راز فروش فقط با یک جمله | چطور انتظارات مشتریان را بهتر بشناسیم؟

«ممنون از توضیحاتتون من تا چند دقیقه دیگه پول رو واریز می‌کنم.»

«بله فقط میشه فاکتور رو برای من ارسال کنید.»

شنیدن چنین جملاتی چه لذتی دارد؟ مسلما لحظه نهایی شدن یک معامله مثل لحظه ایستادن بر قله دلنشین است. فروشندگان برای رسیدن به چنین نقطه‌ای معمولا مسیری طولانی و سخت را طی می‌کنند، اما این مسیر می‌تواند چندین میانبر داشته باشد.

میانبرهایی که افراد با تجربه آنها را پیش از ما کشف کرده‌اند.

در این مقاله شما با 15 سوال و عبارت آشنا خواهید شد که راز افزایش فروش فقط با یک جمله است و به شما کمک می‌کند معاملاتتان را با سرعت بیشتری نهایی کنید. با ما همراه باشید.

5 اصل اساسی برای بستن فروش

رسیدن به نقطه موفقیت در فروش و بسته شدن معاملات همیشه سخت است. فرقی نمی‌کند که مشتری شما چقدر در طول جلسه پرزنت تحت تاثیر قرار گرفته باشد یا چقدر مشتاق خرید از شما باشد، همیشه امکانی برای شکست در معاملات وجود دارد. آنها تصمیم می‌گیرند که خرید خود را چند ماه به تعویق بیاندازند یا اینکه در مورد قیمت محصول هنوز مردد هستند.
 

جواب بله یا خیر مشتری به چیزی فراتر از سوالات و جملات شما بستگی دارد، اما همانطور که حتما خودتان نیز تجربه کرده‌اید استفاده از تکنیک های فروش خاص و سوالات مناسب می‌تواند تغییرات بزرگی در سرنوشت معاملات ایجاد کند اما پیش از هرچیز بهتر است بدانیم به طور کلی برای به نتیجه رسیدن معاملات باید چه اقداماتی را انجام دهیم.

1- تحقیق کنید

اگر می‌خواهید راز فروش در یک جمله به شما گفته شود، تحقیق کنید. تفاوت بین یک تماس سرد موفق و ناموفق در همین نکته یعنی تحقیق کردن نهفته است. شما باید تحقیق در مورد مشتری بالقوه خود را قبل از تماس یا ارسال ایمیل انجام دهید. داشتن اطلاعات و درک پیشینه افراد قبل از صحبت کردن با آنها می‌تواند کمک کند مکالمه موثرتری داشته باشید و در نتیجه فروش موفق خود را افزایش دهید.
 

هیچ دو مشتری‌ای مانند هم نیستند، بنابراین باید برای تحقیق در مورد تک تک آنها وقت بگذارید، خوشبختانه امروزه از طریق اینترنت و سایت شرکت‌ها می‌توانید اطلاعات خوبی در مورد مشتریانتان به دست آورید.
 

نکته اساسی درمورد تحقیق کردن این است که به یاد داشته باشید زمان زیادی صرف این کار نکنید. بهترین زمان برای پیگیری اولیه مشتری 5 دقیقه اول پس از ثبت درخواست اوست، بنابراین سعی کنید در همین 5 دقیقه طلایی اطلاعات مورد نیاز خود را جمع آوری کنید.

2- راه حل را برجسته کنید نه محصول

هر مشتری‌ای که به سمت ما می‌آید نیازی دارد، بنابراین اگر سعی کنیم این نیاز را کشف کنیم و بهترین راه حل را ارائه دهیم، قطعا فروش موفق بیشتری خواهیم داشت. بنابراین در زمان فروش سعی کنید به جای معرفی ویژگی‌های محصول در مورد مزایای آن و راه حل جامعی که ارائه می‌دهد گفتگو کنید. سعی نکنید محصولی را که به درد مشتری نمی‌خورد به او بفروشید با این کار ممکن است شما در کوتاه مدت سود کنید، اما در بلند مدت مشتری ناراضی برای خود تولید خواهید کرد. مشتریانی که تبلیغات منفی برای شما خواهند کرد.

3- اعتراضات مشتریان را مدیریت کنید

هر اندازه در کارتان مهارت داشته باشید بازهم با اعتراضات مشتریان روبرو خواهید شد. برای پیروزی در مذاکرات با مشتریان باید بتوانید این اعتراضات را مدیریت کنید. به آنها گوش دهید و همدلی خود را نشان دهید و سعی کنید نگرانی‌هایشان را برطرف کنید. سپس مذاکره را به سمتی که مدنظر دارید ببرید.

4- انتظارات را تعیین کنید

رازهای قطعی کردن فروش فقط با یک جمله است: انتظارات مشتری را بشناسید و آن را مشخص کنید. انتظارات را در همان مراحل اولیه مذاکره تعیین کنید و پیش از درخواست مشتری برای جلسه پرزنت محصول سوالات خود را در مورد قسمت سخت و مهم معامله یعنی قیمت،زمان بستن معامله و…بپرسید. با این سوالات شما می‌توانید کیفیت سرنخ یا مشتری بالقوه خود را تعیین کنید و مشخص کنید آیا او واجد شرایط هست یا نه.

5- از قصد خرید مشتری بپرسید

پس از اینکه از ارائه راه حل به فرد و یا شرکتش اطمینان پیدا کردید، وقت آن است که به صورت شفاف از او بپرسید که آیا تمایل به خرید دارد یا نه. مشتری را تحت فشار قرار ندهید، اما از اینکه درخواست خود را برای پیشبرد معامله مطرح کنید نترسید.

15 سوال کلیدی برای بستن سریع معاملات

یک فروشنده موفق و حرفه ای می‌تواند با پرسیدن سوالات مناسب بدون تحت فشار قرار دادن مشتری معامله را به سمت نهایی شدن ببرد.
 

باز هم تاکید می‌کنم اگر می‌خواهید راز فروش را در یک جمله بشناسید، هنگام معامله سوالات درستی بپرسید. در اینجا شما با انواع سوالاتی که منجر به بستن زودهنگام معاملات و در نتیجه افزایش فروش موفق خواهد شد آشنا می‌شوید.

1- اگر ما محصول خود را با این قیمت به شما بدهیم آیا دلیلی دیگری وجود دارد که نخواهید با ما معامله کنید؟

این سوال در واقع کمک می‌کند فروشنده در خواندن ذهن مشتریان کاملا حرفه‌ای شود. جفری جیمز در یک مقاله اشاره می‌کند که اگر مشتری به این سوال جواب نه بدهد، فروشنده به طور غیرمستقیم او را وادار به موافقت و بستن معامله کرده و اگر جواب بله باشد فروشنده می‌تواند بدون درنگ به سراغ علت‌های اصلی برود و به ایرادات رسیدگی گند.

2- اگر ما این مشکل شما (اعتراض مشتری) را حل کنیم، آیا شما قرارداد را در (مدت زمان تعیین شده) امضا می‌کنید؟

اعتراضات مشتریان اغلب باعث شکست معاملات می‌شود، اما در این موقعیت و با رسیدگی به اعتراض و حل مشکل می‌توان راهی برای بستن معامله پیدا کرد. البته این به توانایی شما در حل مشکل تا آن تاریخ معین بستگی دارد، اما اگر امکان رفع مشکل وجود دارد، تعهد دادن به مشتری قبل از موعد، راهی هوشمندانه برای بستن معاملات است.

 3- به نظر می‌رسد که (محصول) مناسب (شرکت ) شما است. نظر شما چیست؟

این سوال به طور خودکار باعث می‌شود مشتری به تمام دلایلی که به محصول شما علاقمند شده فکر کند و از آنجا که سوال شما با درخواست ارائه نظر آنها پایان می‌یابد بیشتر از اینکه خودخواهانه باشد همدلانه و اصیل به نظر می‌رسد. در این هنگام اگر مشتری بگوید:« بله فکر می‌کنم این واقعا می‌تواند به ما کمک کند.» فروشنده می‌تواند با تایید مشتری معامله را به سمت بسته شدن ببرد. برای مثال می‌تواند بگوید: «بله خیلی هم عالی پس من یک پیش نویس قرارداد را برای شما ارسال می‌کنم.»

4- چرا محصول ما را امتحان نمی‌کنید؟

خیلی ساده به نظر می‌رسد اینطور نیست؟ اما کیفیت خلع سلاح کننده و بی ادعای این سوال دقیقا در همین سادگی‌اش نهفته است و به همین دلیل است که برایان تریسی کارشناس فروش آن را توصیه می کند. این پیشنهاد به جای تحت فشار قرار دادن مشتری باعث جلب اعتماد او شده و به برقراری رابطه موثر در فروش منجر می‌شود.

برقراری ارتباط و به صورت کلی استفاده از تکنیک های روانشناسی فروش می‌تواند نقش چشمگیری در فروش موفق و بستن معاملات داشته باشد.

5- اگر به شما تخفیف بدهیم آیا شما راضی می‌شوید امروز قرارداد را امضا کنیم؟

مسلما این جمله در همه جا و در هر نوع معامله به کار نمی‌آید، زیرا در هر حال شما می‌خواهید بفروشید و قرار نیست چیزی را به کسی ببخشید، اما برای معاملات مهم یا بسیار بزرگ ارائه یک پیشنهاد تخفیف شیرین می‌تواند نظر مشتری را جلب کرده و به بستن معامله کمک کند. البته در نظر داشته باشید این تخفیف با توجه به بازار رقبا باید منطقی باشد. همچنین پیشنهادهای تخفیف و میزان آنها باید با هماهنگی مدیر فروش انجام شود. راز فروش موفق در این است که بدانید کجا از این جمله استفاده کنید.
 

6- با در نظر گرفتن گفته‌ها و نیاز شما فکر می‌کنم این دو محصول می‌تواند برای شما بهترین نتیجه را داشته باشد. شما محصول ( A ) را می‌خواهید یا محصول ( B ) ؟

منطق ارائه دو گزینه این است که مشتری متمایل به انتخاب یکی از گزینه‌ها خواهد شد و امکان رد هر دو گزینه بسیار پایین می‌آید. بنابراین شانس شنیدن بله برای یکی بیشتر از نه برای هر دو خواهد بود.

7- من اصلا دوست ندارم ببینم ( پیامد منفی در صورت خرید نکردن ) برای شما ( شرکت شما ) پیش آمده زیرا فکر می‌کنم محصول درستی ندارید ( یا به این محصول خاص نیاز دارید ) آیا می‌خواهید امروز یک اقدام درست و اساسی برای حفظ کسب و کار خود بردارید؟

ترس یک محرک قدرتمند است و این تکنیک در فروش موفق و بسته شدن معامله نقش پررنگی دارد. در این حالت فروشنده باید بر خلا ناشی از عدم استفاده از محصول تاکید کند وعواقب عدم خرید  که به کسب و کار مشتری آسیب می‌رساند را گوشزد کند. بهتر است این خطر را با عوامل خارجی مانند قانون یا شرایط اقتصادی که مشتری نمی‌تواند آنها را کنترل کند، مرتبط کنید.

8- آیا پیشنهاد ما می‌تواند سه ماه دیگر برای تیم و بودجه شما مناسب باشد؟ اگر چنین است خوشحال می‌شوم که در آن زمان مجددا با شما تماس بگیرم.

احتمالا شما هم چنین تجربیاتی دارید یعنی مشتری واقعا مشتاق بستن معامله است، اما زمان آن درست نیست. در این شرایط پیگیری بیشتر چنین مشتری‌ای باعث می‌شود شما از مشتریان واجد شرایط خود غافل شوید. این به این معنا نیست که پیگیری آنها را کاملا متوقف کنید، بلکه شما باید فعلا با آنها تماس نگیرید و در زمان مناسب، مجددا آنها را پیگیری کنید.
 

با استفاده از نرم افزار سی آر ام دیدار شما می‌توانید به راحتی یک یادآور فعالیت برای پیگیری این مشتریان ایجاد کنید تا در زمان تعیین شده فراموش نکنید که با آنها تماس بگیرید.

9- آیا می‌خواهید کمکتان کنم ؟

دیو کورن در کتاب فروش پایه از این سوال برای بسته شدن معاملات دفاع کرده است. از نظر او این یک پیشنهاد عالی و ملایم است که بدون ابهام و ضعف، تصویر فروشنده را از یک فروشنده سخت‌گیر به یک مشاور در ذهن مشتری تبدیل می‌کند. فروش مشاوره ای امروزه یکی از روش‌های موثر فروش شناخته می‌شود.

10- شما به ویژگی‌های این محصول علاقمند هستید درست است؟ اگر امروز کار خود را شروع کنید تا تاریخ ( X ) می‌توانید به صورت کامل از آن استفاده کنید.

فروشندگان با یادآوری آنچه مشتریان با استفاده از محصول به دست می‌آورند می‌توانند آنها را به خرید ترغیب کنند. در این مرحله سعی کنید با تاکید بر مزایای محصولتان آینده کسب و کار مشتریان را با وجود استفاده از محصولتان برایشان تصویر سازی کنید. به آنها یادآوری کنید که با استفاده از این محصول چقدر کارها برایشان آسان‌تر خواهد شد.

11- بعدا چه اتفاقی خواهد افتاد که نمی‌توانیم امروز معامله را نهایی کنیم؟

به گفته مایک بروکس، کارشناس فروش هر زمان مشتری شما شروع به عقب انداختن معامله کرد یا بهانه‌ای برای نهایی نکردن معامله آورد این سوال را بپرسید. شاید به نظرتان دیوانگی بیاید، اما با پرسیدن این سوال شما متوجه خواهید شد علت این به تاخیر انداختن چیست؟
 

12- خب حالا که این محصول را دوست دارید و می‌دانید که واقعا چقدر برای کسب‌وکارتان مفید است، پس چرا زودتر قرارداد را نهایی نکنیم؟

اگر رابطه خوبی با مشتری داشته باشید، همین یک جمله کمک می‌کند تا قرارداد فروش را ببندید. این سوال در عین حال که مودبانه و محترمانه است، کمی شوخ‌ طبعی هم در آن نهفته است. اما مهم‌ترین نکته در رابطه با این جمله این است که مشتری را ترغیب به بستن فروش می‌کند.
 

13-آیا متوجه مزیت‌های این محصول یا خدمات هستید؟

شاید مهم‌ترین بخش فرآیند فروش برای شما این باشد که نشان دهید محصول شما مزیت‌های زیادی برای مشتری دارد. مخصوصا در فروش B2B، باید یک مزیت رقابتی ارائه دهید.
 

باید به مشتری کمک کنید مزایای محصول یا خدمات شما را به خوبی درک کند.
برای این منظور، پس از توضیح فواید محصول، می‌توانید این سوال ساده را بپرسید که: «آیا متوجه مزیت‌های این محصول هستید؟» وقتی مشتری تایید کرد، می‌توانید ادامه دهید.
به این ترتیب به مشتری نشان می‌دهید که محصول شما واقعا قرار است تاثیر مثبتی بر زندگی و کارش بگذارد و راحت‌تر قانع می‌شود که آن را بخرد.
 

14- برداشت شما از این محصول/خدمات چیست؟

همان ابتدا که سعی دارید مشتری را متقاعد به خرید کنید، باید کاملا بدانید که مشتری چه می‌داند و چه نظری دارد. اینکه بدانید اطلاعات مشتری و تصور او از این محصول یا خدمات چیست، بخشی از موفقیت در فروش است.
بنابراین از مشتری بپرسید آیا با محصول شما آشنایی دارد؟ به این ترتیب می‌توانید به میزان اطلاعات مشتری پی ببرید و اطلاعات نادرست او را اصلاح کنید. وقتی مشتری ببیند که سعی دارید اطلاعات درستی به او بدهید به شما اعتماد می‌کند و احتمال خریدش بیشتر می‌شود.

15- اگر سوال دیگری ندارید، فکر می‌کنم بهتر است قرارداد را امضا کنیم.

این جمله در عین حال که راه را برای مشتری باز می‌گذارد که اگر اطلاعات بیشتری می‌خواهد، بگیرد، موانع بستن فروش را هم از سر راه برمی‌دارد و به فرآیند بستن معامله سرعت می‌بخشد.
 

اگر به خوبی توانسته باشید ارزش محصول یا خدمات خود را نشان دهید و به شبهات و سوالات مشتری به درستی پاسخ داده باشید، این آخرین جمله قبل از امضای قرارداد خواهد بود.

نتیجه‌گیری

همیشه فروشندگانی وجود دارند که از پرسیدن و بیان جملات شفاف اجتناب می‌کنند زیرا از شنیدن اعتراضات و نه مشتریان می‌ترسند، اما نه شنیدن همیشه بد نیست، با این اعتراضات شما می‌توانید به نقاط درد مشتریان پی ببرید یا ممکن است تشخیص دهید چه زمانی برای پیگیری این افراد مناسب است. راز فروش فقط با یک جمله همین است که جسور باشید و سوال بپرسید. همچنین سعی کنید هر روز دانش خود را در زمینه فروش بالا ببرید و از تکنیک های موثر و مفید برای افزایش فروش موفق و بستن سریع معاملاتتان استفاده کنید. می‌توانید از همین امروز شروع کنید و به آسانی با مراجعه به لینک زیر با موثرترین تکنیک های فروش آشنا شوید.

×