زمان خواندن 4 دقیقه
اگر می‌خواهید از علم روانشناسی برای افزایش فروش و کسب درآمد استفاده کنید، حتما این ۶ تکنیک روانشناسی فروش را جدی بگیرید تا فروشتان متحول شود.
آیا شخصیت شما برونگرا است و اعتماد به نفس بالایی دارید؟ یا اینکه خجالتی و درونگرا هستید؟ در هر صورت، شانس‌تان برای فروش موفق محصول یا خدمات، مساوی است.
درست متوجه شدید.
این طرز فکر که افراد برونگرا، مشتریان بیشتری جذب می‌کنند، توسط تحقیقات علمی و داده‌های مختلف رد شده است (منبع).
اصلا مهم نیست چه نوع شخصیتی داشته باشید، در هر صورت می‌توانید با استفاده از روانشناسی فروش، سرنخ‌ها را وارد کاریز فروش کنید. در ادامه به مراحل مهمی اشاره می‌کنیم که کمک می‌کنند قدرت ذهنی‌تان را بالا ببرید، نقاط ضعف تان را کاهش دهید، و فروشتان را افزایش دهد.
این موضوع به شما مربوط نیست.
برای خیلی‌ها، این سخت‌ترین مانع ذهنی است. طبق نظر دیو کورلان، بنیانگذار Objective Management Group، که کمک زیادی به شرکت‌ها کرده تا فروششان را بالا ببرند، «نیاز به دوست داشته شدن» یکی از بزرگترین موانع فروش است. حتی این شرکت یک مجموعه حاوی 2 سی دی از تکنیک‌های تایید و خود-هیپنوتیزم ارائه کرده است. کورلان معتقد است، «شاید هشت ماه یا بیشتر طول بکشد تا فرد بتواند بر نیاز به تایید دیگران فائق آید».
احساس ناامنی، توجه شما را از مشتری دور کرده و به سمت خودتان جلب می‌کند. این اشتباه بزرگی است. فروشنده‌های موفق تا جایی که می‌توانند درباره خریدار بالقوه اطلاعات کسب می‌کنند و متناسب با نیازهای آن فرد، پیشنهاداتی را ارائه می‌دهند.
همچنین، نیاز به تایید شخصی منجر به ناامیدی در مذاکرات فروش می‌شود، که عامل مهمی در تغییر نظر خریداران است. تحقیقات نشان داده به گفته جف بویچوک، کارشناس بازاریابی از دانشکده بازارگانی دانشگاه مک اینتایر ویرجینیا، فروشنده‌هایی که احساس عجز و ناتوانانی می‌کنند، فقط سعی می‌کنند «محبوب‌ترین یا گران‌ترین محصول» را به مشتریان معرفی کنند.
داشتن اعتماد به نفس کاذب هم یک عامل بزرگ شکست است، و ممکن است موجب شود نیازهای مشتریان را نادیده بگیرید. فروشنده‌های موفق، قبل از برخورد با مشتری، اعتماد به نفس‌شان را بررسی می‌کنند. بویچوک می‌گوید، «این کار موجب می‌شود، بیشتر مشتری مدار باشید.»
در اینجا نمی‌توانید تقلب کنید.
چطور با استفاده از روانشناسی فروش بیشتر بفروشیم؟ شری کمبل، روانشناسی که در زمینه نقاط مشترک رشته خودش با فروش، مطالعه می‌کند، می‌گوید؛ «آنچه افراد را ترغیب به خرید می‌کند، باور فروشنده به محصولش است. وقتی فروشنده واقعا باور داشته باشد که آن محصول، تغییر بزرگی در زندگی مشتری ایجاد می‌کند، مشتری هم باور می‌کند. آنچه که افراد را ترغیب به خرید می‌کند، باور به آن محصول است. فروشنده خوب، تلاش می‌کند تا امید را در مشتری زنده کند.»
باور واقعی، یک مزیت دیگر هم دارد: احساسات را برمی‌انگیزد.
کمپبل می‌گوید: «فروش، ربطی به محصول ندارد. بلکه به محیط احساسی مربوط می‌شود.»
رمز موفقیت این است که خریدار را به یک سفر احساسی ببرید؛ البته باید این کار را ماهرانه انجام دهید. یعنی از جایی شروع کنید که مشتری از نظر احساسی در آنجا قرار گرفته است. کمپبل می‌گوید، «فروشنده باید یک استراتژی عقب‌نشینی داشته باشد، و اجازه دهد که گاهی هم مشتری، حرف بزند.»
در افکارتان غرق نشوید. وقتی خریدار بالقوه، دغدغه‌هایش را با شما در میان می‌گذارد، فقط به این فکر نباشید که از چه کلماتی استفاده کنید تا محصولتان را به او بفروشید. سعی کنید احساس مشتری را درک کنید. سپس او را راهنمایی کرده و بگویید که محصول شما، راه‌حل مشکل اوست.
کمپبل معتقد است اپرا وینفری این کار را خیلی ماهرانه انجام می‌هد. حتی الان که مجله چاپ می‌کند، باز هم آنقدر خوب احساسات مخاطبانش را درک می‌کند که می‌تواند آنها را متقاعد کند همان چیزی را بخرند که خودش دوست دارد. پیام او به خریدارن این است: اگر این محصول می‌تواند اپرا را خوشحال کند، حتما شما را هم خوشحال و راضی می‌کند.
حتی وقتی که سعی دارید همه چیز را درست انجام دهید، باز هم ممکن است در زمینه فروش، ناموفق باشید و خریدار، محصولتان را رد کند و نخرد. تفکر رایج این است که همیشه باید «خوش‌بین» باشید. اما تحقیقات نشان می‌دهد موضوع، پیچیده‌تر از اینهاست. بویچوک می‌گوید؛ «این موضوع به استناد مربوط می‌شود، یعنی سبک‌های توضیحی.»
وقتی تلاشی با شکست مواجه می‌شود، مخصوصا تلاشی که امیدوارکننده به نظر می‌رسید، خیلی تلخ است. افراد، به طرق مختلفی این موضوع را برای خودشان شرح می‌دهند. بعضی‌ها معتقدند خودشان اشتباه کرده‌اند؛ بعضی‌ها هم مایلند این‌طور تصور کنند که اشکال از طرف مشتری بوده است.
افرادی که خودشان را سرزنش می‌کنند، ببشتر دچار «عجز و ناتوانی» شده و از روی ناامیدی، مرتکب اشتباه می‌شوند. افرادی که مشتری را مقصر می‌دانند، به راهشان ادامه می‌دهند، اما ممکن است اشتباهات‌شان را تصحیح نکنند. در حقیقت، وقتی فروش، شکست می‌خورد، معمولا یک طرف سرزنش می‌شود.
بویچوک معتقد است؛ «رهبران تحول‌گرای» فروش، از این زمان‌ها برای «مدیریت خطا» استفاده می‌کنند. این کار برای این است که به تیم فروش کمک کنند عملکرد بهتری داشته باشد، نه اینکه ناامید شود.
رهبران بزرگ به کارمندان‌شان نشان می‌دهند که چطور روش‌ها و رویکردهایشان را اصلاح کنند؛ و به آنها کمک می‌کنند تا متوجه این موضوع باشند. بویچوک می‌گوید، «اگر تمام سعی‌تان را می‌کنید، اما پاسخ درستی نمی‌گیرید، در واقع در حال رشد هستید.»
چه باور کنید یا نکنید، گاهی‌اوقات فروشنده خوب این اعتماد به نفس و اطمینان روانی را دارد که به مشتری بگوید: «می‌دونی چیه؟ فکر نمی‌کنم این محصول برای شما مناسب باشد. اجازه بدید شرکت دیگه‌ای را به شما معرفی کنم که محصول موردنیازتان را دارد.»
چطور؟ خیلی ساده! کمپبل می‌گوید، «تصویر بزرگ همیشه باید به این صورت باشد: اعتبار من به چیست؟ آیا من آدم صادق و قابل اعتمادی هستم؟»
وقتی این کار را می‌کنید، به مشتری نشان می‌دهید که واقعا به فکر منفعت او هستید. و در نتیجه به شما اعتماد می‌کند. حتما بعدا برای خرید، دوباره پیش شما می‌آید. کمپبل می‌گوید؛ ثابت شده که رها کردن سودهای کوتاه‌مدت به خاطر موفقیت‌های بزرگتر بعدی، منجر به فروش بیشتر می‌شود.
چی؟! شما خودتان را مانند همسر امل کلونی جذاب می‌بینید؟ باورتان نمی‌شود که چه چیزهای مهمی می‌توانید از او یاد بگیرید.
بله، منظورم درباره فروش است.
شاید الان کلونی سمبل موفقیت مالی به نظر برسد، اما سالهای سال همواره طرد می‌شد. او در یکی از قسمت‌های Inside the Actor’s Studio، توضیح می‌دهد که بازیگران همه فروشنده هستند.
او می‌گوید، «اما محصولی که می‌فروشید، کاملا شخصی است؛ در واقع خودتان هستید.» که این موضوع، طرد شدن اولیه را سخت می‌کند. او می‌گوید، «البته هر بار، برایتان هزینه‌ای دارد. رمز موفقیت این است که پوست کلفت باشید و کار خودتان را بکنید؛ و با خودتان بگویید هنوز هم فکر می‌کنم راه درست را می‌روم.»
یک ترفند ذهنی، نظر کلونی را عوض کرد. تصمیم گرفت آن را مانند «قمار با پول خانه» در نظر بگیرد.
« لحظه‌ای که وارد کار می‌شوید، شغلی ندارید، تا لحظه‌ای که بیرون می‌روید، باز هم شغلی ندارید. چیزی تغییر نکرده. تنها چیزی که فرق کرده، مدت زمانی است که مشغول کار بوده‌اید. اگر این‌طور فکر کنید، می‌توانید تمام فشارها را تحمل کنید.»
همین موضوع برای شما هم صدق می‌کند. اگر چیزی را نفروشید، چیزی را از دست نمی‌دهید.
با چنین طرز فکری، و با توجه به این استراتژی‌ها، می‌توانید به راهتان ادامه دهید. فقط احتمال دارد در اوج بازی قرار بگیرید.
