انواع فروش که برای ورود به بازار باید بشناسید | کدام روش‌ فروش مناسب‌ شما است؟

سخت‌ترین قسمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار، پیدا کردن یک روش فروش مناسب است. شاید فکر می‌کنید این فقط مشکل شماست که نمی‌دانید چطور مشتری پیدا کنید و به درآمدزایی برسید! باید بگوییم خیر! شما تنها نیستید. همین الان که دارید این مقاله را می‌خوانید میلیون‌ها آدم مثل شما هستند که از بین انواع روش فروش، دنبال یک روش خوب برای فروش محصولشان می‌گردند. اما فرق شما با دیگران این است که جای درستی به دنبال راه‌حل می‌گردید! بله ما در این مقاله قصد داریم انواع روش‌ های فروش را به شما یاد بدهیم. هرچند که حق انتخاب به عهده خودتان است. اما سعی کنید نکته‌های مهم متناسب با کسب‌وکار خودتان را پیدا کنید. با ما همراه باشید.

اصل اول و اساسی فروش

همانطور که به احتمال زیاد می‌دانید فروش اصطلاحی است که برای توصیف مبادله کالا یا خدمات در ازای پول استفاده می‌شود. هر کسب‌وکار جدا از اینکه کوچک باشد یا بزرگ یک یا چند نیروی فروش دارد. کسب‌وکارهای بزرگ حتی چندین تیم فروش دارند که هرکدام یک هدف خاص را دنبال می‌‌کند. نیروهای فروش همیشه به دنبال مخاطبین یا مشتری‌هایی می‌گردند که به محصولات یا خدمات کسب‌وکار علاقمند هستند.

پیدا کردن مشتری‌ها در دنیای شلوغ و پلوغ کسب‌وکار کار راحتی نیست. پس شرکت‌ها باید از روش‌های مختلفی استفاده کنند که بتوانند در دسترس مشتری‌ها قرار بگیرند. حتما الان روش‌هایی مثل شبکه‌های اجتماعی یا سایت‌های فروشگاهی به ذهنتان آمده است. نکته مهم این است که به عنوان صاحب یک کسب‌وکار از هر روشی که برای فروش استفاده می‌کنید هدف اصلی و اساسی شما باید حل کردن مشکلات مشتری‌ها باشد. یعنی در درجه اول باید بتوانید نیاز مشتری‌ها را به خوبی تامین کنید. به این ترتیب فروش شما حتما موفق و موثر خواهد بود.

اما حالا به سراغ معرفی انواع روش‌های فروش برویم.

انواع روش‌های فروش

انواع مختلف روش‌های فروش عبارت است از:
 

1. فروش داخلی (Inside sales)

فروش داخلی یعنی شما تعدادی کارشناس یا تیم فروش داشته باشید که همه آنها درون سازمان حضور دارند. در واقع فروشندگان کارمندان شما هستند که هرروز راس ساعت مشخصی در محل کار حضور پیدا می‌کنند و ساعت کاری مشخصی دارند. کار آنها این است که از راه دور و از طریق تلفن یا ایمیل با مشتری‌ها در ارتباط باشند. در این سیستم استراتژی‌های فروش توسط شرکت تعیین می‌شود. یعنی فروشنده‌ها باید با رعایت پروتکل‌هایی که از طرف شرکت طراحی شده‌اند، پیش بروند.

مثال: بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری از سیستم فروش داخلی استفاده می‌کنند. این شرکت‌ها تعدادی نیروی فروش دارند که هر روز در محل کار حاضر می‌شوند و با استراتژی‌های سازمان فعالیت می‌کنند. یکی از انواع روش‌های فروش که بسیار هم برای شرکت‌های نرم افزاری عملی هست همین استفاده از فروش داخلی است.

فروش داخلی به درد شما می‌خورد یا نه؟

همانطور که متوجه شدید، فروش داخلی یک سیستم منظم و دقیق است. اگر در کسب‌وکارتان به نیروهای فروش منظم و ثابتی نیاز دارد و می‌توانید برای مستقر شدن آنها در شرکت هزینه‌ کنید، این روش مناسب شماست. برای افزایش دقت نیروها و پیدا کردن سرنخ‌ها می‌توانید از یک نرم افزار CRM استفاده کنید. این نرم‌افزار تمام داده‌هایی که در آینده به آنها نیاز دارید در اختیارتان قرار می‌دهد.

2. فروش خارجی (Outside sales)

وقتی فروشنده‌ها خارج از محل کسب‌وکار شما هستند و مستیقما با مشتری‌ها سروکار دارند، می‌توان گفت شما با سیستم فروش خارجی کار می‌کنید. مثلاً فروش خانه به خانه یک نوع فروش سنتی است که در دسته فروش خارجی قرار می‌گیرد. فروشنده‌های خارجی نسبت به فروشنده‌های داخلی ساعت کاری و استراتژی مشخصی ندارند. در این نوع فروش، ابتکار عمل دست خود فروشنده است و سازمان نمی‌تواند نظارت خاصی داشته باشد.

مثال: یکی از تکنیک‌های فروش که در شرکت‌های تولید و توزیع کننده محصولات آرایشی و بهداشتی استفاده می‌شود، فروش خارجی است. ویزیتورهای محصولات آرایش و زیبایی در واقع فروشنده‌های خارجی سازمان هستند. این فروشندگان به ازای هر معامله پورسانت فروش دریافت می‌کنند.

فروش خارجی برای شما مناسب است یا نه؟

اگر نمی‌توانید برای حضور نیروهای فروش در محل شرکت هزینه کنید، یا اصلا محصولات شما طوری هستند که نیاز به معرفی حضوری به مشتری‌ها دارند، این سیستم به درد شما می‌خورد. اگر می‌خواهید سیستم فروش خارجی با راندمان بالاتری داشته باشید بهتر است هرچندوقت یکبار دوره‌های آموزش فروش برای نیروهایتان برگزار کنید. اگر بتوانید سرنخ‌های تبلیغاتی را از طریق ارتباط فروشنده‌ها و مشتری‌ها پیدا کنید، پیشرفت کسب‌وکار شما چند برابر می‌شود.

3. فروش B2B (business-to-business)

فروش B2B به نوعی از فروش گفته می‌شود که به جای فروش به مصرف‌کنندگان فردی، به شرکت‌های دیگر یا خرده‌فروش‌ها می‌فروشید. در واقع مشتری‌های شما افراد معمولی نیستند بلکه صاحبان مشاغل هستند.

مثال: سایت علی‌بابا (Alibaba) یک نمونه کسب‌وکار B2B است. این سایت محصولات متنوعی را در اختیار خرده‌فروشی‌ها قرار می‌دهد. حتی شرکت‌های فروش نرم افزاری در صورتی که به یک شرکت تجاری محصول بفروشند هم از انواع فروش b2b استفاده کرده‌اند.

فروش B2B را چطور تقویت کنیم؟

اگر عمده‌فروش هستید یا خدمات شما فقط به درد صاحبان مشاغل می‌خورد از این روش‌ها استفاده کنید:

• راه‌اندازی وب‌سایت معرفی خدمات و محصولات
• راه‌اندازی پایگاه داده درباره اطلاعات تماس مشتری‌هایی که به خدمات شما نیاز دارند
• استفاده از نرم‌افزار CRM
• طراحی بروشور و کاتالوگ

4. فروش B2C (business-to-consumer)

در فروش B2C معاملات حول محور شرکت و مصرف‌کنندگان فردی می‌چرخد. در این معاملات افراد هزینه کمتری نسبت به فروش B2B می‌پردازند. پیچیدگی‌های فروش B2C هم نسبت به B2B کمتر است. البته تعداد معاملات در این نوع فروش بیشتر از B2B است. چرا که تعداد مشتریان خیلی بیشتر است.

مثال: خیلی از فروشگاه‌هایی که می‌شناسید و مشتری‌شان هستید در واقع با سیستم فروش B2C کار می‌کنند. مثلاً می‌توان گفت یک فروشگاه پوشاک فروش B2C دارد.

فروش B2C را چطور تقویت کنیم؟

با کمک این روش‌ها می‌توانید فروشتان را بالا ببرید:

• راه اندازی شبکه‌های اجتماعی و فعالیت در آنها
• راه‌اندازی وب‌سایت فروشگاهی
• تولید محتوای مرتبط با محصولات
• آموزش نیروهای فروش به صورت دائمی

5. فروش توسعه‌ای (Development sales)

در فروش توسعه‌ای شما به دنبال پیدا کردن مشتری‌های تازه هستید. یعنی به دنبال بخش‌های جدید بازار هستید که قبلا در آنها فعال نبودید. یا اینکه به دنبال تولید محصولات یا خدماتی هستید که می‌دانید مردم خواهان آن هستند و در حال حاضر وجود ندارند. یعنی در این نوع فروش شما به دنبال آن هستید که نوآوری کنید و محصولات تازه‌ای به بازار بیاورید. این نوع محصولات یا خدمات خودبه‌خود مشتریان زیادی را به سمت شما سرازیر می‌کند. فروش توسعه ای یکی از انواع فروش است که راهکارهای فروش بیشتر را پیش پای شما می‌گذارد.

مثال: حتما شما هم شرکت محصولات لبنی میهن را می‌شناسید. شرکت میهن هرساله با تولید محصولات جدید مشتری‌های زیادی را جذب می‌کند.

فروش توسعه ای چه چالش‌هایی دارد؟

آیا شما در این فکر هستید که محصولی جدید به بازار ارائه کنید؟ احتمالاً حدس می‌زنید که این محصول حسابی پرطرفدار شود. اما یادتان باشد این فقط یک حدس است! قبل از اینکه شروع به تولید انبوه کنید باید محصول یا ایده‌تان را تست کنید. مثلاً یک پرسش‌نامه طراحی کنید و از مشتری‌ها بپرسید که حاضرند بابت محصولی با ویژگی‌های مدنظر شما هزینه کنند؟ یا اینکه محصول را به صورت آزمایشی در نسخه‌های محدود جلوی چشم مشتری‌ها قرار دهید. سپس بررسی کنید که میزان استقبال از آن چقدر است؟

6. فروش توسط توزیع‌کنندگان (Agency sales)

اگر خودتان نمی‌توانید در بعضی از بازارها فعالیت کنید، می‌توانید از سیستم فروش توسط توزیع‌کنندگان کمک بگیرید. توزیع‌کنندگان در واقع فروشندگانی هستند که مشتری‌های زیادی آنها را می‌شناسند و به قول معروف «برند» شده‌اند. البته باید بدانید که چه توزیع‌کننده‌ای برای شما مناسب است.

مثال: فروش محصولات غذایی عمدتا توسط توزیع‌کنندگان انجام می‌شود.

7. فروش مشاوره ای (Consultative sales)

فروش مشاوره‌ای بر پایه اعتمادسازی انجام می‌شود. یعنی فروشنده‌ها به دنبال شناخت و جلب اعتماد مشتری‌ها هستند. بنابراین فروشنده‌ها به جای اینکه در مورد ویژگی‌های محصولات یا خدمات صحبت کنند، به دنبال ایجاد یک رابطه خوب با مشتری‌ها هستند. در واقع فروشنده‌ها می‌خواهند بفهمند که مشتری دقیقا به چه چیزی نیاز دارد؟ تامین نیازهای مشتری اصل اساسی فروش مشاوره‌ای است.

روش فروش مشاوره‌ای به یک تیم فروش حرفه‌ای نیاز دارد که بداند چطور داده‌ها را تفسیر کند، چگونه سوال بپرسد و نکات مهم را در حین مکالمه استخراج کند.
 

از آنجاییکه این روش فروش به تلاش و مهارت زیادی از سوی فروشنده نیاز دارد، از این رو برای معاملات بزرگ، چرخه‌های فروش طولانی و یا سفر خریدار پیچیده، مناسب‌تر است.

مثال: بسیاری از نمایندگان بیمه سعی دارند به صورت مشاوره‌ای به شما خدمات ارائه کنند. آنها بر ساختن یک رابطه خوب با مشتری و رفع نیازهای او تأکید دارند.

فروش مشاوره‌ای چه مزایایی دارد؟

اگر کسب‌وکار شما بر پایه ارائه خدمات است، فروش مشاوره‌ای بیشتر از هر سیستم دیگری به دردتان می‌خورد. این سیستم باعث افزایش رضایت‌مندی و وفاداری مشتری‌ها می‌شود. برای اینکه سیستم فروش مشاوره‌ای قدرتمندی داشته باشید این موارد را به کار بگیرید:

• سوالات درست از مشتری‌ها بپرسید
• شنونده خوبی باشید
• نیازهای مشتری را به خوبی تشخیص دهید
• بعد از ارائه خدمات هم پیگیر باشید
• انتقادها را به خوبی بشنوید

8. فروش آنلاین (Online sales)

اگر شرکت‌ شما محصولات یا خدماتش را فقط به صورت آنلاین می‌فروشد، این همان سیستم فروش آنلاین است. در این نوع فروش مشتری‌ها بدون اینکه با هیچ فرد خاصی در ارتباط باشند، می‌توانند تحقیق کنند و در نهایت تصمیم بگیرند که خریدشان را انجام دهند یا نه! فروش از طریق سایت یا شبکه‌های اجتماعی هم همان سیستم تجارت الکترونیک است.
 

این نوع فروش نسبت به سایر انواع روش فروش ساده‌تر است و برای کسب‌وکارهایی که نمی‌خواهند یا نمی‌توانند پرسنل فروش استخدام کنند بسیار به صرفه است. همچنین به جای یک بازار محلی و محدود با یک بازار گسترده و جهانی سروکار دارید.
 

در کنار تمام مزایایی که فروش آنلاین دارد، از یک سری معایب هم رنج می‌برد. اول اینکه وقت‌گیر است، به تمرین و تلاش زیادی نیاز دارد و اینکه ریسکش بالاست.

مثال: فروشگاه موتن‌رو یک سیستم تجارت الکترونیک است که محصولات آرایش و زیبایی را به صورت آنلاین به مشتری‌ها می‌فروشد.

 این نکات را در تجارت الکترونیک جدی بگیرید

هرچند که این روزها تجارت الکترونیک خیلی طرفدار پیدا کرده است اما باید با احتیاط عمل کنید. برای راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی این موارد را در نظر بگیرید:

• کسب مجوزهای لازم
• پشتیبانی قوی
• طراحی قوی
• تولید محتوای باکیفیت
• زمان‌بندی دقیق و خوش‌قولی

9. فروش مستقیم (Direct sales)

در این روش، خرید و فروش در همان محل کسب‌وکار به طور مستقیم انجام می‌شود. یعنی فروشنده‌های شما و مشتری‌هایتان به طور همزمان در محل حضور دارند. فروشنده‌ها محصولات یا خدمات را به صورت مستقیم به مشتری‌ها می‌فروشند. این روش فروش یکی از قدیمی‌ترین روش‌هاست.

مثال: فروش در فروشگاه‌های حضوری مثل هایپراستار یک نوع فروش مستقیم است.

انواع فروش مستقیم عبارتند از:

• مستقیم به مصرف‌کننده (DTC): فروش DTC به فروش مستقیم محصول توسط تولیدکننده به مشتری گفته می‌شود. این نوع فروش معمولا در کسب‌وکارهای کوچک انجام می‌شود. امروزه بسیاری از این فروش‌ها به صورت آنلاین انجام می‌گیرد.
• فروش مستقیم: فروش مستقیم دو مدل فروشنده مستقل را معرفی می‌کند:

بازاریابی یک سطحی: فروشنده، محصول را از یک سازمان اصلی و مادر می‌خرد و مستقیما به مشتریان می‌فروشد.
بازاریابی چند سطحی: فروشنده با استفاده از واسطه یا شبکه‌سازی، محصول را به مشتریان می‌فروشد.

• فروش b2c: انواع فروش مستقیم را می‌توان نوعی فروش B2C دانست، اما نمی‌توان این عبارت‌ها را به جای یکدیگر استفاده کرد.

فروش مستقیم را چطور توسعه دهیم؟

از آنجایی که امروزه رقابت در سیستم فروش مستقیم خیلی سخت‌تر از قبل است، باید به فکر توسعه آن باشید تا مزیت رقابتی بدست آورید. مثلا می‌توانید از این روش‌ها برای توسعه فروش مستقیم کمک بگیرید:

• فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
• همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی
• اضافه کردن سیستم خدمات مشتریان (مثل سیستم تحویل در محل)
• اضافه کردن سیستم باشگاه مشتریان

10. فروش اعتباری (Credit sales)

در سیستم فروش اعتباری مشتری‌ها در زمان خرید پولی پرداخت نمی‌کنند. آنها با استفاده از یک حساب اعتباری خریدشان را انجام می‌دهند و در یک بازه زمانی مشخص فرصت دارند که حساب اعتباری‌شان را شارژ کنند. این روش فروش برای شرکت‌های بزرگ مزایای زیادی دارد. مثلا باعث افزایش وفاداری مشتریان و رضایت آنها می‌شود. همچنین مشتری‌ها را ترغیب می‌کند تا خریدهای گران‌قیمت‌تری انجام دهند.

مثال: سیستم پرداخت اعتباری دیجی‌کالا که چندسالی است راه‌اندازی شده و با کمک معدل حساب مشتری‌ها به آنها سقف پرداخت اعتباری ارائه می‌کند.

فروش اعتباری به درد کدام دسته از کسب‌وکارها می‌خورد؟

فروش اعتباری فقط به درد کسب‌وکارهای بزرگ می‌خورد. چرا که گردش مالی بالای این شرکت‌ها به آنها این اجازه را می‌دهد که فعلاً از مشتری‌ها پولی دریافت نکنند.

11. فروش سازمانی (Enterprise sales)

فروش سازمانی نوعی فروش B2B است که مخصوصا شرکت‌های بزرگ را هدف قرار می‌دهد. فروش سازمانی با سهام بالایی همراه است. اکثر آنها شامل فرآیندهای طولانی می‌شوند که با یک معامله پردرآمد، یک اجرای پیچیده یا یک قرارداد پیچ در پیچ پایان می‌یابند.
 

12. فروش SaaS

فروش SaaS به فروش نرم‌افزار به عنوان سرویس اشاره دارد. SaaS هر نوع نرم‌افزاری است که یک شرکت یا ارائه دهنده آن را میزبانی می‌کند و اغلب به صورت یک طرح اشتراک فروخته می‌شود.
 

اکثر کسب‌وکارهای SaaS نسخه آزمایشی و دموی محصولات خود را ارائه می‌دهند تا قبل از خرید، مطمئن شوید که آن محصول برایتان مناسب است.
در دنیای دیجیتال امروز، فروش SaaS به شدت رونق گرفته و آشنایی با نحوه انجام آن، برای هر کسب‌وکاری ضروری است.

 
از آنجاییکه قیف فروش سازمانی طولانی است و حتی ممکن است چندین سال طول بکشد، به همین دلیل معمولا حرفی درباره محصولات نمی‌زنند. وقتی یک کسب‌وکار، فروش سازمانی انجام می‌دهد، موضوع اصلا درباره خرید محصول نیست: بلکه خرید یک سیستم مطرح است. که این سیستم با محصول، نیروی پشتیبانی، رابط، تیم اجرا و تعهدی درباره استفاده آتی از محصول همراه است.

13. فروش مبتنی بر حساب کاربری (Account-based sales)

فروش مبتنی بر حساب معمولا توسط شرکت‌هایی استفاده می‌شود که حساب‌های شرکتی بزرگ با چندین نقطه تماس برای رسیدگی به این مشتریان دارند. این تیم‌های فروش، فرصت بستن معامله را به یک توسعه دهنده فروش محول نمی‌کنند. بلکه این تیم‌های فروش مبتنی بر حساب، پتانسیلی دارند که مشتری را از وقتی که سرنخ است تا وفتی که مشتری می‌شود، درگیر فروش می‌کنند. مزیت این روش فروش این است که به فروشندگان اجازه می‌دهد ارتباط بلندمدتی با کسب وکار مشتری برقرار کنند که در نهایت با فروش بیشتر و سود بالاتر همراه است.

14. فروش مشتری مدار (Customer centric selling)

فروش مشتری مدار یعنی به نیازهای مشتری توجه کنید و محصولی را به او بفروشید که جوابگوی نیازهایش باشد. در این نوع فروش ابتدا باید به فکر تامین نیازهای مشتری باشید و بعد به فکر سود خودتان. نماینده فروش در این روش فروش، با مشاوره دادن به مشتری سعی می‌کند راه‌حلی برای مشکلش ارائه دهد.
 

15. فروش ارجاعی (Referral sales)

فروش ارجاعی با تشویق مشتریان فعلی به معرفی شما به دوستان و آشنایان‌شان، قدرت بازاریابی دهان به دهان را شکوفا می‌کند. مشتریان فعلی طرفدار برند شما می‌شوند، تجربیات مثبت‌شان را با دیگران به اشتراک می‌گذارند و برند شما را پیشنهاد می‌دهند. معمولا برنامه‌های ارجاعی، انگیزه‌‌ای به مشتریان می‌دهند، مثل تخفیف، پاداش یا یک پیشنهاد منحصربه‌فرد.
این نوع فروش به ایجاد روابط قوی با مشتریان و ارائه ارزش استثنایی متکی است، چرا که احتمالش بیشتر است مشتریان راضی شما و محصول‌تان را به دیگران پیشنهاد دهند.
 

16. فروش راه حل (Solution selling)

همان‌طور که از نامش پیداست، فروش راه‌حل، محصول یا خدمات شما را به شکل راه حلی برای مشکل مشتری نشان می‌دهد. این نوع روش تاکید کمتری بر ویژگی‌های محصول داشته و بیشتر روی این موضوع تاکید دارد که زندگی مشتری را آسانتر کند.
برای کاربرد موفق فروش راه‌حل، تیم فروش شما باید توانایی متقاعدکنندگی خوبی داشته باشد و بتواند مثل یک مشاور در طول فرآیند تصمیم گیری، در کنار مشتری باشد. برای این منظور می‌تواند سناریوهای مختلفی را برای مشتری بیان کند و بگوید این محصول چطورمی‌تواند به او کمک کند تا مشکلش را حل کند.
 

17. فروش تحریک کننده (Provocative selling)

به کمک تحقیق بازار درباره نیازها و مشکلات مشتری، می‌توانید بهترین راه‌حل را به او پیشنهاد دهید. این نوع فروش شبیه فروش مشاوره‌ای است که روی ارائه راهکار مناسب تمرکز دارد. مشتری آگاهی کافی نسبت به آن ندارد. به همین خاطر کمی توانایی متقاعدسازی در این نوع فروش لازم است تا موفق شوید. این نوع فروش می‌تواند مشتری را تحریک کند گام‌های موردنظر شما را بردارد و محصول شما را به عنوان راه حل مشکلش انتخاب کند.
 

فروش خود را با CRM مدیریت کنید

سازمان و ارتباطات، مبنای هر استراتژی فروش موفقی هستند. فرقی نمی‌کند از چه نوع روش فروشی استفاده می‌کنید، چیزی که همیشه به آن نیاز دارید، یک نرم افزار CRM مناسب است.
 

به کمک CRM دیدار دیگر لازم نیست نگران این باشید که چیزی را از قلم انداخته‌اید. قابلیت‌های این نرم افزار کمک می‌کند در طول تمام مراحل قیف فروش، ارتباط منسجمی بین بخش‌های مختلف و مشتریان برقرار باشد، تا اینکه همه بتوانند از تمام اطلاعات باخبر باشند.
 

همچنین می‌توانید KPI مهم را پیگیری کنید، پیگیری مشتریان را به صورت خودکار انجام دهید و در ساعت‌ها کار خسته کننده کاغذبازی صرفه جویی کنید.
صنعت فروش، با ریسک‌های زیادی همراه است، اما سرمایه‌گذاری روی یک نرم افزار مناسب، کمک می‌کند با اطمینان خاطر پیش بروید.

نتیجه گیری

همانطور که گفتیم مهم‌ترین اصل در یک فروش موفق این است که بتوانید نیازهای مشتری را تامین کنید. برای اینکه بتوانید یک سیستم فروش کارآمد و موثر داشته باشید، باید زمان زیادی صرف کنید. مطالعه و آزمون و خطا به بهبود سیستم فروش هر کسب‌وکاری بی‌نهایت کمک می‌کند.

×