برنامه ریزی فروش در ۷ مرحله ساده (+ نمونه‌های برنامه ریزی برای فروش و ۸ نکته مهم)

برنامه‌ریزی فروش، فرایند خلق استراتژی برای تیم فروش است تا به اهداف‌شان برسند. برنامه‌ریزی فروش (که به پیش‌بینی فروش هم معروف است)، یعنی پیش‌بینی درآمد آتی براساس اطلاعات فعلی و عملکرد گذشته سازمان. برای این منظور، باید اهدافی را برای افراد و بخشهای مختلف درون سازمان، تعیین کنید.

هدف از برنامه‌ریزی فروش، تعیین انتظارات واقعی در راستای اهداف کسب‌وکار، و کمک به تصمیم‌گیری بهتر درباره مقدار سرمایه‌گذاری در بازاریابی، استخدام، و غیره است. بیایید جزئی تر در این مورد صحبت کنیم:

 

برنامه ریزی فروش (Sales Planning) چیست؟

برنامه‌ریزی فروش، فرایندی است که اعضای تیم فروش طی می‌کنند تا به اهداف فروششان برسند. این فرایند شامل ایجاد تارگت فروش، تعیین حدود فروش، و ارائه محصولات یا خدمات به نحوی است که کسب‌وکار را از رقبایش متمایز سازد.

مدیران فروش اغلب با تهیه فهرستی از مشتریان بالقوه، این فرایند را شروع می‌کنند. سپس بر اساس عواملی همچون اندازه، نرخ رشد، و قدرت خرید، آن مشتریان را اولویت‌بندی می‌کنند تا بتوانند روی سرنخ‌های باکیفیت تمرکز کنند. یعنی با این کار دیگر لازم نیست وقت‌شان را صرف گشتن به دنبال مشتریانی کنند که احتمال خریدشان خیلی کم است.

پس از تعیین سرنخ‌های باکیفیت، تصمیم‌ می‌گیرند که کدام محصولات یا خدمات‌شان را به آنها بفروشند. سپس، یک برنامه‌ فروش آماده می‌کنند که مراحل لازم برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را مشخص کرده و نشان می‌دهد که چطور می‌توانند آنها را راضی نگه دارند تا در آینده به کسب‌وکارشان وفادار باشند.

برنامه‌ریزی فروش یک فرایند جاری و همیشگی است. تیم فروش دائما در حال ارزیابی وضعیت مشتریان است تا هیچ فرصتی را از دست ندهد. به عبارت ساده‌تر، برنامه‌ریزی فروش، اطمینان می‌دهد که از طریق استراتژی‌های موثر، به اهدافتان برسید.

 

برنامه‌ ریزی فروش چه فرقی با برنامه فروش دارد؟

برنامه فروش شباهت زیادی با برنامه کسب‌وکار دارد، و اهداف فروش، تاکتیک‌‌ها، چالش‌ها، بازار هدف، و مراحل اجرای برنامه را مشخص می‌کند. همچنین انگیزه‌های دستیابی به هر هدف را هم تعیین می‌کند.

اما برنامه‌ریزی فروش یک فرایند پیوسته است که همواره اجرا می‌شود و طبق شرایط بازار پیش می‌رود. برنامه‌ریزی فروش، مراحل تعیین شده در برنامه فروش را تعریف می‌کند. در واقع، برنامه‌ریزی فروش مراحل مختلف تعیین شده در برنامه فروش را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کرده و راه‌ها و استراتژی‌های مناسب برای رسیدن به آنها را نشان می‌دهد. یعنی نشان می‌دهد که برای رسیدن به هدف X که در برنامه فروش تعیین شده، اعضای تیم باید چه کار کنند و از چه راهی می‌توانند سریعتر و بهتر به آن هدف برسند.

 

چرا برنامه ریزی فروش مهم است؟

برنامه‌ریزی فروش یک بخش مهم کسب‌وکار است که مشکلات و مسائل جاری، همچون کاهش فروش را شناسایی کرده و به دنبال راه‌حلی برای آنهاست، و استراتژی‌های لازم برای رفع آن مشکلات را ارائه می‌دهد.

به طور کلی، برنامه‌ریزی فروش به دلایل زیر حائز اهمیت است:

• اهدافی را برای کسب‌وکار تعریف می‌کند.
• استراتژی‌هایی را ایجاد می‌کند.
• تاکتیک‌های موردنیاز را مشخص می‌کند.
• به تیم‌ فروش انگیزه می‌دهد.
• بودجه لازم برای رسیدن به اهداف را تعیین می‌کند.
• اهداف فروش را مرور کرده و پیشنهاداتی برای افزایش فروش ارائه می‌دهد.

 

مراحل برنامه ریزی فروش

با برنامه‌ریزی دقیق، دید واضح و درک مشخصی از کاری دارید که می‌خواهید انجام دهید، و نقشه راه برایتان مشخص می‌شود. فرایند برنامه‌ریزی فروش، کار ساده‌ای است. در اینجا به هفت مرحله برای برنامه‌ریزی موثر فروش، اشاره می‌کنیم:

 

۱. اهداف‌ و چشم‌انداز کسب‌وکارتان را تعریف کنید.

همیشه در برنامه‌ریزی فروش، اول باید اهداف‌ و چشم‌اندازتان را به طور واضح و مشخص، تعریف کنید. هدف اصلی‌تان را مشخص کرده، و مراحل بعدی را طراحی کنید تا به آن هدف برسید.

اهداف تعیین شده در برنامه‌ریزی فروش باید واقعی و دست یافتنی باشند، نه اهداف بلندپروازانه.

۲. وضعیت فعلی کسب‌وکارتان را ارزیابی کنید.

پس از تعیین هدف و چشم انداز کسب‌وکارتان، نوبت به بررسی صادقانه موقعیت فعلی‌تان می‌رسد. اگر هدف‌تان گسترش روابط با مشتری است، ارزیابی وضعیت فعلی شامل تعریف روابط فعلی‌تان با آن مشتری می‌شود.

 

۳. موانع رسیدن به موفقیت را مشخص کنید.

این مرحله، یکی از مهمترین مراحل دستیابی به اهداف‌تان است. فهرست کاملی از موانع موجود بر سر راه رسیدن به موفقیت‌تان‌ تهیه کنید. اگر دقیقا بدانید با چه چیزی روبه‌رو هستید، و باید چه چیزی را از سر راه بردارید، ایده‌های جدیدی به ذهن‌تان می‌رسد و می‌دانید که چطور موانع را بردارید و مشکل‌تان را حل کنید.

 

۴. نقاط قوت و دارایی‌هایتان را ارزیابی کنید.

واقع بینانه به منابع در دسترس‌تان فکر کنید و ببینید چطور می‌توانید با استفاده از آنها به هدف‌تان برسید. نقاط قوت و دارایی‌ها، چیزهایی مثل روابط شخصی و مزیت‌های رقابتی همچون، محصول یا خدمات جدید هستند.

 

۵. استراتژی فروش‌تان‌ را ایجاد کنید.

با استفاده از اطلاعاتی که تا به اینجا به دست آورده‌اید، استراتژی مناسب برای رسیدن به هدف‌تان را طراحی کنید. بسته به موقعیت‌تان، برنامه فروش باید شامل یک محصول خاص و مراحل مشخص برای رسیدن به مشتریان بالقوه و فروش محصولات یا خدمات‌تان باشد.

 

۶. نیازهای کسب‌وکارتان را مشخص کنید.

در این مرحله، باید ببینید لازم است چه کار کنید تا به هدف‌تان برسید و در این رابطه، به چه چیزی نیاز دارید.

 

۷. برنامه عمل داشته باشید.

تعیین کنید که چطور باید برنامه فروش را اجرا کنید. از جمله نحوه رسیدن به اهداف فروش، رسیدن به سرنخ‌ها و غیره.

 

 

نکات برنامه ریزی فروش

 

۱. مشتری‌تان را درک کنید.

برای اینکه یک شرکت با موفقیت محصولات یا خدماتش را بفروشد، باید نیازهای مشتریانش را خوب درک کند. معمولا از طریق تحقیق بازار علایق مشتریان و نیازها و مشکلاتشان شناسایی می‌شود. علاوه بر نیازهای مشتریان، باید بدانید که کجا می‌توانید مشتری‌تان را پیدا کنید.

۲. تیم فروش را مشخص کنید.

اعضای تیم فروش را تعیین کنید. افراد مناسب را بر اساس استعدادها و توانایی‌هایشان انتخاب کرده و نقش‌های مناسبی را به آنها بدهید تا به هدف‌تان برسید.

۳. اهداف فروش واقعی تعیین کنید.

باید بتوانید موفقیت برنامه‌ریزی فروش را اندازه بگیرید. برای این منظور، اهداف واقعی و مشخص داشته باشید. وقتی تیم فروش به هدفی رسید، آنها را تشویق کنید تا به اهداف بعدی هم برسند.

۴. بازار هدف را شناسایی کنید.

بازار هدف‌تان را به دقت توصیف کنید؛ از جمله جمعیت هدف، علایق، خواسته‌ها و نیازهایشان. توضیح دهید که با برنامه فروش‌تان چطور می‌توانید به این بازار خدمت‌رسانی کنید.

۵. ابزارها و منابع موجود را مشخص کنید.

تمام منابع موجود و در دسترس‌تان را فهرست کنید؛ از جمله نرم‌افزارها، آموزش، اسناد، ابزارهای فروش، و غیره.

۶. موقعیت یابی کنید.

رقبایتان را خوب بشناسید؛ قیمت‌هایی که ارائه می‌دهند، محصولات مشابه، و …. موقعیت کسب‌وکار خودتان را در بازار هدف مشخص کنید و ببینید کجاها از رقبا جلوتر و کجا عقب‌تر هستید.

۷. اهداف خرد

علاوه بر هدف کلی کسب‌وکار که در ابتدای راه مشخص کردید، برای هر کدام از مراحل برنامه فروش، هدفی را در نظر بگیرید که باید به آن برسید.

۸. بودجه را مشخص کنید.

هزینه‌های استراتژی فروش را مشخص کنید. از جمله، میزان حقوق پرداختی، آموزش، ابزارها، فعالیتهای تیمی، مواد غذایی، و ….

علاوه بر اینها برنامه‌ریزی فروش خوب، باید موقعیت‌ها و انتظارات خاص و منحصربفرد را شناسایی کند و هیچ فرصتی را از دست ندهد. همچنین بهتر است برای بالا بردن سطح تیم فروش، آموزش‌هایی را برایشان در نظر بگیرید تا از آنها پشتیبانی کنید.

 

تمپلت برنامه‌ریزی فروش چه اطلاعاتی را شامل می‌شود؟

در این بخش یک نمونه برنامه‌برنامه ریزی فروش را آورده‌ایم که به کمک آن بتوانید برنامه فروشتان را بنویسید. این برنامه شامل موارد زیر است:

ماموریت

ابتدا ماموریت یا چشم انداز شرکت را تعریف کنید. این بیانیه شامل یک توضیح مختصر است که اطلاعاتی درباره پس زمینه کار شما ارائه می‌کند.

تیم

تیم‌های مورد نیازتان را تعریف و اعضای هر تیم را تعیین کنید. از نقاط قوت اعضا استفاده کنید و نقش‌هایی را برای دستیابی به اهداف به آنها محول کنید.

بازار هدف

بازار هدف خود را با جزئیات شرح دهید. شامل: جمعیت شناختی، مواردی که مشتریان بالقوه دوست دارند، مواردی که دوست ندارند، نیازها و خواسته های آنها. توضیح دهید که چگونه برنامه فروش به بازار خدمات رسانی می‌کند.

ابزارها، نرم افزارها و منابع

لیست تمام منابع موجود شامل نرم افزار همکاری، آموزش، مستندات، ابزارهای فروش، رقابت فروش، ابزارهای بودجه بندی و … را استخراج کنید.

تثبیت موقعیت

رقابت را با جزئیات مشخص کنید. انواع قیمت، مقایسه محصول، روند بازار و مواردی که بر موقعیت شما تاثیر می‌گذارد را یادداشت کنید.

استراتژی بازار

درباره تبلیغات، ترفیعات و اقداماتی که منجر به ایجاد سرنخ، علاقه یا آگاهی می‌شوند، بحث کنید.

استراتژی اکتشاف

تعیین نحوه پیگیری سرنخ‌ها و روش‌های فروشی که با سرنخ مطابقت دارند.

برنامه اقدام

تعریف چگونگی اجرای برنامه فروش. اهدافی را برای فروش، ارجاعات یا سرنخ ها تعریف کنید.

اهداف

برای هر اقدامی در برنامه فروش یک هدف تعیین کنید.

بودجه

هزینه‌های استراتژی فروشتان را مشخص کنید. حقوق، هزینه آموزش، ابزار، مسابقات، فعالیت های تیمی، سفر یا حتی غذا را مشخص کنید.
 

نمونه‌هایی از برنامه ریزی فروش

برنامه فروش Asana همه افراد را با استراتژی فروش، هم‌راستا می‌کند. به علاوه، می‌توانید پیشرفت مراحل مختلف را ردیابی کنید.

 

برنامه فروش BestTemplate یک برنامه یک صفحه‌ای است که برای کسب‌وکارهای کوچک، بسیار مناسب می‌باشد. در این برنامه، لازم نیست خیلی وارد جزئیات شوید؛ به اضافه اینکه می‌توانید تیم فروش‌تان را به طور موثر اداره کنید. (لینک دانلود)

 

وظایف و مسئولیت های واحد برنامه ریزی فروش

برخی از وظایف واحد برنامه‌ریزی فروش عبارت است از:

• هماهنگی بین بخش‌های مختلف
• اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره تغییرات ایجاد شده در محصولات یا خدمات و سایر موارد مربوطه
• نهایی کردن سفارشات
• ارزیابی عملکرد برنامه فروش و نحوه پیشرفت آن
• تعیین اهداف واقع‌ بینانه و ارزیابی مرحله به مرحله برای رسیدن به هدف هر مرحله

اینها تنها بخشی از وظایف واحد برنامه‌ریزی فروش است؛ بسته به نوع صنعت و کسب‌وکارتان، ممکن است این وظایف متغیر باشند.
 

بهترین روش‌های برنامه‌ریزی فروش

برنامه ریزی فروش را می توان با پیروی از بهترین روش‌هایی که برای بسیاری از شرکت‌ها کارآمد هستند، آسان کرد. در ادامه یک فهرست از ۷ بهروش (Best Practice) که باید انجام بدهید تا برنامه فروشتان کارایی بالایی داشته باشد را معرفی کرده‌ایم.
 

۱. تشویق به همکاری بین بخشی

برنامه ریزی فروش در واقع مربوط به همسوسازی استراتژی‌های بازاریابی و فروش در راستای اهداف مشترک سازمانی است. بنابراین، برنامه ریزی فروش باید به عنوان یک تلاش مشترک در نظر گرفته شود که همه ذینفعان در سازمان را درگیر می کند.

۲. فناوری که به ردیابی موفقیت کمک می‌کند، مشخص کنید

واحد برنامه ریزی فروش معیارهایی که باید ردیابی شوند و ابزارهای فناوری مورد نیاز برای ردیابی آنها را مشخص می‌کند.
ابزارهای کلیدی برنامه ریزی فروش که می‌توانید برای ردیابی میزان موفقیتتان استفاده کنید عبارتند از CRM با اتوماسیون فروش، اتوماسیون بازاریابی، پشتیبانی مشتری و غیره.

۳. از روندهای صنعت برای تدوین استراتژی‌ها استفاده کنید

روندهای بازار را شناسایی کنید و از آنها برای حمایت از استراتژی‌های خودتان استفاده کنید. این به شما کمک می‌کند در گزارش دهی به سهامدارن و تصمیم‌گیرندگان شرکت داشته باشید.
علاوه بر این، از همین داده ها می‌توان برای پیش بینی تقاضای فروش بر اساس عملکرد قبلی استفاده کرد.

۴. یک پیشنهاد بودجه رک و راست داشته باشید

مهم این است که وقتی اعداد را مشخص می‌کنید، حقایق را در نظر بگیرید و به افکار واهی توجهی نکنید.
اهدافی که غیرواقعی هستند را کنار بگذارید و به اعداد دست یافتنی پایبند شوید. این به شما کمک می‌کند تا یک پیشنهاد بودجه مناسب داشته باشید.

۵. نقش‌های هر تیم را مشخص کنید

حتی در بخش فروش نیز می‌توانید تیم‌های مختلفی را بر اساس مسئولیت‌هایی مانند فروش خارجی، فروش داخلی و غیره داشته باشید.
هر چه جزئیات بیشتری در مورد نقش تک تک اعضا در برنامه فروش داشته باشید، شفافیت کارها بیشتر خواهد شد.

۶. چالش‌های تیم فروش خود را درک کنید

بهترین راه برای نزدیک شدن به برنامه ریزی فروش این است که با تیم‌های فروش خود صحبت کنید. خیلی مهم است که چالش‌های روزانه آنها را درک کنید.
این به شما تصویر واضحی از سناریوی واقعی سازمان می دهد.

۷. تحلیل رقابتی عمیق

هنگام تهیه پیش نویس برنامه فروش، همیشه مراقب رقبای خود باشید. ببینید چه کاری انجام می‌دهند و چه چیزی برای آنها کار می‌کند.
تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق به شما کمک می کند تا بفهمید در کجای بازار ایستاده‌اید و چقدر احتمال دارد کسب و کارهای دیگری که محصولات یا خدمات مشابه ارائه می‌دهند را شکست دهید.

 

کلام آخر

اگر تیم فروش طبق برنامه پیش نرود و فقط کاری را انجام دهد که فکر می‌کند درست است، در نهایت با کاهش فروش و از دست رفتن فرصتها یا هدر دادن وقتش مواجه می‌شود.

نداشتن برنامه‌ریزی برای فروش، به این معناست که تیم فروش به احتمال زیاد از عملکرد فردی اعضای تیم باخبر نیست و نمی‌داند هر یک از افراد چه سهمی در رسیدن به اهداف کسب وکار دارند. این موضوع موجب بروز تنش‌هایی در سازمان می‌شود.

برنامه‌ریزی فروش به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا نقش مهمی در دستیابی به اهداف کلی کسب وکار ایفا کنند. همچنین مانع از مشکلات احتمالی مربوط به فروش محصول یا خدمات بدون راهنمایی صحیح می‌شوند.

حالا که با برنامه‌ریزی فروش و اهمیت آن برای هر کسب‌وکاری آشنا شدید، شما هم برنامه فروش خودتان را بریزید و طبق آن عمل کنید تا شاهد تاثیر چشمگیر آن در پیشرفت کسب‌وکارتان باشید.