downselling چیست؟ کم فروشی چه تاثیری در قیف فروش ما دارد؟

همان‌طور که یک وسیلۀ نقلیه بدون موتور محرکه قادر به حرکت نیست، یک کسب‌وکار هم بدون «فروش» نمی‌تواند پیشرفت و توسعه پیدا کند. به همین خاطر کسب‌وکارها از روش‌های مختلفی مثل upselling، cross-selling و downselling استفاده می‌کنند. گاهی اوقات مشتریان علاقه‌ای به خرید یک محصول با قیمت‌گذاری اولیۀ آن ندارند. آیا شرکت باید متوقف شود و دیگر فروش نداشته باشد؟

این بی‌علاقگیِ مشتری می‌تواند دلایل زیادی داشته باشد. شاید بودجۀ کافی در اختیار ندارند یا ممکن است سطح جذابیت محصول پایین باشد. اینجاست که مفهوم downselling مطرح می‌شود…

در ادامه سعی می‌کنیم به این سؤال پاسخ دهیم که downselling چیست و برای اجرای آن به چه مواردی باید توجه کنیم. مخاطبین این مقاله پس از آشنایی با downselling قادر خواهند بود برای بهبود کسب‌وکارشان یک قدم واقعی بردارند.

منظور از Downselling چیست؟

Downselling روشی کارآمد برای جذب و افزایش مشتریانی است که از خرید محصول با قیمت اولیه آن صرف‌نظر کرده‌اند. Downselling زمانی اتفاق می‌افتد که یک فروشنده محصولش را با قیمت مقرون‌به‌صرفه‌تری ارائه می‌کند تا تردید مشتریان برای خرید برطرف شود.

Downselling که اشتباهاً به «کم‌فروشی» هم ترجمه می‌شود، یک راه عالی برای ترغیب مشتریان بالقوه به اقدام و خرید است و از نظر بسیاری از متخصصین بازاریابی و فروش، تأثیر زیادی در افزایش فروش شرکت‌ها دارد.

طبق مطالعات انجام شده توسط مؤسسه Splitit، حدود 35 درصد از مشتریان وقتی یک سایت گزینۀ اقساط ماهانه را به عنوان روش پرداخت ارائه دهد، نسبت به خرید رغبت بیشتری پیدا می‌کنند. حتی اگر از آمارها صرف نظر کنیم، و به تجارب خرید روزانه خود فکر کنیم، متوجه خواهیم شد که کاهش قیمت‌ها چقدر بر خریدمان تأثیرگذار است.

چند مثال کاربردی از Downselling

بیایید با چند مثال ساده کم فروشی یا downselling را توضیح بدهیم. البته همانطور که گفتیم استفاده از واژه کم فروشی صحیح نیست اما بسیاری از متن‌ها این عبارت را به جای downselling به کار برده‌اند.

بیایید مدیر یک فروشگاه را در نظر بگیریم که یک تخفیف انحصاری یا یک طرح پرداخت ویژه ارائه کرده تا به مشتریانی که بودجه‌شان کم است کمک کند. طبیعتاً این تخفیف یا طرح پرداخت، تأثیر زیادی در فروش محصولات این فروشگاه خواهد داشت. اما مدیر این فروشگاه قرار نیست در این ماجرا ضرر کند. او یک سری ویژگی‌های خاص محصول را به عنوان راهی برای کاهش قیمت حذف کرده است. یک محصول جایگزین ارائه داده که برای مشتری مقرون‌به‌صرفه‌تر است، اما به همان اندازه ارزشمند است و می‌تواند نیازهایش را برطرف کند. تخفیف دادن به مشتری هم تکنیک‌های خاص خودش را دارد.

یا خیلی از فروشندگانی که در کار ملک و املاک هستند، وقتی نیاز مبرم به پول دارند، تصمیم می‌گیرند ملک‌شان را با قیمت پایین‌تری بفروشند تا سریع‌تر به پول نقد برسند. در واقع در چنین شرایطی، این فروشندگان تصمیم به Downselling گرفته‌اند.

البته Downsell فقط روی یک محصول لحاظ نمی‌شود. مثلاً فرض کنیم یک شرکت نرم‌افزاری محصولی با قیمت ۱۰۰ هزار تومان به مشتریان خود پیشنهاد داده است. اگر مشتری رضایت نداشته باشد، شرکت پیشنهاد می‌کند که به جای آن، محصولی با قیمت ۵۰ هزار تومان بخرد که ممکن است برای او جذاب‌تر باشد. اینجا هم Downsell اتفاق افتاده، اما با ورود یک محصول دیگر به ماجرا.

در این حالت، هدف نهایی همچنان جلب رضایت مشتریان است، اما با هوشمندی تیم فروش، فرصتی جدید برای فروش محصولی دیگر با قیمتی پایین‌تر به وجود آمده است.

مزایای downselling

Downselling به کسب‌وکارها کمک می‌کند وقتی هزینه‌ها بیشتر از درآمد می‌شوند، خودشان را با شرایط وفق دهند. برخی از مزیت‌های downselling عبارت است از:

• افزایش فروش: وقتی محصول خوب را بیشتر در دسترس مشتریان قرار دهید، افراد بیشتری آن را می‌خرند.
• جذب مشتریان جدید: ارائه گزینه‌های مقرون‌به‌صرفه‌تر به جذب مشتریانی که تمایلی به خرید محصول گران‌قیمت ندارند هم کمک می‌کند.
• حفظ مشتریان: وقتی محصول را متناسب با بودجه مشتری ارائه می‌دهید، در واقع نشان می‌دهید که شرایط مالی او را کاملا درک می‌کنید. مشتریان دوست دارند به کسب‌وکارهایی وفادار باشند که آنها را درک می‌کنند.

نکات مربوط به اجرای موثر استراتژی downselling

نکات زیر به شما کمک می‌کند استراتژی downselling را به طور موثر اجرا کنید:
 

اطلاعات و محصول کافی داشته باشید

دانستنِ جزئیات مربوط به محصول یا خدمات، مثل اینکه چرا مردم این محصول را می‌خرند، به کسب‌وکار کمک می‌کند یک فرآیند downselling موثر را ایجاد کند.
مثلا کسب‌وکاری که لباس می‌فروشد، وقتی می‌بیند رنگ سفید بیشترین فروش را دارد، همیشه رنگ سفید لباس‌ها را موجود می‌کند.
 

مراقب زمان‌بندی باشید

یکی از نکات مهم در رابطه با اجرای استراتژی downselling این است که کسب‌وکارها برای فروش محصول گرانتر فرصت می‌دهند. با تخصیص زمان مناسب انتظار برای فروش، می‌توانید استراتژی downselling را به گونه‌ای اجرا کنید که مشتریان را ترغیب به خرید نمایید.
 

قیمت محصول را پایین بیاورید

به جای اینکه گزینه دیگری ارائه دهید، گاهی‌اوقات می‌توانید قیمت محصول موردنظر را موقتا پایین بیاورید تا فروشش را افزایش دهید. مثلا تخفیف بزنید، تست رایگان بدهید یا حمل و نقل رایگان ارائه دهید.
 

مخاطب خود را با دقت انتخاب کنید

از آنجاییکه تمام مشتریان تمایلی به خرید محصول یا خدمات شما ندارند، پس سعی نکنید آنها را متقاعد به خرید کنید. می‌توانید از استراتژی downselling فقط برای آن دسته از مشتریانی استفاده کنید که فقط محصولات ارزان‌قیمت می‌خرند اما به گزینه‌های گران‌تر هم توجه می‌کنند.

چطور بفهمیم کسب‌وکارمان به Downsell نیاز دارد؟

کسب‌وکارها در هر اندازه‌ای که باشند می‌توانند با استفاده از استراتژی Downsell سود زیادی کسب کنند. با این حال، چند سؤال کلیدی برای پیاده‌سازی این استراتژی وجود دارد که باید به آن‌ها پاسخ دهیم. این سؤالات عبارت‌اند از:

• شرایط فعلی بازار چگونه است؟
• چه محصولات یا خدماتی در حال حاضر فروش خوبی دارند؟
• آیا چیزی منحصر به فرد در مورد محصول‌مان وجود دارد که آن را از دیگر محصولات متمایز می‌کند؟
• آیا محصول‌مان یک ویژگی جدید ارائه می‌دهد؟
• آیا در حال حاضر رقیبی وجود دارد که کاری مشابه ما انجام دهد؟
• آیا کسب‌وکار ما در حال حاضر سودآوری می‌کند؟

اگر محصول موفقی داریم که فروش خوبی دارد، فعلاً لازم نیست از Downselling استفاده کنیم. اما اگر حس می‌کنیم هنوز مشتریان بالقوه‌ای هستند که محصول‌مان را نخریده‌اند، می‌توانیم از استراتژی‌های دیگری مثل ارائه یک طرح پرداخت ساده استفاده کنیم.

با این حال، اگر به این نتیجه رسیدیم که تعدادی از مشتریان به دلیل مسائل مربوط به بودجه از خرید منصرف می‌شوند، همچنان Downselling پیشنهاد خوبی است. در این حالت، می‌توانیم مطمئن شویم به همه مشتریان رسیدگی کرده‌ایم و هر مخاطبی با قدرت خرید خاص خودش، از محصولات ما برخوردار است.

تفاوت بین Upselling و Downselling چیست؟

بیش فروشی یا Upselling معمولاً بعد از یک فروش موفق انجام می‌شود. در حالی که Downsell در مراحل اولیۀ فروش انجام می‌شود. با این حال، هر دو یک هدف یکسان دارند: افزایش فروش و سودآوری بیشتر. احتمالا بسیاری از نویسنده‌ها هم downselling را به معنای کم فروشی و در مقابل بیش فروشی قرار داده‌اند.

اما این دو استراتژی به جای رقابت با یکدیگر، باید مکمل هم باشند. اکثر شرکت‌ها بسته به میزان درآمدی که تولید می‌کنند، همواره روی یکی از استراتژی‌های Upsell و Downsell تمرکز می‌کنند.
 

هر مشتری وقتی با برنامه‌های فروش Upsell و Downsell مواجه می‌شوند، قبل از هر چیز به «نیاز» خود توجه می‌کند. اگر قیمت‌ها بالا رفته باشد، این‌طور فکر می‌کند که با توجه به ارزش بالای محصول و نیاز فعلی من، باید آن را بخرم. آیا به آن نیاز دارم؟! اگر با کاهش قیمت مواجه شود، آن را به عنوان یک فرصت طلایی قلمداد می‌کند و خرید را انجام می‌دهد.

بنابراین می‌بینیم که Upselling و Downselling هر دو در افزایش سود و بهبود ارزش طول عمر مشتری قدرتمند هستند. هیچ‌کدام از این دو مورد نشان‌دهندۀ مشکل یک شرکت نیستند. بلکه کاملاً برعکس؛ هر دو استراتژی نشان‌دهندۀ این هستند که شرکت به خوبی کار می‌کند و برای توسعه و پیشرفت برنامه‌های ویژه و کارآمدی دارد.

جمع‌بندی

وقتی اولین بار با کلمه Downselling مواجه می‌شویم، فکر می‌کنیم به معنی کاهش فروش است. در حالی که اصلاً این‌طور نیست. Downselling یک روش افزایش فروش مؤثر است که با پیشنهاد قیمت کمتر، به مشتریان کمک می‌کند از خرید صرف نظر نکنند. این روش قابلیت استفاده در هر کسب‌وکاری را دارد و اگر به‌موقع انجام شود، منجر به افزایش درآمد و رشد شرکت‌ها خواهد شد.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب کاربردی آموزش فروش

پرخواننده‌ترین کتاب کریس کرافت در فروش که به شما کمک می‌کند با ساخت رابطه با خریداران دنیای جدیدی در فروش تجربه کنید.

دانلود رایگان