زمان خواندن 6.5 دقیقه
سرپرست فروش می‌تواند همان مدیر فروش باشد اما با کمی تفاوت در وظایفی که به آنها محول می‌شود. ببینیم وظایف سرپرست فروش چیست؟!
به عنوان یک سرپرست فروش باید آمادۀ پذیرش چالش‌ها باشید و به طور مداوم در کارتان تجربه کسب کنید. اگرچه مسئولیت سرپرستی فروش ممکن است سنگین و دلهره‌آور به نظر برسد، اما می‌توانید با کسب مهارت‌هایی که ما در این مقاله مطرح می‌کنیم، در این مسئولیت موفق شوید.
طبیعی است که برای تبدیل شدن به یک سرپرست فروش موفق به تجربۀ عملی نیاز است و باید ماه‌ها و سال‌ها در زمینۀ تبدیل سرنخ فروش به مشتری کار کرده باشید. با این وجود ما تجربۀ مدیران فروش موفق را در این مقاله گرد آورده‌ایم تا به شما کمک کنیم این مسیر را سریع‌تر طی کنید. اما این سرپرست فروش کیست؟!
تعریف سرپرست یا مدیر فروش می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر کمی متفاوت باشد. اما به طور کلی می‌توان گفت یک سرپرست فروش مسئول ایجاد، رهبری و مدیریت یک تیم قدرتمند از فروشندگان است که باید در جهت اهداف و استراتژی‌های شرکت کار کنند و سرنخ‌ها را به مشتریانی وفادار تبدیل کنند.
مهمترین وظایف سرپرست فروش که در همه شرکت‌ها مشترک است، عبارت‌اند:
اول از همه می‌خواهیم ببینیم تفاوت سرپرست و مدیر فروش در چیست؟ در بیشتر شرکت‌ها این دو شغل هیچ تفاوتی ندارند و ما برای هر دو مسئولیت از عبارت Sales Manager استفاده می‌کنیم.
یعنی وقتی می‌گوییم مدیر فروش، منظورمان همان سرپرست فروش است. حتی اگر در شرکتی هم سرپرست فروش داشته باشیم هم مدیر فروش، وظایف این دو تقریباً یکسان است، با این تفاوت که مدیر جنبۀ نظارتی دارد و سرپرست جنبۀ اجرایی.
توسعه و حمایت از اهداف درآمدی شرکت، نظارت بر فرایند فروش محصولات، مدیریت فرایندها و نظارت بر اجرای پیش‌بینی‌ها وظایفی هستند که هم برای سرپرست و هم برای مدیر فروش تعریف شده‌اند.
بنابراین اگر شرکتی قرار باشد بین این دو تفاوت قائل شود، به خودش مربوط است و شما باید مسئولیت‌های این دو ردیف شغلی را از مدیران آن شرکت بپرسید.
البته در بعضی شرکت‌ها ما رئیس فروش (Head Of Sales) هم داریم که به نظر می‌رسد در مقایسه با مدیر و سرپرست فروش، بیشتر با استراتژی و جهت‌گیری سازمانی درگیر باشد. در شرکت‌های خارجی مرسوم است که رئیس بخش فروش مستقیماً به مدیرعامل شرکت گزارش می‌دهد و مسئولیت چینش استراتژی بخش فروش را عهده‌دار است.
حالا که با شرح وظایف سرپرست فروش یا مدیر فروش آشنا شدیم، بیایید در مورد هشت مهارت مهمی صحبت کنیم که برای تبدیل شدن به یک سرپرست فروش موفق باید آنها را کسب کنید.
درست است که بیشتر کار شما به عنوان سرپرست فروش روی توانمندسازی تیم فعلی متمرکز است، اما شناسایی و استخدام کارشناسان جدید را نباید فراموش کنید.
برای ایفای نقش فعال‌تر در فرایند استخدام، از همان ابتدا وارد جلسات مصاحبه شوید. از مدیرتان بخواهید که اجازه بدهد در چند مصاحبه شرکت کنید.
توی ذهن‌تان پیش‌بینی کنید کدام افراد در فرایند مصاحبه بیشترین شانس را دارند. سعی کنید به ویژگی‌ها، صفات و انگیزه‌های افراد دقت کنید تا رفته‌رفته خودتان به یک مصاحبه‌گر باتجربه تبدیل شوید.
مهمترین چیز برای موفقیت در پست سرپرست فروش، توانایی شما در توانمندسازی، انگیزه دادن و جهت‌دهی کارشناسان فروش است.
فراموش نکنید که سرپرستی و مدیریت یعنی مسئولیت.
اگر نمایندگان شما عملکرد ضعیفی دارند، این تقصیر شماست. به عنوان یک سرپرست فروش، این وظیفۀ شماست که هر کاری می‌توانید برای موفقیت تک‌تک اعضای تیم خود انجام دهید.
فراتر از رهبری تیم، یکی دیگر از مهارت‌های لازم برای تبدیل شدن به سرپرست فروش موفق، توانایی آموزش اعضای تیم است.
خیلی مهم است که ذهن کارشناسان فروش خود را در بهترین شکل ممکن جهت‌دهی کنید و به آنها کمک کنید همیشه به عیب‌یابی کارشان مشغول باشند.
همچنین یک سرپرست فروش موفق همیشه بهترین تاکتیک‌‌های مذاکره را به تیمش آموزش دهد.
یکی از مهارت‌های اصلی سرپرست فروش باید تواناییِ تعریف، اجرا و نوآوری در برنامه‌های فروش باشد. داشتن یک برنامۀ فروش به سرپرست‌ها کمک می‌کند در پیگیری مستندات فرایند، اجرای الگوها و آموزش مداوم موفق عمل کنند.
اصلاً بدون برنامه‌ریزی، سرپرست نمی‌داند تیمش قرار است به کجا برود. تعریف و اجرای استراتژی‌های قدرتمند فروش تضمین می‌کند که اعضای تیم شما همگی در یک مسیر هستند و در جهت اهداف سازمانی عمل می‌کنند.
چقدر خوب می‌توانید با دیگران کار کنید؟ اصلاً حال و حوصلۀ سروکله زدن با دیگران را دارید؟
همان‌طور که می‌دانید، بعد از تبدیل شدن به مدیر فروش، بخش عمده‌ای از کار شما ملاقات، گفتگو و حل مشکلات تیم فروش خواهد بود.
بنابراین، مهارت‌های ارتباطی قوی حتماً برای مدیران فروش لازم است. هرچه در مهارت‌های ارتباطی ماهرتر باشید، راحت‌تر می‌توانید بقیه را با ذهنیت و استراتژی خود آشنا کنید و آنها را قانع کنید دستوراتتان را اجرا کنند.
تیم شما باید در مورد مسیری که قرار است طی کند آگاه باشد. روش‌های مختلفی برای پیش‌بینی فروش وجود دارد که می‌توانید بسته به نوع مدل کسب‌وکار، صنعت، طول چرخۀ فروش و… استفاده کنید.
فارغ از اینکه از کدام مدل پیش‌بینی استفاده می‌کنید، مطمئن باشید با گذشت زمان بهتر می‌شوید و می‌توانید با آزمون‌وخطا، به اصلاح و بهبود مدل خود بپردازید.
وقتی سرپرست فروش شدید، در طول روز باید کارهای سازمانی زیادی انجام دهید.
به عنوان مدیر فروش باید روز کاری خود را برای تعامل با اعضای تیم و سایر فعالیت‌های سازمانی مثل مطالعۀ درخواست‌ها و نامه‌ها، شرکت در جلسات سازمانی، برنامه‌ریزی، آزمایش و آموزش تقسیم کنید.
فراتر از اینکه خودتان به عنوان عضوی از سازمان عمل کنید، باید تیم خود را نیز سازماندهی کنید. اگر کارشناسان شما به خوبی تقسیم‌بندی نشده باشند، نمی‌توانید از آنها انتظار داشته باشید همیشه در اوج ظرفیت خود عمل کنند.
به عنوان یک سرپرست فروش حرفه‌ای باید بدانید که تسلط بر ابزارهای دیجیتالیِ مدیریت فروش مثل نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند در دنیای پیچیده و شلوغ فروش، حواستان به همه چیز باشد.
سرپرست فروش باید با استفاده از نرم‌افزار CRM داده‌های پیچیده را جمع‌آوری و تفسیر کند تا امیدوارکننده‌ترین فرصت‌ها را بشناسد و هدف قرار دهد. با این نرم‌افزار می‌توانید به خوبی با اعضای تیم و مشتریان بخش فروش ارتباط بگیرید و به نیازهایشان پاسخ دهید.
دفتر آمار کار ایالات متحده پیش‌بینی می‌کند که به طور کلی، تا سال 2026، تقاضا برای این نوع شغل‌ها 4 درصد تغییر می‌کند که کمتر از میانگین تغییر برای تمام مشاغل است. انتظار می‌رود سرپرست فروش در خرده‌فروشی‌ها حدود 4.9 درصد تغییر کند. گفته می‌شود در دهه آینده، استخدام سرپرست فروش برای خرده فروشی و کلی فروشی هردو، بین 7 تا 9 درصد افزایش می‌یابد.
در این بازار کار شلوغ، باید مهارت و پیش‌زمینه مناسبی در این حوزه داشته باشید تا بتوانید در شرکت‌های خوب استخدام شوید. برای این منظور، باید توجه ویژه‌ای به مدرک دانشگاهی و تجربه کاری داشته باشید تا در این رقابت پیروز شوید.
سرپرست فروش با ایده‌پردازی و اجرای طرح‌های تجاری به خلق درآمد می‌پردازد. دستیابی به اهداف برنامه‌ریزی‌شدۀ فروش و پیگیری اهداف شرکت، بدون 8 مهارتی که در این مقاله گفتیم امکان‌پذیر نیست. یک مدیر فروش باید منظم، دقیق و انگیزه‌بخش باشد و علاوه بر شناخت مشتریان ایدئال، نحوۀ ارتباط صحیح با آنها را بداند.
به چه کسی سرپرست فروش گفته می‌شود؟
سرپرست یا مدیر فروش مسئول ایجاد، رهبری و مدیریت یک تیم قدرتمند از فروشندگان است که باید در جهت اهداف و استراتژی‌های شرکت کار کنند و سرنخ‌ها را به مشتریانی وفادار تبدیل کنند.
سرپرست فروش چه مسئولیت‌هایی به عهده دارد؟
مسئولیت‌های اصلی سرپرست فروش در شرکت‌ها عبارت‌اند از:
مقاله بسیار جالبی بود. همین که تفاوت مدیر فروش- سرپرست فروش و رییس فروش رو تاکید داره بسیار خوب هست. این سه تفاوت های مشخصی با هم دارند
سلام. همونطور که طی مقاله هم توضیح دادیم بستگی به تعریف اون سازمان داره اما اگر این سه پست سازمانی همزمان در یک شرکت وجود داشته باشه قطعا تفاوتهایی با هم خواهد داشت.