۷ گام عملی و به روز برای ایجاد تحول در تیم فروش

یک تیم فروش 5 نفره خوب، به اندازه یک تیم فروش 20 نفره بد (و خیلی بیشتر) کارایی و فروش دارد. برای همین فقط تعداد افراد در میزان فروش کسب‌وکار شما تاثیرگذار نیست و کیفیت تیم و نحوه مدیریت آن اهمیت بسیار زیادتری دارد. بسیاری از منابع آموزشی که در مورد مدیریت تیم‌های فروش وجود دارند یا ترجمه شده هستند و تناسب چندانی با اوضاع ایران ندارند و یا صرفا تئوری و آکادمیک هستند و به درد نمی‌خورند. اما در این متن قصد داریم تجربه موفق خود در تیم فروش دیدار را با شما به اشتراک بگذاریم. در ادامه به 7 گام اساسی که برای متحول کردن تیم فروشمان برداشتیم، اشاره می‌کنیم:

یک) اسکریپت‌های گفتگو

به مدل گفتگو کارشناسان فروش خود با مشتری چارچوب بدهید. این کار از چند جهت اهمیت دارد:

• کارشناس فروش با آمادگی بیشتری با مشتری صحبت می‌کند و همواره مغزش در حال چیدن کلمات کنار هم نیست.
• لحن همه تیم فروش در هنگام صحبت با مشتری یکپارچه می‌شود که اثر مستقیمی روی برندینگ کسب‌وکار شما دارد
• بهینه کردن جملات در ارتباط با مشتری بهترین روش بستن قراداد فروش است.

مدل ارتباط با مشتری خود را دسته‌بندی کنید و برای هر مرحله این نمونه جملات را استخراج کنید. مراحل مختلف (از تماس اولیه تا پرزنت محصول و نهایی کردن فروش) نیازمند ادبیات مخصوص هستند و نباید مدل یکسانی داشته باشند. فراموش نکنید که فروشنده نباید جملات را مثل ربات تکرار کند و می‌تواند با توجه به مخاطب خود جملاتش را تغییرات دهد.

دو) سیمولیشن گفتگوها

حتما دیده‌اید که در مسابقات والیبال برای داوری و بررسی بیشتر درخواست ویدیوچک می‌کنند. سیمولیشن هم همین کاربرد را دارد. هر کارشناسان فروش باید یک جلسه ماهانه با مدیر فروش داشته باشد تا تماس‌های ضبط‌شده با مشتری را گوش کرده و به دقت ارزیابی کنند. این کار دو اثر بسیار مثبت دارد:

1. کارشناس فروش می‌داند که ممکن است هرکدام از تماس‌هایش بررسی شوند، پس نهایت دقت را در ارتباط خود با مشتری به کار می‌برد.
2. این فرایند باعث بهبود مستمر عملکرد کارشناسان می‌شود.

پس هر ماه نقاط مثبت و منفی آن‌ها استخراج کنید. نقاط مثبت تقویت می‌شوند و نقاط منفی از بین می‌روند. بهبود مستمر باید مثل خون همیشه در رگ‌های پرسنل شما جاری باشد.

سه) چه شاخص هایی را باید دنبال کنید؟

مدیریت تیم فروش بدون استفاده از اعداد چیزی شبیه شوخی است. همیشه شاخص‌های اساسی فروش را برای کل تیم و هر کارشناس محاسبه کرده و از نتایج برای ارزیابی کنید. این سه شاخص زیر، مهم‌ترین شاخص‌هایی هستند که ما برای ارزیابی تیم فروش دیدار استفاده می‌کنیم:

نرخ تبدیل: چند درصد از سرنخ‌های ورودی (مشتریان بالقوه که وارد فرایند فروش می‌شوند) به فروش می‌رسند؟ این عدد حکم پیشانی هر فرد در تیم فروش را دارد. باید مشخص شود هر شخص چقدر می‌تواند بفروشد. افراد با نرخ تبدیل بالا باید تشویق شوند و افرادی که نرخ تبدیل پایینی دارند نیاز به آموزش دارند.

سرعت تبدیل: کارشناسان فروش شما باید مانند مهاجم تیم فوتبال در سریع‌ترین زمان ممکن گل بزنند. تعلل مهاجم باعث می‌شود که بازیکنان رقیب از راه برسند و اجازه گل زدن را ندهند. در فروش هم همین است؛ تعلل کردن باعث می‌شود مشتری به سراغ رقبا برود و یا کلا از خرید منصرف شود. برای همین فاصله زمانی ورود مشتری به فرایند فروش تا بستن قرارداد بسیار مهم است.

هزینه تولید هر سرنخ: اصلی‌ترین هدف به وجود آمدن هر کسب‌وکاری به دست آوردن سود است. برای همین نمی‌توانید هرچقدر که می خواهید برای بازاریابی و تبلیغات هزینه کنید! از کجا متوجه می‌شوید که چقدر باید برای تبلغات هزینه کنید؟ با به دست آوردن هزینه تولید هر سرنخ! کل هزینه‌های تبلیغ را تقسیم بر تعداد سرنخ‌های تولیدی آن تبلیغ کنید تا به هزینه تولید هر سرنخ برسید. این عدد باید بسیار کمتر از میانگین درامدی باشد که هر سرنخ برای شما به وجود می‌آورد.

چهار) جلسات استند آپ (Stand-up Meeting)

به همین راحتی نمی‌شود روی واحد فروش، برچسب «تیم» گذاشت. کارمندها به همین راحتی تیم نمی‌شوند. یکی از اقداماتی که می‌توانید انجام دهید، برگزاری جلسات استند‌آپ صبحگاهی است. در این جلسات تمام اعضای تیم دور هم می‌ایستند و هرکس به نوبت در مورد کارهایی که در روز گذشته انجام داده و سپس برنامه‌‍ای که برای آن روز دارد، صحبت می‌کند. در دیدار جلسات استندآپ همراه با پرتاب یک توپ افراد به هم (پاس‌کاری) انجام می‌شود تا تمرکز افراد به جلسه از بین نرود.

جلسات استندآپ تعامل و هماهنگی بین اعضای تیم را خیلی بالا می‌برد و باعث ایجاد همدلی بین مدیر و کارمندان می‌شود. همچنین افراد برای هر روز خود برنامه دارند و هدفمند تلاش خواهند کرد.

پنج) فرهنگ قدردانی در جلسات استند آپ

برای بالا بردن همدلی و صمیمیت در تیم فروش خود، فرهنگ قدردانی کردن را به وجود آورید. در دیدار، اگر هر عضو تیم فروش از عضو دیگر کمک و حمایت ویژه‌ای برای پیشبرد کارهایش دریافت کرده باشد، در جلسه استندآپ از او قدردانی می‌کند. اگر آن کمک بسیار قابل توجه و ارزشمند باشد، سایر اعضا آن را تشویق می‌کنند و برای آن دست می‌زنند. به کارشناسان فروش خود یاد بدهید که خساست در قدردانی کردن و عنوان نکردن آن، هیچ سودی ندارد؛ ولی بیان کردن آن بسیار موثر است و تیم را منسجم‌تر می‌کند.

شش) ساخت کارخانه فروش

فروش مانند یک کارخانه است. سرنخ‌ها ورودی‌های آن هستند و فروش شما خروجی این کارخانه است. هرچقدر که فرایندهای کارخانه خود را حرفه‌ای‌تر طراحی کنید، دورریز آن کمتر و خروجی‌هایش بیشتر است. تجربه ثابت کرده هرچقدر دید مهندسی‌شده‌تری به فروش داشته باشید، موفق‌تر هستید و کنترل بیشتری روی فرایندهای فروش دارید. شکل زیر به خوبی این کارخانه و نحوه کارکرد آن را نشان می‌دهد.

نرم‌افزار CRM دیدار دقیقا برای طراحی این کارخانه متناسب فرایندهای هر کسب‌وکاری ساخته شده است. می‌توانید تمام فرایندها و مراحل فروش خود از ورود مشتری تا قطعی شده فروش و حتی خدمات و فرایندهای پس از فروش را با دیدار طراحی و اجرا کنید. ما دقیقا از همین سیستم استفاده می‌کنیم و چند سالی است که موفقیت آن را اثبات کرده‌ایم.

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا 300 درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، 15 روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

هفت) ایجاد متدلوژی بهبود مستمر در بخش فروش

به عنوان آخرین گام و حسن ختام این مطلب، می‌گویم که بهبود مستمر باید در DNA کسب‌وکار شما وجود داشته باشد. کارشناسان فروش باید هر ماه بهتر از ماه قبل شوند. یعنی هم خودشان رشد کنند و هم باعث رشد کسب‌وکارتان باشند. در دنیا پرتلاطم امروز سکون یک معنی دارد و آن هم نابودی است! برای همین تمام شاخص‌های فروش شما باید همواره در حال بهبود باشند.

امیدوارم با برداشتن این 7 گام در کسب‌وکار خود بتوانید تیمی از فروشندگانتان بسازید که باعث افتخار شما باشد.

×