زمان خواندن 3 دقیقه
آیا dwonselling همان استراتژی کاهش است؟ میخواهید فروشتان بیشتر شود یا کمتر؟ dwonselling یک راه فوق العاده برای فروش بیشتر است. بیایید بیشتر راجع به این موضوع صحبت کنیم.
همانطور که یک وسیلۀ نقلیه بدون موتور محرکه قادر به حرکت نیست، یک کسبوکار هم بدون «فروش» نمیتواند پیشرفت و توسعه پیدا کند. به همین خاطر کسبوکارها از روشهای مختلفی مثل upselling، cross-selling و downselling استفاده میکنند. گاهی اوقات مشتریان علاقهای به خرید یک محصول با قیمتگذاری اولیۀ آن ندارند. آیا شرکت باید متوقف شود و دیگر فروش نداشته باشد؟
این بیعلاقگیِ مشتری میتواند دلایل زیادی داشته باشد. شاید بودجۀ کافی در اختیار ندارند یا ممکن است سطح جذابیت محصول پایین باشد. اینجاست که مفهوم downselling مطرح میشود…
در ادامه سعی میکنیم به این سؤال پاسخ دهیم که downselling چیست و برای اجرای آن به چه مواردی باید توجه کنیم.
Downselling روشی کارآمد برای جذب و افزایش مشتریانی است که از خرید محصول با قیمت اولیه آن صرفنظر کردهاند. Downselling زمانی اتفاق میافتد که یک فروشنده محصولش را با قیمت مقرونبهصرفهتری ارائه میکند تا تردید مشتریان برای خرید برطرف شود.
Downselling یک راه عالی برای ترغیب مشتریان بالقوه به اقدام و خرید است و از نظر بسیاری از متخصصین بازاریابی و فروش، تأثیر زیادی در افزایش فروش شرکتها دارد.
طبق مطالعات انجام شده توسط مؤسسه Splitit، حدود 35 درصد از مشتریان وقتی یک سایت گزینۀ اقساط ماهانه را به عنوان روش پرداخت ارائه دهد، نسبت به خرید رغبت بیشتری پیدا میکنند. حتی اگر از آمارها صرف نظر کنیم و به تجارب خرید روزانه خود فکر کنیم، متوجه خواهیم شد که استراتژی کاهش قیمتها چقدر بر خریدمان تأثیرگذار است.
بیایید با چند مثال ساده استراتژی کاهش قیمت یا downselling را توضیح بدهیم. البته همانطور که گفتیم استفاده از عبارت استراتژی کاهش قیمت صحیح نیست اما بسیاری از متنها این عبارت را به جای downselling به کار بردهاند.
بیایید مدیر یک فروشگاه را در نظر بگیریم که یک تخفیف انحصاری یا یک طرح پرداخت ویژه ارائه کرده تا به مشتریانی که بودجهشان کم است کمک کند. طبیعتاً این تخفیف یا طرح پرداخت، تأثیر زیادی در فروش محصولات این فروشگاه خواهد داشت. اما مدیر این فروشگاه قرار نیست در این ماجرا ضرر کند. او یک سری ویژگیهای خاص محصول را به عنوان راهی برای کاهش قیمت حذف کرده است. یک محصول جایگزین ارائه داده که برای مشتری مقرونبهصرفهتر است، اما به همان اندازه ارزشمند است و میتواند نیازهایش را برطرف کند. تخفیف دادن به مشتری هم تکنیکهای خاص خودش را دارد.
یا خیلی از فروشندگانی که در کار ملک و املاک هستند، وقتی نیاز مبرم به پول دارند، تصمیم میگیرند ملکشان را با قیمت پایینتری بفروشند تا سریعتر به پول نقد برسند. در واقع در چنین شرایطی، این فروشندگان تصمیم به Downselling گرفتهاند.
البته Downsell فقط روی یک محصول لحاظ نمیشود. مثلاً فرض کنیم یک شرکت نرمافزاری محصولی با قیمت ۱۰۰ هزار تومان به مشتریان خود پیشنهاد داده است. اگر مشتری رضایت نداشته باشد، شرکت پیشنهاد میکند که به جای آن، محصولی با قیمت ۵۰ هزار تومان بخرد که ممکن است برای او جذابتر باشد. اینجا هم Downsell اتفاق افتاده، اما با ورود یک محصول دیگر به ماجرا.
در این حالت، هدف نهایی همچنان جلب رضایت مشتریان است، اما با هوشمندی تیم فروش، فرصتی جدید برای فروش محصولی دیگر با قیمتی پایینتر به وجود آمده است.
Downselling به کسبوکارها کمک میکند وقتی هزینهها بیشتر از درآمد میشوند، خودشان را با شرایط وفق دهند. برخی از مزیتهای downselling عبارت است از:
نکات زیر به شما کمک میکند استراتژی downselling را به طور موثر اجرا کنید:
دانستنِ جزئیات مربوط به محصول یا خدمات، مثل اینکه چرا مردم این محصول را میخرند، به کسبوکار کمک میکند یک فرآیند downselling موثر را ایجاد کند.
مثلا کسبوکاری که لباس میفروشد، وقتی میبیند رنگ سفید بیشترین فروش را دارد، همیشه رنگ سفید لباسها را موجود میکند.
یکی از نکات مهم در رابطه با اجرای استراتژی downselling این است که کسبوکارها برای فروش محصول گرانتر فرصت میدهند. با تخصیص زمان مناسب انتظار برای فروش، میتوانید استراتژی downselling را به گونهای اجرا کنید که مشتریان را ترغیب به خرید نمایید.
به جای اینکه گزینه دیگری ارائه دهید، گاهیاوقات میتوانید قیمت محصول موردنظر را موقتا پایین بیاورید تا فروشش را افزایش دهید. مثلا تخفیف بزنید، تست رایگان بدهید یا حمل و نقل رایگان ارائه دهید.
از آنجاییکه تمام مشتریان تمایلی به خرید محصول یا خدمات شما ندارند، پس سعی نکنید آنها را متقاعد به خرید کنید. میتوانید از استراتژی downselling فقط برای آن دسته از مشتریانی استفاده کنید که فقط محصولات ارزانقیمت میخرند اما به گزینههای گرانتر هم توجه میکنند.
کسبوکارها در هر اندازهای که باشند میتوانند با استفاده از استراتژی Downsell سود زیادی کسب کنند. با این حال، چند سؤال کلیدی برای پیادهسازی این استراتژی وجود دارد که باید به آنها پاسخ دهیم. این سؤالات عبارتاند از:
اگر محصول موفقی داریم که فروش خوبی دارد، فعلاً لازم نیست از Downselling استفاده کنیم. اما اگر حس میکنیم هنوز مشتریان بالقوهای هستند که محصولمان را نخریدهاند، میتوانیم از استراتژیهای دیگری مثل ارائه یک طرح پرداخت ساده استفاده کنیم.
با این حال، اگر به این نتیجه رسیدیم که تعدادی از مشتریان به دلیل مسائل مربوط به بودجه از خرید منصرف میشوند، همچنان Downselling پیشنهاد خوبی است. در این حالت، میتوانیم مطمئن شویم به همه مشتریان رسیدگی کردهایم و هر مخاطبی با قدرت خرید خاص خودش، از محصولات ما برخوردار است.
بیش فروشی یا Upselling معمولاً بعد از یک فروش موفق انجام میشود. در حالی که Downsell در مراحل اولیۀ فروش انجام میشود. با این حال، هر دو یک هدف یکسان دارند: افزایش فروش و سودآوری بیشتر. احتمالا بسیاری از نویسندهها هم downselling را به معنای استراتژی کاهش قیمت و در مقابل بیش فروشی قرار دادهاند.
اما این دو استراتژی به جای رقابت با یکدیگر، باید مکمل هم باشند. اکثر شرکتها بسته به میزان درآمدی که تولید میکنند، همواره روی یکی از استراتژیهای Upsell و Downsell تمرکز میکنند.
هر مشتری وقتی با برنامههای فروش Upsell و Downsell مواجه میشوند، قبل از هر چیز به «نیاز» خود توجه میکند. اگر قیمتها بالا رفته باشد، اینطور فکر میکند که با توجه به ارزش بالای محصول و نیاز فعلی من، باید آن را بخرم. آیا به آن نیاز دارم؟! اگر با کاهش قیمت مواجه شود، آن را به عنوان یک فرصت طلایی قلمداد میکند و خرید را انجام میدهد.
بنابراین میبینیم که Upselling و Downselling هر دو در افزایش سود و بهبود ارزش طول عمر مشتری قدرتمند هستند. هیچکدام از این دو مورد نشاندهندۀ مشکل یک شرکت نیستند. بلکه کاملاً برعکس؛ هر دو استراتژی نشاندهندۀ این هستند که شرکت به خوبی کار میکند و برای توسعه و پیشرفت برنامههای ویژه و کارآمدی دارد.
Downselling در واقع یک مذاکره فروش است که موفقیت آن تا حد زیادی به مهارت فروشنده بستگی دارد که باید نیازها و قدرت خرید مشتریان را درک کرده و بتواند ارزش محصولات جایگزین را به خوبی ارائه دهد.
در فروش آنلاین هم مانند فروش حضوری باید از استراتژیهای مختلفی استفاده کنید تا مشتریان خود را حفظ کنید. 5 استراتژی downselling که در تجارت آنلاین میتوانید به کار ببرید عبارت است از:
هدف از اضافه کردن این پاپ آپ در صفحه فروش محصول، ارائه محصولات مشابه جایگزین است. این پاپ آپ زمانی ظاهر میشود که مشتری موس را میچرخاند تا به آخر صفحه می رسد و میخواهد دگمه خروج را بزند. اینجا میتوانید به او محصولات مشابه با قیمت مقرون به صرفهتری را نشان دهید.
در اینجا میتوانید یک بسته محصول با گزینههای اصلی و مهم را به مشتری ارائه دهید که قاعدتا قیمتش هم پایینتر است. میتوانید بستههای مختلف با امکانات و قیمتهای متنوع ارائه دهید تا مشتری بسته به نیازش یکی را انتخاب کند.
از طریق کوکیهای سایت میتوانید اطلاعات خوبی به دست آورید که بازدیدکنندگان چه مدت در سایت باقی مانده اند. بر اساس این اطلاعات میتوانید یک بخش پویا و یا شخصی برای هر کدام از بازدیدکنندگان ایجاد کنید و در آن، گزینههای ارزانتر از محصولی که قبلا دیده را نشان دهید.
یک استراتژی downselling دیگر، این است که به آنها شانس امتحان کردن محصولتان را بدهید. این راه خوبی برای متقاعد کردن مشتریان به خرید است.
تخفیف دادن را هم میتوان یک استراتژی کاهش قیمت در نظر گرفت. هر چه باشد تخفیفها مشتری زیادی را جذب میکنند و تاثیر زیادی در حفظ مشتریان دارند.
وقتی اولین بار با کلمه Downselling مواجه میشویم، فکر میکنیم به معنی کاهش فروش است. در حالی که اصلاً اینطور نیست. Downselling یک روش افزایش فروش مؤثر است که با پیشنهاد قیمت کمتر، به مشتریان کمک میکند از خرید صرف نظر نکنند. این روش قابلیت استفاده در هر کسبوکاری را دارد و اگر بهموقع انجام شود، منجر به افزایش درآمد و رشد شرکتها خواهد شد.
منظور از DownSell چیست؟
Downsell به معنای فروش یک محصول با قیمتی پایینتر از پیشنهاد اولیه است. به عبارت دیگر، وقتی که یک مشتری به دلایلی قادر به خرید محصول با قیمت اولیه نیست، ما به او یک پیشنهاد قیمتی جدید ارائه میدهیم تا موفق شود محصول را با قیمتی کمتر خریداری کند.
چه تفاوتی بین Upsell و Downsell وجود دارد؟
Upsell و Downsell هر استراتژیهایی موفق هستند که شرکتها برای افزایش فروش و درآمد خود مورد استفاده قرار میدهند و میتوانند به صورت مکمل اجرا شوند. Upsell به معنای فروش محصول با قیمتی بالاتر از پیشنهاد اولیه است. اما در مقابل، Downsell به معنای فروش محصول یا خدمت با قیمتی پایینتر است.
