زمان خواندن 7.5 دقیقه
مذاکره کردن برای خیلی‌ها سخت و دردآور است. اما با چند تکنیک ساده می‌توانید مهارت مذاکره اصولی را یاد بگیرید
شده تا به حال برای خرید کالایی (مثل لپ‌تاپ) به فروشگاه بروید. احتمالا ماه‌ها پس‌انداز کرده باشید و محدوده قیمت خیلی مشخصی هم داشته باشید. به لطف اینترنت و فروشگاه‌های آنلاین هم از قبل گزینه‌های مناسب را انتخاب کرده‌اید. بعد، وقتی با فروشنده مشورت می‌کنید، متوجه می‌شوید که معیارهای اشتباهی برای انتخاب داشته‌اید. فروشنده نکات جدیدی را برایتان توضیح می‌دهد و می‌گوید چطور نیاز اصلی‌تان را نادیده گرفته‌اید و با خرید لپ‌تاپ‌های مورد نظرتان اشتباه می‌کنید. گزینه‌های بهتری را ارائه می‌کند که کمی گران‌تر هستند. در نهایت هم شما خرید رضایت‌بخشی داشته‌اید و هم فروشنده مبلغ بالاتری را در فاکتورش ثبت کرده است.
یا مثلا پیش آمده که برای فروش محصولات یا خدمات خودتان با مشتری مذاکره کنید؛ چندین جلسه با درخواست تخفیف مشتری سروکله بزنید و بعد ببینید که در کمال ناباوری مشتری همان کالای شما را از رقیب خرید. آن هم با قیمتی بالاتر!
چرا چنین اتفاق‌هایی را تجربه می‌کنیم؟ چرا بعضی‌ها می‌توانند دیگران را را جادو کنند و قراردادهایی ببندند که در ظاهر نشدنی به نظر می‌رسند؟
همه‌ی این‌ها تاثیر هنر مذاکره کردن است. یکی از مهارت‌های مهمی که متاسفانه در مدرسه و دانشگاه یاد نمی‌گیریم. البته اینطور نیست که نتوانید مهارت مذاکره را در خودتان پرورش دهید. تکنیک‌های ساده و مشخصی برای موفقیت در مذاکرات تجاری وجود دارد که امروز با هم مرور می‌کنیم. در آخر هم چند کتاب خوب برایتان می‌گذارم که برای آشنایی با تکنیک‌های بیشتر آنها را بخوانید.
مذاکره یکی از مهمترین کارها در تجارت است که تاثیر غیرقابل انکاری بر کسب‌وکارها دارد. پس در انتخاب مذاکره کننده باید وسواس زیادی به خرج دهید. برای اینکه مذاکره آن‌طور که می‌خواهید پیش برود، باید از قبل آموزش ببینید. مذاکره کننده باید با مهارت‌های مذاکره آشنا شود، تا با اعتماد به نفس ظاهر شده و به نتیجه موردنظر برسد.
همانطور که در مقاله اصول مذاکره برای فروش هم گفتیم، می‌توانید با تمرین، کاملا به این اصول مسلط شوید. همین تکنیک‌ها کافی هستند تا در معاملات بزرگ موفق شوید:
اجازه بدهید از همین اول خیالتان را راحت کنم! شاید راه‌های زیادی برای موفق شدن در مذاکره وجود داشته باشد، ولی تنها یک راه برای شکست هست: اینکه زیاد حرف بزنید!
بیشتر افراد فکر می‌کنند اگر زیادتر حرف بزنند، روند مذاکره را در دست می‌گیرند و احتمال بردنشان بیشتر می‌شود. اما این تفکر کاملا اشتباه است. اگر بدانید چطور با مشتری صحبت کنید، یک قدم جلوتر هستید. مذاکره کنندگان موفق و باتجربه خیلی خوب می‌دانند اصل اول مذاکره این است که به صحبت‌های طرف مقابل گوش کنید تا مشکلات، نیازها و نقاط نرمش مشتری را بشناسید. بعد از اطلاعاتی که به دست آورده‌اید برای پیش‌برد مکالمه استفاده کنید.
منظور صرفا این نیست که لباس شیک بپوشید و عطر بزنید (که البته از واجبات است). علاوه بر ظاهر، باید ذهن‌تان را هم برای مذاکره آماده کنید. حتی شاید مجبورر باشید تلفنی مذاکره کنید، باید خودتان را آماده کنید و با نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن آشنا باشید. مثلا:
هیچ‌کس دوست ندارد با شخصی خشک و سخت صحبت کند. در چنین حالتی اصلا مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد. هدف از مذاکره ساختن یک رابطه‌ی خوب و بلندمدت است (اگر چنین هدفی ندارید، احتمالا یک جای کار می‌لنگد). باور کنید یا نکنید، داشتن یک لحن مثبت و سازنده تأثیر شگرفی دارد.
همیشه مسائلی هستند که جایی برای مذاکره ندارند و برعکس. یکی از مهمترین کارها در روند مذاکرات، درک عواملی هستند که طرف مقابل حاضر است سر آنها کوتاه بیاید. پس برای موارد زیر آماده باشید:
همیشه هم یک جایگزین برای خواسته‌های جانبی‌تان داشته باشید. اگر می‌خواهید این معامله را هرطور شده جوش بدهید، احتمالا به این جایگزین نیاز پیدا می‌کنید.
یک اصل پایه ای وجود دارد که تقریبا در مورد هر مذاکره ای صادق است: شما (یا وکلای شما) باید پیش نویس اولیه قرارداد پیشنهادی را آماده کنید. بر اساس سوگیری شناختی اثر لنگر انداختن، کسی که اول از همه پیش‌نویس توافق را ارائه کند، شانس بیشتری دارد که مذاکره را به نفع خودش پیش ببرد. با این‌کار:
در روند مذاکره باید مانند یک پوکرباز حرفه‌ای، همواره حواستان به واکنش‌های طرف مقابل باشد و حرکت های بعدی او را پیش‌بینی کنید. در عین حال باید آماده باشید که اگر هر بندی از معامله مطلوب‌تان نبود، میز مذاکره را ترک کنید.
البته که گفتنش راحت است. اما اگر این آمادگی را نداشته باشید، نمی‌توانید نبض این بازی را در دست بگیرید. طرف مقابل هم می‌فهمد که هرچیزی بگوید قبول می‌کنید.
همیشه قبل از آغاز مذاکره قیمت هدف و قیمت ترک مذاکره را برای خودتان تعیین کنید. داده های بازار را استخراج کنید و یک دلیل مناسب داشته باشید که چرا قیمت پیشنهادی شما منطقی است. اگر مذاکره به سمتی رفت که طرف مقابل حاضر نبود با شرایط پرداختی شما راه بیاید و قیمت مد نظرش پایین‌تر از چیزی بود که می‌خواستید، حتما مذاکره را رها کنید.
یک اصل روانشناسی وجود دارد که: اگر شما در برابر تمام نیازهای طرف مقابل تان «بله» بگویید، او مطالبات بیشتری از شما خواهد داشت. برای همین حتی اگر با همه‌ی خواسته‌های طرف مقابل موافق هستید، همان اول کار به همه‌شان جواب مثبت ندهید.
مثلا می‌توانید در برابر پذیرش شرایط مشتری، از او چیزی بخواهید. بالفرض اگر مشتری قیمتی را پیشنهاد داد که شما هم روی آن توافق نظر داشتید، از ابتدا به او جواب مثبت ندهید و شروطی را در مورد زمان و نحوه تحویل کالا در زمانی طولانی‌تر مطرح کنید. در اینجا دو حالت به وجود می‌آید:
یکی از طبیعی‌ترین اتفاقاتی که در روند مذاکره پیش می‌آید، این است که دو طرف سر یک موضوع به توافق نمی‌رسند و هیچ‌کدام هم از موضع خودشان کوتاه نمی‌آیند. در این موارد بهتر است این موضوع را به بعد موکول کنید و سراغ موضوعات بعدی بروید. این کار تنش بین طرفین را کم می‌کند. به علاوه فرصتی ایجاد می‌کند تا بیشتر فکر کنید و به دنبال راه‌حل‌های بهتری بگردید.
هر چقدر یک معامله بیشتر طول بکشد، احتمال بهم خوردنش بیشتر می‌شود. پس سریع عمل کنید. درخواست‌های مشتری را زود جواب بدهید و از وکیل خود بخواهید که اسناد مورد نیاز را زودتر آماده کند.
البته منظور این نیست که در روند مذاکرات تجاری عجله کنید و امتیازات بیهوده‌ای به مشتری بدهید تا سریع‌تر به نتیجه برسید. بعد از مدتی دستتان می‌آید که زمان در کجاها به نفع شما کار می‌کند و کجاها دشمن‌تان می‌شود.
حتی اگر می‌دانید که این معامله خیلی به نفع شماست، بقیه مذاکره‌ها را فدایش نکنید. مثلا فرض کنید شما می‌خواهید خانه‌تان را بفروشید. اگر خریدار بفهمد که هیچ پیشنهاد دیگری ندارید، چه اتفاقی می‌افتد؟
در چنین حالتی 100 درصد به دنبال گرفتن امتیازهای بیشتر یا کاهش قیمت می‌رود. چون می‌داند که شما گزینه‌ی دیگری ندارید و در گوشه‌ی رینگ‌بکس گیر افتاده‌اید.
برعکسش هم صادق است. هیچ‌وقت فکر نکنید که شما تنها گزینه هستید. مطمئن باشید که طرف مقابلتان دارد با رقبا هم مذاکره می‌کند تا معامله بهتری داشته باشد. پس همیشه دنبال این باشید که دست بالاتر را داشته باشید.
فرض کنید چند جلسه است با کسی مذاکره می‌کنید که در جواب تمام سوال‌هایتان می‌گوید باید از مدیرش سوال کند. این حتی شبیه به مذاکره هم نیست! شما با یک عروسک کوکی سر میز مذاکره نشسته‌اید که هیچ اختیاری ندارد. حتی نمی‌تواند به شما نه بگوید.
در این شرایط بخواهید تا فرد تصمیم‌گیرنده هم در جلسات آینده حضور داشته باشد. مطمئن باشید که در این شرایط ضرر نمی‌کنید. چون حتی اگر تصمیم‌گیرنده حاضر نشود که با شما صحبت کند، در وقت خودتان صرفه‌جویی کرده‌اید و حالا می‌توانید روی معاملات دیگری تمرکز کنید که احتمال موفقیت بیشتری دارند.
حتی اگر پیشنهاد بالاتری ندارید، نباید پیشنهاد اول را قبول کنید.
قبول کردن پیشنهاد اول باعث می‌شود طرف مقابل حس کند که بازی را باخته. چون فکر می‌کند پیشنهاد خیلی خوبی ارائه کرده که سریع قبول کرده‌اید و باعث شده خودش ضرر کند.
پس همیشه در مورد قیمت و شرایط معامله با مشتری چانه بزنید. این کار معمولا باعث می‌شود که بتوانید معامله را با 5 تا 15 درصد بالاتر از قیمت پیشنهادی ببندید. حتی اگر این اتفاق رخ نداد هم روی شروط معامله تمرکز کنید تا امتیاز بیشتری بگیرید.
از سوال کردن نترسید. جواب‌های طرف مقابل اطلاعات مورد نیازتان را فراهم می‌کنند و باعث می‌شوند سریع‌تر پیش بروید. مثلا بپرسید:
در بسیاری از مواقع خوب است که در یک زمان مناسب، ایمیل بزنید (یا تماس بگیرید) و اهداف و نقطه نظراتتان در مورد روند مذاکره را بیشتر توضیح بدهید. این کار رسیدن به توافق را تسریع می‌کند، هزینه‌های قانونی معامله را کاهش می‌دهد و معامله را پویا نگه می‌دارد.
اگر برای یک معامله بزرگ مذاکره می‌کنید، هیچ‌وقت خودتان را دانای کل تصور نکنید و از مشاوران و وکلای خبره کمک بگیرید. یادتان باشد هر چه حجم معامله بزرگتر باشد، احتمال به وجود آمدن مشکل در آینده بیشتر است.
کمی از مذاکره فاصله بگیرید؛ یا به چشم یک غریبه به فرایند مذاکره‌تان نگاه کنید، به نظرتان مشکل از کجاست؟ می‌توانید فرایند مذاکره را برای همکارانتان هم تعریف کنید و نظر بخواهید.
همه‌ی افراد به یک شیوه ارتباط برقرار نمی‌کنند، پس طبیعی است که به یک شیوه هم مذاکره نکنند. این 5 روش مذاکره هم از همین تفاوت در نحوه برقراری ارتباط حاصل شده و در نوع خودش دسته‌بندی خوبی است:
یعنی من می‌بَرم، تو میبازی! این افراد هرکاری از دستشان بربیاید را برای رسیدن به خواسته‌هایشان می‌کنند؛ نتیجه‌گرا هستند و می‌خواهد خیلی سریع به نتیجه مد نظرشان برسند. وقتی از این سبک استفاده کنید که به دنبال رسیدن به یک توافق سریع و کوتاه‌مدت هستید، یا باید هرطور شده به هدفتان برسید.
برعکس حالت قبل است و می‌گوید هردویمان برنده می‌شویم. این سبک مذاکره تلاش می‌کند که طرفین به خواسته‌هایشان برسند و رابطه‌ی درستی ساخته شود. مذاکره کننده های تعاملی حاضرند زمان بگذارند و به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه بگردند.
مذاکره کننده‌های تازه‌کار معمولا مذاکره سازشی را با مذاکره تعاملی اشتباه می‌کنند. مذاکره سازشی یعنی اینکه من لزوما قرار نیست ببرم و تو هم لزوما قرار نیست ببری. ممکن است بعضی وقت‌ها ببازیم و این بخشی از روند مذاکره است.
مثلا فرض کنید من می‌خواهم خانه‌ام را رهن بدهم؛ طرف مقابل فکر می‌کند مقدار رهن بالاست و می‌گوید حاضر است 100 میلیون پول پیش و بقیه‌اش را ماهانه بدهد. در نهایت مذاکره‌مان اینطور به نتیجه می‌رسد که من از رهن کامل کوتاه می‌آیم و طرف مقابل را راضی میکنم که پولِ پیش بیشتری بدهد. در ظاهر هردویمان باخته‌ایم چون به چیزی که می‌خواستیم نرسیدیم، اما به ارزش مشترکی رسیدیم که برای جفتمان خوب است و کارمان را راه می‌اندازد.
نکته: کسانی که این سبک مذاکره را دارند، تحت هیچ شرایطی نباید با مذاکره کننده‌های رقابتی طرف بشوند؛ چون قطعا می‌بازند.
چنین افرادی به شدت از تنش دوری می‌کنند و همیشه در هاله‌ای از ابهام مذاکره می‌کنند. این سبک فقط برای مذاکرات کم‌ارزش مناسب است.
دقیقا برعکس سبک رقابتی است. مذاکره کننده‌ی سازگار می‌گوید: «من می‌بازم، تو برنده شو» این افراد به دنبال ایجاد رابطه‌ای دوستانه هستند و حاضرند برای ساختنش، مذاکره را ببازند. این افراد سفیر صلح هستند. اگر از همکارانشان بپرسید، همه دوستشان دارند چون خیلی مهربان‌اند. اما این خصوصیت برای مذاکره اصلا خوب نیست. اگر چنین مذاکره‌کنندگانی را در تیم‌تان دارید، فقط وقتی از آنها استفاده کنید که به طرف دیگر ضرری وارد کرده‌اید و می‌خواهید رابطه‌تان را درست کنید.
در نهایت یادتان باشد که مجبور نیستید فقط از یکی از انواع روش‌های مذاکره استفاده کنید و می‌توانید ترکیبی از این 5 سبک مذاکره را انتخاب کنید.
کتاب‌های زیادی در خصوص یادگیری اصول مذاکره وجود دارند. این‌ها چند کتابی هستند که خواندنشان را به شما توصیه میکنم:
حرف آخر اینکه اگر هنر مذاکره را تمرین نکنید، به هیچ‌جایی نمی‌رسید. مهارت داشتن در مذاکره دو نفع بسیار بزرگ برای شما دارد: هم درآمد شما را افزایش می دهد و هم باعث می‌شود که دیگران از کار کردن با شما بیشتر لذت ببرند.
پس از همین امروز کسب این مهارت را آغاز کنید …
تکنیک صفر:
عنوان مقاله ۱۷تا تکنیکه ولی url فقط ۱۵ تاست .اول باید با دقت همه چیو چک کنیم بعد بریم واسه مذکرات!!!!?
سلام
وقتتون بخیر
چه نگاه دقیق و ریزبینی
دلیلش به‌روزرسانی‌هایی هست که ما برای مقالاتمون انجام می‌دیم. این مقاله زمان انتشار ۱۵ تکنیک داشته. بعد ما دوتا تکنیک جدید دیگه رو شناسایی و بهش اضافه کردیم تا موضوع رو کامل‌تر پوشش داده باشیم.
شما اصل رو روی عنوان مقاله بذارید لطفا?. ما هم با عنوان مقاله و تکنیک‌هایی که توضیح داده شدن میریم برای مذاکره که مشکلی پیش نیاد?.
مطلب مفیدی بود
خدا قوت
سلام
خوشحالیم که براتون مفید بوده
باعث افتخار ماست?
سلام کتاب فنون مذاکره استاد شعبانعلی هم کتاب خوب و مؤثری است.
سلام آقای خدابنده
چقدر عالی که اشاره کردید. ممنونیم ازتون
همین الان به کتاب‌های معرفی شده اضافه می‌کنیم.
بسیار. آموزنده و کاربردی بود.
سپاسگذارم?
سلام اقای حائری
خوشحالیم که براتون مفید بوده و ممنونیم که نظرتون رو با ما به اشتراک گذاشتید تا انگیزه بگیریم برای ادامه کار?
مطالب گرداوری شده عالی و به روز بود، به شخصه استفاده و لذت بردم.از معرفی کتاب ها هم تشکر و قدردانی میکنم.??
سلام اقای رضائی
خوشحالیم که براتون مفید بود
باعث افتخار ماست
مقاله بسیار مختصر و مفیدی بود. سپاس
سلام خانم ولی زاده
خوشحالیم که براتون مفید بوده
سلام و عرض ادب، تشکر از مطالب خوب و آموزنده اتان، بسیار مفید بود
سلام اقای هاشمی
خیلی خوشحالیم که راضی بودید و ممنون که نظرتون رو برامون نوشتید
انشالله بتونیم در آینده مطالب بهتری بنویسیم تا مخاطب‌های عزیزی مثل شما بیش از پیش از مطالب دیدار رضایت داشته باشن.
باسلام، وقتتون بخیر.بسیار عالی؛ خیلی ازتون متشکرم بابت مطالب مختصر، بسیار مفید و آموزنده ای که ارائه کردید.
باور بفرمایید همزمان با خواندن تک تک اصول، احساس میکردم علم مذاکره در درونم داره تقویت میشه.
با سپاس فراوان
سلام اقای خسروی
خوشحالیم که براتون مفید بوده
و ممنونیم که برامون کامنت گذاشتید تا انرژی بگیریم
سلام بر شما دست اندرکاران دیدار.
واقعا خوب بود و موثر.
خداقوت????
سلام جناب زرقانی
خوشحالیم که براتون مفید بوده
و ممنونیم که برامون کامنت میذارید تا انرژی بیشتری برای ادامه راه داشته باشیم??
یکشنبه نامه‌های دیدار
۱۵ ویژگی افراد کاریزماتیک که شخصیت آنها را از دیگران متمایز می‌کند
هک رشد (Growth hacking) چیست؟ چرا اهمیت دارد؟ (+مثال)
جملات انگیزشی برای جذب مشتری
۲۰ جمله که می‌توانید در تبلیغات استفاده کنید