روانشناسی خریداران (چرا مردم خرید می کنند؟) | قسمت (۳) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس سوم از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برایان تریسی در فصل (3) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به روانشناسی مصرف‌کنندگان و خریداران می‌پردازد و به شما کمک می‌کند به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و تسهیل‌گر به این روند سرعت ببخشید و موفقیت در فروش را تجربه کنید.
 

برایان تریسی معتقد است برای اینکه به مشتریان خود درتصمیم‌گیری کمک کنید و به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید، طبق اصول روانشناسی فروش رعایت موارد زیر الزامی است:

• ارزش‌های یک مشتری را شناسایی کنید. سپس با آگاهی از ارزش‌های مشتری خود، بر ارزش‌های محصول و خدمات‌تان و اینکه تا چه میزان با معیارهای او همسو و سازگار است، تاکید کنید. 
• نحوه‌ی واکنش دیگران را هم در نظر بگیرید. یک مشتری پیش از این که از شما خرید کند، رفتار مدیران، همکاران و مشتریان را بررسی می‌کند.  پس این موضوع را حتما از قبل پیش بینی کنید و رویکرد فروش خود را طبق آن تغییر دهید. 
• روی قیمت و کیفیت محصولات خود تمرکز نکنید. این عوامل دلایل اصلی خرید مشتری شما به حساب نمی‌آیند. بنابراین زمانی که می‌خواهید معامله ای انجام دهید در ابتدای کار راجع به آنها صحبت نکنید. 

از نظر برایان تریسی، میل به کسب سود و ترس از دست دادن و ضرر کردن، دو دلیل عمده‌ای است که مردم چیزی را می‌خرند یا نمی‌خرند.

روانشناسی خریدار چیست؟

روانشناسی خریدار یک حوزه مطالعاتی است که مطالب مربوط به اقتصاد، روانشناسی و ارتباطات را با هم ترکیب می‌کند. روانشناسی خریدار به دنبال درک این موضوع است که مردم چه فکری درباره یک برند و محصولاتش می‌کنند و این احساس چطور بر رفتار خرید آنها تاثیر می‌گذارد. اگر دوست دارید بیشتر درباره نحوه برخورد با رفتار مصرف کننده بدانید، پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را بخوانید.
 

عوامل روانشناسی موثر بر تصمیم خرید مشتری

منافع (بلند مدت و کوتاه مدت)

وقتی خریدار در جستجوی محصولی است که بخرد، این عامل خودش را نشان می‌دهد. شرکت‌های B2C بیشتر به دنبال منافع کوتاه مدت هستند، چون معمولا یک معامله با مشتری انجام می‌دهند و سود کوتاه مدتی دارد. اما طبیعتا کسب وکارهای B2B به دنبال رابطه طولانی‌تر با مشتریان خود هستند و به دنبال سود بلندمدت می‌گردند.
 

فرآیند یادگیری (دانش، کاربرد و تجربه)

این مفهوم بیان می کند که خریدار چگونه با محصول ارتباط برقرار می‌کند تا چیزی یاد بگیرد. دانش یعنی یادگیری درباره محصول از طریق ویدئو، مصاحبه و غیره. کاربرد به فرآیند یادگیری اشاره دارد که مشتری به این فکر می‌کند که محصول چه نفعی برایش دارد. و سرانجام، تجربه، تعامل و انتظاراتی است که آزمایش می‌شود. این عوامل را در استراتژی بازاریابی خود در نظر بگیرید.
 

نیازهای اساسی انسان

محصول شما در واقع راه‌حلی برای مشکلی است که سه نیاز اساسی انسان را پاسخ می‌دهد: ثروت، سلامتی و رابطه. وقتی ارزش پیشنهادی برندتان را می‌سازید، این نیازها را در نظر بگیرید و سعی کنید تا حد امکان آنها را تامین نمایید. در ادامه به طور مفصل درباره نیازهای مشتری صحبت می‌کنیم. ما قبلا در مقاله هرم نیازهای مازلو به طور مفصل دربارهانواع نیازهای انسان صحبت کرده‌ایم که می‌توانید آن را مطالعه کنید.

نیازهای اساسی مشتری

همان طور که می‌دانید هر مشتری نیازهای اساسی‌ای دارد که انگیزه‌ی خرید را در او ایجاد می‌کند. به طور دقیق مشخص کنید کالاهای شما چه نیازهایی را برطرف می‌کند و مشتری خود را متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما بهترین است. بر اساس اصول روانشناسی فروش نیازهای اساسی یک مشتری عبارتند از:

1. پول

همه‌ی افراد به پول بیشتری نیاز دارند. پول در دنیا حرف اول را می‌زند. زمانی که شما بتوانید کالا یا خدمات خود را به نوعی با ذخیره کردن سرمایه و پول مشتریانتان مرتبط کنید، تمام توجه مشتری را جلب خواهید کرد. 

2. امنیت

بیشتر افراد فکر می‌کنند اگر سرمایه و پول کافی داشته باشند، در امان خواهند بود. بنابراین اگر مشتری خود را قانع کنید که با خرید محصول شما امنیت بیشتری را تجربه خواهد کرد، انگیزه‌ی خرید او را افزایش می‌دهید. 

3. دوست داشتنی بودن

همه‌ی افراد دوست دارند مورد تایید دیگران قرار بگیرند. مورد پذیرش واقع شدن فاکتوری است که شما باید به مشتری خود اطمینان دهید با خرید کالای شما بیش از پیش به آن دست پیدا می‌کند.

4. موقعیت اجتماعی و اعتبار

زمانی که محصول و خدمات شما باعث شود افراد احساس ارزشمندی کنند، انگیزه‌ی خرید هم متعاقباً بالا می‌رود.

5. سلامتی 

اگر محصولات و خدمات شما کیفیت زندگی مشتری شما را ارتقا دهد، مشتریان مشتاقانه به حرف‌های شما گوش خواهند داد.

6. تعریف و تمجید و شناخت

زمانی که فردی به موفقیت می‌رسد، احساس بهتری پیدا می‌کند. چنانچه با انتخاب محصولتان موقعیت مشتری شما ارتقا پیدا کند، توسط افراد بیشتری شناخته می‌شود، بنابراین مورد تایید بقیه قرار می‌گیرد.

7. قدرت، نفوذ و شهرت

افراد از اینکه قدرتمند، تاثیرگذار و معروف باشند، لذت می‌برند. پس اگر محصول شما نیازهای مشتری شما در این زمینه‌ها رفع کند، انگیزه‌ی خرید هم زیاد می‌شود.  

8. پیشرو بودن در حوزه‌ی کاری

شما باید همیشه به روز باشید. بسیاری از خریداران کالایی را می‌خرند که در بازار جدیدترین است. بنابراین طبق اصول روانشناسی فروش، متفاوت بودن و مدرن بودن دو عامل مهمی هستند که مشتریان شما خیلی سریع دست به کار شده و اقدام به خرید می‌کنند. 

9. داشتن رابطه‌ی خوب

داشتن ارتباط اجتماعی با کیفیت از المان‌هایی است که در اولویت بندی همه‌ی افراد وجود دارد. بنابراین اگر محصول شما باعث شود،  مشتریان شما خواستنی‌تر و جذاب‌تر بنظر برسند، انگیزه‌ی انتخاب و مصرف کالای شما نیز افزایش پیدا می‌کند.

10. رشد شخصی

یکی از بزرگترین لازمه‌های قرن بیست و یکم، کسب مهارت و دانش بیشتر است. پس برای اینکه یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باشید شما باید در زمینه‌ی روانشناسی فروش مطالعه کنید. به یاد داشته باشید زمانی که محصول شما به مشتریانتان برای دستیابی به موفقیت شخصی کمک کند، تمایل بیشتری برای خرید آن پیدا می‌کنند. و متعاقباً شما هم به موفقیت در فروش و فروش بیشتر دست پیدا می‌کنید.

11. متحول شدن فردی

اگر خدمات و محصولات شما رتبه و درجه‌ی فردی را در زندگی شخصی و کاری مشتریانتان بالا ببرد و تغییری اساسی در آن ایجاد کند، انگیزه‌ی خرید هم بالاتر می‌رود.  

نتیجه‌گیری

با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس از ضرر و تأکید بر سود نهایی، فروش بیشتری خواهید داشت و رضایت مشتری بیشتری از شما و محصولاتتان بدست خواهد آمد.
 

×