تکنیک های فروش استیو جابز که نگاه شما را در مورد فروش تغییر می‌دهد

در سال 2018 اپل به اولین شرکت آمریکایی تبدیل شد که ارزش بازار محصولاتش از 1 تریلیون دلار فراتر رفت و در سال 2020 دو برابر شد. اگر این شرکت استراتژی‌های درستی برای بازاریابی محصولات خود اتخاذ نمی‌کرد، این اتفاق نمی‌افتاد. به نظر شما تکنیک‌های فروش استیو جابز چه بود؟

استیو جابز موفق شد برندی بسازد که تا به امروز یکی از قوی ترین‌ها باقی مانده است. هیچ کس نمی‌تواند کار او را تکرار کند، اما خب ما می‌توانیم تکنیک‌های فروش او را یاد بگیریم و در کسب‌وکارمان پیاده کنیم. در این مقاله قصد داریم تا شما را با بهترین تکنیک‌های فروش استیو جابز که می‌توانید در کسب‌وکار یا برند شخصی‌تان اعمال کنید، آشنا کنیم. رعایت این اصول از استیو جابز رویکرد شما را به فروش و بازاریابی تغییر خواهد داد.

تکنیک‌های فروش استیو جابز

بیایید با چند تا از بهترین تکنیک‌های فروش استیو جابز آشنا شویم:

فقط ظاهر محصول را نفروشید

ما شانسی برای تبلیغ ظاهر محصول و مزایای آن و اینکه RAM دارد یا نه، یا نمودار مقایسه بین محصولات نداریم. تنها شانسی که ما برای برقراری ارتباط با مشتری داریم استفاده از احساس است.

بهترین چیزی که می‌توانید از بنیانگذار اپل بیاموزید، فروش احساسات است، نه ویژگی ها. زیرا به عقیده‌ی استیو جابز تنها فرصتی که ما برای برقراری ارتباط  با مشتریانمان داریم، توجه به احساسات آن‌ها است. استیو این اصل را در اپل به کمال رساند و هنوز هم می توانیم تاثیر آن را تا به امروز ببینیم.
 

برای نمونه، شما iPad را برای طراحی یا تماشای فیلم نمی‌خرید، اپل این باور را می‌فروشد که افرادی که یک iPad می‌خرند، می‌توانند هر جا که با آی‌پد بروند، در حال یادگیری باشند، ابراز وجود کنند و دنیا را تغییر دهند. در مرحله بعد می‌توانند در هر گوشه ای از دنیا که باشند فیلم تماشا کنند.

اکنون این سوال مطرح می‌شود که چگونه می توان به این سطح از ارزش محصول دست یافت؟ تکنیک فروش واقعی چیست؟ باید یک هدف احساسی برای خود تعیین کنید که می‌خواهید به آن برسید و برای رسیدن به آن تلاش کنید. ویژگی‌های محصول شما باید با اعتقادی که می‌فروشید مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال: اگر اپل بگوید آی‌پد وسیله‌ای است که به ما کمک می‌کند هر کجا که می‌رویم مطالعه، کار و بازی کنیم، باید قابل حمل، نازک و سبک باشد. آی‌پد به این قابلیت‌ها رسیده و مشتریان را نسبت به قابلیت حمل آن باور‌پذیر کرده است.

شما باید با تجربه مشتری شروع کنید و به سمت فناوری حرکت کنید، نه برعکس

راه دیگری که برای نشان دادن احساسات یا تجربه ای که مشتریان از یک محصول خاص به دست می آورند استفاده می‌شود، نمایش دادن آن در تبلیغات یا کانال‌های شبکه‌های اجتماعی است. اگر ارزش‌های خود را به درستی با دیگران به اشتراک بگذارید، مردم شروع به پیوند دادن یک برند با صفحه اینستاگرام خود می‌کنند. تبلیغات به همین صورت عمل می‌کند، اگر تبلیغ شما پر از افراد جوان باشد، برندینگ محصول یا خدماتتان را با ویژگی‌های جمعیتی این قشر نشان می‌دهید. همچنین می‌توانید نشان دهید که محصول شما با عشق و توجه به جزئیات ساخته شده است.
 

این ویژگی‌ها به مشتریان کمک می‌کند نگاهی به پشت صحنه بیاندازند و بیشتر به شما اعتماد کنند. اگر در فضای رقابتی شدیدی هستید که در آن نوع محصولات شما با رقبایتان کم و بیش یکسان است (مانند قهوه)، تعریف ارزش‌ها از طریق تبلیغات و شبکه‌های اجتماعی تفاوت بزرگی ایجاد می‌کند. می‌توانید قیمتی تعیین کنید که نقطه تمایز محصولتان نسبت به رقبا باشد. اما اگر مجبورید قیمت بالایی روی محصولتان بگذارید، مثلا در شبکه‌های اجتماعی توضیح بدهید چرا اینطور است. محصول شما کیفیت بالایی دارد، احساس خاصی در مشتری ایجاد می‌کند یا حال و هوای خاصی ایجاد می‌کند؟ در این صورت مردم از آن حمایت خواهند کرد و انتخاب راحت تر بین شما و یک برند دیگر خواهند داشت.

راه دیگر برای نشان دادن ارزش محصولات خود از طریق همکاری است. به عنوان مثال، نایک از ورزشکاران حمایت می کند یا اپل با هنرمندانی مانند سلنا گومز، دریک یا تیلور سویفت همکاری می‌کند. سفیران برند نیز تفاوت ایجاد می‌کنند. به همین دلیل مهم است که سفیران خود را آگاهانه انتخاب کنید و بدانید آن‌ها چه چیزی را برای برند شما به ارمغان می آورند.

از نظر استیو جابز: یک قبیله بسازید

مشتریان را به مبلغان خودتان تبدیل کنید، نه مصرف‌کنندگان محصول‌تان

افرادی که محصولات اپل را می‌خرند فقط مشتری نیستند، زیرا با آن‌ها به گونه ای متفاوت رفتار می‌شود. فرهنگ پشت اپل در طول سال‌ها تکامل یافته است. انتظار قبل از عرضه شدن یک محصول جدید اپل بی نظیر است و هیاهوی پس از عرضه آیفون جدید شبیه به هیچ محصول دیگری در جهان نیست. با تبدیل افرادی که محصولات شما را می‌خرند به طرفداران، به طور خودکار ابزاری رایگان برای شناسایی بیشتر برند خود ایجاد خواهید کرد.

از آن‌جایی که ما انسان‌ها به طور ذاتی موجودات اجتماعی هستیم، در طبیعت ما این است که بخشی از یک جامعه باشیم، به خصوص اگر عضویت در آن آسان باشد. به دلیل این‌که استیو جابز در ایجاد یک برند قوی موفق شده است، افرادی که اپل را دوست دارند فعالانه اخبار و حقایق را به اشتراک می گذارند و انتظار عرضه شدن محصولات جدیدی را در هر سال دارند. درست است که ساختن یک اجتماع از مشتریان و طرفداران در اطراف شما سخت است، اما بهتر است بدانید که انجام چنین کاری با توجه به مزایای بی‌شماری که درپی دارد با ارزش است.

نشان دهید به چه کسی می‌فروشید

اپل به علت تبلیغات بی نظیرش معروف است. علاوه بر نحوه ی کارگردانی و تدوین، یکی از نکات جالب تکنیک‌های فروش استیو جابز و شرکت اپل این است که دائما می‌گویند مشتری‌هایشان چه کسانی هستند. آن‌ها محصولات خود را به هنرمندان، متخصصان، خلاقان و کسانی که متفاوت فکر می‌کنند می‌فروشند. در استراتژی مارکتینگ اپل، شخصیت‌هایی تعریف می‌شوند که دنبال چیز خارق العاده‌ای نیستند، آنها فقط می‌خواهند کار متفاوتی انجام بدهند. همین حس همزاد پنداری در ما ایجاد می‌کند. از آنجایی که همه ما آدم‌ها دوست داریم عضو یک قبیله باشیم، جذب این تبلیغات می‌شویم. این کار به تصویر برند هم کمک می‌کند.

راحتی عاملی برای فروش بیشتر

شاید مهم‌ترین چیز در مورد محصولات اپل این باشد که استفاده از آن‌ها واقعا آسان است. این ویژگی به تنهایی یک نقطه فروش منحصر به فرد است که سبب شده اپل در جایگاه برتری در فضای فناوری قرار بگیرد. استفاده از محصولات آن آسان است. وقتی جعبه‌ی محصول خریداری شده را باز می‌کنید، راه اندازی آیفون فوق العاده راحت است یا هنگامی که لپ تاپ را برای اولین بار باز می‌کنید، مک بوک به سرعت روشن می‌شود. سرویس iCloud همگام نگه داشتن تمام دستگاه‌های شما را با یکدیگر آسان می‌کند. شاید شما نتوانید محصولات خود را مانند استیو جابز برای اپل طراحی کنید، اما می‌توانید از شر هر گونه پیچیدگی خلاص شوید. تجربه خرید و استفاده از محصولات خود را برای مشتریان‌ و دوست‌داران‌تان بدون دردسر و لذت بخش کنید. در چنین شرایطی مردم کسب و کار شما را به رقبایی که این امتیاز را در اولویت‌هایشان قرار نداده اند ترجیح می‌دهند.
 

عاشق کارتان باشید

یکی از تکنیک‌های فروش استیو جابز این بود که به شدت و حتی دیوانه‌وار عاشق کارش بود، طوری که زندگی‌اش را وقف کارش کرده بود. بدون عشق به کاری که می‌کنید، نمی‌توانید حتی به نصف موفقیت موردنظرتان برسید. بگردید ببینید واقعا به چه چیزی علاقه دارید و از آن لذت می برید، سپس روی همان مورد تمرکز کنید و بعد نتیجه فوق‌العاده‌اش را ببینید.
 

یک تجربه فوق‌العاده خاص برای مشتری خلق کنید

استیو جابز معتقد بود موفقیتش تا حد زیادی به خاطر رابطه و تجربه‌ای بود که برای مشتریان رقم می‌زد. او برای اینکه تاثیر فوق‌العاده‌ای روی مشتریانش بگذارد، سعی می‌کرد رابطه خود با آنها را تقویت کند. تمام تمرکزش این بود که مشتری وقتی محصولات اپل را دستش می‌گیرد، یک چیز متفاوت و منحصربه‌فرد را تجربه کند. چیزی که قبلا مشابهش را ندیده بود. به این ترتیب، سیستمی از استانداردهای طلایی خدمات را وضع کرد با کار کردن روی زنجیره خرده فروشی اپل استور، متوجه نیازهای مشتریان شد و سعی می‌کرد آنها را به بهترین شکل ممکن برآورده کند.

ارتباط با مشتریان

یکی دیگر از تکنیک‌های فروشی که می‌تواند شما را برنده رقابت کند، برقراری ارتباط با مشتری است. ارتباط با مشتریان را در اولویت‌های کاری بگذارید. بسیار پیش آمده که مشتریان از رفتن به فروشگاهی که در آن کارکنان با آن‌ها بداخلاقی می کردند، منصرف شده‌ و ترجیح داده‌اند که برای رفتن به فروشگاه دیگری مسافت بیشتری را طی کنند. بنابراین اولویت دادن به ارتباط با مشتری ضروری است. استیو جابز نیز به خوبی به این نکته آگاه و اهمیت دادن به این ارزش را به درستی در بین کارکنانش تعیین کرده است، طوری‌که همه  می‌دانند اپل چگونه با مشتریان خود رفتار می‌کند و چقدر به آن‌ها نزدیک است. اپل واقعا تلاش می‌کند تا بهترین تجربه‌ی ممکن را برای مشتریانش هم در خدمات و هم در پشتیبانی رقم بزند. بدیهی است که وقتی یک کسب و کار سعی می‌کند به شما در حل مشکل‌تان کمک و با شما به عنوان یک فرد دارای ارزش و احترام رفتار می‌کند، احساس خوشایند و دل‌نشینی به شما دست می‌دهد.
 

با متمایز بودن، تاثیر ماندگاری ایجاد کنید.

برای اینکه موفق شوید، باید در این بازار شلوغ خودتان را از بقیه متمایز کنید؛ دقیقا همان کاری که استیو جابز خوب بلد بود.
او می‌دانست که از نظر روانشناسی چیزهایی که خاص و متمایز هستند، در ذهن افراد، ماندگارتر هستند. مثلا اگر یک برند مواد غذایی را بین چند برند خودروسازی قرار دهید، چیزی که بیشتر به یاد می‌ماند، آن برند غذایی است نه برند اتومبیل که حتما ارزشش هم بیشتر است.
استیو جابز از این اصل در محصولات اپل استفاده کرد و آنها را از نظر بصری برجسته کرد، به طوری که به راحتی تشخیص داده شوند.

نرم‌افزار CRM چگونه باعث رشد حیرت‌انگیز اپل شد

برای چندین دهه، اپل از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کرده تا از تمام جزئیات و ماهیت ارتباطاتش با مشتریان مطلع باشد و بتواند روابطش را تقویت کند. نقش CRM در استراتژی‌های اپل کاملا مشهود است. شما وقتی یکی از محصولات اپل را می‌خرید، اولین کاری که باید بکنید این است که یک اپل آی دی برای خودتان درست کنید. این ID به اپل اجازه می‌دهد تمام اطلاعات شما را در CRM ثبت کند.

اگر بخواهیم کاربردهای نرم‌افزار CRM توسط اپل را نام ببریم، به 4 مورد مهم می‌رسیم:
 

1. شناخت مشتریانش

«به کمک نرم‌افزار CRM به مشتریان نزدیک شو. آنقدر نزدیک که قبل از اینکه خودشان چیزی بگویند، بفهمی به چه چیزی نیاز دارند.»
اپل موفقیت چشمگیری در حفظ مشتریانش دارد که موجب می‌شود تعداد مشتریان وفادارش روز به روز بیشتر شود. استفاده از CRM، مهم‌ترین عامل حفظ مشتریان اپل است. چون به کمک این نرم‌افزار تمام جزئیات مربوط به مشتریان و ارتباطات‌شان را می‌داند و از آنها در جهت توسعه محصولاتش استفاده می‌کند.
 

2.پیش‌بینی نیازهای مشتری

کاملا مشخص است که شناخت اپل از مشتریانش یک شناخت سطحی نیست، بلکه یک درک کاملا عمیق است. رابطه خوب و صمیمیت اپل با مشتریانش که به لطف CRM مهیا شده، به این شرکت کمک کرده تا مشکلات و نیازهای مشتریانش را خیلی زودتر از خودشان شناسایی کند. CRM اپل طوری برنامه‌ریزی شده که یکبار اطلاعات مشتریان را در اپل ID ثبت کند و بعد تمام فعالیت‌های آنها را زیر نظر بگیرد تا متوجه شود به چه چیزی نیاز دارند و با رفع آن نیاز، مزیت‌های محصولات اپل را به آنها ثبات کند.
 

3. روی تجربه مشتری تمرکز می‌کند

فروشگاه‌های محصولات اپل و کارمندانش یک ماموریت و هدف دارند: مطمئن شوند مشتریانش تجربه خوبی دارند، و فقط به فکر خرید آنها نباشند. اگر حتی یک‌بار به یکی از فروشگاه‌های اپل رفته باشید، این موضوع را تایید می‌کنید. در آنجا به راحتی می توانید تکنولوژی‌های روز دنیا را امتحان کرده و وارد دنیایی از شگفتی‌ها شوید.
 

به واسطه نرم‌افزار CRM، فروشگاه‌های اپل هم به این فکر نمی‌کنند که مشتری یک‌بار از آنها خرید کند، بلکه به دنبال ایجاد رابطه طولانی و محکم با مشتریان هستند. CRM به اپل کمک می‌کند تا ارتباط شخصی با مشتریانش برقرار کند و تمام هدفش جلب رضایت مشتری است.
 

4. برندسازی که با یک نسل حرف می‌زند

اپل یکی از بهترین و شناخته‌شده‌ترین برندهای دنیاست. برندی با اعتبار بالا که حتی قبل از معرفی محصولاتش، مردم منتظرند تا از آن رونمایی کند و برای خریدش، صف‌های طولانی می‌کشند. یکی از عوامل مهم موفقیت‌های برند اپل این است که توانسته توجه نسل جدید را به خودش جلب کند، کاری که خیلی‌ها نتوانستند انجام دهند. می‌دانید هر وقت کاربری زیر یکی از پست‌های اپل در شبکه‌های اجتماعی کامنت می‌گذارد، این شرکت حتما جواب می‌دهد. به نظر شما به جز استفاده از نرم‌افزار CRM چطور می‌تواند اینقدر دقیق عمل کند؟ نقش CRM در تمام ابعاد و جنبه‌های موفقیت اپل غیرقابل انکار است.

سخن پایانی

ما می‌توانیم ببینیم که چگونه برندها در سراسر جهان تلاش می‌کنند تا کاری را که اپل انجام داده است تکرار کنند. اگر می‌خواهید کسب‌وکار خود را به سطح بالاتری ببرید، می‌توانید از استراتژی‌هایی استفاده کنید که استیو جابز برای اینکه کسب‌وکار خود را به بهترین شکل ممکن بسازد، استفاده کرده است. از مهم ترین تکنیک‌های فروش استیو جابز می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• فروش احساسات
• جامعه ای پیرامون محصولات خود بسازید.
• نشان دهید که محصولات خود را برای چه کسانی می سازید.
• خرید و استفاده از محصولات خود را بدون پیچیدگی برای مشتریان‌تان انجام دهید.
• ارتباط با مشتریان خود را همیشه و به عنوان یکی از مهم‌ترین اولویت های کاری‌تان حفظ کنید.

مردم اغلب می‌گویند که استیو جابز در تجارتش کاری‌ جز بازاریابی انجام نداده است، حتی اگر این‌طور باشد، او در انجام این کار کاملا موفق بوده است. همواره اپل به دلیل قیمت محصولاتش مورد انتقاد قرار می‌گیرد، اما به اعتقاد کارشناسان این حوزه وقتی کسب و کاری راحتی در خرید و استفاده، پشتیبانی عالی از مشتری، محصولاتی با‌کیفیت بالا و احساسات لذت بخشی را برای مشتریانش ارائه می‌دهد، محصولاتش ارزش پرداخت بیش‌تری نسبت به سایر رقبایش را دارد.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل