زمان خواندن 7.5 دقیقه
درک تفاوت قیف فروش و کاریز فروش روی تصمیمات شما در هر مرحله از فرایند فروش تاثیر زیادی دارد. بیایید فرق این دو اصطلاح را بررسی کنیم.
هر کسی که در دنیای بازاریابی و فروش سر و کار دارد، احتمالا به خوبی با تفاوت قیف فروش و کاریز فروش آشناست. اما اگر قبلاً با این دو مفهوم برخورد نکرده‌اید، ممکن است از خودتان بپرسید که چه تفاوت‌هایی می‌تواند بین این دو وجود داشته باشد؛ درحالی که اینقدر به هم شبیه هستند؟ در اینجا باید بگوییم باتوجه به شباهت‌های میان این دو عبارت، قطعا تفاوت‌هایی جزئی ولی مهمی وجود دارند که دانستن و شناخت آنها بهتر از ندانستن‌شان است! در ادامه قرار است با تعریفی مختصر از این دوعبارت، نگاهی عمیق‌تر به کاریز فروش و پس از آن قیف فروش داشته باشیم و بعدا تفاوت‌های مهم آنها را شناسایی کنیم.
کاریز فروش نشان دهنده فرآیندی است که تیم‌های فروش برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری استفاده می‌کنند و در مقابل آن، قیف فروش نشان دهنده سفر خرید از دیدگاه مشتری است. بیایید بررسی جزئی‌تری داشته باشیم.
منظور از کاریز فروش (sales pipeline)، مجموعه‌ای از مراحل است که مشتری برای تبدیل شدن به یک مشتری بالقوه و پرداخت‌کننده پشت سر می‌گذارد. کاریز فروش معمولاً به صورت داخلی توسط تیم‌های فروش برای ردیابی مراحل مختلفی که مشتریان احتمالی در مسیر تبدیل شدن به خریدار طی می‌کنند، استفاده می‌شود.
در کاریز فروش مشتریان بالقوه از مرحله‌ای به مرحله بعدی منتقل می‌شوند، چونکه آنها در فرآیند فروش شرکت حرکت می‌کنند، که معمولاً به اقدامات انجام شده توسط فروشنده بستگی دارد. به طور معمول، یک تیم فروش دارای ارزش مادی است که به کاریز فروش فردی و تیم خود وابسته است. کاریز فروش معاملاتی را که یک تیم فروش در حال حاضر باز کرده است، وضعیت این معاملات، تاریخ بسته شدن مورد انتظار این معاملات باز، سرنخ‌هایی که تیم فروش با آنها تماس گرفته است و اطلاعاتی در مورد معاملات شکست خورده را نمایش می‌دهد.
بد نیست در این بخش برای درک بهتر کاریز فروش و تفاوت قیف فروش و کاریز فروش، نگاهی به مراحلی که قرار است در کاریز فروش طی شود بیندازیم:
این بخش برای زمانی است که تیم‌های فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری می‌کنند تا سرنخ‌های جدید و مشتریان بالقوه کسب‌وکار خود را کشف کنند. اکثر کسب‌وکارها راه‌های متعددی برای به دست آوردن سرنخ‌های خود دارند و نوع مشتری بالقوه‌ای را که به دنبال جذب آن هستند، می‌شناسند. برخی از محبوب‌ترین روش‌ها ترکیبی از روش‌های بازاریابی، روش‌های ورودی و خروجی هستند، مانند پرداخت به ازای کلیک PPC، بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی ایمیلی، سئو، تماس سرد و جستجو در رسانه‌های اجتماعی مانند پلتفرم لینکدین.
واجد شرایط بودن افراد بالقوه جدید برای یک تجارت خیلی مهم است. معمولاً تیم فروش کسب‌وکار، مشتریان بالقوه‌ای را که از طریق تلاش‌های تولید سرنخ به دست آورده‌اند، بررسی می‌کنند که آیا مشتری برای محصول یا خدماتی که می‌فروشد مناسب است یا خیر. این فرآیند شامب این دست سوالات است که مشتری بالقوه در چه صنعتی است، به دنبال چه راه‌حلی است و بودجه‌اش چقدر است. بارزترین تفاوت قیف فروش و کاریز فروش می‌تواند در همین مرحله باشد که جلوتر به آن می‌پردازیم.
علاوه بر این، یک فروشنده اغلب از مشتری بالقوه یک سری سؤال می‌پرسد. این تعامل ممکن است به صورت آنلاین، تلفنی، در یک تماس مجازی یا حتی حضوری رخ دهد. برخی از سوالات معمولی که یک فروشنده ممکن است از مشتری بپرسد عبارتند از:
این گونه سوالات در تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه برای محصول یا خدماتی که کسب و کار می‌فروشد بودجه کافی را دارد یا خیر، یا تعیین اینکه آیا راه کاری که کسب و کار به مشتری ارائه می‌دهد می‌تواند برای مشتری بالقوه مناسب باشد یا نه، قطعا خیلی کمک کننده هستند.
پس از صلاحیت یک مشتری بالقوه، فروشنده محصول یا خدمات را با جزئیات بیشتر به او نشان می‌دهد یا با مشتری احتمالی صحبت می‌کند و در مورد نکات دقیق راه حل بحث می‌کند. اگر مشتری قانع شود که ممکن است محصول یا خدمات برای او مناسب باشد و بخواهد برای خرید آن اقدام کند، فروشنده معمولاً برای یک جلسه تجاری برای پیشنهاد فروش برنامه می‌چیند.
اگر مشتری بالقوه با خرید محصول موافقت کند، فروشنده پیشنهادی را برای مشتری ارسال می‌کند. این پیشنهاد شامل قیمت محصول یا خدمات، مدت قرارداد (در صورت نیاز)، شرایط توافقنامه و سطح خدمات گنجانده شده است.
در این بخش از کاریز فروش، اگر مشتری بالقوه پیشنهاد را بپذیرد، مذاکرات مالی می‌تواند آغاز شود. اگر مشتری بالقوه و نماینده فروش قرارداد را امضا کنند، طبیعی است که مشتری در این فرایند به خریدار تبدیل می‌شود؛ اما اگر پیشنهاد رد شود، فرصت فروش هم از بین می‌رود. اکثر این مواقع فروشنده در آینده مجدداً با مشتری احتمالی تماس می‌گیرد تا در صورت رد پیشنهاد اولیه، مجدداً بتواند معامله را احیا کند.
این مرحله، مرحله اضافی و صد البته نهایی در کاریز فروش است و فقط در صورتی می‌توان آن را اعمال کرد که معامله در مرحله پیش توسط هر دوطرف بسته و مشتری برای خرید اقدام کرده باشد. همچنین بسیاری از کارشناسان فروش این مرحله را نادیده می‌گیرند، در صورتی که اصلا نباید اینگونه باشد! وفاداری و حفظ مشتری باید بخشی حیاتی از فرآیند فروش در نظر گرفته شود. این درصورتی است که معمولاً مسئولیت حفظ مشتری از تیم فروش دور می‌شود و به سمت تیم‌های خدمات و پشتیبانی مشتری تغییر می‌کند.
حالا که با مفهوم کاریز فروش و مراحل آن آشنا شدیم، بد نیست که نگاهی اینچنینی هم به قیف فروش بیندازیم تا بررسی تفاوت قیف فروش و کاریز فروش برایمان آسان‌تر باشد.
قیف فروش (sales funnel) یک مفهوم بازاریابی است که نشان دهنده هر مرحله‌ای است که مشتری در مسیر تبدیل شدن به مشتری واقعی برمی‌دارد. درحالی که این تعریف بسیار شبیه به تعریفی است که ما برای توصیف کاریز فروش استفاده کرده‌ایم، یک تفاوت اساسی وجود دارد. می‌پرسید این تفاوت در چیست؟
قیف فروش به جای تمرکز بر کسب و کار یا برند، بر مشتری متمرکز است، به نحوی که مراحل مختلفی را که مشتری در طول سفر خود به سمت خرید طی می‌کند را توصیف و نشان می‌دهد و هر مرحله بر اساس میزان آگاهی مشتری بالقوه تعریف می‌شود. زمانی که یک تیم بازاریابی بداند مشتری بالقوه در چه مرحله‌ای از آگاهی قرار دارد، می‌تواند فعالیت‌های بازاریابی خود را بر این اساس تنظیم کند. به عنوان مثال، اگر آنها بدانند که مشتری بالقوه به وب سایت آنها مراجعه کرده است، چند پست وبلاگ در مورد یک موضوع خاص خوانده یا به لیست ایمیل آنها ملحق شده است، تیم بازاریابی می‌تواند مطمئن باشد که مشتری بالقوه می‌داند که نام تجاری آنها چه چیزی ارائه می‌دهد.
برای بررسی بهتر تفاوت قیف فروش و کاریز فروش بهتر است که نگاهی هم به مراحل فرایند قیف فروش در بازاریابی بی‌اندازیم. یک قیف فروش معمولی از مراحل مختلفی تشکیل شده است که عبارتند از:
مرحله اول یک قیف فروش به عنوان مرحله آگاهی شناخته می‌شود. همانطور که از نام آن پیداست، مشتری زمانی وارد این مرحله می‌شود که درباره یک محصول یا خدمات آگاه باشد. هنگام آگاهی از یک محصول یا خدمات، مشتریان احتمالی احتمالاً مشکل خاصی را تجربه می‌کنند و به دنبال راه حل‌های متفاوتی برای آن مشکل هستند.
یک مشتری احتمالی ممکن است از طریق جستجو در گوگل، بازاریابی دهان به دهان، وب سایت‌های بررسی، رسانه‌های اجتماعی یا منبع دیگری در مورد محصولات و خدمات کسب و کاری مطلع شوند و به آن مراجعه کنند.
این مرحله از قیف فروش، مرحله‌ای است که یک مشتری بالقوه به یک راه حل خاص یا مجموعه‌ای از راه‌حل‌ها علاقه پیدا می‌کند که می‌توانند مشکل او را حل کنند. به عنوان مثال، فرض کنید می‌خواهید منزلتان را تغییر دهید و می‌دانید که برای انجام این کار حتما دلیل محکمی دارید (مثلا محلی را که در حال حاضر زندگی می‌کنید دوست ندارید)، بعد از آن شروع به جستجوی خانه‌های مختلف کرده‌اید و خانه‌هایی را پیدا کرده‌اید که دوست دارید، بنابراین از راه‌حل‌های بالقوه برای مشکل خود آگاه هستید و اکنون پنج مکان با توجه به علاقه‌تان در لیست بررسی نهایی قرار دادید.
پس از اینکه مشتری تحقیقات کاملی را در مورد راه حل‌های مختلف انجام داد، شروع به جستجوی دقیق‌تر می‌کنند، یعنی وارد مرحله بررسی می‌شوند.
برای مثال، مشتری ممکن است شروع به بررسی بسته‌های مختلف شما و قیمت آنها کند تا مشخص کند که آیا بودجه کافی بابت هزینه و محصولات شما را دارد یا نه. آنها ممکن است شروع به خواندن نظرات، بررسی‌ها یا مطالعات در مورد یک شرکت کنند تا ببینند دیگران در مورد محصولات آنها چه می‌گویند و ببینند که چگونه یک شرکت به مشتریان دیگری که در موقعیت مشابه خودشان هستند کمک کرده است. اگر آنها راه‌حل‌های متعددی را در نظر می‌گیرند، احتمالاً این فرآیند را برای هر محصول طی می‌کنند، به خصوص اگر راه‌حل‌هایی که در نظر دارند قیمت بالایی داشته باشند.
برای درک بهتر این بخش مثال بالا را به خاطر بیاورید. این مرحله زمانی است که اطلاعاتی را که در مورد املاک مورد نظر خود از صاحبان املاک درخواست کرده‌اید، در اختیار دارید و به مشخصات هر ملک نگاه می‌کنید، شاید حتی از آنها دیدن کنید تا ببینید در نهایت می‌خواهید کدام یک را بخرید.
زمانی که مشتری بالقوه راه حل‌هایی را که در نظر دارد به تفصیل ارزیابی کند و تصمیم به خرید بگیرد، در واقع در مرحله آخر قیف فروش قرار گرفته است. در این مرحله، یک مشتری بالقوه مشکلی را که باید حل کند ارزیابی کرده و بهترین راه‌حلی را که فکر می‌کند به بهترین وجه با نیازهایش مطابقت دارد، انتخاب کرده است.
با استفاده از مثال خرید مجدد خانه، زمانی به مرحله تصمیم گیری رسیده‌اید که به خانه‌هایی را که به آنها علاقه‌مند بودید نگاه کرده‌اید، هر خانه را با جزئیات ارزیابی کرده‌اید و درنهایت تصمیم می‌گیرید که کدام خانه را بخرید.
حالا نوبتی هم باشد نوبت بررسی تفاوت قیف فروش و کاریز فروش است!
تا اینجا فهمیدیم که مراحل در یک کاریز مشابه مراحل در قیف فروش هستند و تفاوت اصلی در نحوه ارائه آنها است. کاریز فروش می‌تواند مقدار یا اندازه معامله بالقوه، ارزش کل معامله و مرحله‌ای که یک معامله باز در آن قرار دارد را به اشتراک بگذارند. از سوی دیگر، قیف‌های فروش نشان می‌دهند که مشتریان بالقوه چگونه یک کسب‌وکار را پیدا می‌کنند و تیم‌های بازاریابی را قادر می‌سازد تا تعداد مشتریان احتمالی را که در حال حرکت به سمت پایین هستند، ردیابی کنند.
تفاوت دیگر (یکی که قبلاً هم به آن اشاره کردیم) این است که کاریز فروش بر فعالیت یک کسب و کار و تلاش‌های آن برای ایجاد سرنخ و کشف اینکه آیا آنها برای چیزی که می‌فروشند مناسب هستند، متمرکز است. درحالی که یک قیف فروش بر سفر مشتری بالقوه، چگونگی کشف یک کسب‌وکار و چگونگی نزدیک‌تر شدن تدریجی آنها به خرید متمرکز است.
یک کسب و کار می‌تواند از کاریز فروش برای اندازه گیری میزان اثربخشی فرآیند فروش خود استفاده کند. به عنوان مثال، همانطور که قبلاً اشاره کردیم، اکثر تیم‌های فروش بررسی می‌کنند که با چه تعداد از مشتریان واجد شرایط در حال تعامل هستند، چه تعداد جلسه یا دمو ارائه می‌دهند، چه تعداد پیشنهاد ارسال می‌کنند و چه تعداد معامله نتیجه مثبت درپیش دارد.
این در حالی است که یک تیم بازاریابی می‌تواند از یک قیف فروش برای چگونگی نحوه یافتن مشتریان بالقوه کسب و کار خود و کانال‌های بازاریابی استفاده کند. این اطلاعات به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند تا ببینند که آیا بودجه‌شان به‌طور مولد هزینه می‌شود یا خیر، ببینند آیا می‌توانند در هزینه‌هایشان صرفه‌جویی کنند و آیا تلاش‌های بازاریابی آنها نتیجه می‌دهد یا خیر.
به عنوان مثال، اگر هدف ماهانه تیم بازاریابی یک شرکت منابع انسانی، سی سرنخ جدید باشد، اما آنها در هر ماه پنجاه سرنخ را وارد کنند و گزارش قیف فروش به آنها اطلاع دهد که اکثریت این سرنخ‌ها کسب و کار را از طریق موتورهای جستجو پیدا می‌کنند، پس بازاریابی تیم می‌داند که یک استراتژی سئو موثر در اختیار دارد.
گزارش قیف فروش همچنین باید به تیم‌های بازاریابی و فروش نشان دهد که چگونه یک کانال در حال تبدیل شدن است. اگر کانالی تبدیل‌هایی را که هدفشان است دریافت نکند، ممکن است نیاز به تجدید نظر در رویکرد خود به آن کانال خاص داشته باشند. به عنوان مثال، اگر وب سایت شرکتی ترافیکی را که باید وارد نمی‌کند، نرخ تبدیل آن کاهش می‌یابد. برای مبارزه با این موضوع، این شرکت می‌تواند از تیم خود بخواهد که برای بهبود مهارت‌های خود، مدتی روی دریافت چند گواهی سئو سرمایه‌گذاری کنند.
ابزاری که می‌تواند در این مسیر موثر باشد، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است که بر اساس قیف فروش طراحی شده است.
ما در این مطلب سعی کردیم به اصلی‌ترین تفاوت قیف فروش و کاریز فروش اشاره کنیم. همچنین فهمیدیم که تیم‌های فروش می‌توانند از کاریز فروش برای نظارت بر پیشرفت معاملاتشان و نحوه عملکرد هر فروشنده استفاده کنند. آنها می‌توانند از این اطلاعات برای اصلاح فرآیند فروش، بهبود فعالیت‌های تولید سرنخ خود و پیش‌بینی میزان درآمدی که تیم فروش آنها انتظار دارد استفاده کنند. همچنین قیف‌های فروش به تیم‌های فروش و بازاریابی بینش‌های کلیدی در مورد اینکه مشتریان بالقوه چگونه کسب‌وکار شما را پیدا می‌کنند، چه تعداد از این مشتریان بالقوه در حال تبدیل شدن به خریدار هستند، می‌دهد و می‌تواند هر حوزه‌ای از استراتژی فروش و بازاریابی آنها را که نیاز به بهبود دارد را آشکار کند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش نشان دهنده هر مرحله‌ای است که مشتری در مسیر تبدیل شدن به مشتری واقعی برمی‌دارد.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش، مجموعه مراحلی است که مشتری برای تبدیل شدن به یک مشتری بالقوه پشت سر می‌گذارد.
فرق قیف فروش با کاریز فروش چیست؟
مهم‌ترین تفاوت قیف فروش و کاریز فروش در تمرکز هرکدام از این فرآیندها است. قیف فروش به جای تمرکز بر کسب و کار یا برند، بر مشتری متمرکز است.
