مدیران فروش چه تاثیری در ساخت فرآیند فروش دارند؟

راز دستیابی به فروش بیشتر ایجاد یک فرآیند فروش خوب و کارآمد است که می‌تواند به کل کسب وکار و شرکت شما کمک کند. همین موضوع پیش‌بینی‌های صحیح را رقم زده و به تیم فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا به خوبی با هم فعالیت کنند. همچنین در زمان بروز خطا امکان ریشه‌یابی و تحلیل مشکلات را امکان پذیر می‌کند.

راهنمای کامل فرآیند فروش مخصوص مدیران فروش

1. مستندسازی و اقدامات پیوسته.
2. فعالیت‌ها و مراحل فروش هدفمند.
3. تسهیل مسیر خرید.

طبق تحقیقات، فرآیند فروش در هر شرکت یا سازمان یک نقطه کانونی است و یک فرآیند فروش موفق مخصوص برای هر تیمی وجود ندارد. مدیر فروش باید بازار و کنش‌های آن را بشناسد تا برای موفقیت لحظه‌ای شرکت و رشد کسب وکار بهترین تصمیم را بگیرد. همچنین زمانی که شما می‌خواهید فرآیند فروش را ایجاد کنید باید اصول اولیه را بلد باشید.

مدیران فروش و ساخت فرآیند فروش

اگرچه یک مدیر باید برنامه فروش اختصاصی تیم خود راتدوین کند و احتمالا نتیجه نهایی برای هر تیم متفاوت است، اما در اینجا گام‌های اولیه و استراتژی‌های مدیریت فروش را به شما معرفی می‌کنیم تا به بهترین فرآیند فروش دست پیدا کنید.

1. مستندسازی و اقدامات پیوسته.

در این مرحله فرآیند فروش درست و غلط مهم نیست، مهم این است که فرآیند داشته باشید. در حقیقت هیچ چیز از نداشتن فرآیند مشخص بدتر نیست. فرقی نمی‌کند چه قانونی را دنبال می‌کنید، در هر صورت باید یک قانون را انتخاب کرده و از اول کار آن را پیش ببرید. مثلاً، به جای ایجاد فرصت‌های جدید در سی آر ام، فرصت‌های از دست رفته را مجدداً دنبال کنید و بعد با تماس یا ایمیل به مافوق‌های خود اطلاع دهید.

سپس داده‌ها را در سی آر ام وارد کنید. مراحل اصلی فروش را مشخص کنید و داده‌های ضعیف را در اختیار کارمندان قرار ندهید.

قانون من این است: داده‌های ساختاربندی شده> داده‌های ساختاربندی نشده> عدم وجود داده‌ها.

در صورت امکان برای مرتب نگه داشتن (ساختاربندی کردن) داده‌ها در انواع سی آر ام یک لیست داشته باشید. اگر امکان چنین کاری نیست، بر اساس موضوع (ساختاربندی نشده) متن را سازماندهی کنید و حتماً داده‌ها را وارد کنید.

2. فعالیت‌ها و مراحل فروش هدفمند.

پس از دنبال نمودن قوانین اصلی و وارد کردن داده‌ها در سی آر ام، وقت آن رسیده تا مراحل فروش و فعالیت‌های اصلی را مشخص کنید. در هنگام ایجاد مراحل فروش در این گام این سه قانون را رعایت کنید:

1. هر مرحله باید گویا و قابل درک باشد: مراحل خرید جدیدتان را با یکی از همکاران بخش دیگر یا عضو جدید در میان بگذارید. اگر آنها تفاوت میان مراحل را درک نکنند، باید آن را شفاف‌تر کنید.
2. بین هر مرحله تفاوت‌های قابل تشخیص وجود داشته باشد: همچنین باید بدانید چگونه با موفقیت از یک مرحله به مرحله بعد بروید. مثلاً، باید بدانید چگونه مشاوره را به فرصت تبدیل کنید. اعضای تیم باید بدانند چه چیزی موجب تفاوت آن مرحله شده و برای رفتن به مرحله بعد باید چکار کنند. اگر مرحله مشخص شده‌تان چنین ویژگی‌ای را ندارد باید روی آن کار کنید. آیا مشتری‌ها خود به خود با محصول مواجه می‌شوند یا باید اول با فروشنده صحبت کنند؟ این سوالاتی است که باید پاسخ دهید تا از شفاف بودن هر قدم مطمئن شوید.
3. با پیشرفت مراحل رو به جلو، تصمیم گیری تسهیل و فرآیند فروش معنادار انجام می‌شود: اگرچه این دیدگاه درباره فروش خطی به نظر می‌رسد اما بیشتر مواقع درست بوده و نشان دهنده فرایندی مثبت به سمت فروش است.

این قوانین به شما کمک می‌کنند تا در دام فروش‌های بد و بی کیفیت نیفتید و با “اما” و “اگر” و “کاش می‌شد” مواجه نشوید. برای ایجاد فرصت‌های بهتر از این مراحل استفاده کنید: “دموی برنامه ریزی”، “تکمیل دمو”، “دوره‌ی آزمایشی” و “ارسال قرارداد”.

در مثال بعدی هر مرحله کاملا مشخص و گویا است و به راحتی می‌توان از مرحله‌ای به مرحله دیگر رفت. به آسانی می‌توان دریافت چه زمانی یک فرصت به مرحله بعدی رفته و به فروش منجر می‌شود. برای فعالیت‌های فروش لیست را کنترل کرده و روی گام‌های مهم تمرکز کنید. ببینید اعضای تیم کجا زمان صرف می‌کنند و سازمان هم در کجا سرمایه بیشتری خرج می‌کند. لیست را به پنج فعالیت فروش محدود کنید و از فعالیت‌های غیرضروری، مانند “ملاقات نهار” یا “ملاقات خارج از دفتر” خودداری کنید.

3. تسهیل مسیر خرید.

با وجود سی آرام و فرآیند فروش، وقت آن رسیده تا تحول ایجاد کنید. از فرآیند فروش درونی به سمت مسیر خرید مشتری بروید. این مرحله چالش برانگیز است و پاسخ صحیح آن برای هر شرکت فرق دارد. بنابراین با تکیه بر این اصول اصلی تمرکزتان را بالا ببرید:

1. مراحل جزو فرآیند خریدار هستند نه گام‌های فروشنده: نحوه فروش فروشنده دیگر مطرح نیست، بلکه چگونگی خرید مشتری اهمیت دارد. مراحل اصلی را شناسایی کرده و “تکمیل دمو” و “مرحله‌ی آزمایشی” را با “راه حل‌های ارزیابی کننده” و “ارزیابی درست فنی” جایگزین کنید. 
2. در هر مرحله برای خریدار و فروشنده سیاست خروج هم قرار دهید: فروشنده پس از تکمیل ضوابط خاص می‌تواند به مرحله دیگر برود. سیاست خروج فروشنده سیاستی برای اثبات پیشبرد فرآیند است. در این مرحله مشتری باید نیاز خود را به زبان آورده یا فروشنده را به رئیسش معرفی کند. سیاست خروج مشتری هم عملی است که مشتری پیش از ترک یک مرحله انجام می‌دهد، مشخص کردن چارت یک شرکت یا ارسال نامه تأیید. در هر دو صورت سیاست خروج باید هدفمند (بتوان درباره آن جواب قاطع داد) و قابل رسیدگی (مدیر فروش انجام آن را تایید کند) باشد.
3. به خریدار اجازه دهید راه خودش را برود: از تفکر خطی دوری کرده و قبول کنید که ممکن است مشتری طرز فکر دیگری داشته باشد. مثلاً، گاهی اوقات شاید بهتر باشد بگذارید مشتری “ارزیابی درست فنی” را پیش از دمو انجام دهد. زیاد نگران ترتیب مراحل نباشید و بیشتر به لیست فعالیت‌هایی که برای موفقیت باید انجام شوند فکر کنید.

این مراحل فروشنده حتی ضعیف‌ترین فروشنده‌ها را نیز به سمت مسیر درست و فرصت‌های بهتر راهنمایی می‌کنند و به مدیران فروشنده‌ی حرفه‌ای هم کمک می‌کنند تا در مسیر خرید به مشتری کمک کنند. اگرچه همه تیم‌ها دوست دارند بهترین عملکرد را داشته باشند اما همه‌شان آماده نیستند. اول باید بدانید سازمان شما در چه مرحله‌ای قرار دارد و بعد دست به کار شوید.
 

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا 300 درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، 15 روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

×