سرپرست فروش به چه کسی گفته می‌شود؟ چه تفاوتی با مدیر فروش دارد؟

به عنوان یک سرپرست فروش باید آمادۀ پذیرش چالش‌ها باشید و به طور مداوم در کارتان تجربه کسب کنید. اگرچه مسئولیت سرپرستی فروش ممکن است سنگین و دلهره‌آور به نظر برسد، اما می‌توانید با کسب مهارت‌هایی که ما در این مقاله مطرح می‌کنیم، در این مسئولیت موفق شوید.

طبیعی است که برای تبدیل شدن به یک سرپرست فروش موفق به تجربۀ عملی نیاز است و باید ماه‌ها و سال‌ها در زمینۀ تبدیل سرنخ‌ فروش به مشتری کار کرده باشید. با این وجود ما تجربۀ مدیران فروش موفق را در این مقاله گرد آورده‌ایم تا به شما کمک کنیم این مسیر را سریع‌تر طی کنید. اما این سرپرست فروش کیست؟!

اول از همه، سرپرست فروش دقیقاً یعنی چه؟

تعریف سرپرست یا مدیر فروش می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر کمی متفاوت باشد. اما به طور کلی می‌توان گفت یک سرپرست فروش مسئول ایجاد، رهبری و مدیریت یک تیم قدرتمند از فروشندگان است که باید در جهت اهداف و استراتژی‌های شرکت کار کنند و سرنخ‌ها را به مشتریانی وفادار تبدیل کنند.

سرپرست فروش در یک شرکت چه مسئولیت‌هایی به عهده دارد؟

مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش به در همه شرکت‌ها مشترک است، عبارت‌اند:

• تعیین اهداف فروش
• مدیریت وظایف فردی و تیمی
• طراحی و اجرای برنامۀ فروش و همچنین آزمون و خطای برنامه‌های جدید و خلاقانه
• نظارت بر پیشرفت لحظه‌ای تیم و تجزیه و تحلیل داده‌ها
• آموزش فروشندگان شرکت
• راهنمایی نمایندگان و کارشناسان فروش
• مصاحبه، استخدام و اخراج نمایندگان و کارشناسان فروش
• نظارت بر مدیران فروش رقبا و نحوۀ کار آن‌ها
• حل و فصل شکایات مشتریان در مورد تیم فروش و خدمات
• تهیه و تصویب هزینه‌های بودجه
• تعیین سودآوری محصولات و خدمات
• تعیین نرخ‌های تخفیف یا طرح‌های قیمت‌گذاری ویژه

رئیس فروش، مدیر فروش و سرپرست فروش چه تفاوتی دارند؟

در بیشتر شرکت‌ها این دو شغل هیچ تفاوتی ندارند و ما برای هر دو مسئولیت از عبارت Sales Manager استفاده می‌کنیم.

یعنی وقتی می‌گوییم مدیر فروش، منظورمان همان سرپرست فروش است. حتی اگر در شرکتی هم سرپرست فروش داشته باشیم هم مدیر فروش، وظایف این دو تقریباً یکسان است، با این تفاوت که مدیر جنبۀ نظارتی دارد و سرپرست جنبۀ اجرایی.

توسعه و حمایت از اهداف درآمدی شرکت، نظارت بر فرایند فروش محصولات، مدیریت فرایندها و نظارت بر اجرای پیش‌بینی‌ها وظایفی هستند که هم برای سرپرست و هم برای مدیر فروش تعریف شده‌اند.

بنابراین اگر شرکتی قرار باشد بین این دو تفاوت قائل شود، به خودش مربوط است و شما باید مسئولیت‌های این دو ردیف شغلی را از مدیران آن شرکت بپرسید.

البته در بعضی شرکت‌ها ما رئیس فروش (Head Of Sales) هم داریم که به نظر می‌رسد در مقایسه با مدیر و سرپرست فروش، بیشتر با استراتژی و جهت‌گیری سازمانی درگیر باشد. در شرکت‌های خارجی مرسوم است که رئیس بخش فروش مستقیماً به مدیرعامل شرکت گزارش می‌دهد و مسئولیت چینش استراتژی بخش فروش را عهده‌دار است.

8 مهارت کلیدی که هر سرپرست فروش باید داشته باشد.

حالا که با شرح وظایف سرپرست یا مدیر فروش آشنا شدیم، بیایید در مورد هشت مهارت مهمی صحبت کنیم که برای تبدیل شدن به یک سرپرست فروش موفق باید آن‌ها را کسب کنید.

1. شناسایی و استخدام کارشناسان فروش با استعداد

درست است که بیشتر کار شما به عنوان سرپرست فروش روی توانمندسازی تیم فعلی متمرکز است، اما شناسایی و استخدام کارشناسان جدید را نباید فراموش کنید. بهترین فروشندگان، ذاتاً و به طور ژنتیکی فروشنده هستند. انگار نوعی انرژی خاص دارند که شما باید این انرژی را بشناسید تا بهترین‌ها را استخدام کنید.

اگر اوائل کارتان در شناخت افراد مستعد کمی مشکل دارید، اصلاً جای نگرانی نیست. در طول زمان، توانایی شما برای شناسایی کارشناسان فروشِ آینده‌دار بیشتر و بیشتر می‌شود.

برای ایفای نقش فعال‌تر در فرایند استخدام، از همان ابتدا وارد جلسات مصاحبه شوید. اگر این کار در ماه‌های ابتدایی شغل شما تعریف نشده، از مدیرتان بخواهید که اجازه بدهد در چند مصاحبه شرکت کنید.

این خیلی مهم است که به عنوان سوپروایزر یا سرپرست فروش به این جلسات علاقه نشان دهید و توی ذهن‌تان پیش‌بینی کنید کدام افراد در فرایند مصاحبه بیشترین شانس را دارند. سعی کنید به ویژگی‌ها، صفات و انگیزه‌های افراد دقت کنید تا رفته‌رفته خودتان به یک مصاحبه‌گر باتجربه تبدیل شوید.

2. رهبری و مدیریت

اینکه بتوانید خوب پشت میز بنشینید، خوب صحبت کنید و با استایل خاص خودتان میکروفون را بردارید و اخم کنید، از شما یک مدیر فروش خوب نمی‌سازد.

درست است که داشتن پرستیژ در هدایت صحیح افراد مؤثر است، اما اصل کار، توانایی شما در توانمندسازی، انگیزه دادن و جهت‌دهی کارشناسان فروش است.

اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی‌های فروش به طور منظم، کمک به تیم فروش برای عبور از طوفان‌ها و تکرار موفقیت‌های پیشین، رهبران واقعی می‌طلبد.

فراموش نکنید که سرپرستی و مدیریت یعنی مسئولیت.

اگر نمایندگان شما عملکرد ضعیفی دارند یا از کار خود ناراضی هستند، این تقصیر شماست. به عنوان یک سرپرست فروش، این وظیفۀ شماست که هر کاری می‌توانید برای موفقیت تک‌تک اعضای تیم خود انجام دهید.

به جای اینکه منتظر ایجاد تغییرات از بالا به پایین شرکت باشید، خودتان از همین تیم فروش شروع کنید و برای خلق تغییرات مثبت ایده‌های جدیدی را اجرا کنید. این‌طوری می‌توانید نشان دهید یک مدیر واقعی هستید.

3. مربی بودن و آموزش صحیح تیم فروش

فراتر از رهبری تیم، یکی دیگر از مهارت‌های لازم برای تبدیل شدن به سرپرست فروش موفق، توانایی آموزش اعضای تیم است. بسیاری از شرکت‌ها به دنبال مدیران فروشی هستند که تجربۀ قبلی در بهبود فرایند فروش داشته باشند و به توسعه حرفه‌ای یک تیم کمک کرده باشند.

این خیلی مهم است که ذهن کارشناسان فروش خود را در بهترین شکل ممکن جهت‌دهی کنید و به آن‌ها کمک کنید همیشه به عیب‌یابی کارشان مشغول باشند.

یک سرپرست فروش موفق همیشه بهترین راه برای مذاکرۀ فروش را می‌داند و سعی می‌کند بهترین تاکتیک‌‌های مذاکره را به تیمش آموزش دهد.

از همان ابتدای ورود به شرکت، سعی کنید شیوه‌های مذاکره را هدفمندتر و دقیق‌تر کنید و حتی اگر توانستید ایمیل‌ها و پیام‌های تبلیغاتی قبل را بازسازی کنید. مدیرانی موفق‌اند که همواره با توصیه‌ها و مشاوره‌های خود، عادت‌هایی صحیح را در تیم نهادینه کنند.

اگر نتوانید اثربخشی تیم فروش را بیشتر کنید، حتماً یک جای کار می‌لنگد.

4. تعریف، اجرا و نوآوری در برنامه‌های فروش

چه بخواهید چه نخواهید، اجرای فرایندهای فروش و برنامه‌ریزی منظم در این حوزه، هر دو برای توسعۀ مدل کسب‌وکار یک شرکت ضروری هستند.

یکی از مهارت‌های اصلی سرپرست فروش باید تواناییِ تعریف، اجرا و نوآوری در برنامه‌های فروش باشد. داشتن یک برنامۀ فروش به سرپرست‌ها کمک می‌کند در پیگیری مستندات فرایند، اجرای الگوها و آموزش مداوم موفق عمل کنند.

یک جملۀ قدیمی هست که می‌گوید: «شما کاری را انجام می‌دهید که برنامه‌ریزی کرده باشید.»

اصلاً بدون برنامه‌ریزی و طرح‌ریزی، یک سرپرست نمی‌داند تیمش قرار است به کجا برود. تعریف و اجرای استراتژی‌های قدرتمند فروش تضمین می‌کند که اعضای تیم شما همگی در یک مسیر هستند و به طور مداوم در جهت اهداف سازمانی عمل می‌کنند.

اصلاً مهم نیست چقدر امیدوار باشید، آرزو کنید یا حرف‌های انگیزشی بزنید. آنچه موفقیت شما را به عنوان سرپرست فروش تضمین می‌کند، برنامۀ شما و قدرتتان در اجرایی کردن آن است. نقشۀ فروش، ابزاری است که با رشد تیم و شرکت، مدام تغییر می‌کند و جا برای خلاقیت در آن باز می‌شود.

5. مهارت‌های اجتماعی و ارتباطی

چقدر خوب می‌توانید با دیگران کار ‌کنید؟ اصلاً حال و حوصلۀ سروکله زدن با دیگران را دارید؟

همان‌طور که می‌دانید، بعد از تبدیل شدن به مدیر فروش، بخش عمده‌ای از کار شما ملاقات، گفتگو و حل مشکلات تیم فروش خواهد بود.

هر آگهی شغلی سرپرست فروش به‌وضوح نشان می‌دهد که حتماً باید مدام با تلفن صحبت کنید، همیشه برای ارائه‌ کارهای خود حاضر باشید، در مشارکت و مشورت غوطه‌ور شوید و در تمام مراحل کلیدی از ابتدا تا انتهای فرایند فروش شرکت کنید.

بنابراین، مهارت‌های ارتباطی قوی حتماً برای مدیران فروش لازم است. تحقیقات نشان داده‌اند کسانی که به خوبی صحبت می‌کنند، شانس بیشتری برای گرفتن شغل مدیر فروش دارند. هرچه در مهارت‌های ارتباطی ماهرتر باشید، راحت‌تر می‌توانید بقیه را با ذهنیت و استراتژی خود آشنا کنید و آن‌ها را قانع کنید دستوراتتان را اجرا کنند.

اگر یک کارشناس با چالش‌ روبه‌رو شود، باید او را به خوبی راهنمایی ‌کنید. وقتی نتوانید به صورت شفاهی آنچه را که در سرتان می‌گذرد بیان کنید، منطق و استدلال ذهنی شما مخفی می‌ماند و مطمئناً تیمتان با مشکل مواجه خواهد شد.

6. پیش‌بینی نتایج فروش

تیم شما باید در مورد مسیری که قرار است طی هفته‌ها و ماه‌های طی کند آگاه باشد. از مدیر فروش انتظار می‌رود که هم اهداف تیمی و هم اهداف فردی کارشناسان را مشخص کرده باشد و در وهلۀ بعد، آن‌ها را پیگیری کند.  روش‌های مختلفی برای پیش‌بینی فروش وجود دارد که می‌توانید بسته به نوع مدل کسب‌وکار، صنعت، طول چرخۀ فروش و… استفاده کنید. ما در ادامه چند مورد از رایج‌ترین موارد را ذکر می‌کنیم:

پیش‌بینی سرنخ‌محور (Lead-driven forecasting)

روش پیش‌بینی سرنخ‌محور به درک رابطه‌ای که سرنخ‌ها با شرکت شما دارند می‌پردازد. یعنی به آنچه آن‌ها احتمالاً بر اساس آن رابطه انجام می‌دهند، متکی است. اینجا شما باید هر منبع سرنخ را آنالیز ‌کنید. بعد بر اساس کارهایی که سرنخ‌های مشابه در گذشته انجام داده‌اند، استراتژی مشخصی به آن منبع اختصاص ‌دهید.

پیش‌بینی مرحلۀ فرصت (Opportunity stage forecasting)

این روش مراحل قیف فروش شما را تعیین می‌کند. آن را در هر مرحله برش می‌دهد و بر اساس احتمال تبدیل شدن یک سرنخ، پیش‌بینی نسبتاً دقیقی دربارۀ فروش انجام می‌دهد. مثلاً یک مشتری جدید ممکن است احتمال تبدیل شدنش 10 درصد باشد. اما کسی که نسخۀ آزمایشی محصول را خریداری کرده، با احتمال 80 درصد محصول اصلی را خواهد خرید.

پیش‌بینی چندمتغیره (Multivariable forecasting)

این روش بهترین جنبه‌های هرکدام از روش‌های پیش‌بینی را می‌گیرد و آن‌ها را در یک سیستم پیچیده و تحلیل‌محور قرار می‌دهد. یعنی هم‌زمان هم منابع سرنخ را مورد بررسی قرار می‌دهد، هم به موقعیت مشتری در قیف فروش نگاه می‌کند. مطمئناً این روش در مقایسه با دوتای قبلی پیش‌بینی‌های دقیق‌تری انجام خواهد داد.

فارغ از اینکه از کدام مدل پیش‌بینی استفاده می‌کنید، مطمئن باشید با گذشت زمان بهتر می‌شوید و می‌توانید با آزمون‌وخطا، به اصلاح و بهبود مدل خود بپردازید.

7. توانایی کار در قالب سازمانی

وقتی سرپرست فروش شدید، در طول روز باید کارهای سازمانی زیادی انجام دهید. یعنی قرار نیست همین‌طور روی صندلی بنشینید و در روز یکی دو درخواست ملاقات و تماس داشته باشید.

به عنوان مدیر فروش باید روز کاری خود را برای تعامل با اعضای تیم و سایر فعالیت‌های سازمانی مثل مطالعۀ درخواست‌ها و نامه‌ها، شرکت در جلسات سازمانی، برنامه‌ریزی، آزمایش و آموزش تقسیم کنید.

فراتر از اینکه خودتان به عنوان عضوی از سازمان عمل کنید، باید تیم خود را نیز سازماندهی کنید. اگر کارشناسان شما به خوبی تقسیم‌بندی نشده باشند، نمی‌توانید از آنها انتظار داشته باشید همیشه در اوج ظرفیت خود عمل کنند.

اگر منظم نیستید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید کارشناسان‌تان منظم باشند.

فراموش نکنید به عنوان یک مدیر فروش باید ارزش‌های شغلی و اولویت‌های سازمانی را برای اعضای تیم مشخص کند. یعنی دقیقاً آنچه از آنها انتظار می‌رود را بیان کرده و نحوۀ سنجش عملکردشان را گوشزد کنید.

8. تسلط بر نرم‌افزار مدیریت فروش

به عنوان یک سرپرست فروش حرفه‌ای باید بدانید که تسلط بر ابزارهای دیجیتالیِ مدیریت فروش مثل نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند در دنیای پیچیده و شلوغ فروش، حواستان به همه چیز باشد.

با استفاده از نرم افزار CRM تمام فرایندها، اقدامات، تماس‌ها، مذاکرات و خریدها در یک دیتابیس مشخص جمع‌آوری می‌شود. هر لحظه که بخواهید می‌توانید به آن‌ها دسترسی داشته باشید. در ضمن، تمام مدل‌های پیش‌بینی فروش که بالاتر گفتیم، بدون نرم افزار سی آر ام اصلاً اجرا نمی‌شوند!

سرپرست فروش باید با استفاده از نرم‌افزار CRM داده‌های پیچیده را جمع‌آوری و تفسیر کند تا امیدوارکننده‌ترین فرصت‌ها را بشناسد و هدف قرار دهد. با این نرم‌افزار می‌توانید به خوبی با اعضای تیم و مشتریان بخش فروش ارتباط بگیرید و به نیازهایشان پاسخ دهید.

نتیجه‌گیری

سرپرست فروش با ایده‌پردازی و اجرای طرح‌های تجاری به خلق درآمد می‌پردازد. دستیابی به اهداف برنامه‌ریزی‌شدۀ فروش و پیگیری اهداف شرکت، بدون 8 مهارتی که در این مقاله گفتیم امکان‌پذیر نیست. یک مدیر فروش باید منظم، دقیق و انگیزه‌بخش باشد و علاوه بر شناخت مشتریان ایدئال، نحوۀ ارتباط صحیح با آن‌ها را بداند.

×

کتاب کاربردی کاریز فروش

دانلود رایگان