اگر در دنیای بیزینس‌ها فعالیت کرده باشید، احتمالاً اصطلاح B2C و B2B را شنیده‌اید. منظور از این دو اصطلاح بیزینس‌های فروش کالا به مشتری و تولید کننده است. یک بازاریاب و مدیر موفق باید بداند B2B و B2C چیست. همچنین تفاوت بازاریابی B2B و B2C را بشناسد تا بتواند به خوبی در کارش فعالیت کند. اگر تفاوت B2B و B2C را نمی‌دانید، نگران نباشید. در زیر هر چیزی که نیاز است درباره این دو بازاریابی بدانید را آوردیم. پس با ما باشید.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی b2b یا کسب‌وکار به کسب‌وکار شامل ارائه محصولات به شرکت‌های دیگری است که خود برای جذب مشتریان بازاریابی می‌کنند. پیام‌های بازاریابی B2B بیشتر مثل معرفی محصول هستند و مثل پیام‌های بازاریابی B2C زیاد روی مزایا مانور نمی‌دهند. مثال بازاریابی b2b:
شرکت‌های B2C مستقیم به مصرف کنندگان می‌فروشند. بازاریابی B2C خیلی از بازاریابی b2b گسترده‌تر است. چون باید در آن به جمعیت شناسی، گروه اقتصادی و سلیقه‌های مشتریان توجه شود. در این نوع بازاریابی توجه بیشتری به لحن صدا، کانال ارتباطی و ایجاد انگیزه در مشتریان می‌شود. می‌توان گفت که بازاریابی B2C به مراتب سخت‌تر است، چون به جای 100 مشتری، هزاران مشتری دارید.
تفاوت بازاریابی b2b و b2c
در بیزینس‌های B2B هدف بازاریابی محدود‌تر است و همین باعث آسان‌تر شدنش می‌شود. البته میزان درآمد از هر فروش در این بیزینس بیشتر است؛ ولی میزان فروش به مراتب کمتر است. در کل رویکرد بازاریابی B2B و B2C با هم متفاوت است که در زیر 5 تفاوت اصلی‌شان آورده شده است:
1. ایجاد رابطه
رابطه مؤثر با مشتریان B2B نسبت به مشتریان B2C خیلی مهم‌تر است. حتی گاهی نیاز است در این بیزینس‌ها ذینفعان را هم راضی کنید. مشتریان B2B به زمان بیشتری برای جذب شدن نیاز دارند و مشتریان B2C به بودجه بیشتری. چون مشتریان B2C در تبلیغات غرق شدند و روزانه هزار تبلیغ می‌بینند. تبلیغات‌تان باید خاص باشد تا بتوانید این مشتریان را متقاعد به خرید کنید.
رابطه در B2B
مشتریان این حوزه می‌خواهند که مثل متخصص با آنها برخورد کنید. با این کار می‌توانید فرایند خرید را تسریع کنید. کارتان را با شروع رابطه خوب با مشتریان B2B شروع کنید و برای آن وقت بگذارید. بازاریابی B2B به جای بازی با احساسات مشتری روی تعمیق دانش مشتریان تمرکز دارد. لازم است به این مشتریان دانش دهید تا هوشمندانه از شما خرید کنند. در بازاریابی B2B باید از خودتان بپرسید:
چه کسی را باید متقاعد کنیم؟
چه چیزی برای‌شان مهم است؟
رابطه در B2C
این مشتریان می‌توانند به برندهای خاصی وفادار باشند؛ ولی همیشه کیفیت و ارزش برای‌شان در اولویت است. مشتریان B2C دنبال راه حلی سریع برای حل مشکلات‌شان هستند. برای همین نیاز است که از تجربه یکپارچه دیجیتالی مطمئن شوید، چون زمانی که مشتریان چیزی در وب سایت یا شبکه اجتماعی‌تان نبینند، آن را ترک می‌کنند. مشتریان B2C می‌خواهند بدانند که درک‌شان می‌کنید یا نه.
بازاریابی‌تان را شخصی سازی کنید تا بیشترین تاثیر را روی مشتریان بگذارید. این کار باعث می‌شود اولویت مشتریان را درک کنید و به سوی تبدیل سرنخ‌ها به مشتری حرکت کنید. بهتر است محصولات پیشنهادی، مشابه و مرتبط را با توجه به رفتارهای کاربر در گذشته ارائه بدهید. یکی از بهترین راه‌ها برای فهمیندن علایق مشتری، تشویقش به ثبت بازخورد و نظرات است.
2. چرخه خرید
زمانی که طول می‌کشد یک مصرف کننده تصمیم خرید بگیرد به مراتب کمتر از تصمیم گرفتن در تجارت B2B است. چون تعداد تصمیم گیرندگان خیلی کمتر است. البته بعضی از خریدهای B2C مثل خانه یا مبلمان ممکن است بیشتر طول بکشد. مهم است بدانید که چرخه خرید متوسط‌تان چقدر است و مشتریانی که چرخه خرید طولانی‌تری از این زمان دارند، بشناسید.
چرخه خرید در B2B
فروش در B2B زمان بیشتری می‌خواهد چون نیاز است افراد بیشتری را راضی کنید تا از شما بخرند. البته باید دقت کنید فردی که با او مذاکره می‌کنید، فرد تصمیم گیرنده باشد. بازاریابی B2B به یک برنامه چند مرحله‌ای متناسب با هر ذینفع نیاز دارد. باید طوری محصول‌تان را معرفی کنید که با اهداف استراتژیک شرکت سازگار باشد و در رسیدن به آن، به کسب‌وکار کمک کند. محصول و خدمت‌تان را با همان سبک و اصطلاحات خودشان معرفی کنید تا حس صمیمیت و مهم بودن، بکنند.
چرخه خرید در B2C
این افراد قبل از خرید می‌دانند که چه می‌خواهند و به چه چیزی نیاز دارند. پس زودتر تصمیم می‌گیرند. برای همین نیاز است که در مدت زمانی کم روی آنها تاثیر بگذارید. نگذارید مشتری حواسش پرت شود. بعد از اینکه مشتری ازشما خرید کرد، می‌توانید محصولی مشابه یا محصولی با توجه به سلیقه مشتری به او پیشنهاد دهید و محرک تخفیف را هم اضافه کنید تا از شما بخرد.
3. مخاطب هدف
اولین چیزی که در هر کلاس بازاریابی یاد می‌گیرید، شناخت مخاطبان هدف است. نمی‌توانید برای فروش وسایل بچگانه در شبکه‌های خبری اقدام کنید. چون این کار بازدهی کمی دارد. دلیلش هم واضح است، چون هیچ یک از این افراد لوازم بچگانه نمی‌خواهند. دیگر تفاوت B2B و B2C انگیزه خرید است.
مخاطب هدف B2B
این افراد قبل از خرید می‌خواهند محصولات‌تان را تست کنند. برای همین است بعضی از وب‌سایت‌ها فیلم تاثیر و نحوه استفاده از آن را به اشتراک می‌گذارند یا اشتراک رایگان را به کاربران‌شان می‌دهند. همچنین ممکن است که رهبران شرکت مدتی صبر و فکر کنند و بعد برای خرید اقدام کنند. در این بازاریابی نیاز است که اطلاعات را کنار هم جمع کنید و بعد تصمیم بگیرید.
اعتماد و مخاطبین هدف در B2C
این مشتریان در بین تبلیغات زندگی می‌کنند. برای همین باید پیام‌تان جذاب باشد تا بتواند آنها را ترغیب به خرید کند. لازم است کاری کنید که به شما اعتماد کنند. می‌توانید از اینفلوئنسرها برای ایجاد اعتماد در بین افراد استفاده کنید.
4. ارتباط
نحوه ارتباط‌‌‌تان با مشتری روی بازاریابی تاثیر زیادی می‌گذارد. استفاده از لحن عامیانه می‌تواند باعث شود مشتریان احساس ناامنی کنند و در نهایت اعتماد نکنند. زبان رسمی هم می‌تواند باعث شود که افراد حس ناآشنایی کنند. پس حواس‌تان باشد چطور صحبت می‌کنید.
ارتباط در بازاریابی B2B
مشتریان B2B دنبال خرید از افرادی هستند که در کارشان ماهرند. بازاریابان B2B باید به تمام ذینفعان توجه کنند و آنها را مطمئن کنند که سرمایه گذاری خوبی انجام دادند. محتوای بازاریابی B2B روی بازگشت سرمایه از طریق راه‌های زیر تمرکز دارد:
محتوای مفید و کوتاهی ایجاد کنید که تخصص بیزینس‌تان را نشان دهد.
مطالعات موردی را درباره نحوه صرفه جویی در هزینه، منابع و زمان خریدار ارائه دهید.
وبینار، رویداد و کارگاه‌های آموزشی را میزبانی کنید.
ویدیو آموزشی بگیرید که راهی کم هزینه و جذاب برای جذب مشتریان B2B است.
بعضی وقت‌ها بازاریابان B2B محصول‌شان را با رقبا مقایسه می‌کنند تا ویژگی‌های آن را برجسته کنند.
ارتباط در بیزینس B2C
برندها باید لحن مناسبی برای بازاریابی انتخاب کنند. این لحن بستگی به مشتریان دارد و بهتر است مقداری طنز به آن اضافه کنند. این کار باعث می‌شود مخاطبان با شما صمیمی‌تر شوند و بیشتر اعتماد کنند. بهتر است مزایای محصول را برجسته کنید. در کل پیام بازاریابی B2C باید کوتاه و جذاب باشد.
5. محتوا و تبلیغات
دیگر تفاوت بازاریابی B2C و B2B در تولید محتوا و تبلیغات است. مشتریان این بیزینس‌ها سلیقه‌های متفاوتی دارند و باید محتوا طبق سلیقه آنها تولید شود. محتوای B2B خیلی جدی و خشک است و به زبان رسمی بیان می‌شود. در مقابل محتوای B2C سرگرم کننده و جذاب‌تر و با زبانی عامیانه_ رسمی تولید می‌شود.
محتوا در بازاریابی B2B
مشتریان B2B باید احساس کنند که برای‌تان مهم هستند و درک‌شان می‌کنید. باید به این مشتریان بگویید که با این محصول، کسب‌وکارشان چه تغییری می‌کند. ارائه آمارهایی مثل صرفه جویی در ساعت یا هزینه‌هایی که با کمک این محصول یا خدمت انجام می‌شود، مشتریان را ترغیب به خرید می‌کند. می‌توانید یک دوره آزمایشی این محصول را به آنها پیشنهاد بدهید تا اعتمادشان را به دست آورید. به جای اینکه پیام‌های تبلیغاتی برای این مشتریان ارسال کنید، مقالات وبلاگ آموزشی و مفید به اشتراک بگذارید. مطمئن شوید که در این مقالات اصول SEO رعایت شده است.
محتوا در B2C
باید کاری کنید که مشتریان بگویند:« واووووو! چه محصول خفن و خوبی». از آنجایی که مشتریان B2C قبل از خرید می‌دانند که به چه چیزی نیاز دارند، باید راه‌های سریعی برای ارائه مزایای محصول پیدا کنید. پیام‌تان باید ثبات، اعتماد به نفس و کیفیت را نشان دهد تا مشتریان به شما اعتماد کنند. از کلماتی که مشتریان خیلی برای پیدا کردن محتوای مشابه و مرتبط با محصولات‌تان استفاده می‌کنند در وبلاگ استفاده کنید تا آنها را به سایت‌تان بکشانید.
کلام آخر
هر بازاریاب موفقی باید تفاوت بین بازاریابی B2C و B2B را بداند. منظور از B2C بازاریابی برای مصرف کنندگان است؛ ولی در بازاریابی B2B هدف شرکت‌هایی هستند که می‌خواهند از شما خرید کنند. بازاریابی B2B زمان بیشتری می‌خواهد چون افراد تصمیم گیرنده بیشتر و بر اساس داده و آمار تصمیم می‌گیرند؛ ولی بازاریابی B2C سریع‌تر و پرهزینه‌تر است و باید محتوایی جذاب و متمایز به اشتراک بگذارید. البته این را فراموش نکنید که یک فروش در بازار B2B چند برابر بازار B2C ارزش و سود دارد. در بالا هر چیزی که نیاز بود درباره این دو بازاریابی و تفاوت‌شان بدانید، گفتیم.
سوالات متداول
بازاریابی b2b چه فرقی با بازاریابی b2c دارد؟
در این مقاله به چند تفاوت مهم بازاریابی b2b و b2c اشاره کردیم، از جمله تفاوت در مخاطب هدف، چرخه خرید، ارتباط و محتوا. درباره هر کدام از تفاوت‌ها، توضیحات کاملی ارائه دادیم.
بازاریابی b2b چیست؟
بازاریابی b2b همان بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار است. در این نوع بازاریابی، یک کسب‌وکار، محصول یا خدماتش را به شرکت دیگری می‌فروشد و مشتری‌اش یک شخص خاص نیست.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
برای عملکرد خوب در بازاریابی b2b باید چه سوالاتی از خودمان بپرسیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
چه کسی را باید متقاعد کنیم؟ چه چیزی برایش مهم است؟
سوال را نشان بده
پرسش
چرخه خرید در کدام نوع بازاریابی کوتاه‌تر است؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
در بازاریابی b2c. چون یک تصمیم‌گیرنده وجود دارد. اما در b2b چون چند تصمیم گیرنده هستند، فرآیند خرید طولانی‌تر می‌شود.
سوال را نشان بده
پرسش
بازاریابی b2b برای بازگشت سرمایه، روی چه چیزهایی تمرکز دارد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
تولید محتوای مفید که تخصص‌تان را نشان دهد ارائه چند مطالعه موردی برگزاری وبینار و کارگاه آموزشی
سوال را نشان بده
پرسش
بازاریابی b2c چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
در این نوع بازاریابی، شرکت محصول یا خدماتش را به یک شخص می‌فروشد. در واقع، برای فروش محصولش باید یک فرد خاص را متقاعد به خرید کند.
سوال را نشان بده
پرسش
محتوای تبلیغات b2c باید چگونه باشد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
این محتوا باید در عین کوتاه بودن، جذاب باشد تا کسب‌وکار را متمایز کند و توجه مخاطب را جلب نماید.
