زمان خواندن 4 دقیقه
ارزیابی عملکرد فروشنده جهت بهبود عملکرد کلی تیم فروش وظیفه مهمی برای هر مدیر فروش به شمار می‌رود. در این مقاله با روش های ارزیابی عملکرد فروشنده آشنا می‌شوید.
شما به عنوان مدیر فروش، همیشه در جستجوی راه‌های جدید برای بهبود عملکرد تیم خود هستید. به احتمال زیاد هم چندین روش را در گذشته برای ارزیابی عملکرد فروشندگان تیم خود امتحان کرده اید. اما اگر هنوز نتایج مورد نظر خود را نگرفته اید، ممکن است وقت آن رسیده باشد که لحظه‌ای عقب نشینی کنید، تیم خود را دوباره ارزیابی کرده و روش دیگری را امتحان کنید تا نتایج بهتری در شاخص های ارزیابی عملکرد فروش داشته باشید. آیا آماده هستید که یاد بگیرید چگونه عملکرد فروشنده را ارزیابی کنید؟ ما در این مقاله روش های ارزیابی عملکرد فروشنده را بیان کرده ایم تا بتوانید از آنها کمک بگیرید و به اهداف خود برسید.
نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا 300 درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، 15 روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.
اولین کاری که شما به عنوان مدیر فروش باید انجام دهید این است که به طور مرتب فرآیند فروش را که فروشندگان شما استفاده می‌کنند، تجزیه و تحلیل کنید. اگر چه که فروش عمدتاً نتیجه محور است، اما شما باید هنگام ارزیابی تیم خود، فرایند فروش را هم در نظر بگیرید. از این گذشته این فرآیند مستقیماً به نتایج تیم شما مربوط می‌شود؛ اگر آنها نتایج خوبی نگرفته باشند، ممکن است مشکل از فرایندی باشد که نتیجه نمی‌دهد. برای مقابله با این مسئله، نحوه اجرای هر مرحله از فروش را توسط فروشندگان خود از ابتدا تا انتها تحلیل کنید. از این طریق می‌توانید مراحلی را که آنها بیشتر با آن به مشکل بر می‌خورند، مشخص کنید و در مورد چگونگی بهبود عملکردشان در طی آن مراحل آموزش ارائه دهید.
اگر در حال حاضر در بخش فروش خود از نرم افزار CRM استفاده می‌کنید، باید به طیف وسیعی از اطلاعات دسترسی داشته باشید تا به شما کمک کند تیم خود را درک کنید، از جمله اهداف فروش و نتایج فروش آنها. این داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید تا مشخص شود تیم شما ممکن است در کدام حوزه‌ها نیاز به پیشرفت داشته باشد و کدام یک از فروشندگان شما نیاز به آموزش اضافی دارد. هنگام ارزیابی عملکرد فروشنده خود از این طریق، سعی کنید زیاد درگیر اعداد و ارقام نشوید. همانطور که قبلاً گفته شد، مهم این است که به طور منظم با آنها ارتباط برقرار کنید تا بتوانید روشی را که آنها برای رسیدن به نتایج خود استفاده می کنند، کشف کنید. اگر نمی‌دانید CRM چیست، می‌توانید همین امروز استفاده از این ابزار موثر را آغاز کنید کافیست بر روی لینک زیر کلیک کنید.
شما نباید صرفاً فروشندگان فعلی خود را ارزیابی کنید. برای کسب بهترین نتیجه باید هر فروشنده‌ای را که استخدام می‌کنید نیز ارزیابی کنید. با انجام این کار موثر می‌توانید اطمینان حاصل کنید که هر فروشنده‌ای که استخدام می‌شود از ویژگی‌های شخصیتی لازم برای دستیابی به نتایج فروش بالا برخوردار است. یکی از بهترین راه‌های انجام این کار تست شخصیت فروش مانند The Drive Test است. سؤالات موجود در این ارزیابی به شما این امکان را می‌دهد تا تعیین کنید که آیا یک داوطلب دارای این 3 ویژگی شخصیتی غیرقابل آموزش است یا نه:
اگر داوطلب برای این صفات نمره بالایی کسب کند، به این معنی است که او با انگیزه است و احتمال بسیار خوبی وجود دارد که بتواند به عنوان یک فروشنده “شکارچی” در تیم شما موفق شود. بعد از این مرحله می‌توانید با او مصاحبه کنید تا مطمئن شوید که از نظر فرهنگی مناسب است و در مورد استخدام وی آگاهانه تصمیم بگیرید.
از فروشنده‌ای که از اشتباهاتش آگاهی نداشته باشد، نمی‌توان انتظار داشت که پیشرفت کند. به همین دلیل بسیار مهم است که به طور منظم آنها را چک کنید تا از عملکردشان مطلع شوید. هنگام انجام این کار اطمینان حاصل کنید که هم بازخورد منفی و هم مثبت به فروشندگان خود می‌دهید. به این ترتیب آنها نقاط ضعف و همچنین نقاط قوت خود را درک می‌کنند. با این حال فقط در جلسات یک به یک بازخورد منفی بدهید. اگر از فروشنده‌ای در مقابل همکارانش انتقاد کنید، ممکن است او از شما کینه به دل بگیرد و شروع به بیزاری از شغل و داشتن شما به عنوان مدیر خود کند. وقتی این اتفاق خیلی زیاد می‌افتد، مطمئناً جابجایی زیاد کارمندان را به دنبال دارد؛ این موضوع می‌تواند هزینه زیادی برای شرکت شما به همراه داشته باشد.
هنگامی که عملکرد فروشندگان خود را به طور مؤثر ارزیابی کردید، باید درک خوبی از حوزه‌هایی که در آن به مشکل برمی‌خورند داشته باشید. از این دانش برای تعیین اینکه با چه ابزارها و منابعی می‌توانید فروشندگان خود را تجهیز کنید، تا به آنها کمک کنید از چالش‌هایی که در محل کار با آنها روبرو هستند، استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر آنها بازده کارشان پایین است چون با برنامه ریزی تماس‌های فروش دست و پنجه نرم می‌کنند، می‌توانید به صورت آنلاین جستجو کنید و برنامه‌ای مناسب را برای تیم خود پیدا کنید. یا اگر فروشندگان شما به طور کلی با بهره وری دست و پنجه نرم می‌کنند، ممکن است بخواهید روند آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا مشخص شود کدام کارها می‌توانند خودکار و اتومات شوند. پس می‌توانید اتوماسیون را شروع کنید تا فروشندگان شما بتوانند زمان بیشتری را برای فروش و زمان کمتری را برای کارهای غیر از فروش صرف کنند.
این‌ها فقط چند روش برای کمک به تیم شما است، اما به خاطر داشته باشید که هر تیم فروش متفاوت است و نیازهای منحصر به فردی دارد. با تیم خود صحبت کنید و چالش‌های خاصی را که هر روز با آنها روبرو هستند تجزیه و تحلیل کنید تا مشخص شود چگونه می‌توانید به بهترین شکل به آنها کمک کنید تا نتایج فروش بهتری داشته باشند.
برخی از فروشندگان ممکن است به طور کلی در فروش مشکل داشته باشند، به خصوص اگر تازه کار باشند. اگر فکر می‌کنید که یکی از اعضای تیم فروش شما در این دسته قرار می‌گیرد، سعی کنید با دادن لیستی از تکنیک‌هایی که می توانند هر روز از آنها استفاده کنند، عملکرد آنها را در کار بهتر کنید. هنگامی که لیست شما را در اختیار داشته باشند، می‌توانند آن را در میز کار خود نگه داشته و در صورت مواجهه با وضعیت چالش برانگیز هنگام صحبت با مشتری به آن مراجعه کنند. سپس آنها باید بتوانند در آن شرایط به راحتی شناسایی کنند و در نتیجه فروش بیشتری داشته باشند. اگر می‌خواهید بدانید ویژگی‌های یک فروشنده موفق چیست، مقاله زیر را بخوانید.
اگر تیم خود را ارزیابی کرده و تشخیص داده اید که بسیاری از آنها انگیزه ندارند، باید دست به کار شوید و از گیمیفیکیشن استفاده کنید. به هر حال فروشندگان بی انگیزه به نتایج فروش خوبی نخواهند رسید. از آنجا که فروشندگان به طور طبیعی رقابتی هستند، شما باید بتوانید با ایجاد یک رقابت در بخش فروش خود، به راحتی در آنها انگیزه ایجاد کنید. با یک نظرسنجی سریع مشخص کنید که فروشندگان شما به چه نوع پاداشی (پولی، بلیط سینما، مرخصی بیشتر و غیره) علاقه مند هستند و آن پاداش را به هرکسی که در مسابقه برنده شود، پیشنهاد دهید. به خاطر داشته باشید که برنده لزوماً کسی نیست که در یک بازه زمانی مشخص نتایج فروش بالایی را کسب می‌کند؛ شما همچنین می‌توانید برای سایر موارد به فروشندگان خود پاداش دهید، مانند انتخاب شدن برای هدایت جلسات تیمی یا کسب سرنخ جدید.
اگر شما به طور مداوم با تیم خود در ارتباط باشید و هر طور که می‌توانید به آنها کمک کنید، برای کمک به تیم فروش خود جهت کسب نتایج بهتر مشکلی نخواهید داشت. یک مدیر فروش موثر بودن، تیم‌تان را به عملکرد بهتر هدایت می‌کند، بنابراین صبور باشید و برای کمک به پیشرفت آنها سخت کار کنید. اگر از نکات ذکر شده در این مقاله استفاده می‌کنید، مطمئناً تلاش‌های شما نتیجه خواهد داد.
