کانال فروش چیست؟ | چگونه کانال‌های فروش مناسبی را انتخاب کنیم؟

یک استراتژی فروش درست، به رشد برند و دسترسی به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه کمک می‌کند و در نتیجه درآمد را افزایش می‌دهد. زمانی که متخصصان فروش، استراتژی‌های فروش را برای محصولات و خدمات طراحی می‌کنند، عناصری چون پیام‌رسانی برند، قیمت‌گذاری و کانال‌های فروش را در نظر می‌گیرند. اگر در تیم فروش فعالیت می‌کنید، آشنایی با انواع کانال‌های فروش، به طراحی یک استراتژی موثر برای محصول یا خدمتتان کمک می‌کند. در این مقاله، توضیح می‌دهیم کانال‌های فروش چیست و نمونه‌هایی از کانال‌های رایج را در اختیارتان قرار می‌دهیم.

کانال فروش چیست؟

کانال‌های فروش روش‌هایی هستند که یک کسب‌وکار برای فروش محصولات یا ارائه خدمات خود استفاده می‌کند. برخی شرکت‌ها از کانال فروش شخص ثالث مانند خرده‌فروشی‌ها استفاده می‌کنند و برخی دیگر از کانال‌های متنوعی بهره می‌برند تا محصولات و خدمات خود را به مشتریان عرضه کنند. برخی از تیم‌های فروش نیز از یک استراتژی تخصصی استفاده کرده و برنامه‌ریزی می‌کنند که در یک بستر محصولات متنوع‌تری عرضه کنند و در پلتفرمی دیگر تنوع محصولات را کاهش دهند؛ مثلا یک تولیدکننده کفش ممکن است کتانی‌های خود را صرفا در رنگ‌های سیاه و سفید در فروشگاه‌ها به فروش برساند و گزینه‌های رنگی بیشتر را از طریق وب‌سایت خود عرضه کند.
 

 

نمونه‌هایی از کانال‌های فروش رایج

در اینجا به 8 کانال فروش متداول اشاره می‌کنیم که کسب‌وکارها برای فروش محصولات و خدمات‌شان از آنها استفاده می‌کنند.

فروش شخصی

فروش شخصی زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیماً از طریق فروشگاه یا وب‌سایت خود به مصرف‌کننده بفروشد. در این روش، هیچ فروشنده شخص ثالثی دخالت ندارد و شرکت تمام بخش‌های فرآیند فروش را مدیریت می‌کند. این کانال فروش معمولاً هزینه‌های کمی دارد که باعث افزایش سوددهی می‌شود.

نمایندگان فروش

نمایندگان فروش افرادی هستند که به‌طور مستقل محصولات یک شرکت را در ازای دریافت کمیسیون می‌فروشند. برخی از نمایندگان فروش به‌عنوان پیمانکار مستقل فعالیت می‌کنند و برخی دیگر برای آژانس‌های فروش شخص ثالث کار می‌کنند. پورسانت این افراد معمولا درصدی از سود فروش در نظر گرفته می‌شود.

فروشگاه‌های آنلاین بزرگ

فروشگاه آنلاین یک وب‌سایت است که افراد می‌توانند انواع محصولات را در آن بفروشند. این وب‌سایت‌های بزرگ به شما امکان می‌دهند تا محصولات خود را لیست کنید، پرداخت‌ها را پردازش کرده و اطلاعات مشتریان را برای ارسال دریافت کنید. با استفاده از فروشگاه‌های آنلاین، کسب‌وکارها در هزینه‌ها صرفه‌جویی کرده و به مخاطبان موجود در این بازارها دسترسی خواهند داشت. اگرچه این فروشگاه‌ها هزینه عضویت دارند، اما این هزینه‌ها معمولاً کمتر از هزینه ساخت وب‌سایت اختصاصی است. فروشگاه‌های آنلاین کانال‌های مفیدی برای کسب‌وکارهای کوچک یا استارتاپ‌ها هستند.

بازار مزایده‌ای

بازار مزایده‌ای به کاربران امکان می‌دهد بر سر اقلام مشخصی که برای فروش ارائه شده‌اند، قیمت پیشنهاد بدهند. فروشندگان می‌توانند قیمت اولیه مزایده یا مبلغی که مشتریان می‌توانند مستقیماً محصول را خریداری کنند، تعیین نمایند. فهرست کردن محصولات در یک بازار مزایده‌ای پرطرفدار به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا به مخاطبان گسترده‌تری دسترسی پیدا کنند و محصولات خود را با قیمتی بالاتر به فروش برسانند.

بازار تخصصی (نیچ مارکت)

اگر کسب‌وکار شما یک محصول خاص و تخصصی عرضه می‌کند، بازاری آنلاین پیدا کنید که به این نوع محصولات اختصاص دارد. برای مثال، اگر محصولات زیبایی تولید می‌کنید، در بازاری تخصصی که تنها محصولات زیبایی عرضه می‌کند، فعالیت داشته باشید. وب‌سایت‌های تخصصی بازدیدکنندگان هدفمندتری دارند که فرآیند تبدیل آن‌ها به خریدار را آسان‌تر می‌کند.

بازار درخواستی

بازار درخواستی جایی است که کسب‌وکارها محصولات سفارشی را به فروش می‌رسانند. به جای موجودی آماده برای فروش، محصولات زمانی تولید می‌شوند که مشتری سفارش ثبت کند. این نوع بازار برای اقلام شخصی‌سازی‌شده و منحصر‌به‌فرد مناسب است.

شبکه‌های اجتماعی

برخی از شبکه‌های اجتماعی به کاربران این امکان را می‌دهند تا محصولات خود را مستقیماً به فروش برسانند. استفاده از شبکه‌های اجتماعی به کسب‌وکارها این فرصت را می‌دهد تا محصولات خود را به مخاطبان خاص معرفی کرده و از دنبال‌کنندگان خود بهره‌برداری کنند. ماهیت اشتراکی پست‌های شبکه‌های اجتماعی نیز فرایند فروش از طریق ارسال و اشتراک‌گذاری را آسان‌تر کرده و موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی را افزایش می‌دهد.

فروش برچسب سفید (White Label)

در فروش برچسب سفید، شرکت محصولی تولید می‌کند و سپس آن را به کسب‌وکار دیگری می‌فروشد تا برچسب خود را روی محصول بگذارد و آن را به مصرف‌کننده بفروشد. شرکت خریدار معمولا بازار را در اختیار داشته و مخاطبان خاص خود را در بازار دارد.
 

 

چگونه کانال فروش مناسبی را انتخاب کنیم؟

برای انتخاب کانال فروش مناسب، باید اهداف مالی کسب‌وکارتان را درنظر بگیرید. سپس میزان موثر بودن هر کانال را با توجه به مشتریان خود بررسی کنید. در نظر داشته باشید که مشتریان شما از کدام کانال‌ها خرید می‌کنند و هزینه نگهداری از هر کانال چقدر است؟

هزینه‌ها را در نظر بگیرید.

هزینه‌های راه‌اندازی و نگهداری یک کانال، مثل هزینه‌های استخدام اعضای تیم، هزینه‌های سفر یا نگهداری وب‌سایت را با سود مورد انتظارتان از آن کانال مقایسه کنید.

محل ارائه محصولات خود را بررسی کنید.

در عرضه محصولات از کانال‌های مختلف، ماهیت محصول را به‌خوبی در نظر بگیرید. محصولاتی مانند نرم‌افزارهای کامپیوتری یا تجهیزات صنعتی نیاز به فروش مستقیم دارند تا قابلیت‌ها و ویژگی‌های آن‌ها برای مشتری به شکل موثرتری توضیح داده شود. در حالی که محصولات ساده‌تر مانند قطعات یدکی بهتر است از طریق یک فروشگاه آنلاین به فروش برسند. همچنین مشتریان معمولا ترجیح می‌دهند محصول گران‌قیمت را از یک فروشنده مستقیم خریداری کنند، نه آنلاین.

 با کانال‌های ساده‌تر شروع کنید.

شرکت‌های کوچک‌تر ابتدا از کانال‌های ساده‌تر مثل فروشگاه‌های آنلاین استفاده می‌کنند. این کانال‌های آنلاین معمولاً نیاز به تیم بزرگی برای مدیریت ندارند و زمانی که فروش افزایش پیدا کرد، از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای کنترل و مدیریت مشتریان استفاده می‌کنند.

مکان مشتریان خود را بشناسید.

مکان جغرافیایی مشتریان خود را ارزیابی کنید. به‌عنوان مثال، اگر مشتریان شما در یک منطقه خاص متمرکز هستند، فروش مستقیم مفید است و اگر مشتریان شما در سراسر دنیا پراکنده هستند، فروش آنلاین رویکرد مؤثرتری خواهد بود.

 رقبا را بررسی کنید.

کانال‌هایی را که رقبا برای ارتباط با خریداران استفاده می‌کنند، بررسی کنید. به‌عنوان مثال، اگر رقیب شما در استفاده از یک فروشگاه آنلاین موفق است، ممکن است این کانال برای شما نیز مفید باشد.
 

 

ابزارهای مورد نیاز برای مدیریت کانال‌های فروش

برخی از مهم‌ترین ابزارهای مدیریت کانال‌های فروش عبارت است از:

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری  (CRM)

سیستم CRM داده‌های مشتریان و مخاطبان را از تمام کانال‌های شما جمع‌آوری کرده و پیشرفت فعالیت‌های فروش را در طول چرخه فروش دنبال می‌کند. مشاهده تاریخچه خرید مشتری بسیار مفید است تا بررسی کنید که مشتری ترجیح می‌دهد از کدام یک از کانال‌های مستقیم، غیرمستقیم یا آنلاین استفاده کند.

ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی

از هوش مصنوعی برای نوشتن ایمیل‌های فروش یا پیگیری مشتریان استفاده کنید. همچنین می‌توانید از آن برای پیش‌بینی عملکرد هر کانال استفاده کرده و مشکلات احتمالی در فرآیند فروش را شناسایی کنید. هوش مصنوعی برای آموزش نیز کاربردی خواهد بود. مجموعه‌های تماس با فروش‌های موفق از بهترین فروشندگان را با پلتفرم‌های مبتنی بر هوش مصنوعی بسازید و آن‌ها را در میان تیم‌ها به اشتراک بگذارید و هنگام آموزش فروشندگان جدید استفاده کنید.

نرم‌افزار مدیریت روابط شرکای فروش

با استفاده از این نرم‌افزار، تمام کانال‌های فروش غیرمستقیم خود، از جمله شرکا، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان را در یک پلتفرم مناسب مدیریت کنید. این نرم‌افزار به شما امکان می‌دهد عملکرد شرکا و چگونگی پیشرفت آن‌ها را مشاهده کنید. با استفاده از قابلیت سلف سرویس، به شرکا کمک کنید تا مقاله‌های مناسب، امکانات بازاریابی و قالب‌های آماده را خودشان انتخاب کنند. به‌دنبال نرم‌افزاری با قابلیت CPQ (پیکربندی، قیمت‌گذاری و پیش‌فاکتور) باشید تا شرکا برای محصولات و خدماتتان قیمت‌های دقیق ارائه دهند.

نرم‌افزار برنامه‌ریزی منطقه‌ای

مدیران فروش منطقه‌ای با نرم‌افزاری که به‌طور خودکار مناطق را متعادل سازی می‌کند، کارهای اداری خسته‌کننده را کاهش می‌دهند. این کار، در وقت آنها برای برنامه‌ریزی و آزمایش سناریوها هم صرفه‌جویی می‌کند. به‌راحتی طرح‌های منطقه‌ای مبتنی بر نقشه بسازید و شکاف‌های پوشش و عملکرد را ارزیابی کنید.

نرم‌افزار مدیریت پاداش انگیزشی

این نرم‌افزار با ایجاد طرح‌های پاداش انگیزشی برای هر کانال فروش و اتوماسیون، فرآیندهای پیچیده پورسانت فروش و محاسبات آن را ساده می‌کند. همچنین این نرم‌افزار نیاز به محاسبات دستی را از بین می‌برد. به این ترتیب دست شما در برنامه‌ریزی طرح‌های پاداش انگیزشی تیم فروش کاملا باز است تا متناسب با ساختار هر کانال فروش، یک طرح پاداش مناسب طراحی کنید.

نتیجه‌گیری

توصیه می‌کنیم برای موفقیت در فروش و رسیدن به اهداف مورد نظر کسب‌وکار، ابتدا نیازها و اهداف کاری را بررسی کرده و مطابق با آن‌ها کانال فروش مناسب خود را انتخاب کنید. در کنار استفاده از کانال فروش مناسب، استفاده از انواع ابزارها، سرعت‌عمل و دقت شما را در مدیریت تیم فروش افزایش داده و درصد خطای شما را به طور چشمگیری کاهش می‌دهد.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل