چند KPI (شاخص کلیدی عملکرد) مهم برای بهبود فرآیند فروش که این روزها خیلی به دردتان می خورد

همیشه دغدغه تیم فروش این است که سرنخ‌های باکیفیت را به مشتری و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کند. تیم فروش برای رسیدن به این هدف، از یک سری ابزارها استفاده می‌کند که KPI یا شاخص کلیدی عملکرد فروش یکی از آنهاست. به این ترتیب، فروشش را بهتر مدیریت کرده و می‌تواند فرآیندهای فروش را به طور دقیق آنالیز کند.

 
KPI فروش یا شاخص کلیدی عملکرد فروش، معیاری برای سنجش عملکرد است که تیم فروش و مدیریت ارشد، به کمک آن اثربخشی فعالیت‌های فروش را رصد می‌کنند. این مقیاس به بهینه‌سازی عملکرد تیم فروش کمک زیادی می‌کند.

در این مقاله به چند مورد از KPIهای مهم فرآیند فروش اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها بتوانید فروش‌تان را ارتقا دهید.

چرا KPI مهم است؟

مدیریت کسب‌وکار یا تیم فروش می‌تواند تمام فعالیت‌های تک تک اعضای تیم فروش را ردیابی کند، مثل ایمیلهایی که می‌فرستند و تلفن‌هایی که می‌زنند. اما ردیابی داده‌های بیشتر به معنی افزایش فروش نیست. شرکت‌ها از یک سری روش‌ها و سیستم‌های علمی استفاده کرده و داده‌های صحیح را استخراج می‌کنند. سپس داده‌های مهم را تعیین کرده و تصمیم می‌گیرند که بهتر است کدام شاخص‌های فروش یا KPI را ردیابی کنند.

اینجاست که تفاوت بین شاخص‌های کلیدی ارزیابی عملکرد فروش و KPI فرآیند فروش، مهم می‌شود. شاخص‌های فروش، داده‌هایی هستند که بیانگر عملکرد سازمان، تیم یا فرد هستند. در حالی که KPI (شاخصهای کلیدی عملکرد فروش) فروش آن دسته از شاخص‌های خاص فروش هستند که به اولویت‌ها و اهداف سازمان‌تان مربوط می‌شوند. البته لازم نیست که تمام KPIهای فروش را ردیابی و آنالیز کنید، بلکه باید KPIهای درست را بسنجید.

KPIهای مهم فرآیند فروش

در اینجا به چند تا از مهمترین KPIهای فرآیند فروش اشاره می‌کنیم تا با ردیابی آنها دید بهتری نسبت به تیم فروش‌تان داشته باشید و فروش و درآمدتان را بالا ببرید.

زمان پاسخ به سرنخ

این معیار کلیدی عملکرد (KPI) فروش، مدت زمان بین درخواست مشتری و پاسخ نماینده فروش‌تان به اوست. این معیار مخصوصا برای شرکت‌هایی مهم است که به استراتژی‌های فروش داخلی متکی هستند.

 
هرچقدر سریعتر و زودتر به درخواست مشتری پاسخ دهید، احتمال اینکه آن سرنخ را به مشتری واقعی تبدیل کنید و از شما خرید کند، خیلی بیشتر است. یک راه آسان ردیابی این معیار کلیدی عملکرد، استفاده از نرم‌افزار CRM است. به کمک نرم‌افزار CRM، مدت زمان ارتباط هر سرنخ با کسب‌وکارتان را می بینید و رصد می کنید.

نسبت سرنخ به فرصت

نسبت سرنخ به فرصت، یک شاخص اصلی عملکرد است که درصد فرصتهای تولید شده و تعداد کل سرنخ‌های تولید شده توسط کسب‌وکارتان را نشان می دهد. مسلما هرچقدر سرنخ بیشتری تولید کنید، فرصت‌های بیشتری هم خواهید داشت.

 
این شاخص کلیدی عملکرد را ردیابی کنید تا ببینید آیا نقطه ضعف و اشکالی در تولید سرنخ‌‌ و تعیین سرنخ‌های باکیفیت هست یا نه. اگر متوجه شدید که سرنخ‌ تولید می‌شود، اما تعداد فرصتهای‌تان کم است، این مساله نشان می‌دهد که حتما اشکالی در فرآیند تولید سرنخ‌تان وجود دارد.

همچنین این KPI فروش کمک می‌کند ببینید کدام منبع‌ها، سرنخ باکیفیت تولید می‌کنند. مثلا اگر ببینید که بازاریابی در اینستاگرام سرنخ‌های باکیفیت بیشتری از تبلیغات در فیسبوک تولید می‌کند، پس بهتر است بیشتر روی اینستاگرام تمرکز کنید تا فیسبوک.

 
در حالی که به طور دستی هم می‌توانید این شاخص کلیدی عملکرد را بسنجید، اما نرم‌افزار CRM به راحتی گزارش نسبت سرنخ به فرصت را به صورت ماهانه، یا سالیانه ارائه می‌دهد. و حتی نشان می دهد که کدام منبع، سرنخ‌های بهتری ارائه داده است.

حجم تماس‌‌ها

KPI حجم تماس‌ها، تعداد تماس‌هایی است که فروشنده در یک بازه زمانی مشخص با مشتری می‌گیرد. می‌توانید تعداد تماس‌های هر فروشنده را هر هفته یا هر ماه ردیابی کنید.

 
این KPI به تنهایی اطلاعات دقیقی نمی‌دهد، باید آن را به بخش‌های کوچکتری تقسیم کنید تا نتیجه‌ی بهتری بگیرید. مثلا باید ببینید آیا به این تماس‌ها پاسخ داده شده یا نه، هر تماس چقدر طول کشیده، و آیا آن تماس بعدا پیگیری هم شده یا نه.

به کمک این KPI یا شاخص کلیدی عملکرد فروش مطلع می‌شوید که هر فروشنده چقدر فعال بوده و چقدر تماس‌های موثری داشته است.

میانگین تعداد نقاط تماس و پیگیری ها

فروشنده برای بستن معامله، باید چند بار با مشتری تماس بگیرد و پیگیری کند. نقاط تماس، کانال‌های ارتباطی مثل تماس‌های صوتی، ایمیل، پیام‌های متنی و ویدئو کنفرانس‌ها هستند که فروشنده از طریق آنها با مشتری ارتباط برقرار می‌کند.

 
به کمک این KPI فروش، فروشنده‌ی فعال را تشخیص دهید و ببینید کدام فروشنده تلاش بیشتری می‌کند تا مشتری‌ها را متقاعد کند از شما خرید کنند.

طول چرخه فروش

طول چرخه فروش، مدت زمانی است که از اولین تماس با سرنخ شروع شده و تا زمانی که معامله بسته می‌شود، ادامه دارد. شرکتهای زیادی از این KPI فروش استفاده می‌کنند تا عملکرد کلی استراتژی فروش‌ خود را بسنجند.

هر چقدر طول چرخه فروش کمتر باشد، بهتر است.

 
با استفاده از KPI طول چرخه فروش، ببینید چه سرنخ‌هایی در حال از دست رفتن هستند و تمایلی به خرید ندارند. اگر متوجه شدید که سرنخی سرد شده است، از فروشنده‌ها بخواهید پیگیری کنند و با استفاده از روش‌های مختلف مثل تست رایگان و ارائه‌‌ی تخفیف، سرنخ را متقاعد به خرید محصول یا خدمات‌تان کنند.

با استفاده از این شاخص کلیدی عملکرد، به دو طریق چرخه فروش‌تان را ارتقا دهید. اول اینکه اگر طول چرخه فروش یک فروشنده کوتاهتر از میانگین چرخه فروش شرکت باشد، یعنی آن فروشنده عملکرد خوبی دارد. از طرف دیگر، اگر چرخه فروش یک فروشنده طولانی‌تری باشد و سعی دارد آن را بهبود دهد، آموزش‌های لازم را به او بدهید.

 
اینجا هم CRM به کمک‌تان می‌آید. تنها با چند کلیک، گزارش طول چرخه فروش را از نرم‌افزار CRM دیدار بگیرید. سپس به راحتی متوجه می‌شوید که کدام فروشنده‌ها عملکرد خوبی داشته و کدام فروشنده‌ها به حمایت بیشتری نیاز دارند.

نسبت فرصت به برد

این KPI نشان می‌دهد که چند سرنخ باکیفیت به مشتری شرکت تبدیل شده‌اند. به کمک این شاخص متوجه می‌شوید فروشنده‌های‌تان چقدر خوب عمل کرده‌اند و توانسته‌اند معامله‌‌ها را ببندند.

هر چقدر این نسبت بالاتر باشد، یعنی عملکرد بهتر است.

KPI نسبت فرصت به برد، علاوه بر سنجش عملکرد تیم فروش، اثربخشی چرخه فروش را هم نشان می‌دهد. مثلا اگر متوجه شوید که نسبت فرصت به بردتان پایینتر از متوسط صنعت است، باید فرآیندها و منابع به کار رفته برای بستن معامله را بررسی کنید.

 
اگر یک کسب‌وکار کوچک با کمتر از 10 فروشنده هستید، با استفاده از صفحه گسترده (Spreadsheet) این شاخص کلیدی عملکرد را ردیابی کنید. اما اگر تیم فروش بزرگتری دارید، پیشنهاد می‌کنیم از CRM دیدار کمک بگیرید. چون این نرم‌افزار به راحتی و خیلی سریع گزارشی از این شاخص اصلی عملکرد را برای هر فروشنده و مدت زمان مشخص ارائه می‌دهد.

کل درآمد به دست آمده به ازای هر فروشنده

تعداد معاملات انجام شده و مقدار درآمد به دست آمده از آنها، KPI خوبی است که عملکرد تیم فروش را نشان می‌دهد.

 
فرض کنید یک فروشنده فقط چند معامله کوچک بسته، و درآمد بالایی ندارد. در آنصورت، کمک کلی او به رشد کسب‌وکار، کمتر از فروشنده‌ای است که درآمد بیشتری دارد.

متوسط هزینه معامله

این KPI یا شاخص کلیدی عملکرد، متوسط درآمد یک معامله را نشان می‌دهد. وقتی عملکرد تیم فروش‌تان را بررسی می‌کنید، ببینید که از هر معامله چقدر درآمد داشته‌اید.

 
مثلا اگر فروشنده‌ای چند معامله کم درآمد را ببندد، در حالی که فروشنده دیگر در همان مدت معامله‌های کمتری را بسته اما درآمد بیشتری داشته، پس فروشنده دوم تاثیر بیشتری بر فروش کلی‌تان داشته است.

کل معاملات بسته شده

ردیابی تعداد معاملات بسته شده توسط هر فروشنده، عملکرد آن فروشنده را نشان می‌دهد. با مقایسه تعداد معاملات بسته شده با دیگر شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش، عملکرد هر فروشنده را بسنجید.

با تعریف KPIها (شاخصهای کلیدی عملکرد) فروش مرتبط با کسب‌وکارتان، بهتر و سریعتر می‌توانید عملکرد تیم فروش‌تان را ارزیابی کنید و اگر اشکالی بود، فورا آن را برطرف کرده و راه را برای رسیدن به هدف اصلی کسب‌وکار فراهم کنید؛ که رسیدن به فروش بیشتر و درآمد بالاتر است.

×