پروپوزال فروش چیست؟ | چگونه یک پروپوزال فروش موفق بنویسیم؟

یک پروپوزال فروش موفق می‌تواند تفاوت بین برنده شدن یا باختن در معامله را مشخص کند.

پروپوزال فروش باید مختصر باشد، تا بتوانید به‌راحتی آن را به مشتری ارائه دهید. وقتی پروپوزال فروش به درستی تهیه شد، می‌تواند به مشتری بالقوه‌تان هر آنچه را که نیاز دارد بداند، بگوید. در این مقاله بهترین شیوه‌ها برای تهیه پروپوزال فروش را آموزش می‌دهیم.

پروپوزال فروش چیست؟

پروپوزال فروش یک سند کاغذی یا دیجیتال است که برای معرفی خدمات یا محصولات به مشتریان استفاده می‌شود. شرکت‌ها نام‌های متفاوتی برای پروپوزال فروش دارند، بنابراین ممکن است آن  را به اسم‌های «پروپوزال کسب‌وکار» یا «پروپوزال محصول» هم بشنوید.

یک پروپوزال فروش موفق در جهت اینکه چرا مشتری بالقوه باید از شما خرید کند، عمل می‌کند. در واقع پروپوزال فروش به طور مختصر به مشتریان بالقوه‌ می‌گوید که شما نیازهای مشتری را درک کرده و راه‌حل مناسبی برای رفع مشکلاتش دارید. اما به خاطر داشته باشید که پروپوزال فروش درباره محصولات یا خدمات فردی، جزئیات زیادی ارائه نمی‌دهد. زمانی که مشتری با شما احساس راحتی کرد، می‌توانید جزئیات محصولات را به او ارائه داده و به سمت فروش هدایتش کنید.
 

 

چه کسی پروپوزال فروش را تهیه می‌کند؟

پروپوزال فروش می‌تواند توسط هر کسی در شرکت گردآوری شود، اما بهتر است با همکاری بین بخش‌های فروش، بازاریابی، مالی و عملیات تهیه شود. تیم فروش شما بی‌تردید تأثیرگذارترین بخش خواهد بود، اما نباید سه بخش دیگر نیز نادیده گرفته شوند.

بخش بازاریابی باید برندینگ دقیق و منسجمی را به کار گیرد. بخش مالی نیز باید هزینه‌های مختلف و بودجه پروپوزال را تأیید کند و بخش عملیات باید مطمئن شود که پروپوزال به‌طور دقیق کیفیت، کمیت و یا قابلیت‌های محصول یا خدمات‌‌تان را بیان می‌کند.

چرا پروپوزال‌های فروش مهم هستند؟

پروپوزال‌های فروش قطعاً بهترین راه برای ایجاد ارتباط با مشتری و ارائه اطلاعات هستند. یکی از رایج‌ترین مسائل در فروش این است که مشتریان اطلاعات متفاوتی از افراد مختلف دریافت می‌کنند و در نتیجه سردرگم می‌شوند. پروپوزال فروش به عنوان یک عنصر مهم از استراتژی فروش بهینه شده عمل می‌کند، زیرا تمام اطلاعات مورد نیاز مشتری را در یک سند در اختیار او قرار می‌دهد.

9 جزء اصلی پروپوزال فروش

پروپوزال‌ها بسته به اندازه شرکت، نوع معامله، محصول و پرسونای خریدار با هم متفاوتند.

یک پروپوزال فروش باید شامل موارد ذیل باشد:

• خلاصه‌ای از کل طرح پیشنهادی
• اطلاعات پایه شرکت
• اطلاعات تماس
• جزئیات قیمت‌گذاری
• هرگونه شرایط و ضوابط مرتبط با محصولات/خدمات
• توضیحات مربوط به محصولات/خدمات
• یک پروپوزال فروش منحصربه‌فرد
• بیانیه واضحی از ارزش
• پیش‌نویس قرارداد فروش

چگونه یک پروپوزال فروش موفق بنویسیم؟

در ادامه 9 شیوه برای نوشتن یک پروپوزال فروش موفق آورده‌ایم:

ساده بنویسید

تا حد امکان ساده و جذاب بنویسید. انتقال اطلاعات به صورت جذاب به این معنا نیست که تمام جزئیات محصول یا شرکت‌تان را یک‌جا ارائه دهید.

زمان تهیه پروپوزال فروش، باید ارزیابی مناسبی از رفتار مشتری بالقوه‌تان داشته باشید. اگر با افرادی سروکار دارید که دوست دارند به‌طور مستقیم سراغ اصل مطلب بروند، ارائه اسناد طولانی به آنها اصلا خوب نیست!

مشتری را در نظر بگیرید

برای هر مشتری احتمالی، باید تعاملات را ثبت کنید، یادداشت‌های شخصی بردارید و پیشنهادتان را مطابق با نیازهای او ارائه دهید. اگر با مشتری درباره یک محصول و قیمت خاص صحبت کرده‌اید، از ارائه اعداد یا ویژگی‌های متفاوت در پروپوزال فروش‌تان خودداری کنید.

از الگوها استفاده کنید

ابزارهای فروش مفیدی وجود دارند که می‌توانند در شخصی‌سازی پروپوزال به شما کمک کنند. الگوها راهی سریع برای اطمینان از پوشش تمامی جنبه‌ها و ارائه واضح اطلاعات‌تان هستند.

بسیاری از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) انواع مختلفی از الگوها را ارائه می‌دهند، از جمله الگوهای پروپوزال فروش، پیش‌بینی فروش، کاریز فروش و فرآیند فروش.

مرتب و منظم بنویسید

منظم بودن پروپوزال امری ضروری است. شما می‌خواهید که مشتری بالقوه‌تان بر روی اطلاعات مهم تمرکز کند، بنابراین باید منظم بنویسید. علاوه‌ براین، همیشه متن‌تان را ویرایش کنید. هیچ چیزی به اندازه یک غلط املایی، اعتبار شما را زیر سوال نمی‌برد.

تحقیقات‌تان را انجام دهید

باید خریدارتان را بشناسید، تا بتوانید با او ارتباط برقرار کنید. همچنین باید دیدگاه او را نسبت به بازار و تأثیر بازار بر فروش‌تان درک کنید. به عنوان مثال، شناخت رقبای خریدار و محصولات‌شان می‌تواند به شما برای موفقیت کمک کند.

یک CTA جدید اضافه کنید

مشخص کردن دعوت به اقدام (CTA) قطعا یکی از بهترین راه‌ها، برای تشویق مشتریان به پیشرفت در فرآیند فروش است.

به عنوان مثال، به جای گفتن «بگذارید به مرحله بعدی برویم»، چیزی شبیه به «بگذارید یک جلسه ترتیب دهیم تا مراحل بعدی را در روز چهارشنبه بررسی کنیم» را امتحان کنید. این نه تنها تصویری واضح به مشتری بالقوه نشان می‌دهد، بلکه گفتن «نه» را برای او دشوارتر می‌کند. اگر بگویند که نمی‌توانند روز چهارشنبه بیایند، می‌توانید پیشنهاد دیگری بدهید.

اضافه کردن نظرات مشتریان

۹۷ درصد از مشتریان نظرات را به عنوان قابل‌اعتمادترین نوع محتوا ذکر می‌کنند. در پروپوزال‌تان بخشی را برای پیام مشتریان در نظر بگیرید.

محتوای پروپوزال‌تان را سفارشی کنید

همیشه محتوای پروپوزال‌تان را شخصی‌سازی کنید. مشتریان‌ باید بدانند که پروپوزال برای آنها طراحی شده است. به عنوان مثال، اگر قرار است بخشی درباره ویژگی‌های محصول داشته باشید، ویژگی‌هایی را که می‌دانید برای مشتری مهم است، برجسته کنید.

پروپوزال‌تان را حضوری ارائه دهید

سعی کنید پروپوزال‌تان را به‌صورت حضوری به مشتری بدهید. حضور شما به مشتری این امکان را می‌دهد که سوالات‌اش را بپرسد.
 

 

نمونه پروپوزال فروش

بیایید یک مثال از پروپوزال فروش شرکت CRM دیدار را بررسی کنیم.

صفحه عنوان

پروپوزال فروش برای دیدار

تهیه شده توسط دیدار

تلفن (فرضی): 0912345678

ایمیل نماینده (فرضی): helpfulagent@didar.com

خلاصه اجرایی

[نام کسب‌وکار را وارد کنید] یک استارتاپ موفق است که لیست مشتریان آن به طور تصاعدی در حال رشد است. کسب‌وکار شما به یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نیاز دارد تا فروش را سازماندهی کرده، ارتباطات داخلی را حفظ کند و با افزایش مشتریان کنار بیاید. در آخرین جلسه‌مان، برخی از مزایایی را که کسب‌وکارهای دیگر هنگام استفاده از دیدار مشاهده کرده‌اند، مورد بحث قرار دادیم. به طور کلی، بازخورد کاربران نشان می‌دهد که CRM ما گزینه‌ای عالی است که به کسب‌وکارهای در حال رشد اجازه گسترش می‌دهد.

با همکاری با دیدار، پیش‌بینی می‌کنیم کسب‌وکارتان پیشرفت‌هایی در کارایی فعالیت، ارتباط نمایندگان، تعیین صلاحیت سرنخ‌ها و پیش‌بینی دقیق فروش تجربه کند. همچنین پیش‌بینی می‌کنیم که احتمالاً رشد قابل توجهی در میزان درآمد سالانه‌تان خواهید داشت.

تاریخچه شرکت

دیدار یک ارائه‌دهنده پیشرو در نرم‌افزار CRM برای شرکت‌ها در اندازه‌های مختلف است. ما در حال حاضر به بیش از 100 کسب‌وکار در کشور کمک می‌کنیم. ما به استفاده از نرم‌افزار فروش برای خودکارسازی و ساده‌سازی جزئیات صنعت فروش اعتقاد داریم تا نمایندگان فروش بتوانند روی ارتباط با مشتریان تمرکز کنند.

راه‌حل پیشنهادی

(توجه: این بخش می‌تواند چندین صفحه طول بکشد، اما ما نسخه‌ای ساده‌سازی‌شده ارائه خواهیم داد. این بخش همچنین باید شامل بیانیه ارزش شما باشد.)

دیدار با [وارد کردن نام کسب‌وکار] همکاری خواهد کرد تا بهترین بسته CRM و ویژگی‌های ضروری را تامین کند. همچنین (در صورت تمایل) آموزش، وبینارها و خدمات حرفه‌ای ارائه خواهیم داد. در صورت بروز هرگونه مشکل، خدمات و کمک‌های فنی را ارائه خواهیم کرد. نرم‌افزار ما شامل ویژگی‌های زیر است:

• تولید سرنخ
• مدیریت کاریز فروش و فرصت‌ها
• مدیریت پروژه و فرآیندهای پس از فروش
• مدیریت فعالیت‌ها
• بانک اطلاعاتی مشتریان
• همکاری افراد و تیم‌ها
• اپلیکیشن موبایل
• داشبورد فروش
• ارسال پیام به مشتریان
• امنیت کنترل و سطوح دسترسی

فرآیند آنبوردینگ و پیاده‌سازی بلافاصله پس از پذیرش پروپوزال آغاز خواهد شد.

قیمت‌گذاری و بودجه

قیمت‌گذاری دیدار از 215 هزار تومان در ماه، به ازای هر کاربر برای برنامه تیم شروع می‌شود. همچنین برنامه پیشرفته ما با قیمت 359 هزار تومان در ماه به ازای هر کاربر و برنامه حرفه‌ای هوشمند ما با قیمت 431 هزار تومان در ماه و حرفه‌ای قدرتمند با 719 هزار تومان در ماه به ازای هر کاربر وجود دارد. در جلسات قبلی، ما برنامه تیم را به‌عنوان راه‌حلی برای کسب‌وکارتان مورد بحث قرار داده‌ایم.

پیوست‌ها

در این پروپوزال، مدارک زیر از دیدار ضمیمه شده است:

• نمونه قرارداد
• اطلاعات تماس فروش
• دموها و نمونه‌هایی در مورد استفاده از CRM دیدار

پس از ارسال پروپوزال فروش باید چه کرد؟

پس از ارسال پروپوزال، حتی اگر مشتری پیشنهادتان را بپذیرد، باید کمی صبر کنید تا با دیگر تصمیم‌گیرندگان صحبت کند.

بنابراین باید یک برنامه ارتباطی برای دوره پس از پیشنهادتان ایجاد کنید. زمان‌های مشخصی را تعیین کنید (به عنوان مثال، یک روز یا یک هفته پس از ارسال پروپوزال) و ارتباطات خودکار را تنظیم کنید. همچنین می‌توانید یادآوری‌هایی برای ارتباط از طریق تلفن تنظیم کنید.

پس از اینکه به مشتری کمی زمان دادید تا شرایط را بررسی کند، مطمئن شوید که برای هر یک از سه نتیجه ممکن آماده‌اید:

• بله

نتیجه ایده آل! می‌توانید به راحتی با برنامه فروش‌تان پیش بروید و فروش را کامل کنید.

• نه

رد شدن در فروش رایج است. در واقع، 60 درصد از مشتریان ممکن است تا قبل از موافقت با فروش، چهار بار نه بگویند! در این شرایط شما نیازی به متقاعد کردن مشتری بالقوه‌تان برای خرید ندارید، اما باید بفهمید که چرا جواب او منفی است. با مشتری تماس بگیرید، تا ببینید آیا مایل به ارائه بازخورد هست یا خیر.

• عدم پاسخ

عدم پاسخ مشتری، بدترین واکنشی است که می‌توانید در ازای پیشنهادتان دریافت کنید. اگر از مشتری بالقوه خبری نیست، کمی مکث کنید و به سراغ مورد بعدی بروید. آن‌ها را به عنوان یک سرنخ واجد شرایط نگه داشته و برای چند ماه آینده به فهرست سرنخ‌ها اضافه کنید.

از CRM برای ساده‌سازی پروپوزال فروش و پیگیری کاریز فروش استفاده کنید

فرآیند پیشنهاد فروش تماماً درباره جمع‌آوری اطلاعات صحیح در زمان و مکان مناسب است. بهترین راه مقابله با این سطح از سازماندهی، استفاده از نرم افزار CRM است. مثلا اگر مدتی خبری از مشتری ندارید، به کمک CRM برایش پیام پیگیری بفرستید. و یا اگر ویژگی جدیدی به محصول‌تان اضافه شده، از طریق ایمیل یا پیامک به مشتریان اطلاع دهید.

جمع بندی

پروپوزال فروش یک سند کاغذی یا دیجیتال است که برای معرفی خدمات/محصولات به مشتریان استفاده می‌شود. در واقع پروپوزال فروش به مشتریان بالقوه‌ می‌گوید که نیازهایش را درک کرده و راه‌حل مناسبی برای رفع مشکلاتش دارید. در این مقاله با ارائه نمونه پروپوزال فروش و نحوه نوشتن یک پروپوزال فروش موفق، سعی کردیم راهنمای خوبی برای شما در تهیه پروپوزال فروش باشیم. اگر شما هم پیشنهادی دارید با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل