اتوماسیون بازاریابی چیست؟ معرفی بهترین ابزارها و استراتژی‌های مارکتینگ اتومیشن

24 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها

اتوماسیون بازاریابی، درس بیست و چهارم از سری دوره آموزش بازاریابی است، با خواندن مقالات این سری شما می‌توانید مهارت خود را در بازاریابی افزایش دهید. این سری به زبان ساده مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌های بازاریابی را به شما آموزش می‌دهد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس بیست و پنجم از درسنامه آموزش بازاریابی، مفهوم اتوماسیون بازاریابی marketing automation و نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش را معرفی می‌کنیم. در ابتدا، استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش ممکن است کمی پیچیده و دشوار به نظر برسد اما با بالا رفتن دانش‌تان در مورد نحوه کارآیی آن و مشاوره با افراد با تجربه، استفاده از آن راحت‌تر از چیزی که فکرش را می‌کنید خواهد شد. در این مقاله به بررسی مواردی می‌پردازیم که لازم است هر تیم بازاریابی درباره آن بداند.

 
اینکه اتوماسیون چیست، در مقاله‌ای جدا مطرح شد و حسابی راجع به آن و کاربردش در صنایع مختلف صحبت کردیم. حالا باید روی اتوماسیون بازاریابی تمرکز کنیم.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی و فروش نرم افزاری است که در صورت استفاده صحیح از آن، کار برای صاحبان مشاغل بسیار آسان می‌شود. به عنوان مثال، با صرف وقت کمتر می‌توان مشتریان احتمالی بیشتری را جذب و میزان فروش را افزایش داد. مشاغلی که از اتوماسیون بازاریابی و فروش استفاده می‌کنند با افزایش 14 درصدی فروش و کاهش 12 درصدی هزینه‌های فروش روبرو می‌شوند.
 

اگر قرار بر این شده که اتوماسیون کسب‌وکار را جدی بگیرید، باید در مورد اتوماسیون بازاریابی هم اقدامات موثری انجام بدهید. برای افراد با تجربه در بازاریابی، اتوماسیون بازاریابی و فروش فرصتی استثنائی در جهت بهره ‌وری بیشتر از محصولات، کاهش هزینه‌ها و جذب مشتریان احتمالی با صرف حداقل زمان ممکن است.
 

مزایای اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌وکار

وقتی به چالش‌های پیش روی کسب‌وکارها نگاه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که تولید سرنخ و تشویق مشتریان به تعامل بیشتر، مهم‌ترین موضوع است. اتوماسیون بازاریابی با تسهیل گردش کار، به شما کمک می‌کند بر این چالش‌ها غلبه کنید.
اکثر کسب‌وکارها، مارکتینگ اتومیشن را برای پرورش سرنخ از طریق ارسال ایمیل، بسیار ایده‌آل می‌بینند. به طور کلی، اگر اتوماسیون بازاریابی به درستی اجرا شود، مزیت‌های مهم گردش کار شخصی‌سازی شده و فرآیندهای یکپارچه را به همراه خواهد داشت.

چگونه اتوماسیون بازاریابی می‌تواند در یک استراتژی بازاریابی جای گیرد؟

طبق تحقیقات جدید، 67% بازاریاب‌ها معتقدند کاربرد بیشتر اتوماسیون بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان، حیاتی است (Semrush). این باور 77% متخصصان بازاریابی است که از اتوماسیون برای ساده‌سازی کارهایشان و افزایش بهره‌وری استفاده می‌کنند (MarketSplash)
 

تمرکز بر امور اختصاصی

هدف از اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش افزایش کارایی شرکت است. ممکن است برخی اوقات شرکت‌ها پروژه‌های زیادی را به صورت همزمان در دست داشته و وقت کافی برای رسیدگی به همه آنها را نداشته باشند. در سالهای اخیر، نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش توانسته‌اند این مشکل را به خوبی حل کرده و باعث صرفه‌جویی در وقت نیروهای متخصص شوند.

علاوه بر آن، با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش اعضای تیم شرکت می‌توانند وقت و انرژی خود را به جای صرف امور تکراری و پیش پا افتاده به انجام امور مفیدتر (مانند استراتژی‌های فروش و تعامل با مشتریان) اختصاص دهند. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش می‌توانند فرآیند فروش را به صورت خودکار اجرا کنند. مانند: ارتباط با مشتریان، جذب و پرورش مشتریان احتمالی، برنامه ریزی محتوا، مدیریت رسانه‌های اجتماعی، تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل آن. به عبارتی عملا هر کاری که به مشارکت فعال انسانی احتیاج نداشته باشد را می‌توان بر عهده اتوماسیون واگذار کرد. در نتیجه اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش می‌تواند منجر به افزایش بهره وری و کارایی بهتر در تجارت شما شود.

اختصاص بودجه

زمانی که با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش حجم کار نیروهای بازاریابی کم شود، اعضای تیم وقت بیشتری برای تمرکز بر روی انجام فعالیت‌ها  و وظایف تخصصی خود خواهند داشت. بنابراین کارکنان به نوبه خود سریعتر و بدون نیاز به سرمایه‌گذاری اضافی، پروژه‌ها را پیش می‌برند و به این طریق منجر به بهره وری بیشتر شرکت شما می‌شوند. همچنین اتوماسیون بازاریابی و فروش باعث کاهش انجام کارهای تکراری شده و به شما امکان استفاده هر چه بیشتر از تخصص کارکنان‌تان را خواهد داد. علاوه بر این، با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش از اتلاف بودجه‌تان جلوگیری کرده و می‌توانید آن را مستقیماً در کمپین‌هایی که بازدهی بیشتری برای شرکت دارند سرمایه‌گذاری کنید.

از تعاملات مشتری پشتیبانی کنید

در یک بازاریابی موفق، برقراری ارتباط موثر در فروش به منظور جذب مشتریان بالقوه بسیار مهم است. خوشبختانه با استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش، دیگر انجام این کار نیازمند صرف زمان زیادی از طرف کارکنان نیست.

اتوماسیون ایمیل یکی از آسانترین روش‌ها برای شروع برقراری ارتباط با مخاطبین است. به عنوان مثال، زمانی که یکی از بازدیدکنندگان وب سایت‌تان اقدام به جستجو درباره شما و فعالیت‌تان می‌کند، به وسیله اتوماسیون می‌توانید ایمیل‌های مشخصی را به صورت خودکار برای او ارسال کنید و به این روش او را به صفحات جدید هدایت و در نهایت پیشنهاداتی را برای خرید ارائه دهید.

استفاده از چنین قابلیتی دو مزیت دارد:

1. این اطمینان را به شما می‌دهد که ارتباطات‌تان با مخاطبین به موقع انجام می‌گیرد،
2. نیاز به صرف زمان و تلاش مضاعفی ندارد. کافی است یک بار متن و تنظیمات را فعال کنید و تمام!  

اتوماسیون ایمیل‌ها به شما توانایی برقراری ارتباط صحیح و به موقع با مشتریان احتمالی را می‌دهد. به علاوه، از طریق آن می‌توانید وارد سایر قالب‌های وب سایت خود شوید به عنوان مثال: ربات چت‌ها (چت‌های اتوماتیک) برای پشتیبانی فوری از مشتریان، پیشنهادات کوتاه مدت و پیام‌های ارسال شده به مخاطبین، لیست یادآوری تماس‌های ضروری و غیره.

از طریق روش‌های فوق، مشتریان به صورت خودکار پشتیبانی‌های مورد نیاز را دریافت خواهند کرد که این امر موجب سهولت کار تیم شما و همچنین ایجاد حس اعتماد سازی در مشتریان بالقوه می‌شود.

جمع آوری و تجزیه و تحلیل‌ موثر

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و فروش داده‌های مربوط به مشتریان احتمالی، مشتریان فعلی، نرخ فروش، میزان موفقیت کارمندان و غیره را به صورت خودکار جمع آوری و تحلیل می‌کند. استفاده از این قابلیت به شما در ارزیابی عملکرد خود در گذشته و میزان اثر بخشی استراتژی‌های فعلی‌تان کمک خواهد کرد. در نتیجه با کمک آن می‌توانید نحوه عملکرد صحیح‌ خود در آینده را پیش بینی کنید.

ایجاد گزارش از تجزیه و تحلیل‌های خودکار در هر مرحله از فرآیند بازاریابی به شما اجازه می‌دهد تا روش‌های مناسب را پیدا کرده و در مسیر پیشرفت قدم بردارید. همچنین شرکت‌ها می‌توانند  به منظور سنجش دقیق‌تر از تست A / B خودکار در این نرم افزار بهره گیرند و از این طریق بهترین نتیجه گیری را در میزان تاثیرگذاری عملکرد خود داشته باشند.

4 گام کلیدی برای اجرای اتوماسیون بازاریابی

قبل از اجرای فرایندهای خودکار بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن، ایجاد گردش کار بسیار مهم است. این عمل به تیم شما کمک می‌کند تا از کارایی مناسب اتوماسیون بازاریابی و فروش اطمینان حاصل کنند و به منظور ایجاد فرآیند جدید آمادگی لازم را کسب نمایند. در ادامه چهار گام اصلی به منظور دسترسی و استفاده از اتوماسیون بازاریابی و فروش را بررسی خواهیم کرد:

1. تمرکز روی فعالیت‌های مناسب

اتوماسیون بازاریابی و فروش قادر به انجام تکراری‌ترین فعالیت‌های تیم بازاریابی شما است. به طور مثال، خودکار کردن ایمیل‌های پاسخگویی می‌تواند بار اداری تیم شما را به میزان قابل توجهی کاهش دهد.

 تمام فعالیت‌های فعلی تیم بازاریابی خود را در نظر بگیرید و کارهای زمانبری را که با اتوماسیون بازاریابی و فروش سازگار هستند به آن بسپارید.

2. انتخاب نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مناسب

اتوماسیون بازاریابی و فروش انواع بیشماری دارد. مهم آن است که بتوانید نرم‌افزار متناسب با صنعت خود را پیدا کرده و از قابلیت‌های آن به درستی استفاده کنید. به منظور اطمینان از انتخاب نرم افزار مناسب بهتر است قبل از خریداری آن، تحقیقات و بررسی‌های لازم را انجام دهید. علاوه بر این، اکثر سیستم عامل‌ها یک دوره استفاده آزمایشی رایگان را در اختیار شما قرار می‌دهند که فرصتی مناسب برای ارزیابی آن در محیط منحصر به فرد صنعت شما است.

3. آموزش تیم بازاریابی

هر چند که اتوماسیون بازاریابی و فروش سیستم بازاریابی شما را کارامد‌تر می‌کند، اما ایجاد فرآیند جدید و استفاده از این نرم افزارها مستلزم سرمایه‌گذاری بر آموزش کارکنان و تیم بازاریابی شماست. تیم بازاریابی شما باید بدانند که اتوماسیون چگونه کار آنها را تحت تاثیر قرار می‌دهد و با اجرای آن چه تغییری در روند کاری و مسئولیت آنها صورت خواهد گرفت. روی مزایای اتوماسیون بازاریابی و فروش تأکید کنید و به کارکنان این فرصت را بدهید تا سیستم‌های جدید را کاملاً آزمایش کنند.

پیش بینی می‌شود در آینده نزدیک اتوماسیون بازاریابی و فروش به یکی از مهم‌ترین مهارت‌های بازاریابی تبدیل شده و مشاغل زیادی با بهره‌گیری از مزایای آن به رشد قابل توجهی در تجارت خود دست یابند.

4. ارزیابی اثربخشی اتوماسیون بازاریابی

اجرای اتوماسیون بازاریابی و فروش پایان ماجرا نیست. توصیه می‌کنیم پس از دوره‌ای استفاده، میزان اثر بخشی آن را در سیستم بازاریابی خود بررسی کنید. با انجام این کار می‌توانید  بیشترین میزان بهره‌وری را در زمان مناسب از این نرم‌افزار داشته باشید.

5 نرم‌افزار اصلی اتوماسیون بازاریابی

نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش بی‌شماری وجود دارند که جستجو برای یافتن مناسب‌ترین آنها مستلزم صرف مدت زمان زیادی است. در ادامه به معرفی پنج مورد از بهترین سیستم عامل‌های اتوماسیون خواهیم پرداخت:
 

Marketo

Marketo یک سیستم عامل آزمایش شده و مورد علاقه هزاران متخصص بازاریابی است. این برنامه خدماتی مانند؛ مدیریت کمپین‌ها، ارسال خودکار ایمیل‌ها ، جذب مشتریان احتمالی، ابزارهای بودجه بندی، ردیابی بازدیدکنندگان و ارسال پیام‌های شخصی به آنها را ارائه می‌دهد.

HubSpot

احتمالاً نام HubSpot را شنیده باشید زیرا یک سیستم عامل یکپارچه و کاربر پسند است. قابلیت‌های آن عبارتند از: مدیریت محتوا ، بازاریابی از طریق ایمیل، نظارت بر عملکرد کارکنان، رتبه بندی مشتریان و تجزیه تحلیل داده‌ها در زمان واقعی.

Customer.io

این سیستم عامل یک ابزار جامع و کامل در مورد ارتباطات است. Customer.io با استفاده از داده‌های حاصل از تعاملات مشتری و پیام‌های سفارشی، ایمیل‌هایی را ایجاد و اقداماتی براساس عملکرد مشتری و قوانین از پیش تعیین شده خود انجام می‌دهد. داده‌های گرفته شده توسط Customer.io همچنین به شما کمک می‌کند تا بتوانید برای هر یک از مشتریان احتمالی پروفایلی ایجاد و نکاتی را که در ارتباط با هر یک از آنها وجود دارد یادداشت کنید.

ActiveCampaign

دلایل زیادی برای انتخاب سیستم عامل ActiveCampaign وجود دارد. این پلتفرم به شما این امکان را می‌دهد تا اتوماسیون مورد نیاز خود را ضمن تحلیل هوشمندانه داده‌ها، پشتیبانی قوی از فروش و مدیریت ارتباط با مشتری؛ کاملاً شخصی سازی کنید.

Pardot

اگر برای تیم بازاریابی شما افزایش فروش در اولویت قرار دارد، استفاده از Pardot یک گزینه عالی محسوب می‌شود. این سیستم عامل به منظور سرعت بخشیدن به افزایش فروش شما (از طریق جذب مشتریان احتمالی، رتبه بندی و امتیازدهی به آنها، بازاریابی ایمیل‌های سفارشی، هشدارهای فروش و تلفیق شبکه های اجتماعی) ساخته شده است.

5 راه برای بهینه سازی اتوماسیون بازاریابی

اگر قصد دارید از اتوماسیون در تجارت خود استفاده کنید، در ادامه به مطالعه چند استراتژی پیشرفته در این زمینه بپردازید.

1. پیام خود را بدانید.

قبل از شروع به استفاده از اتوماسیون‌های بازاریابی، باید دقیقا بدانید که از آن چه میخواهید و چه انتظاری دارید. در غیر این صورت، تلاش‌های شما برای به کارگیری از منافع آن بی فایده خواهد بود. آیا میخواهید بازدیدکنندگان بیشتری را به وب سایت خود جذب کنید؟ پیشنهادات و هدایای ویژه‌ای برای مخاطبین خود در نظر دارید؟ قصد افزایش فروش و یا افزایش  سهم بازار محصول خود را دارید؟ برای انجام تمام این موارد اتوماسیون به شما کمک خواهد کرد. اما بهتر است در ابتدا از خواسته خود آگاهی کامل داشته باشید.

2. پیام‌های خود را شخصی سازی کنید.

زمانی که مشتریان می‌بینند شرکت‌هایی که از آنها خرید می‌کنند قدردان آنها هستند، حس خوشایندی را تجربه کرده و در نهایت منجر به افزایش حس وفاداری آنها نسبت به شرکت می‌شود. برای رسیدن به این منظور بهتر است پیام‌ها جنبه عمومی نداشته و شخصی سازی شده باشند. بنابراین، در ابتدای مسیر اطمینان حاصل کنید که محتوا توسط نرم افزار اتوماسیون شخصی سازی می‌شود و به خواننده حس سفارشی بودن آن پیام‌ها را می‌دهد.

3. از تست A / B استفاده کنید.

ممکن است قبلا شرکت شما به منظور ارزیابی عملکرد کارکنان، تست A / B را انجام داده باشد. حال به کمک اتوماسیون بازاریابی و فروش این فرآیند به صورت خودکار انجام می‌گیرد.

مزیت اصلی تست A / B در این است که تصمیم‌گیری‌های بازاریابی را از حالت حدس و گمان خارج کرده و آن را به تصمیم‌گیری داده‌محور تبدیل می‌کند. به‌جای تکیه بر سلیقه شخصی یا فرضیات، می‌توانید بر اساس رفتار واقعی کاربران، کمپین‌های خود را بهینه‌سازی کنید. در نتیجه، با هر بار اجرای تست، پیام‌های شما هدفمندتر شده، تعامل مخاطبان افزایش می‌یابد و بازدهی اتوماسیون بازاریابی به شکل مستمر بهبود پیدا می‌کند.

4. از پلتفرم مناسب استفاده کنید.

گزینه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از بین آنها برای مارکتینگ اتومیشن استفاده کنید. انتخاب بهترین گزینه برای کسب‌وکارتان، کار آسانی نیست. برای این منظور باید نوع کسب‌وکار، صنعت و اندازه شرکت‌تان را درنظر بگیرید. قبل از خرید نرم افزار، خوب درباره آن تحقیق کنید، نظرات کاربران قبلی را بخوانید تا مطمئن شوید پلتفرم مناسبی را انتخاب کرده‌اید.

5. عملکرد را به‌طور منظم بررسی کرده و بهبود دهید

اتوماسیون بازاریابی یک فرآیند پویا است؛ برای دستیابی به بهترین نتیجه، لازم است به‌طور منظم عملکرد کمپین‌ها، گردش کارها و پیام‌ها را بررسی و تحلیل کنید. شاخص‌هایی مانند نرخ باز شدن ایمیل، نرخ کلیک، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و نرخ ریزش کاربران، دید روشنی از میزان موفقیت اتوماسیون به شما می‌دهند.

با بررسی این داده‌ها می‌توانید نقاط ضعف را شناسایی کرده و تغییرات لازم را اعمال کنید. مثلاً بهبود محتوای پیام‌ها، حذف مراحل غیرضروری از قیف فروش یا شخصی‌سازی بیشتر ارتباطات. این بهینه‌سازی مستمر باعث می‌شود اتوماسیون بازاریابی شما همگام با تغییر رفتار مشتریان و شرایط بازار رشد کند و در بلندمدت بیشترین بازدهی را برای کسب‌وکار شما به همراه داشته باشد.

نقش ai در اتوماسیون بازاریابی

نقش هوش مصنوعی (AI) در اتوماسیون بازاریابی بسیار کلیدی و روزافزون است، زیرا باعث می‌شود فرآیندهای بازاریابی هوشمندتر، سریع‌تر و هدفمندتر انجام شوند. AI می‌تواند حجم زیادی از داده‌ها را تحلیل کند، رفتار مشتریان را پیش‌بینی کند و تصمیم‌گیری‌ها را خودکار و بهینه کند. به کمک AI، سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی قادرند محتوا و پیام‌ها را شخصی‌سازی کنند، زمان ارسال ایمیل‌ها و پیام‌ها را بهینه کنند، پیشنهادات فروش را متناسب با رفتار کاربران ارائه دهند و حتی با استفاده از چت‌بات‌های هوشمند، پاسخگویی فوری و ۲۴ ساعته به مشتریان داشته باشند.

 
علاوه بر این، AI با تحلیل داده‌های کمپین‌ها و تست A/B، بهبود مستمر فرآیندهای بازاریابی و افزایش نرخ تبدیل را ممکن می‌کند، به طوری که تیم بازاریابی می‌تواند روی استراتژی‌ها و تصمیمات کلان تمرکز کند و کارهای تکراری و پیش‌بینی‌پذیر را به هوش مصنوعی بسپارد.
 

تفاوت CRM و اتوماسیون بازاریابی

تفاوت CRM و اتوماسیون بازاریابی در هدف و عملکرد اصلی آن‌هاست.
CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، ابزاری است که به تیم فروش و پشتیبانی کمک می‌کند روابط خود با مشتریان فعلی و بالقوه را سازماندهی و پیگیری کنند، تاریخچه تعاملات، تماس‌ها و وضعیت فروش را ثبت کنند و فرصت‌های فروش را از دست ندهند. تمرکز CRM بیشتر روی مدیریت مشتریان و تعاملات انسانی است.
 

در مقابل، اتوماسیون بازاریابی فرآیندی است که با استفاده از نرم‌افزار، کمپین‌های بازاریابی، ارسال ایمیل‌ها، مدیریت رسانه‌های اجتماعی و پرورش سرنخ‌ها را به‌صورت خودکار و هدفمند انجام می‌دهد تا مشتریان بالقوه به مشتری واقعی تبدیل شوند.
 

به عبارت ساده، CRM به شما می‌گوید «چه کسی با شما تعامل داشته و وضعیت او چیست»، در حالی که اتوماسیون بازاریابی به شما نشان می‌دهد «چگونه با او تعامل کنید و او را به مشتری تبدیل کنید». این دو ابزار اگرچه هدف متفاوتی دارند، اما به‌صورت مکمل یکدیگر، بهره‌وری فروش و بازاریابی کسب‌وکار را به شکل قابل توجهی افزایش می‌دهند.
 

نتیجه گیری

اتوماسیون بازاریابی ابزاری کلیدی برای افزایش بهره‌وری، کاهش هزینه‌ها و بهبود تعامل با مشتریان است. با استفاده از این سیستم‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند فرآیندهای تکراری را خودکار کنند، پیام‌های شخصی‌سازی‌شده و هدفمند ارسال کنند و تیم بازاریابی و فروش خود را روی کارهای مهم و استراتژیک متمرکز کنند.
 

موفقیت در اتوماسیون بازاریابی نیازمند انتخاب نرم‌افزار مناسب، آموزش تیم، برنامه‌ریزی دقیق و بررسی مستمر نتایج است. سازمان‌هایی که از این ابزار به‌صورت هوشمند و مداوم استفاده می‌کنند، قادر خواهند بود نه‌تنها تعامل و وفاداری مشتریان را افزایش دهند، بلکه بازدهی و رشد کسب‌وکار خود را در رقابت بازار به شکل چشمگیری بهبود بخشند.
 

×