فرآیند فروش یک شرکت تولیدی در ایران چگونه طراحی می‌شود؟ (۶ مرحله ساده)

اگر مدیر یک کسب‌وکار یا جز اعضای تیم فروش باشید، حتما اسم فرآیند فروش به گوشتان خورده است. فرآیند فروش چیست؟ چه مراحلی دارد؟ و این موضوع چقدر برای شرکت‌های تولیدی مهم است؟ 2 دقیقه وقت بگذارید و این مقاله را تا انتها بخوانید تا با هم فرآیند فروش شرکت‌های تولیدی را بررسی کنیم.

فرآیند فروش شرکت‌های تولیدی چیست؟

بدون شک فروش یکی از سخت‌ترین کارها در حوزه‌ی تجارت است. رسیدن به نتایج شگفت‌انگیز و افزایش فروش، نیازمند زمان، انرژی و سرمایه‌ی زیادی است. اغلب مدیران کسب‌وکار یک تصور اشتباه در ذهن دارند: این که خودشان نقش موثری در موفقیت فرآیند فروش شرکت تولیدی‌شان دارند. در حالی که این‌طور نیست. رمز موفقیت فرآیند فروش، تنها حفظ و نگهداری «مشتری» در چرخه‌ی فروش است. حال این سوال پیش می‌آید که چگونه باید کسب‌وکارتان را مدیریت کنید تا بتوانید علاوه بر فروش به مشتریان فعلی، در میان مشتریان بالقوه هم فرآیند فروش موفقی داشته باشید. با شناخت فرآیند فروش یک شرکت تولیدی و پیاده‌سازی درست آن به نتیجه می‌رسید. در ادامه 6 مرحله حیاتی برای داشتن یک فرآیند فروش موفق را بررسی می‌کنیم، تا به نگرانی‌های شما در این خصوص پایان دهیم!
 

فرآیند فروش در دنیای دیجیتال

مراحل اولیه فرآیند فروش تولید بیشترین تأثیر را از تغییر فناوری می‌پذیرد. همه چیز از جست‌وجوی اطلاعات تا بستن قرارداد فروش، تحت تاثیر تغییرات دیجیتالی قرار گرفته است که اتفاقا نوید می‌دهد روش شرکت‌های تولیدی برای شناسایی و فروش به مشتریان تغییر کرده و حتی راحتتر شده است.
 

به طور سنتی، تماس‌ها از طریق تعامل شخصی انجام می‌شد. فروشنده از منابع مختلف، از جمله مشتریان قبلی، سرنخ تولید می‌کند، سپس شخصاً تماس می‌گیرد و با مشتری احتمالی رابطه مستقیم ایجاد می‌کند. تماس‌های تلفنی و ملاقات‌های در روش‌های سنتی وجود دارد. این کارها اگرچه قدیمی و هنوز کارآمد است اما برای بخش فروش زمانبر و هزینه خواهد بود.
دنیای دیجیتال همه اینها را تغییر داده است. سرنخ ها از طریق وب سایت یا شبکه‌های اجتماعی ایجاد می‌شوند. درخواست‌های اولیه فروش و درخواست قیمت ها از طریق ایمیل یا تماس های ویدیویی انجام می‌شود. کارها بیشتر کامپیوتری انجام می‌شود و کمتر حضوری و تلفنی است. این یعنی فرآیند فروش نیاز به بازنگری دارد!

6 مرحله کلیدی برای داشتن یک فرآیند فروش موفق

برای رسیدن به یک فرآیند فروش موفق، لازم است 6 مرحله‌ی زیر را به ترتیب انجام دهید:

1. بررسی گذشته کسب‌وکار

به یک یا دو سال قبل و حتی عقب‌تر برگردید. با توجه به اطلاعات موجود از گذشته، سعی کنید به سوال زیر صادقانه پاسخ دهید:

• فرآیند فروش شما قبل از سال 1398، در سال 1398 و بعد از آن، چگونه بوده است؟
• چه اتفاقاتی از آن زمان تا به امروز، در کسب‌وکارتان رخ داده است؟
• اتفاقات را به چند بخش مربوط به فروش، دسته بندی مشتریان، محصولات شرکت و… دسته بندی کرده و هر دسته را به طور مجزا بررسی کنید. جهت مشاهده‌ی دسته‌ها و مشخصات مشتریان فعلی‌تان و گزارش‌ها حتما از نرم‌افزار CRM استفاده کنید.

2. ارزیابی داده‌ها

برای طراحی فرآیند فروش بعد از بررسی اطلاعات گذشته، باید داده‌های آماری را تجزیه‌تحلیل کنید. به سوالات زیر پاسخ دهید:

• داده‌ها چه چیزی را نشان می‌دهند؟ (به طور مثال ممکن است در دسته فروش، داده‌ها نشان دهنده‌ی افزایش یا کاهش فروش در طی دو سال گذشته باشند).
• در هر دسته چه نقاط ضعف و قوتی وجود داشته است؟
• حتما زمان چرخه فروش را بررسی کنید.

3. اهداف شرکت

فرآیند بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی هم دقیقا مانند سایر کسب‌وکارها نیازمند شناسایی اهداف آن کسب‌وکار است. اهداف شرکت را دوباره مرور کنید و به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:

• آیا اهداف شرکت به وضوح بیان شده و در کسب‌وکارتان اجرایی شده‌اند؟
• نقاط ضعف و قوت کسب‌وکارتان چیست؟

4. استراتژی فروش

بعد از جواب دادن به تمامی سوالات بالا و بررسی داده‌ها، حال باید مراحل زیر را در مورد فرآیند فروش شرکت تولیدی‌تان، پیاده کنید:

• تطبیق نیازهای مشتری با اهداف شرکت
• مدیریت زمان
• تعیین اهداف، مقاصد و برنامه‌ی زمان‌بندی تماس
• اطمینان از اینکه بخش فروش با اهداف شرکت و بقیه‌ی بخش‌های سازمان، هماهنگ بوده و در یک راستا عمل می‌کند.

5. برنامه‌ریزی

بعد از شناخت اهداف شرکت و توسعه استراتژی فروش، حالا وقت عمل است! حال باید با توجه به داده‌های 4 مرحله‌ی قبلی، برای فرآیند فروش کسب‌وکارتان یک برنامه مدون بچینید.

6. مستندات

پیگیری کارهایی که برای حمایت از مشتریان خود انجام می‌دهید، بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که مشتریان‌تان هم بسیار پرمشغله هستند و ممکن است شما را فراموش کنند! بنابراین اساسی‌ترین کاری که باید انجام دهید، این است که:

• تمامی فعالیت‌هایتان را در بخش فروش مستندسازی کنید.
• اگر پیشنهادی برای بهبود فرآیند فروش در شرکت تولیدی‌تان دارید، حتما ارائه دهید.
• مراحل 1 تا 6 را آن‌قدر تکرار کنید تا به نتیجه برسید!

خوب سوالی که اینجا پیش می‌آید، این است که اجرای مکرر این مراحل چه تاثیری بر فرآیند فروش شرکت تولیدی دارد؟ شما با انجام این فرآیند:

• نیازهای ناشناخته‌ی مشتریان را شناسایی می‌کنید.
• قابلیت‌های خودتان را برای رفع نیازهای مشتری، اصلاح می‌کنید.
• در نتیجه رضایت مشتری را به دست می‌آوید و این یعنی فروش بیشتر!

فلوچارت فرآیند فروش یک شرکت تولیدی

مراحل فرآیند فروش شرکت‌های تولیدی را با هم مورد بررسی و ارزیابی قرار دادیم. در فلوچارت زیر، می‌توانید مراحل فرآیند فروش را مشاهده کنید.
 

پس به طور خلاصه برای داشتن یک فرآیند فروش موفق، باید مطابق مراحل آورده شده عمل کنید:

1. گذشته را ارزیابی کنید.
2. اهداف، نقاط ضعف و قوت خودتان را بشناسید.
3. نیازهای مشتری را شناسایی کنید و خودتان را با آنها وقف دهید.
4. تا رسیدن به فروش پیگیر باشید!
5. این فرآیند را به طور مکرر، انجام دهید.
6. به دنبال نقاط ضعف،‌مشکلات و رفع آن‌ها باشید.

فرآیند فروش شرکت‌های تولیدی با چالش‌های مختلفی در ایران روبرو است. ویژگی‌های خاص صنعت، فرایند توزیع و نوع تولید در این پروسه تاثیر بسیار زیادی دارد. بجز این فرآیند فروش طی زمان تغییرات چشمگیری داشته است. راهکارهای جدید که به لطف تغییرات دیجیتال به وجود آمده به تولیدکنندگان کمک زیادی می‌کند و تا حدودی فرایند فروش را ساده کرده است. مهم است که بتوانید از فناوری‌های جدید برای خدمات رسانی بهتر به مشتری استفاده کنید. هرچه در این پروسه موفق‌تر عمل کنید، مشتری راضی‌تر خواهد بود، فروش بیشتری خواهید داشت و سود زیادتری هم عائدتان می‌شود!

×