زمان خواندن 4.5 دقیقه
سرنخ فروش چیست و چگونه باید سرنخ فروش بیشتری تولید کنیم؟ هرچه می‌خواهید درباره‌ی سرنخ فروش بدانید، در این مقاله وجود دارد.
شما حتما به عنوان صاحب یک کسب و کار، عضوی از تیم فروش یا حتی تیم بازاریابی درباره سرنخ فروش (Lead) و روش های تعامل با آن اندیشده‌اید. یکی از مهم‌ترین کارهایی که در تدوین استراتژی فروش و بازایابی باید انجام دهید تولید و مدیریت سرنخ فروش است. تولید سرنخ فروش کار آسانی نیست، اما جز غیرممکن‌ها هم نیست. در این مقاله همراه چند مثال به شما توضیح می‌دهیم که چطور سرنخ فروش خود تولید و آن را مدیریت کنید، اما ابتدا ببینیم این اصطلاح به چه معنا است؟!
سرنخ فروش هر فرد یا نهادی است که با قصد خرید از شما با کسب‌وکارتان تماس گرفته یا حتی گاهی بدون قصد خرید به سراغ شما می‌آید. چنین افرادی شاید به‌محض تماس با شما، اقدام به خرید نکنند؛ اما می‌دانند که در آینده نزدیک به محصول یا خدمت شما نیاز خواهند داشت و برای بررسی گزینه‌ها آمده‌اند. فعلاً کاری به مبحث ارزیابی کیفی سرنخ‌ها نداریم. بگذریم…
فرض کنید آژانس مسافرتی دارید و دو موقعیت مختلف را تجربه می‌کنید:
زوجی که به‌تازگی ازدواج‌کرده‌اند، به دنبال یک سفر خوب برای ماه‌عسلشان هستند. تلاش‌های بازاریابی شما جواب داده و آن‌ها را به وب‌سایت شما هدایت کرده است. آن‌ها سفرهای داخلی و بین‌المللی خاصی که طراحی کرده‌اید را بررسی کرده و یکی را انتخاب می‌کنند. پس از قرار گرفتن برنامه سفر در سبد خرید مشتری، یکی از کارشناس فروش شما با آن‌ها تماس می‌گیرد و این زوج ظرف چند روز، هزینه‌های سفر مدنظرشان را پرداخت کرده و خریدشان را نهایی می‌کنند.
چرا سرنخ فروش آن‌قدر زود خرید کرد؟ بزرگ‌ترین دلیل این اتفاق، تمایل قوی و نیازهای فوری بود.
جوانی که به‌تازگی سرکار رفته، از وب‌سایت شما بازدید کرده و برای دریافت اطلاعات بیشتر در خصوص سفرها و دریافت سفرنامه، ایمیلش را در اختیارتان قرار میدهد. او صرفاً به خاطر اینکه دوستان و همکارانش مدام سفر می‌روند و عکس‌هایشان را در شبکه‌های اجتماعی پست می‌کنند، وارد گوگل شده و شما را پیدا کرده است. اما امکانات و بودجه لازم برای سفرهای رویایی‌اش را در اختیار ندارد. وقتی تیم فروش با او تماس بگیرد، از رفتار مبهم و تردید او متوجه می‌شود که قصد خرید ندارد. اما همچنان برایش خبرنامه و ایمیل‌های می‌فرستید. این مشتری مدام با ایمیل‌های شما در تعامل است و چند سال بعد که وقت و پول کافی را پیدا کرد، به سراغتان می‌آید و خرید می‌کند.
این مورد، مثال بارز سرنخ‌های فروشی است که در تماس اولیه تمایلی به خرید ندارند، اما درنهایت از شما خرید می‌کنند.
اگر بپرسم کدام سرنخ فروش برای تجارت شما مهم‌تر است، چه می‌گویید؟ احتمالاً می‌گویید مورد اول
99 درصد کسب‌وکارها دقیقاً در همین‌جا اشتباه می‌کنند. هر دو سرنخ مهم هستند. مورد دوم فقط به چاشنی پرورش سرنخ نیاز داشت. مهم است که تعامل با مشتر را حفظ کنید که در موقع نیاز به شما دسترسی داشته باشد.
سرنخ فروش اولین قدم برای جذب مشتری است. تحت هیچ شرایطی از سرنخ‌های فروش ناامید نشوید و آن‌ها را کنار نگذارید.
حالا که می‌دانید سرنخ فروش چیست. سؤال بعدی این است که سرنخ فروش چقدر برایتان مهم است؟ جواب: خیلی!!
زمانی موفق می‌شوید که سرنخ‌ها را به سمت خود جذب کنید، نه اینکه کورکورانه دنبال آن‌ها بگردید. این همان اشتباهی است که اکثر کسب‌وکارها در شروع کار دچارش می‌شوند. اطلاعات تماس مشتریان را می‌خرند و بدون هیچ بینشی با آن‌ها تماس می‌گیرند؛ اما این‌ها سرنخ نیستند؛ فقط یکسری شماره تلفن تصادفی هستند که قرار است با صاحبانشان تماس بگیرید و از ناکجاآباد سر راهشان سبز شوید.
مخاطب تنها در صورتی به سرنخ فروش تبدیل می‌شود که از برند یا کسب‌وکار شما خوشش بیاید. چنین سرنخ‌هایی از طریق تماس تلفنی، ایمیل و تعاملات مجازی (مانند وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی) با شما تماس برقرار کند. البته که تماس سرد هنوز هم از رده خارج نشده، اما قبل از اینکه با کسی تماس بگیرید و او را جز سرنخ‌هایتان به حساب بیاورید، باید به‌طور کامل درباره‌اش تحقیق کنید.
اگر سرنخ فروش به میل خودش به سمت شما آمد، نیازی به اطلاعات از پیش تهیه شده ندارید. فهمیدن اینکه چنین سرنخ‌هایی چه می‌خواهند کار آسانی است. خودشان می‌گویند که چه می‌خواهند. اگر CRM مناسبی داشته باشید، می‌توانید آن‌ها را در حین پایین رفتن از قیف فروش پیگیری کنید. می‌توانید صفحاتی که بازدید می‌کنند، ایمیل‌هایی که ارسال می‌کنند و مکالماتشان را پیگیری کنید. شناسایی نقاط درد این سرنخ‌های فروش آسان است و درنهایت به مشتری تبدیل می‌شوند.
تولید سرنخ اولین مرحله است. باید مطمئن شوید که سرنخ فروش شما را می‌شناسند، می‌دانند چه می‌فروشید و چطور باید شما را پیدا کنند. اما چطور سرنخ جدید تولید کنیم؟! گزینه‌های زیر، بهترین روش‌های تولید سرنخ فروش هستند:
ما در عصر دیجیتال هستیم. همه‌ی دنیا در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند! پس از مزایای چنین کانال‌هایی به نفع خودتان استفاده کنید. اول باید استراتژی‌ها و محل حضور مخاطبین هدف را مشخص کنید. مثلاً ایرانی‌ها عاشق اینستاگرام و تلگرام هستند، اما شاید آن‌قدرها از فیس‌بوک استفاده نکنند. اما اگر شرکتی B2B هستید، باید در لینکدین فعالیت کنید، جای دیگری نمی‌توانید خریدارهایتان را پیدا کنید.
بعد به سراغ بازاریابی شبکه‌های اجتماعی بروید. مقالات یا پست‌های مربوط به محصول خود را در این پلتفرم‌ها قرار بدهید تا مشتریان بالقوه را جذب کنید. پیغامتان باید خاص و جذاب باشد؛ وگرنه پولتان را دور ریخته‌اید.
Google Ads خواب و خوراک بهترین کسب‌وکارها است. با تبلیغات کلیکی ترافیک وب‌سایتتان را مثل آب خوردن زیاد می‌کنید. کمپین‌هایتان را در این پلتفرم اجرا کنید تا بعد از جستجوی کلمه کلیدی توسط مخاطبان، همیشه جلوی چشمشان باشید.
شبکه‌های اجتماعی (مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و لینک دین) هم پیشنهادهای خوبی برای تبلیغات پولی دارند. این پلتفرم‌ها اطلاعات سرنخ فروش مناسبتان (مانند اطلاعات جمعیت شناختی، مدارک تحصیلی و علایق آن‌ها) را در اختیار شما قرار می‌دهند. به‌علاوه روش‌های هدف‌گذاری مختلفی هم دارند که می‌توانید از آن‌ها برای تولید سرنخ فروش و پرورش آن‌ها استفاده کنید. یوتیوب هم ابزار خیلی خوبی است!
به طور کلی در بازار امروز برای هر صنعتی، همانطور که بالاتر هم توضیح دادیم شبکه‌های اجتماعی پتانسیل بالایی برای تولید لید یا سرنخ در فروش دارند.
بازاریابی موتورهای جستجو هرگز قدیمی نمی‌شود. لیستی از بهترین و مناسب‌ترین کلمات کلیدی تهیه کنید. سپس تا جایی که می‌توانید بنویسید. این یکی از ارزان‌ترین روش‌های تولید سرنخ است و بازدهی بلندمدتی دارد.
وقتی‌که مقاله شما به خاطر استفاده از کلمات کلیدی درست، رتبه خوبی در موتور جست‌وجو بگیرد، سرنخ‌های فروش موردنظر به سراغ وب ساییتان می‌آیند. فقط اینکه باید CTA خوبی برای مقالات در نظر بگیرید.
این روش‌ها یکی از مؤثرترین روش‌های ایجاد لید یا سرنخ در فروش هستند. مخصوصاً در بین جوان‌ها خیلی خوب جاافتاده‌اند. موضوعاتی انتخاب کنید که برای مخاطبان شما جالب است و کاری می‌کند که مردم در موردتان صحبت کنند. اگر کارتان را درست انجام دهید، بازی را به نفع شما تغییر می‌کند.
چون وبینارها و پادکست‌ها نیاز به ثبت‌نام دارند، می‌توانید از اطلاعاتی که سرنخ‌ها برای پیوستن به وبینار یا پادکست شما وارد می‌کنند، استفاده کنید. علاوه بر این می‌توانید فیلم وبینار خود را ضبط کنید و در ازای ثبت‌نام، دسترسی به فیلم را فراهم کنید. این روش‌ها بهترین سرنخ‌های فروش را برایتان جذب می‌کنند.
معمولاً در هر صنعتی رویدادهای زیادی توسط سازمان‌های بزرگ اجرا می‌شود. مواردی که مربوط به شما است را پیدا کنید و در آن‌ها شرکت کنید. اگر می‌توانید، در این رویدادها غرفه‌ای بگیرید و بروشورهای تبلیغاتی یا راهنمای آموزشی کسب‌وکار خود را توزیع کنید.
افرادی که معمولاً به این رویدادها می‌آیند، به دنبال محصول یا خدماتی هستند که شما ارائه می‌دهید. به همین دلیل است که سرنخ فروش حاصله از این موقعیت‌ها می‌کنید سرنخ های باکیفیتی هستند.
حالا می‌دانید که سرنخ فروش چیست، چرا به آن نیاز دارید و چطور سرنخ فروش جمع کنید. اما پیدا کردن سرنخ فروش به‌تنهایی کافی نیست. باید آن‌ها به مشتری‌های واقعی تبدیل کنید. مشتری‌هایی که درنهایت خرید می‌کنند. چون این نقطه همان‌جایی است که ما می‌خواهیم به آن برسیم؛ نهایی کردن فروش.
از این مرحله به بعد، به ابزارهای مناسبی احتیاج دارید که سرنخ‌های فروش موردنظر را ردیابی، و مدیریت کنید، پرورش دهید و درنهایت تبدیل کنید. حالت ایده‌آل این است که قبل از شروع به جذب مشتریان، روی یک بستر فروش خوب (مانند CRM) سرمایه‌گذاری کنید.
نرم‌افزار مناسب باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
این ویژگی‌ها به شما کمک می‌کند که سرنخ فروش را از ابتدای کاریز فروش تا تبدیل آن ردیابی کنید. می‌توانید سرنخ‌ها را بر اساس فاکتورهایی مانند موقعیت جغرافیایی، علایق، محصولات موردنظر . غیره بین تیم فروش خود تقسیم کنید. همین‌طور می‌توانید از بخش‌بندی و شخصی‌سازی کمپین‌های پرورش سرنخ فروش استفاده کنید تا همیشه در ذهن مخاطب باقی بمانید.
به نظر شما چه راه دیگری وجود دارد که ما به کمک آن بتوانیم سرنخ فروش جذب کنیم؟ در قسمت نظرات برای ما بنویسید.
اینکه چقدر طول می‌کشد تا سرنخ فروش به مشتری تبدیل شود، به مدل کسب‌وکار، نوع محصول یا خدمات، مشتری ایده‌آل و هزینه خرید بستگی دارد. مثلا تبدیل سرنخ به مشتری برای یک محصول ارزان قیمت، راحت‌تر است تا برای یک محصول لوکس؛ چون اکثر مشتریان زمان بیشتری صرف می‌کنند تا برای خرید محصولات گرانتر تصمیم بگیرند. ممکن است لازم باشد سرنخ‌ها قبل از خرید و تبدیل شدن به مشتری، لازم باشد هفت بار یا بیشتر با برندتان برخورد داشته باشند.
سرنخ‌های فروش خوب چیست؟
به‌طورکلی، یک سرنخ خوب هر مشتری بالقوه‌ای است که به‌اندازه کافی پرورش‌یافته باشد و بتواند به تیم فروش شما منتقل شود. این مشتریان بالقوه باید از طریق رفتار خود ثابت کنند که واجد شرایط و مناسب شرکت شما هستند.
تفاوت بین سرنخ فروش و بالقوه چیست؟
سرنخ یک تماس بدون صلاحیت است، درحالی‌که یک مشتری بالقوه یک مخاطب واجد شرایط است که به فرآیند فروش منتقل‌شده! این به چه معنا است؟ برای تبدیل یک سرنخ به مشتری بالقوه، آن‌ها را از طریق فرآیند صلاحیت فروش هدایت کنید تا ارزیابی شود که آیا محصولات یا خدمات شرکت شما راه‌حل مناسبی برای مشکل آن‌ها هست یا خیر.
سلام . سپاس از مطلب خوبتون.
شما همه روش های تولید سرنخ رو گفتید اما فروش تلفنی رو بهش اشاره نکردید. آیا منسوخ شده میدونید این روش رو؟؟
سلام. متشکرم از حسن نظر شما.
خیر. اگر یکبار دیگر متن رو مطالعه بفرمایید می بینید که درباره تماس سرد هم صحبت کرده ایم. در صورت تمایل می توانید این مقاله را بخوانید که توضیح میدهد چطور سرنخ فروش مناسب برای تماس تلفنی پیدا کنیم.