زمان خواندن 4 دقیقه
چرا باید قیف فروش در بازاریابی دیجیتال را بشناسیم؟ اگر بخشی از مشتریانتان از دنیای دیجیتال‌اند، باید فرآیند فروش مناسب با آن داشته باشید.
اتفاقی که بازاریابی دیجیتال در دنیای کسب و کارها رقم زد، تولید تقاضا برای محصولات و خدمات شرکت ها روی وبسایت شان بود. تعداد دفعاتی که یک کاربر صفحات وبسایت شما را بررسی می‌کند، احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری را مشخص می‌کند. کل این فرآیند به عنوان قیف بازاریابی دیجیتال شناخته می‌شود.
یک قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، وضعیت روانی مشتریان بالقوه را هنگام مرور وب سایت شما نشان می‌دهد. این قیف برای درک بهتر تجربه‌ی دیجیتال مشتری و نگرش آنها نسبت به برند، به مراحل مختلفی تقسیم می‌شود.
قیف بازاریابی دیجیتال (digital marketing funnel) یک نمایش بصری سفر مشتری در فضای اینترنت برای خرید محصول یا خدمات است. این قیف از مرحله آشنایی با برند آغاز شده و تا خرید محصول ادامه می‌یابد. هدف این قیف، کمک به بخش‌های بازاریابی و فروش است تا زودتر بتوانند سرنخ را به مشتری و مشتری را به مشتری وفادار تبدیل کنند.
بازاریاب‌ها به کمک قیف فروش در بازاریابی دیجیتال می‌توانند درک کنند در هر مرحله از قیف چه چیزی را به مشتری ارائه دهند تا او را متقاعد به خرید کنند.
یک قیف فروش استاندارد، به صورت نمایش خطی مرحله به مرحله است. مشتری براساس یک سری تعاملات خاص، در طول قیف حرکت می‌کند.
اما قیف بازاریابی دیجیتال فرق می‌کند، چون روی ارزیابی کیفیت و بخش بندی سرنخ‌ها در قیف‌های متعدد متمرکز است. هر قیف به نوع خاصی از مشتریان مربوط می‌شود.
معمولا تکمیل فرآیند در قیف بازاریابی دیجیتال بیشتر طول می‌کشد، اما اطمینان می‌دهد که تیم‌های بازاریابی و فروش پیام منسجمی را انتقال می‌دهند. در حقیقت، احتمال بیشتری برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتری وجود دارد.
می‌توانید مطابق جدول زیر هر مرحله را تجزیه کنید. اینکه مشتری در هر مرحله چه وضعیتی دارد و بر اساس چه شاخص‌های کلیدی عملکردی باید آنها را بسنجید توضیح داده شده است.
| مراحل قیف | موقعیت آنلاین | KPIها | توضیحات |
| کشف |
|
|
یک مشتری بالقوه برای اولین بار برند شما را کشف می‌کند. |
| علاقه | وبسایت شما (مقاله وبلاگ، صفحه فرود یا منبع) |
|
مشتری بالقوه وبلاگ و صفحات فرود شما را بررسی می‌کند تا یک مرور سریع از برند شما داشته باشد. |
| ارزیابی |
|
|
با داشتن اطلاعات و علایق اولیه، مشتری بالقوه ترغیب می‌شود، عمیق‌تر در سایت شما کاوش می‌کند و برای ارزیابی از سایت‌های رقبا و شخص ثالث بازدید می‌کند. |
| تایید | وبسایت شما
(مطالعات موردی، صفحات فرود متمرکز بر تبدیل) |
|
با متقاعد شدن به اینکه محصول یا خدمات شما بهترین به نظر می‌رسد، مشتری بالقوه برای جزئیات بیشتر و فشار نهایی باز می‌گردد. |
| تبدیل | وبسایت شما
(صفحه تماس، صفحه پرداخت محصول) |
تبدیل‌ها | در نهایت، مشتری بالقوه اولین خرید خود را انجام می‌دهد یا با تیم فروش شما تماس می‌گیرد و به یک مشتری بالقوه تبدیل می‌شود. |
اولین مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال جایی است که یک مشتری بالقوه برای اولین بار در مورد کسب و کار و محصولات شما اطلاعاتی را کشف می کند.
بهینه سازی قیف در مرحله اکتشاف با تحقیق در مورد مشتریان فعلی و درک اینکه دقیقا چه چیزی آنها را به وبسایت شما کشانده، شروع می‌شود. شما باید پرسونای مشتری را به گونه‌ای تعریف کنید که چالش‌ها، اهداف و آرزوهای آنها را به نمایش می‌گذارد. این کار به شما امکان می‌دهد فقط افرادی را هدف قرار دهید که واقعا علاقه مند به خرید محصول شما هستند. هنگامی که روی تبلیغ شما، صفحه نتایج جستجو یا پیوند رسانه‌های اجتماعی کلیک می‌کنند، به مرحله بعدی قیف یعنی علاقه می‌روند.
یک کاربر نام کسب و کار شما را می‌بیند و به وب سایت‌تان مراجعه می‌کند. این لحظه‌ای است که اولین ذهنیت فروش و جرقه ی علاقه مندی در ذهن بازدیدکننده جوانه می زند. مرحله‌ای که آنها ناخودآگاه تصمیم می‌گیرند که آیا تخصص یا محصول شما برایشان مفید است یا خیر.
در این مرحله باید بهترین دارایی خود را ارائه دهید و در هر فرصتی اطلاعات ارزشمند و کلیدی را به صورت مفید و مختصر ارائه کنید. همچنین باید به سرعت به نقاط درد آنها رسیدگی کنید. موقع بیان اطلاعات محصول، مبالغه نکنید. هدف شما این است که اعتبار خود را تثبیت کنید. فشار بیش از حد برای فروش فوری باعث می‌شود که بازدیدکنندگان اعتماد خود را از دست بدهند و سایت شما را ترک کنند.
برای بهبود نرخ تبدیل در مرحله علاقه، صفحه‌هایی که باعث می‌شوند بازدیدکنندگان به سایت شما مراجعه می‌کنند را بررسی کنید. این‌ها صفحات فرودی هستند که تبلیغات شما به آنها اشاره می‌کند. توضیه های زیر به شما کمک می‌کند تا به شیوه موثرتری سبب علاقه مندی مشتریان به کسب و کار خود شوید.
اگر یک بازدیدکننده چیزی قانع کننده در مرحله علاقه پیدا کند، سپس به تحقیقات خارجی روی می‌آورد تا تایید کند که کسب و کار شما انتخاب خوبی است. بنابراین، شهرت کسب و کارتان، باید به خوبی در لینکدین، گوگل، اینستاگرام یا حتی سایت‌های کاریابی مثل جاب اینجا و … نشان داده شود. شما مورد ارزیابی قرار می‌گیرید و با رقبای خود مقایسه می‌شوید و در پایان کاربر بازدیدکننده تعیین می‌کند که آیا میخواهد با شما وارد معامله شود یا خیر.
مرحله ارزیابی از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال تا حدودی از کنترل شما خارج است. با این حال، اجرای سیاست‌هایی که در آن از مشتریان راضی می‌خواهید که به شما در وب‌سایت‌های بررسی امتیاز دهند در کنار به‌روزرسانی پروفایل شبکه اجتماعی‌تان، با اینکه زمان‌بر هستند اما می‌توانند بسیار نتیجه بخش باشند.
در این مرحله بازدیدکنندگان بازگشته، برای تصمیم نهایی آماده هستند. اغلب آنها تصمیم خود را گرفته‌اند و در اینجا محتوای متمرکز بر بازاریابی و تبدیل شما می‌تواند در روند تصمیم گیری آنها تفاوت ایجاد کند.
برای موفقیت در این مرحله، آماده ارائه مطالعات موردی و دیگر مثال‌های واقعی از نحوه حل مشکلات مشتری باشید. همانند مرحله ارزیابی، نظرات مشتریان راضی نیز می‌تواند به افزایش موفقیت شما در این مرحله کمک کند. درست مانند سایر مراحل قیف بازاریابی دیجیتال، شفافیت و اصالت در این مرحله بسیار مهم است. مطمئن شوید که امکان تبدیل مشتری در وب سایت خود را بهینه کرده‌اید، به گونه‌ای که تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ را تا حد امکان آسان می‌کند.
اکنون بازدیدکننده از 4 مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال عبور کرده و در صندوق ورودی تیم فروش شما قرار گرفته است. در مرحله بعدی کارکنان یک کسب و کار به جای بازاریابی در حوزه فروش قرار می‌گیرند، اما یک زمینه خوب می‌تواند روند فروش را بسیار روان‌تر کند.
در این مرحله که از آن با نام مرحله تبدیل یاد می‌شود، مشتریان بالقوه شما را کشف کرده اند، درباره همه چیز مطالعه و مقایسه کرده اند و به این نتیجه رسیده‌اند که احتمالا بهترین انتخاب برای آنها هستید. برای پیش بینی یا بحث در مورد هر گونه نگرانی مشتریان بالقوه آماده باشید، اما بیش از توانایی هایتان به آنها قول ندهید. این امر این واقعیت را تقویت می‌کند که شما واقعا نیازهای مشتریان خود را می‌شناسید و می‌توانید به آنها عمل کنید.
به وضوح توضیح دهید که چگونه مشتریان می‌توانند به همه ی اطلاعاتی که آنها را از طریق قیف فروش به این مرحله رسانده است، دسترسی داشته باشند: پیوندهایی به تمام مکان‌های مرتبط مانند وبلاگ‌ها، مقالات و صفحات محصول را در سایت خود برای ارجاع آسان ارائه دهید.
بدون ارزیابی و تحلیل قیف بازاریابی دیجیتال نمی‌توانید از اثربخشی استراتژی بازاریابی دیجیتال برندتان مطمئن باشید. در اینجا به سه رویکرد سنجش و ارزیابی قیف بازاریابی دیجیتال اشاره می‌کنیم.
رویکرد بازاریابی دیجیتال می‌تواند شامل تبلیغات در کانال‌های فروش مختلف باشد تا به مشتریان در هر مرحله از قیف دسترسی داشته باشد. مهم است که معیارهایی را برای موفقیت تعیین کنید تا تاثیر هر کانال بر KPI برند را بسنجید.
با مقایسه مراحل مختلف قیف، می‌توانید زمان و منابع صرف شده در هر مرحله را بهینه سازی کنید.
باید ببینید که آیا تبلیغات مرتبط و پیام مناسبی را براساس مرحله قیف خریدار برای مشتری می‌فرستید یا نه. برای این منظور باید بر اساس پروفایل مشتریان، برای هر کدام از آنها پیام شخصی بفرستید. مثلا برای مشتریانی که محصول شما را دیده‌اند، یک CTA متفاوت از مخاطبانی قرار دهید که قبلا محصول شما را ندیده‌اند.
با استفاده از ابزارهای مختلف می‌توانید ببینید که کسب‌وکارهای دیگر چقدر برای تبلیغات هزینه می‌کنند و بیشتر روی چه زمینه‌هایی سرمایه‌گذاری کرده‌اند. این کار می‌تواند اطلاعات مفیدی به شما بدهد تا بفهمید که آیا با این مقدار هزینه، فروش خوبی خواهید داشت یا نه.
برای تبدیل هر چه بیشتر سرنخ‌ها، به یک رویکرد جامع در بازاریابی دیجیتال نیاز دارید. این به معنای تفکیک استراتژی بازاریابی، کانال‌های بازاریابی دیجیتال، مسیرهای تبدیل وب سایت، استراتژی سئو و فناوری‌های مورد نیازتان است.
قیف بازاریابی دیجیتال چیست؟
قیف بازاریابی دیجیتال شامل مجموعه مراحلی است که مشتری احتمالی را در طی سفر خریدش راهنمایی می‌کند تا به مشتری قطعی شما تبدیل شود.
مهمترین کار در قیف بازاریابی دیجیتال چیست؟
فرقی نمی‌کند برای چه محصول یا خدمتی برنامه ریزی می‌کنید به هر حال باید استراتژی‌های خود را برای اطلاع رسانی، ایجاد علاقه، جذب در مرحله ارزیابی و تبدیل مشتری به کار بگیرید.
