سیستم‌سازی فروش چیست؟ | انواع سیستم‌های فروش برای کسب‌وکار کدام است؟

انواع سیستم‌سازی فروش شامل فرآیندها و ابزارهایی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند روند فروش‌شان را بهینه‌سازی و خودکارسازی کنند. این سیستم‌ها با بهبود بهره‌وری، مدیریت بهتر ارتباط با مشتری و افزایش کارایی تیم‌های فروش، نتایج فروش را ارتقا می‌دهند. تجارت‌ها با استفاده از انواع سیستم‌های فروش می‌توانند علاوه بر صرفه‌جویی در زمان‌شان، از بروز خطاهای انسانی نیز جلوگیری کنند. مقاله زیر، انواع سیستم‌‌های فروش را با تأکید بر هر نوع و کارکردهای آن پوشش می‌دهد.

1. سیستم‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):

ما در مقاله CRM چیست، به طور مفصل درباره نرم افزار CRM صحبت کرده‌ایم، اما در اینجا از نظر سیستم سازی این نرم افزار بحث می‌کنیم. برای سیستم‌سازی فرآیندهای مدیریت ارتباط با مشتری، باید موارد زیر را در نظر داشته ‌باشید:

• نرم‌افزار CRM را پیاده‌سازی کنید: نرم‌افزار CRM می‌تواند به خودکارسازی و ساده‌سازی تعاملات مشتری، متمرکز کردن داده‌های خریدار و ارائه بینش‌های ارزشمند کمک کند. باید نرم‌افزاری را انتخاب کنید که با نیازهای کسب‌وکارتان مطابقت داشته و تا حد امکان با سیستم‌های موجود و ابزارهای مدیریت کارتان ادغام شود.
• سیستم‌ها و فرآیندها را استاندارد کنید: فرآیندها و گردش‌های کاری استاندارد را برای مدیریت تعامل با مشتری، از کمپین‌های بازاریابی گرفته تا فرآیندهای فروش، توسعه دهید. فراموش نکنید که بازاریابی مجدد هم باید سیستم‌سازی شود. البته این سیستم‌ها فقط در صورتی مفید خواهند بود که تیم‌تان از آن‌ها پیروی کند، بنابراین آموزش کلید موفقیت شماست.
• اعضای تیم‌تان را آموزش دهید: یک آموزش جامع برای اعضای تیم‌تان در همه سطوح فراهم کنید تا مطمئن شوید که فرآیندها و انتظارات مدیریت ارتباط با مشتری را به خوبی درک می‌کنند. این آموزش را به‌طور منظم بروزرسانی کرده و در صورت نیاز تقویت کنید.
• KPI را رصد و اندازه‌گیری کنید: شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعیین کنید تا موفقیت فرآیندهای خود را پیگیری کرده و حوزه‌های قابل بهبود را شناسایی کنید. به‌طور مداوم عملکرد را رصد کرده، بررسی کنید و بر اساس نتایج به‌دست‌آمده از داده‌های واقعی عملکرد، فرآیندها را تنظیم کنید.

2. سیستم‌سازی قیف فروش (Sales Funnel Automation):

توضیحات کامل درباره قیف فروش را می‌توانید در مقاله قیف فروش چیست، پیدا کنید. در اینجا به طور متمرکز درباره سیستم‌سازی قیف فروش صحبت می‌کنیم. برای ایجاد قیف فروش، باید مراحل زیر را انجام دهید:

• انجام تحقیقات بازار: اولین اقدام برای سیستم‌سازی قیف فروش، تعیین مشتریان هدف‌ است. باید نیازهای مشتری را شناسایی کرده و در جهت رفع آنها تلاش کنید.
• ارائه یک پیشنهاد منحصربفرد: با ارائه پیشنهاد درست و تطبیق آن با مخاطب مناسب، می‌توانید اثربخشی قیف فروش خود را بهبود ببخشید. در این صورت بیشتر سرنخ‌های واجد شرایط را به قیف وارد خواهید کرد و در نتیجه نرخ تبدیل بالاتری خواهید داشت.
• افزایش ترافیک از طریق کانال‌های پولی: وقتی مشتریان در مراحل ابتدایی قیف فروش محتوای آموزش دیده باشند، ۱۳۱٪ بیشتر احتمال دارد از کسب‌وکار خرید کنند. فراموش نکنید محتوای آموزشی اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد می‌کند.
• جذب مشتری (lead magnet): به این معنا که چیز با ارزشی به مشتری داده و درعوض اطلاعات تماس او را می‌گیرید. درنتیجه می‌توانید بیشتر با آنها در ارتباط باشید. سپس باید به پرورش سرنخ‌ها ادامه دهید تا به مشتری واقعی تبدیل شوند.
• ساخت سیستم اتوماسیون بازاریابی ایمیلی: پس از دریافت آدرس ایمیل مشتری، باید سرنخ‌تان را پرورش دهید. پرورش سرنخ به معنای ایجاد یک ارتباط قوی و هدایت آن‌ها در مسیر فروش است.
• استفاده از تکنیک متقاعدسازی: بسیاری از بازاریاب‌های حرفه‌ای در فروش‌شان از اصول متقاعدسازی مشتری استفاده می‌کنند. به کارگیری این تکنیک‌ها می‌تواند نرخ تبدیل قیف‌ فروش‌تان را بهبود دهد.
• بیش‌فروشی یا فروش مکمل: بیشتر کسب‌وکارها روی جذب مشتری تمرکز می‌کنند تا افزایش ارزش عمر هر مشتری. پیدا کردن یک مشتری جدید ۵ تا ۲۵ برابر سخت‌تر از نگه‌داشتن مشتری‌های فعلی است. پس وقتی محصول یا خدمات‌تان را می‌فروشید، روی ارائه پیشنهادات جذاب‌تر به مشتری تمرکز کنید.
• جذب دوباره مشتریان احتمالی: بسیاری از مشتریان فوراً خرید نمی‌کنند. بنابراین باید همیشه به دنبال ادامه رابطه با آنها باشید. کمپین‌های بازاریابی مجدد به مشتریان احتمالی‌تان یادآوری می‌کنند که فرصت خرید چه محصولات یا خدماتی را از شما دارند.
• مانیتور کردن فیلتر فروش و بهبود آن: 68% از شرکت‌ها روند فروش‌شان را اندازه‌گیری نمی‌کنند. اندازه‌گیری شاخص‌های کلیدی در هر مرحله به شما امکان می‌دهد، نقاط ضعفی را که مانع فروش یا سبب کند شدن فرآیند فروش می‌شوند، شناسایی کنید.

3. سیستم‌سازی پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting):

پیش بینی فروش مبحث جالبی است که در مقاله پیش بینی فروش چیست، کامل درباره‌اش توضیح داده‌ایم. در اینجا روی سیستم‌سازی آن تمرکز می‌کنیم. پیش‌بینی فروش فرآیند تخمین فروش‌های آینده بر اساس روندهای بازار، رفتار مشتریان و … است. این کار به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های فروش‌تان را برنامه‌ریزی کنید. پیش‌بینی فروش به صورت دستی می‌تواند وقت‌گیر و مستعد خطاهای انسانی باشد. به همین دلیل، سیستم‌سازی پیش‌بینی فروش می‌تواند در وقت و بودجه‌تان صرفه‌جویی کند.

در ادامه چند تکنیک مهم برای اتوماسیون پیش‌بینی فروش را آورده‌ایم:

• یک روش پیش‌بینی فروش را انتخاب کنید: پیش‌بینی فروش یک ابزار مهم برای کسب‌وکارهاست. در این زمینه روش‌های مختلفی وجود دارد که بسته به مدل کسب‌وکار، صنعت و اهداف‌تان متفاوت است. هر روش مزایا و معایبی دارد، بنابراین مهم است روش انتخابی خود را با اهداف کسب‌وکارتان و فرآیند فروش، هماهنگ کنید.
• استفاده از نرم‌افزار پیش‌بینی فروش: این نوع ابزار کمک می‌کند پیش‌بینی‌های فروش‌تان را پیگیری و تحلیل کنید. همچنین با سیستم‌های CRM، حسابداری و بازاریابی‌تان نیز ادغام می‌شود. علاوه بر این، از هوش مصنوعی برای ارائه پیش‌بینی‌های دقیق و قابل اعتماد استفاده می‌کند.
• ایجاد فرآیند پیش‌بینی فروش: از طریق این پروسه می‌توانید معیارهای پیش‌بینی‌تان را مشخص کرده، نقش‌ها و مسئولیت‌ها را به تیم‌تان واگذار کنید و زمان‌بندی پیش‌بینی را تعیین نمایید. با انجام این کار، می‌توانید فعالیت‌های پیش‌بینی فروش‌تان را تنظیم کرده و اطمینان حاصل کنید که همه در یک راستا پیش می‌روند.
• خودکارسازی فرآیند پیش‌بینی فروش: این تکنیک کمک می‌کند فروش‌های آینده‌تان را پیش‌بینی کنید و به اهداف‌تان برسید. با خودکار کردن پیش‌بینی فروش می‌توانید این کار را سریع‌تر، آسان‌تر و دقیق‌تر انجام دهید. می‌توانید از نرم‌افزار پیش‌بینی فروش، برای خودکار کردن پیش‌بینی فروش‌تان استفاده کنید.

4. سیستم‌سازی پیگیری سرنخ‌های فروش (Lead Management System ):

سرنخ‌های فروش و پرورش آنها اهمیت بسیار زیادی برای موفقیت کسب‌وکار دارند. ما در مقاله سرنخ‌ فروش همه چیز در رابطه با این موضوع را توضیح داده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم آن را بخوانید. اینجا درباره سیستم سازی پیگیری سرنخ‌ها صحبت می‌کنیم. سیستم‌سازی پیگیری سرنخ‌های فروش (LMA) به کسب‌وکارها کمک می‌کند، تا فرآیندهای مدیریت سرنخ‌ را ساده‌سازی، خودکار و بهینه‌سازی کنند. این فرآیند شامل جذب سرنخ‌ها، ردیابی فعالیت‌ها و رفتار آن‌ها، ارزیابی و درگیر کردنشان تا زمانی است که آماده انتقال به تیم فروش شوند.

کاربردها

در محیط رقابتی امروز کسب‌وکار، LMA به شرکت‌ها کمک می‌کند تا کارایی و اثربخشی‌شان را در مدیریت سرنخ‌ها بهبود دهند. این ابزار با خودکارسازی کارهای تکراری زمان بیشتری برای تیم فروش فراهم می‌کند تا بر روی بستن قراردادها تمرکز کنند. علاوه بر این بینش‌های ارزشمندی در مورد رفتار سرنخ‌ها ارائه می‌دهد که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تصمیمات آگاهانه‌تری گرفته و تلاش‌های بازاریابی‌شان را شخصی‌سازی کنند.

نرم‌افزارهای مرتبط

چندین نرم‌افزار برای سیستم‌سازی پیگیری سرنخ‌های فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند. از جمله هاب‌اسپات، مارکتو و سیلزفورس. این نرم‌افزارها کاربردهای متنوعی مثل جمع‌آوری سرنخ، امتیازدهی به سرنخ، پرورش سرنخ و آنالیز آنها را فراهم می‌کنند.

مزایا

مزایای LMA شامل افزایش کارایی، بهبود کیفیت سرنخ، بهبود ردیابی سرنخ، افزایش بهره‌وری فروش و بهبود مدیریت روابط با مشتریان است.

در نتیجه، سیستم‌سازی پیگیری سرنخ یک ابزار مهم برای کسب‌وکارها در بازار رقابتی امروز است. این فرآیند نه تنها کارایی و بهره‌وری را بهبود می‌بخشد، بلکه به کیفیت بهتر سرنخ‌ها و بهبود روابط با مشتریان منجر می‌شود.

5. سیستم‌سازی گزارش‌دهی و تحلیل عملکرد فروش:

سیستم‌سازی گزارش‌دهی و تحلیل عملکرد فروش، یک روش برای استفاده از فناوری به منظور ساده‌سازی فرآیند جمع‌آوری و تحلیل داده‌های فروش است.

این نوع سیستم‌سازی باعث صرفه‌جویی در زمان شده، کارایی تیم‌تان را افزایش می‌دهد و دقت داده‌هایتان را نیز بهبود می‌بخشد.

با سیستم‌سازی گزارش‌دهی و تحلیل عملکرد فروش، می‌توانید به بینش‌های عمیق‌تری درباره عملکرد فروش‌تان دست پیدا کنید، قیف فروش را بهبود ببخشید و تصمیمات تجاری آگاهانه‌ای بگیرید که در نهایت منجر به افزایش درآمد و سود بیشتر خواهد شد.

نحوه سیستم‌سازی گزارش‌دهی و تحلیل عملکرد فروش:

سیستم‌سازی گزارش‌دهی و تحلیل داده‌های فروش، توسط نرم‌افزارهای گزارش‌دهی نظیر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) انجام می‌شود. درواقع CRMها محبوب‌ترین گزینه‌ها در این زمینه هستند.

• سیستم CRM‌تان را انتخاب کنید: CRM برای متمرکز کردن و سازماندهی اطلاعات مشتری، تعاملات، سرنخ‌ها، فعالیت‌های فروش و تلاش‌های بازاریابی طراحی شده است. سیستم‌های CRM فراوانی وجود دارد که متناسب با اهداف کسب‌وکارتان باید یکی را انتخاب کنید.
• معیارها و اهداف کلیدی را تعریف کنید: پس از انتخاب CRM مناسب، باید معیارها و KPIهایی را مشخص کنید که با اهداف کسب‌وکارتان هماهنگ باشد. نقاط داده‌ای که برای ارزیابی عملکرد فروش مهم هستند را شناسایی کنید؛ مانند درآمد، نرخ تبدیل و هزینه‌های جذب مشتری.
• منابع داده‌تان را یکپارچه‌سازی کنید: می‌توانید اپلیکیشن‌های دیگرتان را با CRM ادغام کنید تا داده‌ها به‌طور خودکار به نرم‌افزارتان ارسال شوند. به این ترتیب، گزارش‌گیری فروش به‌صورت خودکار انجام می‌شود. با شناسایی نقاط داده‌ای که می‌خواهید پیگیری کنید، می‌توانید به منبع این داده‌ها دسترسی پیدا کرده و آن‌ها را با CRM‌تان ادغام کنید. یک مثال خوب این است که ضبط‌کننده جلسات آنلاین خود را با CRM انتخابی‌تان ادغام کنید تا تماس‌های فروش شما، متن‌ها ، هر یادداشتی که نوشته‌اید و حتی خلاصه‌های تولید شده توسط هوش مصنوعی به‌طور مستقیم به CRM شما ارسال و در مکانی آسان برای پیدا کردن ذخیره شوند.
• جمع‌آوری خودکار داده‌ها: می‌توانید CRM را طوری تنظیم کنید که به‌طور خودکار داده‌های مشتری را از نقاط داده‌ای که انتخاب کرده‌اید، جمع‌آوری کند. این بخش می‌تواند شامل همگام‌سازی خودکار داده‌ها و یا وارد کردن زمان‌بندی‌شده داده‌ها باشد. همچنین می‌توانید داشبوردتان را طوری سفارشی‌سازی کنید که تنها داده‌های دلخواه‌ را نمایش دهد.

6. سیستم‌سازی مدیریت وظایف و زمان‌بندی فروش (Sales Task Automation):

مدیریت وظایف و زمان اهمیت زیادی برای تیم فروش دارد. ما در مقاله مدیریت زمان کامل توضیح داده‌ایم. اما اینجا درباره سیستم‌سازی آن صحبت می‌کنیم. تصور کنید تیم فروش شما چقدر می‌تواند موفق‌تر باشد، اگر زمان کمتری را صرف کارهای اداری بی‌فایده کند. وقتی اتوماسیون وظایف فروش به‌طور استراتژیک پیاده‌سازی شود، می‌تواند کارایی نیروهایتان را افزایش دهد. در این بخش، وظایفی که باید اتوماتیک شوند و وظایفی که نباید اتوماتیک شوند را بررسی خواهیم کرد، تا فروشندگان‌تان بتوانند بر روی بستن قراردادهای فروش، به‌دست آوردن سرنخ‌ها و رشد کسب‌وکارتان تمرکز کنند.

وظایفی که باید اتوماتیک کنید

در این بخش به سه مورد از وظایف فروش خواهیم پرداخت که اتوماتیک‌سازی آنها سبب آزاد شدن زمان‌تان خواهد شد:

• برنامه‌ریزی جلسات: خوشبختانه، ابزارهای اتوماسیون زیادی وجود دارد که با استفاده از آنها می‌توانید جلسات را به سرعت برنامه‌ریزی کنید. به‌جای رد و بدل کردن ایمیل یا پیام‌های صوتی، نمایندگان فروش وقتی جلسه‌ای برنامه‌ریزی می‌شود، یک اعلان در صندوق ورودی‌شان دریافت می‌کنند.
• مدیریت کاریز فروش: نمایندگان فروش هر روز و به طور مداوم با افراد زیادی صحبت می‌کنند، بنابراین به خاطر سپردن تمامی مشتری‌ها اصلا کار آسانی نیست! استفاده از نرم‌افزارهای CRM این امکان را می‌دهد تا دقیقاً بدانید با چه کسی باید تماس بگیرید و بر روند فروش‌تان کنترل داشته باشید.
• پیگیری: برای پیگیری مشتریان بالقوه، ایمیل پیگیری خودکار می‌تواند به شما کمک کند. در حالی که محتوای پیام پیگیری (یا تماس فروش) باید شخصی‌سازی شده باشد، می‌توانید اعلان‌های یادآوری را خودکار کرده و بنابراین در وقت‌تان صرفه‌جویی کنید.

وظایفی که نباید اتوماتیک کنید

در این قسمت به بررسی وظایفی می‌پردازیم که نباید اتوماتیک شوند:

• مکالمات فروش: مکالمات فروش خیلی جزئیات دارند، بنابراین نمی‌توان آن‌ها را به صورت خودکار انجام داد. به‌خصوص، معاملات با ارزش بالا به نیروی انسانی نیاز دارند. نهایی کردن این معاملات شامل مهارت‌های بین‌فردی و ارتباطی است که هوش مصنوعی نمی‌تواند با آنها رقابت کند. پس مکالمات فروش بهتر است توسط نمایندگان انجام شود، نه ربات‌ها.
• دموی محصولات: دموهای محصول می‌توانند زمان زیادی را از نمایندگان فروش بگیرند. بنابراین، ممکن است فکر کنید باید این فعالیت فروش خودکار شود، اما اینطور نیست!
• خدمات مشتریان: سرمایه‌گذاری در پشتیبانی مشتری انسانی، یک ویژگی رقابتی در بازار دیجیتال امروز است. طبق یک مطالعه در سال ۲۰۱۸، ۶۸٪ از مصرف‌کنندگان گفتند: اگر مطمئن شوند که توسط شرکت دیگری بهتر پشتیبانی خواهند شد، از قیمت‌های پایین‌تر صرف‌نظر می‌کنند. فرقی نمی‌کند چه نوع کسب‌وکاری دارید، راضی نگه‌داشتن مشتریان ارزشش را دارد. پس در بخش پشتیبانی فروش، هرگز از ربات‌ها به جای نیروی انسانی استفاده نکنید!

نتیجه گیری

انواع سیستم‌‌های فروش شامل فرآیندهایی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا روند فروش‌شان را خودکار کنند. این سیستم‌ها با بهبود بهره‌وری، مدیریت بهتر ارتباط با مشتری و افزایش کارایی تیم‌های فروش، نتایج فروش را ارتقا می‌دهند. در این مقاله سعی کردیم با بیان کارکردها و مزایای سیستم‌سازی کسب‌وکار از جمله سیستم سازی مدیریت ارتباط با مشتری، پیش‌بینی فروش، پیگیری سرنخ‌ها، گزارش‌دهی و تحلیل عملکرد و مدیریت وظایف و زمان‌بندی فروش؛ راهنمای کسب‌وکارها برای اتوماتیک‌سازی این فرآیندها باشیم.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل