواهد برای دریافت ارزش رایگان بیشتر، آدرس ایمیلش را بدهد.

معمولاً، صفحه فشرده در قیف صفحه فشرده معکوس، یک ویدئو رایگان ارائه می‌دهد که مشتری بالقوه می‌تواند همان موقع آن را نگاه کند، بدون اینکه لازم باشد کار خاصی انجام دهد. سپس، در ازای طعمه‌ای که به آن محصول رایگان مربوط می‌شود، می‌توانید آدرس ایمیلش را درخواست کنید.

ساده‌ترین راه این است که یک سری ویدئو آماده کنید، و اجازه دهید مشتری بالقوه ابتدا ویدئو را نگاه کند، بدون اینکه کاری بکند، و بعد از بقیه محصول به عنوان طعمه استفاده کنید.

مثال:

اگر مربی یوگا هستید، می‌توانید یک سری ویدئوی آموزشی مهارت‌های اصلی یوگا آماده کنید، و از آن‌ها به عنوان طعمه استفاده نمایید.

مثلاً بگویید که سری ویدئوهای شما، این مهارت‌ها را آموزش می‌دهند:

• کشش
• بالا آوردن پاها در حالت آویزان
• اسکات پیستول

می‌توانید یک ویدئو معرفی در صفحه گذار خود قرار دهید، و در آن توضیح دهید که چرا مبتدیان باید در این سه تمرین مهارت کسب کنند، و سپس این سه ویدئو آموزشی را در ازای درخواست ایمیل از مشتری، به او ارائه دهید.

یک راه دیگر این است که داستان خود را در ویدئو صفحه فشرده به اشتراک بگذارید، و سپس از منابع مربوطه به عنوان طعمه استفاده کنید.

قیف نظرسنجی

قیف نظرسنجی، قیفی است که اجازه می‌دهد افراد مختلف را از یک نقطه شروع، به قیف‌های فروش مختلف هدایت کنید.

این قیف فروش به این شکل است:

صفحه 1: نظرسنجی
صفحه 2: یک صفحه فشرده بر اساس نتایج نظرسنجی
صفحه 3: صفحه تشکر بر اساس نتایج نظرسنجی

ما ساختار نظرسنجی زیر را پیشنهاد می‌کنیم:

1. سؤال خودشناسی (کلی). از آن‌ها بخواهید خودشان را معرفی کنند.
2. سؤال خودشناسی (بر اساس موضوع نظرسنجی). درباره وضعیت‌شان از آن‌ها سؤال کنید.
3. سطح مهارتی که خودشان اعلام می‌کنند. از آن‌ها بپرسید به نظر خودشان، در چه سطح مهارتی قرار دارند.
4. بزرگ‌ترین چالش خودشان را اعلام کنند. از آن‌ها بپرسید چه مشکلی دارند.
5. آموزش و شفاف‌سازی. از آن‌ها بپرسید چه مشکل شخصی دارند.
6. سؤال تصادفی از روی کنجکاوی. چیزی را از آن‌ها بپرسید که کنجکاوید جوابش را بدانید.

قیف‌های نظرسنجی، راه‌حل خوبی برای کسب‌وکارهایی هستند که به چند بخش مجزای مشتری خدمت رسانی می‌کنند، که هر کدام به پیام فروش متفاوتی نیاز دارند.

قیف عرضه محصول

قیف عرضه محصول، قیف فروشی است که مخصوصاً برای عرضه و ارائه محصول طراحی شده است! کارآفرین جف واکر که ایده «صفحه فروش جانبی» را مطرح کرد، این قیف فروش را اولین بار معرفی کرد:

به جای اینکه یک صفحه فروش خیلی طولانی داشته باشید که گشتن در آن، وقت‌گیر است، می‌توانید آن را به چند صفحه تقسیم کنید که همان اطلاعات را به شکل ساده‌تری ارائه می‌دهد.

قیف عرضه محصول به این شکل است:

صفحه 1: صفحه فشرده

صفحه 2: ویدئو #1

صفحه 3: ویدئو #2

صفحه 4: ویدئو #3

صفحه 5: ویدئو #4

صفحه 7: صفحه سفارش محصول

صفحه 8: صفحه تأیید سفارش

پیشنهاد می‌کنیم ترتیب ویدئوها را به صورت زیر مرتب کنید:

• ویدئو #1: خودتان را فرد مرجع معرفی کنید. توضیح دهید که این فرصت چطور زندگی شما را تغییر داده و به مشتری نشان دهید که محصول شما، کیفیت زندگی آن‌ها را بهتر می‌کند. سپس به ایرادها و بهانه‌هایی اشاره کنید که احتمالاً مشتری مطرح می‌کند و بگویید که در ویدئو بعدی به آن‌ها پاسخ خواهید داد.

• ویدئو # 2: به رایج‌ترین ایرادها پاسخ دهید. با به اشتراک گذاشتن تجربیات مشتریان قبلی، گفته خود را اثبات کنید. سپس ویدئو بعدی را معرفی کنید.

• ویدئو # 3: بگویید چقدر هیجان‌زده هستید که مشتری تا به اینجا همراه شما بوده. سپس کمی به عقب برگردید و داستان کلی را توضیح دهید و کمک کنید مخاطب تصور کند محصول شما چه کار می‌تواند برایش بکند. سپس ویدئوی بعدی را معرفی کنید.

• ویدئو # 4: درها را باز کنید. حالا وقتش است که محصول‌تان را به مشتری نشان دهید. این صفحه باید یک دکمه «خرید» زیر ویدئو داشته باشد که بتوانند فرم سفارش محصول را در آنجا پر کنند.

باید این ویدئوها را با فاصله قرار دهید، هر روز یا هر چند روز، یک ویدئو بفرستید. همه ویدئوها را با هم قرار ندهید، چون این کار به کل هدف قیف عرضه محصول، لطمه می‌زند. نیاز به گفتن نیست که در این سری ویدئو، باید خوب و با اعتماد به نفس جلوی دوربین حاضر شوید، پس اگر از دوربین خجالت می‌کشید، این روش برای شما مناسب نیست.

در آن صورت، پیشنهاد می‌کنیم به جای ویدئو از ایمیل استفاده کنید، اگرچه در این صورت، باید قیف را نهایتاً به سه صفحه خلاصه کنید:

صفحه 1: صفحه فشرده

صفحه 2: صفحه سفارش محصول

صفحه 3: صفحه تأیید سفارش

پس به جای فرستادن ایمیل حاوی لینک ویدئو برای مشتری، از یک سری ایمیل برای ایجاد هیجان و اشتیاق برای معرفی محصول خود استفاده کنید.

قیف وبینار

قیف وبینار، قیف فروشی است که از وبینار به عنوان طعمه استفاده می‌کند.

قیف وبینار به این شکل است:

صفحه 1: صفحه ثبت‌نام وبینار

صفحه 2: صفحه تشکر

صفحه 3: صفحه وبینار

صفحه 4: صفحه سفارش محصول

این قیف فروش، عملکرد فوق‌العاده‌ای دارد. مثلاً جایی که قرار بود 5 تا 7 وبینار در هر هفته ارائه شود، توانستیم 2 تا 3 وبینار در هر روز آماده کنیم. واقعاً فوق‌العاده است!

در اینجا به نکاتی درباره نحوه ایجاد یک قیف وبینار با نرخ تبدیل بالا، اشاره می‌کنیم:

ارزش رایگان زیادی ارائه دهید

کلمه «وبینار» مختصر عبارت «وب سمینار» است. باید یک رویداد آموزشی باشد که چیز ارزشمندی را به مشتریان بالقوه آموزش می‌دهد. پس آن را یک عرصه فروش 45 دقیقه‌ای برای محصول‌تان تلقی نکنید. مطمئن شوید که حتی اگر شرکت‌کننده در وبینار، محصول شما را نخرد، باز هم این احساس را دارد که چیز مفیدی یاد گرفته است.

از یک اسکریپت معتبر برای انتقال به عرصه فروش خود استفاده کنید

رفتن از محل ارائه به عرصه فروش، شاید احساس چندان خوشایندی نداشته باشد. اما لزومی ندارد که این کار را انجام دهید. از این اسکریپت استفاده کنید:

«خب حالا می‌خواهم چیزی را به شما معرفی کنم که واقعاً برایش هیجان دارم. این چیزی است که فکر می‌کنم می‌تواند زندگی‌ها و کسب‌وکارهای زیادی را تغییر دهد. اما بدون اجازه شما این کار را نمی‌کنم. اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری درباره آن کسب کنید، فقط کلمه «بله» را در قسمت چت تایپ کنید.»

اگر نکته اول را رعایت کرده باشید و ارزش رایگان زیادی ارائه داده باشید، تقریباً می‌توان با اطمینان گفت که شرکت‌کنندگان در وبینار مایل خواهند بود بدانند شما چه می‌خواهید بگویید.

حالا اگر هیچ‌کس در چت‌ها «بله» تایپ نکرد، با این اسکریپت می‌توانید خودتان را از معرکه نجات دهید:

«بسیار خب. دوست ندارم وقت شما را تلف کنم. اما واقعاً فکر می‌کنم این مورد، تغییر مثبت و فوق‌العاده‌ای در کار شما ایجاد کند. اشکالی ندارد فقط 10 دقیقه وقت‌تان را بگیرم و این مورد را به شما نشان دهم؟»

بدترین چیز این است که هیچ‌کس «بله» تایپ نکند، حتی وقتی که برای بار دوم تلاش کردید تا افراد را راضی کنید. در این صورت، از همه تشکر کنید که وقت‌شان را در اختیار شما قرار دادند و وبینار را ببندید.

این دیگر فوق‌العاده بد است.

اما مشکل اصلی این است که حتماً اشتباه یا اشکالی در ارائه شما بوده، چون این حالت، اصلاً عادی نیست. پس اگر وبینار بی‌نتیجه ماند، باید ببینید اشکال کار کجا بوده، و بعد به تابلوی طراحی برگردید و چیز بهتری آماده کنید.

نکته: این اسکریپت‌ها فقط برای وبینارهای زنده مناسب هستند که شرکت‌کنندگان در آن‌ها می‌توانند به حرف‌های شما واکنش نشان دهند.

پیگیری!

فروشنده بزرگی داریم که معمولاً بین 20 تا 30% شرکت‌کنندگان در وبینار خود را به مشتری تبدیل می‌کند. و این یک نرخ تبدیل فوق‌العاده است! اما حتی اگر به آن نرخ تبدیل هم برسید، باز هم حدود 70 تا 80% شرکت‌کنندگان در وبینار، بدون اینکه محصول شما را بخرند، آنجا را ترک کرده‌اند. می‌دانید چیه؟ اصلاً اشکالی ندارد.

حالا که آدرس ایمیل‌شان را دارید، می‌توانید با ارائه ارزش رایگان از طریق ایمیل، رابطه خود را با آن‌ها تقویت کنید.

به این ترتیب، هر وقت آن افراد آماده سرمایه‌گذاری در راهکاری برای حل مشکل‌شان باشند، و شما آن راهکار را در اختیار داشته باشید، شما اولین نفری خواهید بود که به ذهن‌شان می‌رسد.

پس با تمام شدن وبینار، آن را رها نکنید. حتماً پیگیری کنید!

چطور قیف فروش خود را بسازیم؟

حالا بیایید ببینیم در عمل باید چه کار کنیم تا یک قیف فروش خوب بسازیم: ساخت قیف فروش از صفر، شاید کمی دلهره‌آور به نظر برسد. به همین خاطر، یک چالش 5 مرحله‌ای ایجاد کردیم:

• سرنخ‌های بیشماری تولید کنید
• اولین طعمه خود را بسازید
• اولین قیف فروش خود را بسازید
• یک سری ایمیل 6 تایی بسازید
• و بالاخره اینکه قیف فروش خود را شروع کنید!

به همین راحتی! پس همین حالا دست به کار شوید و شروع کنید!

یک نکته را یادتان باشد استفاده از ابزارهای مناسشب می‌تواند شما را زودتر به مقصد برساند. مثلا همین نرم افزار CRM.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب کاربردی کاریز فروش

کتاب متفاوت که خواندنش فروش شما را متحول می‌کند. تکنیک‌های موفقیت فروشندگان حرفه‌ای در این کتاب است.

دانلود رایگان