سهم خرید مشتری چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟ {+ روش های افزایش سهم خرید مشتریان}

هر کسی یک سلیقه‌ای دارد. افراد چیزهای مختلفی را ترجیح می‌دهند. حتی برندهایی که افراد انتخاب می‌کنند هم با هم فرق دارد. مشتری‌ها انتخاب‌های زیادی دارند، اما بعضی از برندها را بیشتر از بقیه دوست دارند. معیاری به نام «سهم خرید مشتری (Share of Wallet)» وجود دارد که کمکتان می‌کند بفهمید چقدر از رقبای‌تان جلوتر هستید.
 

اگر خوش شانس باشید و از استراتژی‌های مناسب استفاده کنید، در بالای فهرست اولویت‌های مشتریان قرار می‌گیرید و سهم خرید مشتریتان افزایش می‌یابد.
 

اما سهم خرید مشتری چیست؟ بیایید در این مقاله، همه چیز درمورد سهم خرید مشتری را باهم یاد بگیریم.

سهم خرید مشتری چیست؟

سهم خرید مشتری یا share of Wallet مقدار پولی است که هر مشتری به طور متوسط برای خرید یک محصول یا خدمات خاص از یک برند خرج می‌کند، و به این ترتیب، آن برند را به رقبایش ترجیح می‌دهد. معیار سهم خرید مشتری معمولا برای شرکت‌های خرده‌فروشی محصولات و خدمات اهمیت دارد تا درصد هزینه کل مشتریان برای یک محصول/خدمات را نشان دهد.
 

سهم خرید مشتری، وضعیت رقابتی محصول یا خدمات یک شرکت را در بازار نشان می‌دهد. سهم خرید مشتری تقریبا بیانگر وفاداری مشتری به برند است.
 

شرکت‌های معمولی روی جذب مشتری‌های جدید تمرکز می‌کنند؛ ولی شرکت‌های موفق روی مشتری‌های خودشان. تحقیقات نشان می‌دهد که حفظ مشتریان قدیمی و فروش بیشتر به آنها، 5 تا 7 برابر هزینه کمتری دارد تا جذب مشتری جدید. و دقیقا همینجاست که اهمیت سهم مشتریان مشخص می‌شود؛ چون شرکت سعی می‌کند به جای اینکه وقت بگذارد و مشتری‌های جدید را قانع کند که محصولش را بخرند، با تنوع دادن به محصولات و خدماتش، میزان فروش به مشتریان فعلی را زیاد می‌کند.

افزایش سهم خرید مشتری درآمد شرکت را زیاد می‌کند، باعث حفظ و رضایت بیشتر مشتری‌ها و در نهایت وفاداری مشتری می‌شود.

فرق سهم خرید مشتری و سهم بازار

سهم خرید مشتری و سهم بازار، دو مفهوم کاملا متفاوت هستند. سهم بازار به درصدی از بازار می‌گویند که تحت کنترل یک شرکت است، و مقدار کل مشتریان یا درآمد را اندازه می‌گیرد. ولی share of wallet نشان می‌دهد که یک مشتری برای یک محصول خاص از یک برند خاص چقدر هزینه می‌کند.

افزایش سهم خرید مشتریان خیلی راحت‌تر و ارزان‌تر است. برای افزایش سهم بازار، باید تعداد کل مشتری‌ها را افزایش دهید؛ ولی برای افزایش سهم خرید مشتری‌ باید مشتریان فعلی‌تان را متقاعد کنید تا بیشتر خرید کنند.

چرا سهم خرید مشتری مهم است؟

سهم خرید مشتری، به خاطر ماهیت فروش محصول، یک معیار مهم فروش به شمار می‌رود. اگر شرکتی بتواند بیشتر به مشتری های فعلی‌اش بفروشد، هزینه‌هایش خیلی کمتر می‌شوند. بنابراین، تمرکز روی عادت های خرید مشتریان فعلی به نفع شرکت است. به علاوه، این داده‌ها نشان می‌دهند که چرا مشتریان محصولات یک شرکت را بیشتر دوست دارند و می‌خرند.

نحوه محاسبه سهم خرید مشتری

راه‌های مختلفی برای محاسبه سهم خرید مشتری برندتان وجود دارد، اما بهترین راه «قانون تخصیص سهم خرید مشتری» یا (The Wallet Allocation Rule) است. این فرمول به دو فاکتور متکی است: تعداد برندهای موجود در یک دسته خاص و رتبه آن برندها از لحاظ اولویت‌ها و ترجیح مشتری. برای محاسبه سهم خرید مشتری باید:
 

1. تعداد برندها را مشخص کنید

اولین مرحله در محاسبه سهم خرید مشتری، تعیین تعداد برندهایی است که می خواهید مورد بررسی قرار دهید.

2. ببینید آن برند، در چه رتبه‌ای برای مشتری قرار دارد

به کمک نظرات مشتریان، برندهای موردنظرتان را رتبه‌بندی کنید. اگر دو برند را در یک جایگاه قرار دادند، میانگین آنها را استفاده کنید.

3. از فرمول قانون تخصیص سهم خرید مشتری استفاده کنید

رتبه برند و تعداد کل برندها را در فرمول زیر قرار دهید و عدد حاصله را در 100 ضرب کنید تا سهم خرید مشتری محاسبه شود.

مثال: فرض کنید شرکت A توپ فوتبال تولید می‌کند و 10 رقیب دیگر هم دارد. مشتری‌ها در نظرسنجی گفته‌اند که شرکت A در رتبه سوم قرار دارد. حالا با استفاده از فرمول بالا، سهم خرید مشتری برای شرکت A را محاسبه می‌کنیم:

0.15 = (10 / 2) × ((11 / 3) – 1) = سهم خرید مشتری

حالا اگر این عدد را در 100 ضرب کنید، سهم خرید مشتری از شرکت مورد نظر ما، 15٪ می‌شود.

چگونه سهم خرید مشتری را افزایش دهیم؟

حالا که نحوه محاسبه سهم خرید مشتری را با هم دیدیم، احتمالا به این فکر می‌کنید که چطور این سهم را افزایش بدهیم. قطعا هر شرکتی که به دنبال این مفهوم باشد، می‌خواهد مشتری‌های فعلی‌اش را متقاعد کند تا بیشتر خرید کنند. این شرکت‌ها معمولا از سه روش زیر استفاده می‌کنند:

1. شناخت بهتر مشتری‌ها

اگر می‌خواهید مشتری‌هایتان بیشتر برای خرید محصول یا خدمات شما هزینه کنند، باید علت خرید کردن مشتری‌ را پیدا کنید. مثلا با نظرسنجی از مشتریان می‌توانید بفهمید که مشتریان برای خرید یک محصول، چه فاکتورهایی را در نظر می‌گیرند.
 

آیا قیمت محصول برایشان مهم است، یا به خاطر مزیت خاص آن محصول است که آن را انتخاب می‌کنند. مثلا کسی که لوازم الکترونیکی می‌خرد، نصب آسان آن محصول، برایش خیلی مهم است، پس محصولی را انتخاب می‌کند که نصبش آسان باشد.
 
اگر می‌خواهید بدانید چه چیزی باعث می‌شود مشتری از شما خرید کند، پیشنهاد می‌کنیم مقاله چرا مشتری باید از شما خرید کند؟ را بخوانید.

2. محصولات مکمل بفروشید

فروش مکمل یکی از اصلی‌ترین راه‌های افزایش سهم خرید مشتری مشتری است. مثلا اگر موبایل می‌فروشید، قاب یا گلس و لوازم جانبی دیگر را هم در فروشگاه ارائه کنید.

3. وفاداری برندتان را افزایش دهید

افزایش وفاداری برند، یکی از بهترین راه‌های افزایش سهم خرید مشتری است. حضور پررنگ‌تر در شبکه‌های اجتماعی، ارائه اشانتیون به مشتریان، دوره تست رایگان برای محصولات و ارائه اطلاعات مفید در مقالات وب‌سایت‌تان هم خیلی موثر است.
 

در واقع، برای بالا بردن سهم خرید مشتری، باید ببینید که رقبایتان چه چیزی را ارائه می‌دهند که مشتری از آن استقبال می‌کند و از قضا شما آن را ارائه نمی‌دهید. مثلا فرض کنید شرکت A (که در بالا اشاره شد) توپ‌هایی تولید می‌کند که سبک‌تر و بادوام‌تر هستند، یا اینکه مثلا شرایط پرداختشان برای مشتری، جذاب‌تر است.
 

مثال هایی از سهم خرید مشتری

1. مک‌دونالدز و فروش مکمل

شرکت مک‌دونالد منوی صبحانه را به لیست غذاهایش اضافه کرد. بعد خیلی از مشتری‌ها که برای صبحانه به رستوران‌های دیگر می‌رفتند، حالا ترجیح می‌دادند به مک‌دونالد بیایند. در نتیجه سهم خرید مشتری مک‌دونالد افزایش یافت. رستوران‌های رقیب هم برای افزایش سهم خرید مشتری‌هایشان چند صبحانه جذاب یا بوفه و سلف‌سرویس را اضافه کردند.

2. فروشگاه لباس گراد و تخفیف‌های ویژه

فروشگاه زنجیره‌ای لباس گراد، در کنار کیفیت خوب محصولاتش، به مشتریان ثابتش خدمات ویژه و تخفیف‌های خوبی ارائه می‌دهد تا آنها را حفظ کند. مثلا در مناسبت‌های خاص یا تولد مشتری‌ها، تخفیف‌های ویژه‌ای در نظر می‌گیرد و با ارسال پیامک این موارد را اطلاع می‌دهد. یک شرکت رقیب برای افزایش سهم خرید مشتری‌‌اش می‌‌تواند مثلا قیمت‌های بهتری ارائه دهد یا تنوع محصولاتش را افزایش دهد.

×